Зарубежные компании давно пользуются российскими ИБ-продуктами, и сегодня готовы смотреть в сторону решений других классов — в частности, российских корпоративных коммуникационных платформ. Конференция-выставка «Услуги в киберпространстве, оборона и безопасность Азии», которая прошла в Куала-Лумпуре, Малайзия, показала: если страны Азии пойдут по пути отказа от западных мессенджеров, российские супераппы найдут на азиатском рынке свою нишу.
Чем известен за рубежом российский рынок разработки
За рубежом, в том числе, в странах Азии, отлично знают, как сильна в России школа ИБ-разработки. Кроме того, здесь неплохо знакомы с российскими ВКС. Один из вендоров, наших соотечественников, уже несколько лет продает свои решения на азиатском рынке, причем первые из них были сделаны еще до того, как ВКС стали мейнстримом.
Про российские коммуникационные платформы в Азии пока мало наслышаны, но интерес к этим решениям очевиден. Азиатские партнеры действительно заинтересованы в появлении на рынке технологии, которая позволяет безопасно реализовать на базе коммуникационной платформы полнофункциональную корпоративную среду «все в одном».
Этому интересу в определенной мере способствуют критические утечки информации, которые имеют место при использовании публичных мессенджеров по всему миру. Уже никто не сомневается, что публичные мессенджеры раскрывают конфиденциальные данные и воспользоваться ими может кто угодно.
Что же делать, как защищаться от негативных сценариев, непосредственными участниками которых являются привычные нам сервисы? Рынок Южной Азии активно ищет ответ на этот вопрос и смотрит в сторону российских ИТ-продуктов.
В чем отличия российских и азиатских заказчиков
Российские клиенты хорошо осведомлены о российских ИТ-продуктах, понимают их преимущества и в целом важность импортозамещения. Они уже хорошо разобрались в собственных нуждах и желаниях, предъявляют к качеству ПО высокие требования, но и на российском рынке им есть из чего выбирать.
За рубежом компании и госсектор все еще используют печально известные публичные мессенджеры и коммуникативные платформы. До недавнего времени это всех устраивало. Собственных развитых корпоративных платформ в странах Азии пока нет, и тем, кто хочет отказаться от сервисов, которые в свете недавних событий представляются опасными, выбирать, по сути, не из чего. Поэтому потенциальные клиенты из стран СНГ и Юго-восточной Азии, хотя на данный момент и не ожидают от россиян какого-либо конкретного функционала, но внимательно смотрят, что мы можем предложить.
Например, при общении с партнерами постоянно возникают вопросы, являются ли современные российские коммуникационные платформы Open Source-решением или полностью вендорской разработкой, а также — как можно подтвердить ее безопасность, и если подтверждением является российский сертификат, то можно ли ему доверять за пределами России.
Кстати, ответ на этот вопрос достаточно простой, и тут есть два варианта. Первый: зарубежная компания-заказчик может априори доверять ФСТЭК РФ, которая выдала сертификат. Второй: заказчик может предоставить российским разработчикам свой протокол шифрования, и он будет встроен в продукт. После этого безопасность новой разработки в компании смогут самостоятельно проверить на соответствие государственным стандартам.
Как российскому вендору начать экспансию в дружественные страны
На новый рынок нужно заходить, будучи к этому готовым. Это значит, что к моменту экспансии должен быть локализован язык приложения — это всегда оценит конечный пользователь.
Есть и риски, которые надо понимать и прорабатывать. Так, когда компания и ее продукты динамично развиваются, весь объем сопровождающей документации должен соответствующим образом изменяться. В том числе, изменения должны быть оперативно внесены в англоязычные и локализованные версии документации. А если заявлена мультиплатформенность, решение должно безупречно работать одновременно на всех платформах с выходом каждого нового релиза.
С точки зрения методов работы, если российский вендор хочет выйти в новую для него страну со своим продуктом, он должен сначала создать сеть сильных партнеров внутри этой страны для оказания ИT-поддержки конечным заказчикам. Качество поддержки — один из главных моментов, на который обращают внимание ИТ- и ИБ службы.
Кстати, передать первую линию поддержки местному партнеру — это рационально и правильно, это избавляет разработчиков от лингвистической нагрузки и необходимости обслуживать «горячую линию» для конечных пользователей. А вот работе с самими ИТ-партнерами вендору следует уделить максимально пристальное внимание. Когда компания-разработчик берет на себя только конечную экспертизу и сервис поддержки партнеров — это абсолютно нормальная и правильная рабочая схема.
Чем успешнее будет расширяться партнерская сеть, чем лучше партнеры на местах будут поддерживать, обновлять, сопровождать продукт, прокачивая свои партнерские скиллы, тем лучше для репутации вендора.
Прочие условия успеха экспорта
Рассчитывать на коммерческий успех российским разработчикам, безусловно, можно. Но при одном очень важном условии: для этого нужен надежный партнер в стране, куда направлена экспансия.
Хорошо, если за продвижение российского продукта возьмется крупная, известная ИТ-компания, к которой у местных заказчиков уже есть доверие. Если решено вести продажи через ассоциацию, то самой лучшей рекомендацией будет внедрение продуктов внутри самой ассоциации. Также могут помочь амбассадоры, которые понимают бизнес-потребности внутри той страны, где они работают.
Успех в определенной степени гарантируют проекты в крупных клиентах. Чем выше статус клиента — тем большего доверия можно ожидать, тем потенциально быстрее пойдут продажи в регионе. Для репутации решения очень хорошо, если оно зарекомендует себя в госсекторе. Сарафанное радио заработает, и ЛПР на стороне заказчика будут готовы рассматривать новый продукт в качестве альтернативы западному ПО.
