Не так уж много отечественных дистрибьюторских компаний подробно рассказывают о динамике и структуре своих продаж. Одна из них — “Марвел-Дистрибуция”, ведущая свою историю с июня 1991 г. и, пожалуй, единственная в нашей стране крупная мультивендорная дистрибьюторская компания, не состоящая в одной группе с консалтингово-интеграторскими фирмами.

По словам генерального менеджера “Марвел-Дистрибуции” Константина Шляхова, в 2007 г. оборот его компании превысил аналогичный показатель 2006-го на 51,9%. За это же время численность компании увеличилась лишь на 27% — со 150 до 195 человек. Партнёрская сеть “Марвел-Дистрибуции” в 2007 г. увеличилась до 2160 компаний (в 2006-м было 2062) из 130 городов России (в 2006-м — 122 города). При этом доля лучшего дилера составила 3,14% (в 2006-м — 2,17%)

В 2007 г. объём проектных поставок увеличился на 57% и составил 40% от оборота компании, а реселлерские (“боксовые”) продажи выросли на 48% и привнесли 60%. К стабильным партнёрам “Марвела”, чей оборот составил 89% от общего объёма продаж, добавились 145 новых компаний (из них 51 региональная), на которые пришлось 11%.

Г-н Шляхов считает, что эти впечатляющие результаты были достигнуты благодаря правильному выбору приоритетов: в отчётный период основная ставка делалась на быстрорастущие продуктовые группы: ноутбуки, цифровое фото- и видеотовары, смартфоны и коммуникаторы. А также на вендоров, которые растут быстрее рынка (например, Cisco, D-Link и Avaya в области сетевой продукции и телефонии, а Acer, Sony и Dell в области ноутбуков).

Еще одним инструментом, способствовавшим росту бизнеса, стало слияние компании с другими фирмами и бизнес-структурами. Так, в начале 2007 г. в состав “Марвел-Дистрибуции” вошёл департамент дистрибуции средств связи группы “Марвел” (см. PC Week/RE, № 4/2007). А в конце прошлого года (см. PC Week/RE, № 48/2007) расширился бизнес компании по аудио- и видеооборудованию среднего и высшего ценового диапазона: было объявлено о слиянии дистрибьюторского подразделения московской “Аудиомании” с департаментом “Аудио/Видео” компании “Марвел-Дистрибуция”. “На этом процесс расширения нашего бизнеса путём слияний-поглощений не заканчивается, — сказал Константин Шляхов. — На наш взгляд, мы хорошо отработали данные процедуры и готовы идти этим путём дальше. Так что если кто жаждет консолидации своего бизнеса, то, как говорится, милости просим. Все предложения будут внимательно рассмотрены”.

Динамика развития департаментов

Не все департаменты “Марвел-Дистрибуции” растут одинаково быстро. За отчётный период в этом смысле передовиком стал департамент “Сети и телекоммуникации”, директором которого является Игорь Белик. В 2007 г. оборот этого департамента вырос по сравнению с 2006-м на 77,4%. Г-н Белик утверждает, что распределение по продуктовым направлениям внутри его департамента в 2007-м практически не изменилось. Наибольший вклад, как и в прошлом году, в объём продаж этого подразделения внесли решения масштаба предприятий (76%), на сегмент SMB пришлось 17,6%, на голосовые решения — 6,4%.

Игорь Белик также отметил, что самый высокий рост демонстрируют вендоры, с которыми компания еще в 90-е годы начинала и продолжает развивать сетевой бизнес: Cisco и D-Link. Продажи Cisco в минувшем году выросли на 66,1%. Кроме того, эта компания стала вендором № 1 по общему объёму продаж — в 2007 г. её доля в общем обороте “Марвел-Дистрибуции” составила 17,6%. Продажи оборудования D-Link (самого старого вендора в сетевом портфеле “Марвел-Дистрибуции”) за отчётный период возросли более чем в два раза (на 113%). Продажи решений Avaya в 2007-м соизмеримы с ростом компании в целом — в прошлом году этого оборудования было продано на 53,3% больше, чем в 2006 г.

В минувшем году сетевой департамент активно продвигал “тяжелые” решения АРС ISX, в результате чего контрактные поставки этого оборудования увеличились почти в четыре раза. Удачным стал минувший год для “нишевых” сетевых вендоров: более чем в три раза (на 230,9%) возросли продажи KVM-оборудования Avocent, на 215,2% — пассивного оборудования Panduit.

