Бизнес, как и мир в целом, развивается по спирали, но до конца 2008 г. могут дойти не все

Накануне Нового года мы обратились к главам ряда дистрибьюторских компаний с просьбой выделить наиболее важные, с их точки зрения, события уходящего года на российском рынке компьютерной дистрибуции, а также дать прогноз того, какие события могут оказать на него наиболее существенное влияние в году наступающем. Своё мнение на этот счёт высказали коммерческий директор Verysell Distribution Сергей Алещенко, директор по продажам и маркетингу ELKO Moscow Александр Будилов, генеральный директор CPS Александр Кузнецов, коммерческий директор RSI Вадим Лата, исполнительный директор компании Landata Василий Селюминов, генеральный директор компании Merlion Вячеслав Симоненко, генеральный менеджер “Марвел” Константин Шляхов и вице-президент компании OCS Роксана Янборисова. Аналогичный опрос мы проводили и в прошлом году (см. PC Week/RE, № 47/2006). Тогда многие предсказывали, что главными событиями нынешнего года станут:

  • очередные изменения в процедуре импорта товаров, вызванные подготовкой России ко вступлению в ВТО;
  • открытие складов в Москве рядом вендоров;
  • очередные слияния и поглощения;
  • усиление совместной деятельность ИТ-компаний под эгидой Ассоциации поставщиков компьютерной техники АП КИТ (в стремлении к переходу к еще более прозрачным принципам ведения бизнеса и взаимодействию с ФТС по этому направлению);
  • стирание граней между столичными городами (Москва, Санкт-Петербург) и регионами (в смысле структуры спроса на высокотехнологичное оборудование со стороны частных лиц и предприятий);
  • общее падение прибыльности дистрибьюторских операций и т. д.

Практически все эти прогнозы сбылись. “Как и ожидалось, ведущие ИТ-производители подтвердили свои амбиции в отношении российского рынка и начали активный переход от уровня некоммерческих маркетинговых представительств на уровень полноценно функционирующих торговых компаний. Некоторые даже решились на открытие собственного производства. В долгосрочной перспективе этот шаг, безусловно, принесёт свои плоды”, — отметил Вячеслав Симоненко.

А Константин Шляхов утверждает, что “на рынке дистрибуции “железа” основным событием 2007 г. безусловно стало дальнейшее повышение “прозрачности” процедур таможенной очистки товара и продолжавшийся в связи с этим процесс перехода производителей на поставки товара дистрибьюторам на условиях, при которых таможенной очисткой занимается либо сам производитель, либо уполномоченный производителем брокер, которому вендор поставляет товар (на условиях DDP либо DDU*). Мы, как и другие крупные игроки рынка, приветствуем этот шаг, так как он, во-первых, позволяет быстрее получать товар (при работе “по старому” доставка товара в Россию и его таможенная очистка занимала до 3--4 недель) и фактически приобрести дополнительное финансирование от поставщиков на развитие бизнеса (так как сроки кредитных линий остались без изменений). Во-вторых, этот шаг заставил дистрибьюторов больше внимания уделять своим маркетинговым и прочим рыночным компетенциям, а те (в основном небольшие) фирмы, единственная “компетенция” которых заключалась в умении минимизировать таможенные платежи, вынуждены уходить с рынка дистрибуции ИТ-продукции. Наша компания, которая всегда отличалась активным маркетингом и вложением ресурсов в анализ рынка, прогнозирование спроса и создание адекватных складских запасов, осталась в выигрыше от этого процесса. Уже сейчас на условиях “DDP Россия” мы (по всем или части линеек) работаем с Sony, SonyEricsson , Legrand, Rittal и Lexmark, а на условиях “CIP Россия” c Canon и Nikon. В планах работа на условиях “DDU Россия” c компаниями HTC и HP (по части линеек)”.

“То, что всё больше производителей перевели, переводят, или вот-вот собираются перевести поставки российским дистрибьюторам на условия DDU или DDP, – это чрезвычайно важная и здоровая тенденция, результатом которой является сокращение срока доставки товаров (так как из логистической цепочки уходит обработка грузов на промежуточных западных складах), усиление позиций крупных, солидных дистрибьюторов и ослабление тех компаний, которые регулярно “баловались” альтернативными схемами, — отметила Роксана Янборисова, — Следствием этой тенденции может стать стабилизация цен на рынке и фиксация маржи в канале. Конечно, производителей такого рода не десятки. Но если ты о чём-то мечтаешь десять лет и вот оно начинается, то это здорово. Важно отметить, что в процесс вовлечены структурообразующие вендоры. А ведь все вендоры смотрят друг на друга. Многие были не готовы стать первыми, но не хотят и оказаться последними. Поэтому данный процесс — он уже захватил такие сегменты, как UNIX, периферия, ноутбуки, телефония, СКС и т. д., — неизбежно будет нарастать”.

