В фильме “Салон красоты” (режиссер Билли Вудраф, студия Metro Goldwyn Mayer, 2005) героиня уходит от вредного босса, приписывающего ее достижения себе, и открывает свою парикмахерскую. Забавная история, рассказывающая о стартап-проекте со всеми его этапами и атрибутами: ужасные стартовые условия в виде захудалого заведения с аварийной проводкой, конфликты с упрямым и своевольным персоналом, вредный налоговый инспектор с постоянными неожиданными проверками, сложности продвижения нового продукта, проблемы с колоритной и капризной клиентурой и борьба с конкурентами... Все очень трудно, но героиня не теряет энтузиазма и работает не покладая рук… И вот однажды происходит чудо: случайной клиенткой, в итоге оставшейся очень довольной обслуживанием, оказывается популярная радиоведущая. Это становится понятно на следующий день, когда совершенно бесплатно на модном радиоканале в прайм-тайме всем известный голос рассказывает о замечательном салоне красоты, расположенном по такому-то адресу… Успех стартапа обеспечен!
Похоже на сказку, в реальной жизни так не бывает — скажете вы… Я тоже усмехнулась по окончании фильма, но потом подумала — ничего бы у нашей героини не вышло, если бы она не была постоянно готова к такому сказочному подарку судьбы. А мы? Чего обычно ждем? Неприятностей… Готовы мы воспользоваться любым неожиданно возникшим шансом для своего успеха? Пожалуй, нет — текучка заедает, задуматься некогда… Клиенты? Одним клиентом больше, одним меньше, столько всего происходит — не успеваешь осознать. Может быть, удача прошла по параллельной орбите, но мы ведь об этом так и не узнали…
Нет, так не годится, что-то грустно у меня получается! Давайте, попробуем по-другому…
Итак, с эмоциональным интеллектом у нас все в порядке — он есть и при том немалый. А знаете, что его важными составляющими являются оптимизм и чувство юмора? Значит, у нас есть уже два слагаемых успеха! Для непредвиденных подарков судьбы припасены персональные правила стратегии и тактики, а также способы выхода из нештатной ситуации (см. PC Week/RE, № 35/2007, с. 41). А еще мы с вами начали накачивать интеллектуальные мышцы для того, чтобы в любую минуту быть готовыми к самым важным переговорам, которые принципиально изменят нашу жизнь к лучшему.
Первые две группы таких “мышц”, обеспечивающих “плавные и согласованные движения” во время переговоров, мы разобрали в прошлый раз (см. PC Week/RE, № 36/2007, с. 31):
- конкретные и реально достижимые в рамках предстоящих переговоров мои цели; предполагаемые цели партнера (не противника! — ведь он мне должен помогать, а не мешать) и точки пересечения (совпадения) наших задач;
- ключевые параметры переговоров — список переменных с обозначенными верхними и нижними границами; заданная совокупность параметров, определяющая успех и неуспех переговоров; полный перечень того, чем мне может быть полезен мой партнер по переговорам.
Разберем два оставшихся направления — инструменты и нештатные ситуации (см. рисунок).
Подготовка необходимых инструментов
Среди инструментов, которыми имеет смысл вооружиться, идя на переговоры, можно назвать следующие:
- информация (о партнере и о себе с точки зрения цели переговоров);
- заранее заготовленные вопросы, направленные на решение поставленных целей;
- терминология, используемая партнером в рамках решаемых задач;
- персональные правила (стратегические, тактические, для нештатных ситуаций);
- подбор шутливых фраз, комментариев, баек из имеющейся у вас базы (см. PC Week/RE, № 10/2007, с. 32);
- сбор информации для удачного комплимента (см. PC Week/RE, № 1/2007, с. 30);
- подготовка эффективной презентации (см. PC Week/RE, № 46/2006, с. 46, и № 47/2006, с. 40).
