Российский рынок, судя по данным аналитических агентств, демонстрирует устойчивые темпы роста. Так, согласно оценкам IDC, в нынешнем году его объем увеличится до 16,7 млрд. долл. против прошлогодних 14,3 млрд., то есть на 16,8%. На ближайшие три года IDC также прогнозирует стабильные темпы роста на уровне 17--18%. Тем не менее хорошо сведущие в рыночных законах эксперты понимают, что такая динамика, даже если правительству удастся каким-то образом реализовать свои обещания довести оборот ИТ-рынка до значимого в масштабах национального ВВП уровня, долго сохраняться не может. Рано или поздно теперешние, в основном экстенсивные, факторы роста исчерпают себя и наступит фаза торможения, или стагнации, которая неизбежно будет сопровождаться обострением конкурентной борьбы, уходом из бизнеса не самых удачливых компаний и перераспределением долей во всех сегментах. На состоявшейся недавно в Турции осенней партнерской конференции OCS президент этого крупнейшего отечественного дистрибьютора Максим Сорокин поделился с главным редактором PC Week/RE Алексеем Максимовым своим видением современной ситуации на рынке дистрибуции, перспектив тех или иных факторов роста бизнеса и неизбежности наступления фазы стагнации, к которой надо суметь подойти во всеоружии.

PC Week: Считается, чтобы не проиграть конкурентную гонку, надо расти быстрее своего сегмента рынка. За счет каких факторов вам это удается сейчас?

Максим Сорокин: С темпами роста не всё так просто. Известны примеры, когда мы уже забывали о какой-то дистрибьюторской компании, а она вдруг находила удачную идею и опять стремительно росла. Почему? Да потому, что ежегодные 20% роста рынка — это тепличные условия для любого бизнеса. И надо быть уж совсем “кривым”, чтобы самому не расти. Пусть хотя бы как рынок, даже немного медленнее рынка, но расти.

Что касается факторов роста OCS, то их несколько: развитие бизнеса в регионах, вольюмные поставки в федеральные сети бытовой электроники, освоение нетрадиционных для широкопрофильных дистрибьюторов ниш, и как это ни странно, опережающий рынок рост в традиционной нише проектной дистрибуции, но главным я бы назвал региональную экспансию.

PC Week: Какую роль в развитии бизнеса OCS играют нишевая и вольюмная дистрибуция?

М. С.: Нам очень нравится заниматься нетрадиционными для широкопрофильных дистрибьюторов вещами. И мы действительно очень давно ими занимаемся -- RISC- и UNIX-решениями, системами хранения, телефонией, пассивным сетевым оборудованием. Конечно, в большинстве своем эти направления невелики по обороту и в динамику роста всего бизнеса компании большого вклада не дают. Зато в смысле маржи они интересны. Поэтому после регионов на второе место по вкладу в увеличение общего объема бизнеса я бы поставил агрессивное проникновение в федеральные сети бытовой электроники , чем мы стали заниматься сравнительно недавно, на третье – рост в проектной дистрибуции

PC Week: Почему главным фактором развития вы считаете региональный бизнес? В какой степени это отражает рост спроса на ИТ в регионах?

М. С.: Регионы и правда демонстрируют увеличивающийся спрос, но мне трудно выделить влияние этого фактора на рост нашего регионального бизнеса, поскольку он уже несколько лет растет на 65--70% в год, что гораздо больше любых самых оптимистичных оценок динамики спроса в регионах. И происходит это в первую очередь благодаря тому, что никакой другой дистрибьютор вот уже тринадцать лет не делает таких инвестиций в это направление — не содержит такие склады, не создает такие офисы и не развивает такие технологии работы региональных бизнес-юнитов.

Есть еще один фактор, позволяющий рассчитывать на хорошую перспективу роста нашего регионального бизнеса. У OCS сегодня 40 линеек. Любая линейка хорошо продается через филиал, если в нем есть человек, который за неё отвечает. Он может отвечать за две, ну за три, но никак не за четыре или больше линеек. Но сейчас во многих филиалах, особенно молодых, еще много менеджеров совмещают ведение бизнеса по нескольким линейкам. Причины такого совмещения могут быть разные, от концептуального: не считаем потенциальный объем рынка достаточным для выделенного сотрудника, до банального : не найдены подходящие менеджеры . Поэтому у филиалов есть мощный потенциал роста просто за счет укомплектования штата.

PC Week: Но если рост спроса не оказывает доминирующего влияния на рост продаж, значит, вы отнимаете долю рынка у других дистрибьюторов и субдистрибьюторов, не так ли?

