Все больше компаний используют искусственный интеллект для увеличения продаж. Опрошенные порталом InformationWeek эксперты рассказывают, как ваша компания может получить дополнительную прибыль.

Предприятия, стремящиеся увеличить продажи, теперь имеют в своем распоряжении новый мощный инструмент — ИИ.

По словам Боба Ситона, советника технического директора и архитектора решений технологической консалтинговой компании BUILT, ИИ революционизирует продажи, улучшая традиционные методы и открывая новые возможности: «ИИ опирается на устоявшиеся методы науки о данных, предлагая расширенную сегментацию клиентов, быстрые отраслевые инсайты и оптимизацию процессов обучения. Такой подход позволяет компаниям получать важнейшую информацию о своих клиентах с беспрецедентной скоростью, способствуя развитию более значимых отношений и обеспечивая конкурентное преимущество».

Основные возможности ИИ включают создание естественного контента, обработку вопросов и ответов и автоматизацию задач на основе действий, говорит Джаред Койл, главный специалист по ИИ компании SAP North America: «Эти возможности открывают широкий спектр возможностей для отделов продаж, упрощая различные этапы процесса продаж».

Тем временем генеративный ИИ (GenAI) открывает новые горизонты в коммуникациях в сфере продаж. «Эта технология позволяет настраивать сообщения на микроуровне, выступая в роли продвинутого персонального помощника, который уточняет и адаптирует сообщения для конкретной аудитории, — говорит Ситон. — ИИ не только совершенствует существующие стратегии продаж, но и предлагает новые мощные инструменты для персонализации и повышения эффективности, что в конечном итоге приводит к более эффективному взаимодействию с клиентами и улучшению результатов продаж».

По словам Койла, на ранних этапах продаж, когда требуется бóльшая персонализация, ИИ может предоставлять отделам продаж ценные инсайты для более эффективного взаимодействия. «Благодаря таким возможностям, как интеллектуальные профили клиентов, отделы продаж могут лучше понять покупательские модели и предпочтения клиентов, а также получить представление о том, на каком этапе пути находится клиент», — отмечает он.

По мере того как отделы продаж выходят за рамки ранних этапов процесса продаж и переходят к активному взаимодействию с клиентами, ИИ может помочь в управлении договорами, подготовке контента и создании индивидуальных визуальных дизайнов, ориентированных на конкретную целевую аудиторию. «Предиктивная аналитика на базе ИИ позволяет лучше прогнозировать удовлетворенность клиентов и повышает вероятность подписания контрактов, обеспечивая более эффективное распределение ресурсов и понимание ситуации», — говорит Койл.

Важность данных

Повышение эффективности продаж с помощью ИИ определяется его способностью использовать огромные объемы данных. «Сила ИИ заключается в его скорости и способности выявлять тенденции в беспрецедентных масштабах», — говорит Ситон. По его словам, ИИ позволяет бизнес-руководителям распознавать закономерности, скрытые в данных, задавать более глубокие вопросы и ускорять рост с помощью целенаправленных действий. Возможности ИИ по обработке данных также могут значительно повысить эффективность разработки продуктов, позволяя быстро создавать прототипы и проводить испытания. Такая эффективность может сократить месяцы тестирования до нескольких дней, что приведет к ускорению создания решений и значительной экономии средств. «Ключ к полезности ИИ заключается не только в наличии большого количества данных, но и в умении эффективно использовать их для получения реальных инсайтов и ощутимых результатов в бизнесе», — отмечает Ситон.

Возможности и риски

Предприятия, внедряющие ИИ, устранят те, которые этого не делают, утверждает Пранав Гупта, старший специалист в области науки о данных компании Lowe’s, торгующей товарами для дома. Он рекомендует начать работу с ИИ как можно скорее: «Первый шаг — ответить на вопрос, что является самой большой областью возможностей, которая может привести к улучшению качества обслуживания клиентов или убедить их купить ваш продукт».

По словам Койла, отделы продаж, которые отстают в использовании ИИ, рискуют упустить ценные инсайты, что приведет к потере возможностей для продаж и роста доходов. Опыт клиентов также пострадает из-за более медленного времени отклика и менее персонализированных услуг, что скажется на их удовлетворенности и лояльности. Кроме того, без предиктивной ИИ-аналитики компании могут столкнуться с неточными прогнозами, что приведет к принятию неверных решений и неправильному распределению ресурсов, предупреждает он.

Не просто еще один инструмент

ИИ — это не просто очередной инструмент, это универсальный ускоритель, который быстро переопределяет все аспекты работы, говорит Ситон. «Используя ИИ для быстрой обработки огромных объемов данных и генерирования инсайтов, компании могут реагировать на потребности клиентов с беспрецедентной скоростью и точностью, — объясняет он. — Это ускорение позволяет им представлять предложения раньше конкурентов, давая клиентам возможность сказать „Да“ на более ранних этапах цикла продаж».

По словам Ситона, преобразующая сила ИИ выходит за рамки усовершенствования существующих процессов. «Те, кто используют ИИ в качестве ускорителя, получат значительное конкурентное преимущество, а те, кто этого не делают, рискуют отстать, — предупреждает он. — Совершенно очевидно, что не принять технологию ИИ, особенно в сфере продаж, означает упустить возможности и недополучить эффективность, которыми уже пользуются многие конкуренты».

По словам Гупты, эффективность инструмента продаж на основе ИИ можно оценить, измерив рост выручки и индекс потребительской лояльности, снижение количества жалоб клиентов и другие показатели, которые обычно являются ключевыми показателями эффективности. Он предлагает оценивать такое воздействие на ранних этапах, еще до внедрения инструмента на основе ИИ: «Например, если вы знаете, что точность модели, рекомендующей продукты клиентам, составляет 90%, вы можете сделать предположения о воронке клиентов и рассчитать KPI компании на основе значения точности модели».

Чтобы получить более четкое представление об общей эффективности инструмента продаж, Койл советует провести A/B-тестирование нескольких ИИ-инициатив, чтобы найти ту, которая обеспечивает более высокую конверсию и более эффективное взаимодействие с клиентами.

Эксперты говорят, что ИИ — это новое электричество, отмечает Гупта. «Скоро будет невозможно представить себе продукт без какого-либо ИИ-компонента, так же как невозможно представить себе ни одного дня в офисе без компьютера», — прогнозирует он.