Приветствует появление “вендорских” складов в нашей стране и Вадим Лата: “Да, не все производители открыли в России свои склады, а многие из тех складов, которые открыты, не идеальны по ассортименту. Тем не менее это положительная тенденция, благодаря которой на первый план выходят неценовые методы борьбы за увеличение своей доли присутствия на рынке — улучшение сервиса, пунктуальность и обязательность в бизнесе, информационная, техническая, маркетинговая поддержка, обучение, воспитание и поддержка лояльных партнёров и т. д.”.

В то же время Александр Будилов переход некоторых вендоров на прямые отгрузки в Россию на условиях CIP и DDP (как новый этап финансово-экономических отношений производителя и канала продаж) считает лишь вторым по значимости событием минувшего года: “Прошедший год прежде всего запомнился нам существенными изменениями в составе дистрибьюторов, особенно на рынке комплектующих. Часть компаний переориентировалась на другие рынки, а некоторые ушли с рынка совсем. Продолжился процесс консолидации канала, на рынке остаются только крупные, финансово стабильные фирмы с диверсифицированным продуктовым портфелем”.

Сергей Алещенко считает, что в минувшем году наиболее сильное влияние на рынок дистрибуции оказало ужесточение контроля за нарушением правил лицензирования ПО и за соблюдением авторских прав коммерческими организациями и государственными структурами: “Всем известное громкое судебное дело директора средней школы добавило эмоциональную составляющую и в комплексе с другими факторами привело к снижению доли использования пиратской продукции в российских компаниях и государственных учреждениях. Важно отметить, что рост объёма продаж совпал с плановым лицензированием в крупных организациях, в которых численность сотрудников значительно выросла за последние 3--5 лет. В результате в первой половине 2007 г. была особенно заметна возросшая активность клиентов и партнёров по закупкам ПО. В связи с этим многие реселлерские компании, особенно в регионах показали значительный рост бизнеса. Рынок системного оборудования (компьютерное и серверное оборудование, системы хранения данных и телекоммуникационные устройства), в сегменте которого мы преимущественно работаем, также значительно вырос на фоне цикла обновления ИТ-систем заказчиков, роста инвестиций в ИТ со стороны государства и западных инвесторов. В итоге сегмент VAD-дистрибуции растёт опережающим темпом относительно ИТ-рынка в целом”.

C ним соглашается Александр Кузнецов: “Если вспомнить начало года, все только и говорили, что о судебных процессах, связанных с использованием нелицензионного ПО. Большое количество преступлений в этой области, выявленных правоохранительными органами, существенно повлияло на рост рынка дистрибуции ПО. Поэтому можно считать, что в 2007 г. наиболее сильное влияние на российский рынок дистрибуции “софта” оказала государственная политика, направленная на создание цивилизованного рынка вообще и рынка ПО в частности. Второй по важности фактор — это увеличение продаж компьютеров конечным пользователям с предустановленным ПО от производителя и понимание ими преимуществ и удобств работы именно с лицензионным софтом (получение технической поддержки, бесплатное обновление версий, различные сервисные услуги и т. д.)”.

Активизацию курса государства на легализацию ИТ-бизнеса отмечает и Вадим Лата: “В этом году усиление данного курса стало наиболее заметно: зарубежных производителей обязали предоставлять свои цены Федеральной таможенной службе (ФТС), планово и целенаправленно проводились проверки складов на наличие нелегально завезённого товара и т. д. Эти и другие меры приводят к усилению цивилизованности рынка и уходу с него случайных компаний, которые не желают работать на долгосрочную перспективу. Бизнес, как и мир в целом, развивается по спирали, но на каждом новом витке нужны более профессиональные инструменты работы с партнёрами и обновленный взгляд, позволяющий смотреть вперед и чувствовать рынок”.

Василий Селюминов добавляет: “На наш взгляд, наибольшее влияние на российский ИТ-рынок в 2007 г. оказали национальные проекты образования, а именно выделение особой статьи государственного бюджета на оснащение информационными технологиями школ и институтов. При этом стоит отметить, что учебные заведения закупили довольно много различного современного ИТ-оборудования, значительная часть которого была инновационным. Кроме того, стоит отметить, что в этом году, как следствие заметного увеличения доходов российского населения, существенно вырос розничный сектор”.