М. С.: Да, некоторый прирост мы получаем за счет конкурентов, которые недостаточно представлены в регионах, но в первую очередь мы отнимаем бизнес у субдистрибьюторов. Не секрет, что субдистрибуция в той или иной степени развита во всех регионах. За последние пять лет сложилась ситуация, когда бизнес почти любой крупной региональной компании, как правило, состоит из трех частей: это работа с корпоративными заказчиками, розница в том или ином виде и субдистрибуция. В последнее время розничную часть у них либо полностью, либо в значительной степени отняли федеральные сети, которые присутствуют уже повсюду. Чтобы реально конкурировать с ними, региональным компаниям нужно очень мощно инвестировать в свои сети, У некоторых это получается, и мы видим очень успешные примеры и города, где федеральные сети получают реальный отпор. Некоторые компании успешно идут по этому пути, профессионально занимаются розницей и имеют огромные обороты. Но многие, для кого розница не главное направление бизнеса, оказались перед фактом, что эта часть бизнеса убыточна. Региональная субдистрибуция, как правило, также является «временным» бизнесом – пока крупный дистрибьютор не занялся серьезно данным регионом. В итоге, в некоторый момент времени компании, которые совмещают несколько видов бизнеса, вынуждены серьезно задуматься: а что же мы за компания, чем же мы занимаемся? И более критически посмотреть и на субдистрибуцию, и на розницу. Как правило, оказывается, что целесообразнее уйти в корпоративный бизнес.

PC Week: Перепозиционирование или даже уход с рынка региональных компаний как-то сказываются на численности вашей дилерской сети?

М. С.: Вероятно, кто-то закрывается, конкуренция есть конкуренция. Точнее сказать не могу, поскольку закрываются слабые, а я с ними просто не знаком. Сильные остаются.

Сегодня наша дилерская сеть насчитывает порядка 5 тыс. компаний, и их число постоянно растет. Всего же, по моим представлениям, сейчас в стране работает 10 12 тыс. компаний, которые можно назвать компьютерными реселлерами. Дистрибьюторов же на рынке довольно мало, широкопрофильных — меньше десятка.

PC Week: Если посмотреть на развитые американский или западноевропейские рынки, то они по объему больше, а крупных по масштабам соответствующих рынков дистрибьюторов там меньше…

М. С.: Надо учесть, что настоящей стагнации наш рынок еще не переживал ни разу, потому что в 1998 году был кризис, из которого страна быстро вышла — почти в течение года. Вот когда мы пройдем через свою Великую депрессию, тогда может оказаться, что десяток -- это много. А сейчас — вполне нормально.

PC Week: Одна из популярных стратегий развития — укрупнение бизнеса за счет поглощений других компаний. Насколько она вам близка?

М. С.: Вполне нормальная стратегия. Но надо иметь в виду, что интегрировать внутри себя другой бизнес очень непросто. OCS сама этого никогда не делала, но я мог наблюдать, как это происходит, изнутри, когда подобные процессы шли в холдинге НКК. Могу сказать, что это такая “задачка на пятерочку”, когда два хороших бизнеса сливаются. Здесь важно с водой не выплеснуть ребенка.

Вторая проблема заключается в том, что на растущих рынках все склонны себя переоценивать. И покупать нормальный дистрибьюторский бизнес на сегодняшний день слишком дорого. Поэтому при некоторых обстоятельствах гораздо эффективнее купить бизнес проблемный, убыточный или дождаться периода стагнации.

PC Week: Какого рода дистрибьюторский бизнес вы могли бы в перспективе приобрести?

М. С.: Широкопрофильный дистрибьютор нам не нужен точно. А вот купить какого-нибудь нишевого было бы, наверное, интересно. В мире-то это происходит сплошь и рядом. Несомненно, будет происходить и в России. Просто мне кажется, что этот период еще не настал.

PC Week: А какова перспектива консолидации дистрибьюторского бизнеса внутри холдинга НКК?

М. С.: Тема слияния OCS и Landata муссируется с момента образования НКК, и, конечно, мы и сами много об этом думали. И когда я сказал, что интегрирование другого бизнеса — задача крайне тяжелая, я в первую очередь имел в виду потенциальную возможность слияния бизнесов OCS и Landata. Наш — мой и Евгения Лачкова — прогноз последствий этого слияния в современных условиях таков: 1+1 будет равно не 2,5 и даже не 2, а скорее 1,7--1,8, что нас абсолютно не устраивает. Поэтому даже наличие в обеих компаниях пересекающихся линеек, пока рынок находится в фазе хорошего роста, непринципиально. приостановка роста рынка потребует оптимизации всех ресурсов, и тогда мы вернемся к этой теме. Я не исключаю, что рано или поздно слияние OCS и Landata в каком-то виде произойдет.