Предварительная проработка нештатных ситуаций
Если позволяет время, то полезно составить перечень возможных нештатных ситуаций. Среди них могут быть:
- проблемы, вызванные опасениями партнера в связи с потенциальными рисками и отрицательными последствиями для принимающих решения лиц;
- манипулирование с целью получения обещаний, которые трудно или нельзя выполнить, или уступок, выходящих за нижнюю границу торга;
- противоречие интересов сторон;
- отсутствие полномочий для принятия решения;
- невозможность реализовать минимальный набор поставленных целей;
- успех в другой области (неожиданное предложение, непредвиденный шанс).
Список нештатных ситуаций составлен. Остается подготовить варианты решения сформулированных проблем. Для этого надо провести анализ альтернатив, подготовить конкретные предложения по решению проблем и найти приемлемый выход из нештатных ситуаций.
Что можно не делать
Последний пункт о нештатных ситуациях звучит красиво, но если признаться честно, у меня редко доходят руки до этого этапа. Более того, применив фильтр необходимости, о котором я упоминала в прошлый раз, мы поймем, что некоторые мероприятия можно исключить из перечня обязательных действий.
Назначение такого фильтра — формирование списка оптимально необходимых действий для эффективного достижения цели, а значит, минимизация затрат и сокращение времени работы над конкретной задачей (при условии ее успешной реализации).
Вот простейший фильтр для данного случая. Ответьте на два вопроса:
- Можно без реализации данного пункта добиться успешного результата?
- Если я не подготовлюсь по данному пункту, то есть ли у меня то, что можно использовать в качестве компенсации (взамен)?
Ответ на любой из вопросов “нет” или “не знаю” означает, что исходный пункт нельзя исключать из списка необходимых мероприятий для подготовки.
Например, пересечение целей (своих и партнера), формулировка граничных значений переменных торга и конкретного списка уступок со стороны партнера по переговорам могут закрыть большую часть нештатных ситуаций, связанных с манипулированием и конфликтом интересов. А персональные правила помогут наиболее оптимально выйти из многих нестандартных ситуаций. В нештатных ситуациях нелишним будет чувство юмора или заготовленные заранее фразы, примеры забавных случаев из жизни, анекдоты.
Применяйте фильтр необходимости к параметрам подготовки и получайте их оптимальный список. В каждом случае вы можете подбирать свой набор параметров для подготовки.
Кстати, если этот принцип подготовки к переговорам вы будете постоянно применять, то у вас появятся наработки и шаблоны, например, по сбору информации, подготовке вопросов, проработке нештатных ситуаций. Эти шаблоны полезно собирать в специальную папочку, чтобы она всегда была наготове — тогда подготовку к переговорам можно будет при необходимости свести к пяти минутам.
Можно ли получать удовольствие?
Понятно, что Мастера переговоров с высокоразвитым эмоциональным интеллектом могут наслаждаться процессом. Доступно ли это простым смертным? Почему бы и нет? Смотрите, сначала следует аккуратно проходить по всем направлениям подготовки, а если это не получается — например, не хватает времени или возможностей, то придется затратить значительные ресурсы во время переговоров (или после них) из дополнительного собственного арсенала, чтобы добиться требуемого результата.
Вскоре появятся наработки, шаблоны, успешные ходы (которые обязательно надо запоминать, собирать), и вы заметите, что добиваетесь того же результата с меньшими затратами (вот здесь уже можно начать испытывать удовольствие от процесса).
А потом, если вы не остановитесь в своем развитии, может наступить стадия “высшего пилотажа”. Это когда наслаждение от процесса переговоров испытываете не только вы, но и остальные его участники. Кто-то любуется и восхищается вашим актерским мастерством, кто-то знает, что вы сможете разрулить любые сложнейшие ситуации, кто-то уверен, что переговоры, на которых вы присутствуете, обречены на успех… Ваше участие в них означает аншлаг, без вас не хотят идти, с вами готовы хоть в пекло…
Ну, это из серии бизнес-фэнтези, скажете вы! А почему не помечтать? Ведь существуют же Искусники переговоров…
С автором статьи можно связаться по адресу: margo@starcons.ru.