Среди других важных событий минувшего года было названо усиление совместной деятельности ИТ-компаний под эгидой Ассоциации поставщиков компьютерной техники (об итогах деятельности АП КИТ мы уже рассказывали). Роксана Янборисова отмечает также усиление консолидации позиций игроков рынка в борьбе с товарным рейдерством. Она говорит: “То сплочение рядов, которое крупные игроки рынка продемонстрировали в 2006 г, создав “Организацию поставщиков компьютерной техники” (ОПКТ), не растворилось после того как деятельность ОПКТ** перестала быть востребованной”.

С ней соглашается Вячеслав Симоненко: “Да, общими усилиями отношения с государством и внутри канала становятся все более цивилизованными. Однозначно оправдались ожидания по повышению прозрачности ИТ-рынка в целом и дистрибьюторского бизнеса в частности. Громкий приход в Россию сети Media Markt, вопреки прогнозам, не повлиял на расстановку сил между ключевыми игроками электронного ритейла. Структура ИТ-розницы городов-миллионников практически не изменилась”. По мнению Вячеслава Симоненко, показательным фактом, подтверждающим заинтересованность лидеров мировой ИТ-индустрии в России, стал визит в Москву Майкла Делла: “В условиях продолжающегося роста рынка вендоры стремятся максимально расширить партнерскую сеть и выйти на прямые поставки. В зоне повышенного внимания зарубежных поставщиков находится сетевая розница. Но торговые сети не спешат отказываться от поставок через дистрибьюторов, перекладывая на их плечи логистические и финансовые риски”.

Что дальше?

Жизненный цикл долгосрочных тенденций, как правило, не ограничивается и не совпадает с календарными и финансовыми годами. Поэтому нет ничего удивительного в том, что тенденции, наметившиеся в этом, и даже в прошлом году, продолжат своё существование и в году будущем. Наши респонденты поддерживают этот тезис.

“Во многом те тенденции рынка, которые наблюдались в нынешнем году, будут определять изменения и в первой половине 2008-го, — сказал Константин Шляхов. — Конечно же открытие вендорами собственных складов в России (либо поставки на условиях “DDU Россия”) имеют и свои минусы, основной из которых, с точки зрения дистрибьюторов, — соблазн для вендора перейти к прямым продажам крупным дилерам и розничным сетям. Однако, как показал опыт работы в этом году, большинство вендоров адекватно противостоят этому соблазну, понимая, что переход на подобную модель потребует от них существенных дополнительных инвестиций (в первую очередь в персонал), и не факт что они этим смогут управлять эффективнее, чем компании-дистрибьюторы, изначально специализированные на сотрудничество с огромным числом партнёров. Да и для партнёра дистрибьютор чаще может предлагать больше гибкости, сервисов и удобств, чем вендор при поставках напрямую. Многие партнёры уже оценили эти преимущества и проголосовали рублем в пользу работы через дистрибьютора”.

А вот мнение Вадима Латы: “В будущем году политика вендоров по открытию складов будет продолжаться. Вендоры должны перейти на работу со многими федеральными сетями напрямую, что облегчит жизнь дистрибьюторам. Не секрет, что у федеральных сетей длинная кредитная линия и есть ряд специфических индивидуальных требований, зачастую усложняющих дистрибьюторскую деятельность. Благодаря прямым контрактам “вендор — торговая сеть” с дистрибьютора будет снята основная тяжесть по финансовой, складской и логистической нагрузке. При этом, безусловно, у дистрибьюторов снизятся объёмы продаж в федеральные сети, но и квоты от вендоров снизятся тоже. Полностью же сотрудничество не прекратится. Федеральным сетям необходимо постоянно поддерживать ассортимент, и по этой причине они в любом случае будут обращаться к дистрибьюторам”.

Полон оптимизма и Вячеслав Симоненко: “Путь к потребителю продолжает сокращаться, и главная угроза, перед которой оказываются дистрибьюторы во всем мире, — исключение их из цепочки поставок “вендор — дистрибьютор — реселлер — конечный заказчик”. Такого сценария не избежать и в России. Тем не менее останутся сегменты рынка, в которых дистрибьютор будет необходимым звеном цепочки сбыта. География и размер российского рынка не позволят осуществить тотальный переход на двухуровневую модель продаж. Несколько лет назад аналитики предсказывали в 2007 г. выход на российский рынок международных дистрибьюторов. Такого не произошло, и, думаю, следующий год нам также не принесёт сюрпризов подобного рода. Уверен, в 2008-м для дистрибуции прогноз благоприятный. В то же время процессы глобализации и консолидации национального компьютерного рынка продолжатся. В уходящем году мы стали свидетелями первых IPO российских ИТ-компаний. В ближайшие два-три года возможен выход на рынок публичного капитала и других ИТ-игроков”.