PC Week: Отечественные ИТ-компании сейчас пытаются освоить новые для себя финансовые инструменты привлечения инвестиций, такие как облигации, частичное размещение, IPO и пр. Но, как правило, для этого надо обеспечить определенный уровень прозрачности бизнеса, что в российских условиях совсем не просто. Столкнувшиеся с этим ИТ-компании заявляют, например, что IPO — не самоцель, а лишь потенциальная возможность, которую надо обеспечить чтобы в нужный момент воспользоваться. Как вы относитесь к таким суждениям?

М. С.: На этот счет действительно существует много мнений. Я, кстати, вполне разделяю идею, что IPO не самоцель и без этого вполне можно обойтись. Но ИТ-бизнес в России подошел к той черте, когда многим из тех, кто его начинал, сегодня уже хорошо за пятьдесят. В таком возрасте человек зачастую задумывается: я что, до смерти буду вкалывать на этот бизнес? Не пора ли получить заработанные дивиденды, и немножко пожить для себя? Это является довольно сильной мотивацией для многих, кто идет в сторону IPO.

Для дистрибьютора выйти на IPO крайне тяжело. Прозрачность стоит денег, а дистрибьютор работает на низкой марже: его бизнес стал прозрачным, но перестал быть прибыльным. А неприбыльные компании на IPO не нужны. И для дистрибьюторов это общемировая, не только российская проблема.

PC Week: OCS, как известно, решила пойти по пути выпуска облигаций. Почему вы выбрали этот путь и в каком состоянии сейчас находится данный проект?

М. С.: И IPO, и облигации позволяют привлекать внешние инвестиции, “длинные” деньги. IPO — это способ обеспечить ликвидность компании, облигации же такую задачу не решают. Но такой инструмент позволяет получить инвестиции на гораздо более длительный по сравнению с банковскими кредитами срок. К тому же, и это очень важно, для финансового и бизнес-сообществ выпуск компанией облигаций означает ее бóльшую финансовую прозрачность, стабильность и надежность. Для эмитента, в частности, это открывает возможности для привлечения банковских кредитов большего размера и на более выгодных условиях.

«НКК Финанс» планировал в начале сентябре выйти на открытый финансовый рынок, выпустив облигационный займ на 2 млрд. руб., - такой объем позволяет запустить маховик котировки облигаций на вторичном рынке. Был зарегистрирован проспект эмиссии, но как раз в сентябре случился обвал финансовых рынков, связанный с кризисом ипотечного кредитования в США и сопровождавшийся существенным оттоком денег с российского рынка облигаций. В сложившихся условиях процент выплат по облигациям оказался бы не только выше, чем мы рассчитывали, но даже больше ставки по кредитам, которые нам на постоянной основе предоставляют несколько ведущих банков, и поэтому выпуск облигаций было решено отложить. Как только на финансовом рынке сложится благоприятная конъюнктура, мы скорее всего вернёмся к этому проекту.

PC Week: В нашем разговоре вы уже несколько раз предрекли стагнацию отечественного ИТ-рынка. Такое впечатление, что вы ее ожидаете не только без содрогания, но даже с некоторым удовольствием...

М. С.: Ну, насчет удовольствия вы не правы. Просто я обязан смотреть в будущее. Я понимаю, что вечного роста по 20% в год ни на одном рынке не бывает. Рано или поздно мы должны прийти к тому, что наш ИТ-рынок будет расти, как во всем мире, на 4-5%. Можно гадать, когда это произойдет, сейчас объективных предпосылок для этого не видно, но они появятся лет через десять. Однако мы считаем свою стратегию выигрышной и рассчитываем не только успешно пережить кризис, но и укрепить свои позиции.

PC Week: То есть вы утверждаете, что если правильно подойти к фазе стагнации, то можно колоссально выиграть в сравнении с тем, как идет развитие бизнеса на растущем рынке? Купив, скажем, незадорого проблемный, но перспективный бизнес, чтобы потом хорошо на этом заработать и увеличить долю рынка…

М. С.: Да, именно так. Хотя надо понимать, что для агрессивно и с опережением инвестирующей свой бизнес компании типа OCS этот момент наверняка будет трудным и потребует принятия серьезных решений по перестройке бизнеса. В такой период жесткой стагнации расходы компании вообще будут оказывать определяющее влияние на ее бизнес, и как следствие те, кто убыточен, будут вынуждены уйти с рынка, обанкротившись или дешево продав свой бизнес. Но это продлится недолго, может быть, год-другой, а потом всё встанет на свои места.

PC Week: Спасибо за беседу.