Ситуация в России в области ИТ быстро меняется. Эти перемены серьезно отражаются на бизнесе дистрибьюторов. Ведь им приходится одновременно учитывать требования нескольких сторон: вендоров, дилеров и государства. Как им удается развивать бизнес на таком фоне? Какие изменения произошли в области дистрибуции в минувшем году? Что делается для достижения поставленной цели? На эти и другие вопросы научному редактору PC Week/RE Елене Гореткиной отвечает коммерческий директор компании “Технотрейд” Андрей Алексеев во время пятой партнерской конференции, проходившей в Тель-Авиве.

PC Week: Какие события или тенденции оказали наибольшее влияние на ваш бизнес в прошлом году?

Андрей Алексеев: В последнее время государство старается навести порядок во внешнеэкономической деятельности в области ИТ, что приводит к упорядочению не только процедуры логистики, но и самого рынка. Ведь когда участники оказываются в равных условиях, им приходится уделять больше внимания сервису, дилерской сети, маркетингу, более грамотно бюджетировать торгово-закупочная деятельность и лучше планировать финансовые ресурсы. С рынка уходят дистрибьюторы, занимавшиеся серыми поставками, и он становится более организованным и предсказуемым. Например, в 2007-м стало явно меньше сделок по неоправданно низким ценам, и меня это радует.

PC Week: Какие изменения произошли на рынке дистрибуции в последнее время, как развивается конкуренция, возможен ли передел рынка или всё уже устоялось?

А. А.: Устояться может всё что угодно, но только на время. Хотя на сегодняшний момент рынок в основном поделен и меняется слабо, кое-какие перемены все же наблюдаются. Так, за последний год несколько крупных игроков ушли из сферы дистрибуции, однако новых не появилось. Наверное, это связано с высоким входным порогом и со спецификой ИТ-рынка. Ведь здесь практически все компании — частные. А частный бизнес обычно ищет более прибыльные направления для вложения денег, чем ИТ. Что касается конкуренции, то она достаточно жесткая.

PC Week: В последнее время некоторые вендоры начинают делать ставку на прямые продажи. Что это значит для рынка дистрибуции?

А. А.: Как известно, апологетом такого подхода является компания Dell. Глядя на нее, другие игроки тоже задумываются об использовании этой тактики. Но для организации прямых продаж в России поставщик должен создать здесь полноценную торговую структуру. Не все к этому готовы из-за высоких рисков. Ведь товарные операции страхуются на основании рейтинга, а у российского рынка он пока еще невысок. Поэтому если какие-то поставщики идут на прямые продажи, то, наверное, делают это для решения политических или макроэкономических задач своих стран. Например, сейчас у нас такой подход применяют Xerox, Hewlett-Packard и Samsung. Но я не думаю, что какая-либо компания сфокусируется на одних только прямых продажах, поскольку они требуют больших затрат, чем поставки через канал. Любая специализированная дистрибьюторская фирма имеет по определению более эффективный и менее ресурсоемкий бизнес плюс берет на себя основную часть рисков по возвратности средств, хранению товара, его доставке и к тому же хорошо знает специфику местного рынка. Вряд ли какой-либо вендор захочет самостоятельно решать все эти проблемы.

Но полностью прямые продажи исключать нельзя. Такой метод можно применять в качестве альтернативы поставкам через канал, например при участии в крупных государственных тендерах по обеспечению техникой больших организаций либо целой отрасли: социальной, медицинской, образовательной.

PC Week: В последнее время активизировались розничные сети. Как это отражается на вашем бизнесе?

А. А.: К сожалению, некоторые розничные сети предъявляют к дистрибьюторам завышенные требования, поэтому мы работаем только с теми из них, которые не выдвигают особых условий.

PC Week: Ощущаете ли вы насыщение рынка?

А. А.: Я пока не чувствую насыщения рынка, хотя иногда возникают проблемы затоваривания канала. Например, пару лет назад наблюдалось затоваривание мониторами Acer, и рынок лихорадило полгода. Ведь он имеет определенную емкость и скорость роста. Завозить больше товара — просто бессмысленно. Его нельзя вывезти за границу, и приходится продавать здесь, пусть и с убытком.

PC Week: Как развивался ваш бизнес в последнее время?

А. А.: За два минувших года наш оборот вырос примерно вдвое. Дело в том, что в 2006-м мы приступили к выполнению двухлетней программы, направленной на расширение продуктовой линейки. Ведь мы начинали с продвижения мониторов и принтеров, а в 2007-м добавили новое направление комплектующих.

PC Week: Почему вы решили расширять число вендоров и сферу деятельности?

А. А.: Рассматривая, бизнес наших конкурентов, мы обратили внимание, что широкопрофильность дает дополнительные преимущества, потому что позволяет дилерам покупать полный ассортимент товаров нескольких производителей в одном месте. За два года нам удалось составить оптимальную, на наш взгляд, структуру вендоров.

