В прошедшем году 66% всех заключенных представительством SAP в СНГ контрактов пришлось на предприятия среднего и малого бизнеса (СМБ). Когда об этом факте было объявлено на недавней итоговой пресс-конференции (см. PC Week/RE, № 10/2008), у многих создалось впечатление, что в силу специфики российского рынка имидж SAP AG как поставщика решений для очень крупных заказчиков к нашей стране отношения не имеет. Это заблуждение, как и ряд других, развеяла встреча с вице-президентом SAP AG по работе с предприятиями сегмента СМБ Хансом-Петером Клаем, посетившим Москву в начале апреля.
Как оказалось, в мире в целом эта цифра еще выше: доля клиентов SAP, относящихся к категории СМБ, составляет 74%. Правда, их вклад в оборот компании выглядит гораздо скромнее (около 30%). Кого же в SAP относят к этому сегменту? Как пояснил г-н Клай, четкую границу провести удается не всегда, но обычно таковыми считают предприятия с годовым доходом не выше 1 млрд. долл. Есть случаи, когда в данную категорию попадают компании и с более высоким оборотом (скажем, трейдеры), если в них работает менее тысячи сотрудников. Другим типичным заблуждением, по мнению Ханса-Петера Клая, является представление о том, что все средние предприятия похожи друг на друга и представляют собой некую упрощенную редакцию крупной корпорации.
Именно с учетом их реального разнообразия и строится линейка решений, которые SAP предлагает в СМБ-секторе. На первый взгляд, единственное существенное изменение в ней связано с выпуском в сентябре ERP-системы SAP Business ByDesign, ориентированной на нижний сегмент среднего рынка и предоставляемой заказчикам по требованию в рамках модели “софт как сервис” (SaaS). Пока что это решение доступно лишь в некоторых странах, а в России, по словам г-на Клая, появится не раньше 2009 г. Между тем совсем недавно, выступая в Москве на “Индустриальном форуме SAP”, президент корпорации Лео Апотекер обещал, что российские заказчики получат доступ к Business ByDesign уже в 2008-м. Нам трудно судить, с чем связана корректировка сроков, но обнародованное число компаний, уже использующих эту ERP-систему (150), не выглядит особенно внушительным. Вероятно, новая бизнес-модель, непривычная как для партнеров, так и для клиентов, нуждается в дополнительной доводке.
Довольно существенные изменения произошли и в продвижении решений SAP All-in-One, предназначенных для верхнего сегмента среднего рынка. Если раньше подобные предварительно настроенные с учетом специфики той или иной отрасли продукты создавались и внедрялись одним и тем же партнером, то теперь корпорация сама разрабатывает такие пакетированные решения для отдельных индустрий (SAP Best Practices Baseline Package). И любой партнер может, взяв необходимый Baseline Package за основу, создать собственную систему категории All-in-One, добавив в неё специфическую функциональность или реализовав нестандартные бизнес-процессы. Такой подход благодаря равному доступу партнеров к пакетам Baseline Package должен способствовать более активной их работе в самых перспективных отраслях. Как пояснил г-н Клай, на сайте SAP ее партнеры и клиенты могут в рамках Web-интерфейса самостоятельно сконфигурировать пакет Baseline Package под свои потребности и сразу увидеть его ориентировочную стоимость, список возможных внедренцев-консультантов и требуемые аппаратные ресурсы.
Большие надежды возлагаются также на начавшуюся пару лет назад смену модели продаж лицензий. Если раньше SAP практиковала только прямые продажи, то теперь в эту деятельность все больше вовлекаются партнеры. Более того, Ханс-Петер Клай приветствовал своеобразную диверсификацию партнерской сети, заявив, что одни компании большего успеха добиваются в подготовке продаж, другие -- в консалтинге и внедрении. Как бы там ни было, непрямые продажи в СНГ за прошлый год практически удвоились и достигли в сегменте СМБ 33%. Отдавая должное всем этим достижениям SAP CIS, следует понимать, что для настоящего завоевания местного рынка СМБ корпорации не обойтись без кардинального расширения своей партнерской сети.
