Если вам доведётся заглянуть в секцию связи любого европейского или американского магазина цифровой техники, то в глаза непременно бросятся изумительные цены: современные мобильные терминалы здесь стоят от одного евро или доллара. Сей "аттракцион неслыханной щедрости" объясняется весьма просто: при покупке такого телефона абоненту предлагается подключиться к услугам того или иного оператора связи (причем без первоначального платежа) на один-два года и в течение этого времени обслуживание не прерывать. Такие тарифные предложения чаще всего включают в себя не очень обременительную абонентскую плату, часть которой и уходит в счет погашения недостающей стоимости оборудования.

Таким образом оператор получает значительную и, что самое главное, прогнозируемую абонентскую базу, которую кроме сотовой связи можно постепенно “приучать” к потреблению услуг быстрого доступа в Интернет “по воздуху”, а также к различным информационно-развлекательным сервисам. При этом, тесно сотрудничая с производителями терминалов, крупные операторы связи получают такую технику с четко обозначенным функционалом — т. е. все сервисы, активизированные в устройствах, работоспособны, и ничего не остается в качестве бесполезного “довеска”. Здесь и настройки для работы в Интернете (по умолчанию открывается, конечно, портал оператора связи), и передача MMS, и мобильное ТВ, и ещё многое другое. А благодаря большому объему заказов, прогнозируемой сбытовой политике и росту продаж стоимость таких терминалов для оператора значительно снижается.

В России ситуация иная: федеральные сети по продаже цифрового оборудования (“Евросеть”, “Связной”, “Цифроград”, “Диксис” и т. д.) встроились в эту “цепочку прямой связи” между потребителем и оператором, поставив продажу абонентского оборудования под контроль. При этом локальные проекты операторов (к примеру, недавний запуск “ТС Ритейл” у компании МТС) или продажи в собственных офисах абонентского обслуживания провайдеров мобильной связи (как это реализуют “ВымпелКом” и “МегаФон”) никакой “погоды” на рынке не делают. Однако операторы и сами не горят особым желанием связываться с продажей оборудования для конечных пользователей, ссылаясь в основном на две проблемы.

Во-первых, если европейское законодательство жестко контролирует оплату счетов оператора связи и за необоснованное прерывание договора со своим провайдером кредитная история абонента может пополниться отрицательным отзывом, то в России все иначе. С текущей версией отечественного законодательства заставить абонента соблюдать взятые на себя обязательства весьма сложно, что во всей красе показал опыт МТС со скидками на услуги при непрерывном годичном обслуживании: за досрочный отказ от обслуживания предполагались штрафы, которые были негативно восприняты пользователями. В итоге, несмотря на хорошую идею, такие санкции за досрочный разрыв договорных отношений с оператором были восприняты абонентами негативно, особого роста продаж не случилось, а штрафные выплаты вскоре сошли на нет. Определенной гарантией возврата денег за оборудование могло бы быть предоставление его пусть в беспроцентный, но кредит, однако для этого необходимо привлекать банки розничного кредитования в качестве участников проекта. Естественно, что, привыкнув к значительное марже, эти финансовые институты не готовы работать с небольшими прибылями.

Во-вторых, для операторов очень памятны сложности с доставкой клиентского оборудования в Россию через несколько границ. Даже контролирующие рынок торговые сети еще не полностью и совсем не бесповоротно перешли на абсолютно законный “белый импорт” с полноценной уплатой всех таможенных сборов и платежей. Но для их репутации скандалы в этой области не столь опасны, как для компаний связи, — у МТС и “ВымпелКома” акции обращаются на Нью-Йоркской фондовой бирже, и любые претензии регулирующих органов к публичным компаниям вызывают такое внимание прессы, которое подчас нервирует и самых “закаленных в боях” топ-менеджеров.

Между тем в преддверии внедрения сетей третьего поколения операторам придется размышлять о проектах с дотированием абонентского оборудования. Клиентов необходимо не привлекать, а удерживать, что априори требует большей изобретательности. Пионером в этой связи можно признать оператора CDMA2000 “СкайЛинк” — в ряде регионов у его абонентов при подключении к сети есть возможность приобрести терминал для работы в ней всего за один рубль. Безусловно, для такой практически бесплатной “раздачи слонов” оператор выставил всего две не самые дорогие модели Pantech, абонент должен внести дополнительный платеж за услуги связи и выбрать один из дорогих тарифов, но факт налицо: объем продаж, говорят представители компании, подрос. Значительно больше денег провайдеру может принести грамотная политика взаимодействия с так называемыми “долгоиграющими” клиентами — к примеру, в январе этого года Северо-Западное отделение “Скай Линка” предлагало бесплатный мобильный модем (Huawei, C-motech, AnyData, Ubiquam) активным пользователям беспроводного Интернета. Между тем, несмотря на правильный, на наш взгляд, подход, подобные акции носят у компании временный характер и локализацию не более, чем на уровне региона. К сожалению, целенаправленной политикой в масштабах страны практика дотирования терминалов пока, к сожалению, не стала.

При этом отметим, что рынок мобильной связи в России насчитывает значительный период своего развития (первые сети были открыты в 1992 г.) — у каждого оператора есть свои элитные группы клиентов, которые пользуются его услугами уже многие годы. Возможно, в немалой степени им дорог их номер мобильной связи и устраивает качество обслуживания. Именно на таких клиентов операторам, видимо, и стоит сосредоточить свое внимание в настоящий момент. Для этого достаточно собрать всего лишь небольшую статистику — какими терминалами они пользуются и какие услуги потребляют. После проведения такого исследования, без сомнения, выяснится интересный факт: приобретая более производительное абонентское устройство, значительная часть таких клиентов увеличивала свой средний ежемесячный счет в результате подключения к новым услугам. Однако, покупают новую технику такие клиенты крайне редко — большинство из них не разбирается в тонкостях выбора мобильного устройства и, несмотря на возможность это сделать, они тянут до последнего: обычно до той поры, пока их терминал не ломается. Предлагая им новые терминалы и, возможно, мобильные модемы за небольшие деньги или без первоначального взноса, оператор может получить лояльных клиентов, использующих все больше дополнительных услуг связи.

Отметим, что риски по невозврату средств за оборудование здесь самые минимальные — маловероятно, что такие пользователи в массовом порядке будут менять оператора, получив от него новый аппарат. Таким образом, отвергнув практику дотирования терминалов для массового рынка и тщательно выбирая только интересные целевые аудитории, операторы “большой тройки” смогут взаимодействовать с клиентами для формирования не перспективной, а актуальной абонентской базы, которая будет пользоваться их услугами в сетях 3G сразу после инсталляции в различных регионах страны.