PC Week: Какими критериями вы руководствовались при выборе новых направлений и вендоров?

А. А.: Мы рассматриваем возможность работы с вендорами, если их доля на рынке не меньше 10%, потому что в противном случае нужно быть фирмой, которая занимается продвижением товара, но это — не наш бизнес. Там прибыль в основном получается за счет новизны продуктов, а мы работаем на массовом рынке.

Мы решили заниматься всеми основными направлениями деятельности ИТ-рынка в области дистрибуции и в каждом выбирали двух наиболее, на наш взгляд, успешных вендоров. Так, по системным платам и видеокартам мы работаем с Asustek Computer и MSI, по жестким дискам — с Seagate и Hitachi, по сетевому оборудованию — с D-Link и Netgear.

PC Week: Почему по ноутбукам и мониторам у вас больше двух вендоров?

А. А.: В области ноутбуков мы пока не имеем статуса дистрибьютора и как бизнес-партнер работаем с максимальным количеством вендоров через их дистрибьюторов, предлагая нашим дилерам как можно более широкий ассортимент товара. Просто еще не настал момент выбора тех поставщиков, на продукции которых мы будем фокусироваться как дистрибьютор.

А в сфере мониторов, исторически сложилось так, что сначала в основном работали с LG и имели порядка 15% рынка мониторов. Но если вы делаете ставку на одну категорию товаров, то берете на себя основную часть рисков по его продвижению. Поэтому мы увеличили число поставщиков, стараясь при этом сохранить долю в области мониторов. Сначала добавили ViewSonic, а когда на наш рынок активно вышли еще два производителя — Acer и BenQ, то решили их тоже поддержать и, думаю, не ошиблись.

PC Week: Собираетесь ли вы и дальше расширять список вендоров?

А. А.: Мы находим пакет производителей полностью укомплектованным, если и будем добавлять, то не более двух-трех поставщиков.

PC Week: Как реагируют дилеры на перемены в вашей компании? Их число увеличилось?

А. А.: Благодаря расширению ассортимента количество партнеров за два года выросло в полтора раза, сейчас у нас примерно 1200 активных дилеров, т. е. тех, кто к нам обращается хотя бы раз в квартал,

PC Week: Какова структура вашей партнерской сети, какое место в ней занимают системные интеграторы, розничные продавцы, сборщики компьютеров, реселлеры?

А. А.: С интеграторами мы не имеем тесных отношений, если они одновременно не являются сборщиками или реселлерами. Дело в том, что, во-первых, обслуживание интеграционных заказов довольно сильно разбалансирует бюджет. Ведь деятельность интеграторов во многом связана с участием в тендерах или утверждением заказов. А это невозможно точно планировать во времени. К тому же, чтобы побеждать в крупных тендерах, а именно такие и представляют основной интерес для дистрибьюторов, надо быть широкопрофильной компанией. Но, как я говорил, мы расширили свой ассортимент лишь недавно. Во-вторых, нужно по-другому организовывать бюджетирование, так как почти все системные интеграторы хотят оплачивать уже привезенный в Москву товар, значит, сначала дистрибьютор должен его закупить на свои деньги.

Что касается сборщиков компьютеров и реселлеров, то работа с ними стала еще успешнее после появления комплектующих в нашем ассортименте.

PC Week: Как развивается ваша деятельность в регионах? Какие компании вносят основной вклад — московские или региональные?

А. А.: Начиная с 2006-го порядка 60% наших продаж совершается за пределами Москвы. Что касается методов работы, то мы стараемся выделить в регионе двух-трех местных реселлеров и работать с ними, давая им определенные бизнес-преимущества. Эта модель менее затратная, чем самостоятельное обслуживание всех присутствующих там дилеров. Ведь в таком случае требуются региональные представительства либо склады. Но это приводит не только к увеличению штата, но и к конкуренции с местными реселлерами, что чревато ценовыми войнами, потерей прибыльности и т. д. Нас устраивает наша схема, хотя, возможно, из-за нее число дилеров у нас не такое большое, каким могло быть.

PC Week: Вы намерены и дальше придерживаться такого подхода?

А. А.: Все зависит от того, позволит ли это рынок. Ведь условия в регионах постоянно меняются. Туда приходят московские и питерские компании, и местным реселлерам приходится с ними конкурировать. Если вдруг окажется, что где-то столичные команды задавят всех местных игроков, во что я слабо верю, то и мы там тоже появимся.

PC Week: Какие у вас планы на нынешний год?

А. А.: Главными нашими задачами будут правильное планирование и бюджетирование. Мы также готовы расширять дилерскую сеть и работаем над получением статуса дистрибьютора у ряда вендоров. Но по структуре товаров особых изменений не планируем.

PC Week: Спасибо за беседу.