Добиться успеха в области основанной на опыте цифровой B2B-коммерции, можно на основе гибкого подхода, пишет в корпоративном блоге Марк Касидсид, старший аналитик IDC по исследованиям Worldwide Digital Commerce.

B2B-торговля развивается беспрецедентными темпами. Стремительный технологический прогресс, меняющиеся ожидания клиентов и динамика рынка прокладывают путь к более широкому внедрению платформ цифровой коммерции.

B2B-организации пожинают плоды повышения эффективности продаж, увеличения прибыльности и улучшения клиентского опыта. Однако по мере усложнения ландшафта цифровой коммерции они должны отслеживать возникающие тенденции и оперативно решать связанные с ними проблемы. Это означает трансформацию их операций и стратегическое перераспределение ресурсов для сохранения конкурентных преимуществ в этом динамичном ландшафте.

Цифровая B2B-коммерция все больше становится ориентированной на опыт

Бизнес-покупатели теперь требуют персонализированного взаимодействия, ожидая оптимизации поиска товаров и рекомендаций с учетом контекста. Ролевая персонализация, учитывающая коллективные потребности групп покупателей, будет иметь решающее значение в B2B-продажах. Кроме того, расширить возможности покупателей и уменьшить трение в сложных сценариях покупки может самообслуживание.

Это означает предоставление покупателям чувства контроля над процессом покупки, а также обеспечение важного «человеческого контакта» для принятия решений. Поскольку продавцы продолжают играть важную роль в процессе покупки, они могут воспользоваться персонализированной поддержкой, повысить уровень автоматизации и оптимизировать рабочие процессы, чтобы сосредоточиться на стратегических продажах. Такие инструменты, как цифровые торговые залы, служат примером синергии цифровых инструментов и человеческого опыта, создавая среду сотрудничества, в которой покупатели и продавцы могут эффективно взаимодействовать.

ИИ преобразует все аспекты цифровой коммерции

От гиперперсонализированного взаимодействия до предиктивной аналитики — искусственный интеллект готов изменить весь процесс покупки. Инструменты конфигурирования товаров на основе ИИ могут оптимизировать рабочие процессы и предоставлять динамичные решения, основанные на потребностях. Генеративный ИИ (GenAI) открывает новые возможности для расширения возможностей персонала и вовлечения клиентов.

Агенты ИИ могут еще больше преобразовать эти процессы благодаря автономному принятию решений и самооптимизации, приведя к переосмыслению взаимодействия организаций со своими клиентами. Чтобы в полной мере использовать этот потенциал, B2B-организации должны создать надежную базу данных и предоставить своим сотрудникам возможность в полной мере использовать потенциал ИИ.

Устойчивое развитие как стратегический императив

Устойчивое развитие становится стратегической необходимостью. B2B-организации должны интегрировать соображения устойчивости в свои стратегии цифровой коммерции, чтобы эффективно решать операционные задачи, соответствовать нормативным требованиям и ожиданиям клиентов. Это включает в себя принятие принципов циркулярной экономики, повышение прозрачности выбора поставщиков и минимизацию воздействия на окружающую среду процессов выполнения заказов.

Цифровые платформы также играют важнейшую роль в обеспечении устойчивого развития, примером могут служить маркетплейсы бывших в употреблении товаров, которые способствуют минимизации отходов. Так, продажи отработанных батарей для электромобилей (EV) способствуют эффективному извлечению ценных компонентов и переработке.

Постоянная адаптация и проактивное соблюдение нормативных требований — ключевой фактор процветания

Постоянно меняющийся нормативно-правовой и геополитический ландшафт требует проактивного подхода к соблюдению нормативных требований и управлению рисками. Ставки высоки: несоблюдение требований может привести к значительным экономическим потерям, ухудшению репутации и потере доверия клиентов. Для успешной работы в этом ландшафте потребуются постоянный мониторинг и адаптация, а также повышение осведомленности и внедрение надлежащей практики соблюдения нормативных требований в организациях.

Как компаниям процветать в этом сложном ландшафте?

  • Инвестируйте в цифровые технологии, обеспечивающие гибкость. Примите гибкий подход к цифровой коммерции и стратегически согласуйте свой технологический стек. Инвестируйте в технологии, которые могут масштабироваться и поддерживать меняющиеся потребности. Гибкость и быструю адаптацию к меняющимся требованиям рынка обеспечивают композитные и API-решения.
  • Предоставьте сотрудникам возможность использовать инструменты, основанные на ИИ. Подготовьтесь к будущему, основанному на ИИ, инвестировав в обучение сотрудников и управление изменениями. Это позволит обеспечить комфортное и квалифицированное использование инструментов ИИ в различных бизнес-функциях. Используя ИИ для улучшения взаимодействия с клиентами, соблюдайте баланс с человеческим общением. Личные отношения будут по-прежнему играть решающую роль в обеспечении прозрачности и создании доверительных отношений с клиентами.
  • Разберитесь, как цифровая коммерция вписывается в вашу общую стратегию устойчивого развития. Начните с оценки того, как интегрировать устойчивое развитие в вашу стратегию цифровой коммерции. Это может включать разработку показателей для измерения воздействия на устойчивое развитие. Более широкий подход включает в себя внедрение принципов циркулярной экономики и повышение прозрачности в отношении экологичности следа ваших продуктов и поставщиков. Это позволит вам одновременно удовлетворять растущий спрос клиентов и соответствовать изменяющимся нормативным требованиям.
  • Управление изменениями. Создайте организацию, ориентированную на данные, в которой сотрудникам будет удобно работать с данными и обмениваться ими, чтобы принимать решения, основанные на данных. Кроме того, поощряйте осведомленность о нормативных требованиях и их соблюдение во всей организации. Стратегически используйте цифровые технологии для поддержки процессов обеспечения соответствия и управления рисками в вашей компании.

Будущее цифровой B2B-коммерции

Ориентируясь на эти ключевые тенденции, B2B-организации смогут справиться со сложностями и добиться успеха. Гибкий подход будет иметь решающее значение для эффективного решения проблем. Способность быстро переключаться и реагировать на изменения обеспечит конкурентное преимущество, позволив B2B-организациям использовать открывающиеся возможности и процветать в этом развивающемся ландшафте.