Компания переходит к глобальной модели маркетинга

“Лаборатория Касперского” (ЛК) сообщила, что в 2007 г. её продажи в России, странах СНГ и Балтии увеличились по сравнению с 2006-м на 165% и достигли в ценах поставщика 40 млн. долл. Что же касается России, то в ней рост продаж продуктов ЛК составил более 160% и в ценах поставщика вышел на отметку 35 млн. долл., а в ценах конечных пользователей — 62 млн. долл. Таким образом, в нашей стране у компании средняя маржа в канале (распределенная между дистрибьюторами и партнёрами второго уровня) составила около 50%. “Это нормальный уровень маржи в канале для большинства известных производителей ПО”, — утверждает генеральный директор ЛК Евгений Касперский.

Следует отметить, что абсолютные объёмы своих продаж ЛК раскрывает впервые. Скорее всего, это связано с тем, что компания собирается выйти на IPO и поэтому стремится сделать свой бизнес прозрачным как для уже существующих, так и для потенциальных акционеров*. Кроме того, по словам Евгения Касперского, в течение ближайших трёх лет ЛК намерена занять место в тройке лидеров среди разработчиков антивирусов и стать одним из крупнейших игроков глобального рынка систем ИТ-безопасности. “Уже сейчас мы стали самой крупной европейской антивирусной компанией”, — утверждает гендиректор ЛК.

Впрочем, о долях рынка систем ИТ-безопасности и иерархии игроков на этом рынке следует говорить весьма осторожно, так как эти игроки работают хотя и на пересекающихся, но всё же в несколько различных зонах данного рынка. Что касается ЛК, то она, по классификации IDC, работает во всех сегментах рынка Secure Content and Threat Management**, что весьма вольно можно перевести на русский как “рынок защиты компьютерных систем от вредоносных кодов, хакерских атак и спама”.

В настоящее время ЛК предлагает три продукта для розничных сетей и восемь решений для корпоративного рынка. При этом не факт, что через розничные сети продукты ЛК приобретаются только домашними пользователями. Можно предположить, что этими сетями активно пользуются предприятия так называемого СМБ-сектора (по данным Росстата, в России насчитывается свыше миллиона юридических лиц, большинство из которых к этому самому сектору СМБ и относятся).

Мы уже сообщали, что с целью реализации своих стратегических целей в прошлом году “Лаборатория Касперского” раскрасила свою бизнес-карту мира в пять цветов и назначила в каждом из регионов — страны СНГ, Восточной Европы, Ближнего Востока и Африки (ЕЕМЕА); Западная Европа; Северная и Южная Америка; страны Азиатско-Тихоокеанского региона; Япония — управляющих директоров, лично ответственных за продажи в данном регионе. По словам управляющего директора ЛК, в странах СНГ, Восточной Европы, Ближнего Востока и Африки Гарри Кондакова, в минувшем году в странах СНГ и Балтии наибольших темпов роста компания достигла в розничном секторе, где продажи увеличились в пять раз. Что же касается корпоративного сектора (т. е. продаж корпоративных продуктов ЛК через корпоративных реселлеров и системных интеграторов), то в нем продажи увеличились на 120%.

На сегодняшний день, по словам г-на Кондакова, в странах СНГ и Балтии у ЛК имеется примерно 2500 партнёров, авторизованных в рамках новой партнёрской программы, принятой в прошлом году. В России у компании к концу 2007 г. насчитывалось примерно 1700 партнёров, в том числе 15 дистрибьюторов и 15 крупных системных интеграторов, взаимодействующих с ЛК напрямую.

По словам Гарри Кондакова, в 2007 г. продажи ЛК в странах СНГ и Балтии через дистрибьюторов увеличились по сравнению с 2006-м на 210% и достигли в ценах поставщика 5 млн. долл. В то же время г-н Кондаков отмечает, что партнёры ЛК имеются ещё не во всех регионах нашей страны и их общее количество в ближайшем будущем компания собирается увеличить.

Если говорить о распределении продаж в категориях пользователей, то в 2007 г. в странах СНГ и Балтии, по словам Гарри Кондакова, 62% продаж пришлось на корпоративные продукты ЛК и 38% — на продукты ЛК для домашних пользователей и небольших компаний (аналогичные показатели 2006 г. — 76 и 24% соответственно). При этом, как пояснил директор по продажам ЛК в России Сергей Земков, в нашей стране к концу 2007 г., по оценкам компании, насчитывалось около 600 тыс. пользователей домашних продуктов ЛК и около 400 тыс. предприятий, официально закупивших от десяти до нескольких десятков тысяч лицензий на корпоративные продукты “Лаборатории Касперского”.

Предыдущие пять лет (2002—2006 гг.) общие продажи ЛК в странах СНГ и Балтии, по данным компании, ежегодно увеличивались на 40--50%. Причины стремительного роста продаж ЛК в этом году г-н Кондаков объясняет весьма просто: “Наши продукты стали лучше. Плюс к этому мы начали лучше работать с партнёрами и вести более активную маркетинговую политику”. Можно предположить, что наряду с этими факторами свою роль сыграли и некоторые внешние -- в частности, усиление борьбы с компьютерным пиратством в нашей стране и рост озабоченности пользователей (как домашних, так и корпоративных) проблемами безопасности.

Этапы маркетингового пути ЛК

В 1997--2000 гг. ЛК работала в основном на домашнем рынке и в соответствии с локальной моделью маркетинга. Ее продажи в России и СНГ, по данным компании, составляли 70--80% от общего объема продаж.

В 2001--2003 гг. ЛК следовала экспортной модели маркетинга. При этом ее продажи в России и СНГ составляли 50--60% от общего объема продаж.

В 2004--2007 гг. ЛК взяла на вооружение международную модель маркетинга. При этом ее продажи в России и СНГ составляли 20--40% от общего объема продаж.

В 2008 г. ЛК переходит к модели маркетинга, рассматривающей весь мир как единый рынок. При этом конечной целью компании является продажа на этом рынке продукта, единого по дизайну и функциональным характеристикам. По возможности едиными методами. Но с учетом региональной специфики.

*По мнению Евгения Касперского, выход ЛК на IPO должен состояться до зимней Олимпиады в Сочи, намеченной, как известно, на 2014 г.

**По классификации IDC, рынок Secure Content and Threat Management делится на четыре сегмента: Messaging Security (безопасность телекоммуникационных и онлайновых систем); Web-Security (Web-безопасность); Network Security (безопасность корпоративных систем) и Endpoint Security (защита конечных пользователей). Сам же рынок Secure Content and Threat Management, по терминологии IDC, в свою очередь, является одной из пяти частей более общего рынка Security Products and Services (продукты и услуги по обеспечению информационной безопасности).