В минувшем году портфель голосовых решений департамента пополнился продукцией AudioCodes, к SMB-решениям добавились Linksys, а к оборудованию масштаба предприятия — продукция Extreme Networks и RAD Data Communications.

Второй по темпам роста департамент (“Ноутбуки, ПК и серверы”) возглавляет Влас Петров. По его словам, в 2007 г. оборот этого департамента вырос по сравнению с 2006-м на 49,3%. При этом ноутбуки остались лидерами продаж среди всех товарных групп департамента — на них пришлось 56% оборота, они же показали самый высокий рост — 82%. На втором месте серверы и системы хранения данных с долей 32% при увеличении объёма продаж на 54%. Доли ПК и КПК в обороте этого департамента в 2007-м составили 7 и 5% соответственно.

Среди вендоров в данном департаменте наибольший объём продаж пришелся на продукцию Hewlett-Packard (35%). В то же время самыми быстрыми темпами росли продажи оборудования Dell, поставки которого начались в 2006 г.: в 2007-м оборот по Dell увеличился на 131%. Более чем в два раза (на 109%) вырос объём продаж продукции IBM, на 98% больше было продано ноутбуков Sony. Среди новых приобретений департамента — дистрибьюторский контракт на поставку ноутбуков MicroStar.

Далее (показатель роста продаж 41,8%) следует департамент “Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование”, директором которого является Сергей Пацкевич (он же — вице-президент группы “Марвел” по маркетингу). Данный департамент – самый крупный в “Марвел-Дистрибуции”. Г-н Пацкевич утверждает, что в 2007 г. он обеспечил 45% общего оборота компании. При этом большая часть продаж (58%) пришлась на периферийное и цифровое оборудование, доля мобильных средств коммуникации составила 23, а комплектующих 19%.

Особо необходимо отметить результаты работы направления “Комплектующие”. Несмотря на сложную ситуацию на рынке, более чем в два раза (на 114%) выросли продажи процессоров AMD. Кроме того, в прошедшем году линейка комплектующих, поставляемых данным департаментом, пополнилась новой продукцией: видеокартами Leadtek, Sapphire, Zotac, системными платами Abit и блоками питания Raptoxx.

В направлении “Периферия” помимо отличных результатов по продажам цифровых фотокамер (продажи оборудования Canon выросли на 143, а Sony — на 84%) хорошо продавались мониторы (по Acer обороты выросли на 48, а по ViewSonic — на 27%). В 2007-м спектр цифровых устройств, предлагаемых “Марвел”, расширился за счёт компактных и зеркальных фотокамер Nikon.

Нужно также отметить рывок, сделанный в продажах продукции АРС. Г-н Пацкевич утверждает, что по “коробочным” решениям данного вендора рост составил почти 70%, а за счёт четырёхкратного увеличения продаж систем АРС InfraStruXure, продаваемых сетевым департаментом компании “Марвел-Дистрибуция”, общая цифра роста оборудования АРС дошла до 94%.

В направлении “Мобильные средства связи”, сформировавшемся в начале 2007 г., безусловным лидером роста является продукция НТС (381%). Продажи продукции Sony Ericsson, несмотря на стагнацию рынка, выросли на 43,5%.

Доля “старых” вендоров, с которыми данный департамент сотрудничает на протяжении многих лет, составила 57,4%. Вендоры, появившиеся в портфеле этого подразделения в 2006 г. — AMD, Sony (цифровые фото- и видеокамеры), Supermicro и XFX, привнесли в оборот департамента 17,4%, а поставщики 2007 г. (Glofiish, HTC, Kodak, Leadtek, Mio, Nikon, Sapphire и Sony Ericsson) — 25,2%.

“Географическая” структура продаж

А как выглядит география продаж компании? Вот что рассказал об этом директор по продажам “Марвел-Дистрибуции” Антон Черепахин. За отчётный период в список лучших городов по объёмам продаж — не считая Москвы и Санкт-Петербурга вошли Екатеринбург, Новосибирск, Нижний Новгород, Ростов-на-Дону, Владивосток, Пермь, Хабаровск, Самара, Краснодар и Казань.

Перспективы

По мнению Константина Шляхова, в нынешнем году оборот “Марвел-Дистрибуции” будет по-прежнему расти темпами, опережающими российский ИТ-рынок. Планируется, что её оборот увеличится примерно на 35%. Замедление темпов роста он объясняет тем, что нынешний год не обещает быть лёгким. Практика показывает, что в нашей стране перемены в органах власти — а в этом году, как известно, состоятся выборы Президента РФ — обычно приводят к “замораживанию” бюджетов многих государственных организаций.