“В ближайшие годы продолжится развитие сектора ИТ-услуг: предпродажная поддержка, сервис, консалтинг, аусторсинг и пр.; пройдет еще одна волна слияний и поглощений. Но если в стране коренным образом не изменится политическая ситуация, то на рынке ИТ не стоит ожидать больших изменений. Ключевые игроки всем уже давно и хорошо известны, а расстановка сил на рынке более или менее ясна”, — отметил Василий Селюминов.

Александр Кузнецов также считает, что “если государственная политика, направленная на создание цивилизованного рынка, будет достаточно стабильной, то в будущем году сохранится тенденция усиления активного выявления правоохранительными органами преступлений в области нарушений авторских прав. А если говорить о росте продаж компьютеров, то это естественный процесс, который неизбежно влечёт за собой и рост продаж ПО. Так что в 2008-й год мы смотрим с оптимизмом”.

“Предсказывать ещё не случившиеся события я, пожалуй, воздержусь, — сказала Роксана Янборисова. — Но вот прогноз о состоянии корпоративного рынка сделать можно. Скорее всего нас ждёт бурный первый квартал и затишье во втором и третьем кварталах. Где-то в конце прошлого года мы говорили о том, что наблюдается ослабление позиций ряда “старых” классических дистрибьюторов и что мы ожидаем рывка от какой-нибудь нишевой компании в сторону классической дистрибуции. Но ничего такого в 2007-м не произошло. Никто не умер, никто не родился”. Однако, предполагает Александр Будилов, “всё ещё впереди. Реализующиеся планы по вступлению России в ВТО повышают требования, предъявляемые к дистрибьюторам, что неизбежно приведёт к дальнейшей консолидации канала. Думаю, до конца 2008 г. могут дойти не все”.

Принципиально новые тенденции и возможные в будущем события наши респонденты описывают самыми общими фразами. Вот мнение Вадима Латы: “Последние годы мировой опыт ведения бизнеса (бизнес-инструменты, управление бизнес-процессами, выстраивание долгосрочных и стратегически верных бизнес-отношений) активно проникает и в весьма отдаленные уголки России. Регионы развиваются очень активно, они набрали силу и теперь готовы делиться опытом и информацией, они стремятся общаться и повышать свою профессиональную компетенцию. В результате, возможно, будут образовываться межрегиональные ИТ-ассоциации. В долгосрочной перспективе это приведёт к уменьшению конкурентной борьбы и к стабилизации прибыльности в канале”.

Сергей Алещенко добавляет: “Важным моментом в следующем году станет завершение изменения юридическо-финансовой базы оформления продаж ПО. Речь идет о продаже и перепродаже “неисключительных прав на использование ПО”. Процесс уже стартовал во второй половине уходящего года, и, несмотря на ряд объективных сложностей, мы видим перспективы установления единообразия данной формы торговли для ПО различных производителей. Кроме того, в следующем году появление трёхлетних государственных бюджетов и развитие государственной программы “Нанотехнологии” будет способствовать ещё большим инвестициям в инфраструктуру предприятий, что, в свою очередь, благоприятно повлияет как на ИТ-рынок в целом, так и на его сегмент VAD-дистрибуции. А ещё в следующем году возможны изменения форм присутствия и ведения торговли производителей в России. Например, переход на продажу за рубли будут способствовать дальнейшему смещению акцентов работы дистрибьюторов в сторону развития каналов сбыта, регионального присутствия и предоставления набора квалифицированных услуг для партнеров в области экспертизы товарной, маркетинговой, финансовой, логистической, сервисной и т. д.”.

* DDU (Delivered Duty Unpaid) — поставка без оплаты таможенной пошлины до места назначения любым видом транспорта; DDP (Delivered Duty Paid) — поставка с оплатой пошлины до места назначения любым видом транспорта; CIP (Carriage and Insurance Paid) — фрахт/перевозка и страхование оплачены до места назначения любым видом транспорта. В России оплата пошлины означает оплату таможенных пошлин, таможенных сборов и НДС.

** ОПКТ была создана для защиты интересов участников рынка в условиях таможенной реформы. Она упоминается в заметках “Информатизации общества дан зеленый свет” ( PC Week/RE, № 27-28/2007), “Я предпочитаю стабильный, поэтапный, прогнозируемый рост” (PC Week/RE, № 22/2007) и “Конкуренция на рынке дистрибуции принимает цивилизованные формы” (PC Week/RE, № 11/2007).