“Мы уже ощутили и плюсы, и минусы прямого импорта”

Чуть более года прошло после реорганизации группы “Марвел”, в результате которой её департаменты дистрибуции компьютерной техники (ДДКТ) и дистрибуции средств связи (ДДСС) были объединены в компанию “Марвел-Дистрибуция”. Итоги её работы в прошлом году (см. PC Week/RE, №2/2008) свидетельствуют о том, что “Марвел-Дистрибуции” удалось добиться очень высоких темпов роста, что далеко не всегда сопутствует реорганизации. О том, за счет чего это было достигнуто, как развивался бизнес компании, а также о тенденциях российского рынка дистрибуции первый заместитель главного редактора PC Week/RE Игорь Лапинский беседует с генеральным менеджером “Марвел-Дистрибуции” Константином Шляховым.

PC Week: Минувший год был богат событиями на рынке ИТ. Заметно ли, с вашей точки зрения, изменился ландшафт рынка дистрибуции в смысле расстановки сил основных игроков и перспективных рыночных сегментов?

Константин Шляхов: Как раз недавно мы обсуждали эти вопросы за круглым столом, и было отмечено, что игроков становится меньше. К примеру, компания Millennium существенно сократила свою активность в качестве дистрибьютора. Кроме того, у многих участников круглого стола цифры роста оказались сравнимы с нашими (порядка 50—60%), а значит, одни росли существенно быстрее рынка, а другие теряли свою долю. В то же время ожидавшихся на рынке масштабных слияний и поглощений так и не случилось. Но я думаю, что такого рода события могут произойти в нынешнем году.

В различных продуктовых нишах ситуация, естественно, складывалась по-разному. Еще в начале 2007-го, планируя свое развитие, мы наметили для себя сегменты, в которых, как нам казалось, рынок должен был развиваться быстрее. Очевидно, что сегмент ноутбуков продолжал расти быстрыми темпами. Вверх пошли продажи цифровых фото- и видеокамер через ИТ-канал, и мы заметили, что к концу года именно на него пришлась бóльшая часть продаж этой техники. Удалось найти интересную нишу — смартфонов и коммуникаторов — и в сегменте мобильных телефонов, который уже практически насыщен. Опережающими темпами по сравнению с ИТ-рынком в целом развивалось также направление сетевого оборудования и телефонии.

PC Week: В нашей беседе, состоявшейся полтора года назад, вероятность масштабных слияний на рынке вы связывали с активно обсуждавшейся тогда темой вступления России в ВТО и возможным приходом западных дистрибьюторов. Сейчас это всё не актуально?

К. Ш.: Да, тема вступления в ВТО в последнее время не обсуждается вообще. Но зато много говорится о повышении прозрачности таможенной деятельности, а некоторые вендоры перешли на прямые поставки и уже здесь, в России, продают свои продукты за рубли. Понятно, что это устраняет немало тех проблем, что удерживали западных дистрибьюторов от выхода на наш рынок. Им нужны ясные, понятные, прозрачные правила игры, которые сейчас и формируются. Крупные российские компании тоже в этом весьма заинтересованы, поскольку давно уже прошли ту стадию, когда имело смысл экономить за счет каких-то логистических ухищрений. Ведь с переходом на прямой импорт защищенность компаний с точки зрения того же товарного рейдерства существенно повышается. Теперь можно сказать, что именно эти процессы ускорят приход сюда западных игроков. Правда, те по-прежнему не торопятся. Вероятно, происходящие у нас процессы пока не настолько очевидны для них.

PC Week: В нашем предновогоднем опросе дистрибьюторов многие отвечавшие назвали начавшийся переход вендоров к прямым поставкам одной из важнейших тенденций 2007-го. Вы уже ощутили реальную пользу от работы с вендорами по такой схеме?

К. Ш.: Мы уже ощутили и плюсы, и минусы. Первой из наших партнеров-вендоров на прямые поставки перешла корпорация Sony. В результате, с одной стороны, мы получили заметные финансовые выгоды, поскольку покупаем товар в России, а кредитные условия остались прежними. То есть срок товарного кредита у нас фактически удлинился на время, которое раньше неизбежно уходило на доставку из-за рубежа и растаможивание товара. Это безусловный плюс.

Но с другой стороны, Sony теперь вынуждена поддерживать здесь свой склад, а это не всегда получается хорошо. В частности, сразу после перехода на прямые поставки в III кв. прошлого года ощущался заметный дефицит продукции, видимо, из-за того, что не удалось правильно спланировать необходимые запасы для российского рынка. Кроме того, имея склады в России, вендор испытывает соблазн продавать свою продукцию в обход дистрибьютора. Крупнейшие розничные сети (в том числе региональные), причем не только по продаже бытовой, но и компьютерной техники, получили такое предложение от Sony. Правда, не все на него откликнулись. Многие предпочли все же сотрудничать с нами, поскольку у нас действуют более мягкие правила работы и есть ряд других преимуществ, которые они не получат от Sony. Как бы то ни было, наша прибыль на продукции Sony уменьшилась, поскольку мы оказались перед выбором: либо мы даем заработать нашему партнеру, либо он покупает у Sony напрямую. В этом смысле корпорация сейчас диктует уже и маржу дистрибьютора. Вот такие моменты нас, конечно, радовать не могут.

PC Week: А как на ваш взгляд, будет ли расти число дилеров, переходящих на прямую работу с вендором, по мере накопления им опыта работы в местных условиях?

К. Ш.: Я думаю, будет наблюдаться определенный баланс. Очень надеюсь, что федеральные розничные сети станут покупать у производителей напрямую, поскольку те условия, которые сети выжимают сейчас у дистрибьюторов, делают работу последних почти бессмысленной. “Марвел-Дистрибуция” не сотрудничает активно с федеральными сетями, но другие вынуждены это делать, чтобы выбрать необходимую товарную квоту у вендора и не потерять контракт. Если же вендор будет продавать в сети сам, то он будет брать на себя и 60—90-дневные отсрочки платежей, которые предполагаются в таких случаях.

PC Week: Тогда можно ожидать, что дистрибьюторы, плотно работающие с федеральными сетями, в перспективе могут заметно потерять в своем обороте…

К. Ш.: Безусловно. Собственно поэтому мы и не развиваем совместный бизнес с розничными сетями. Уже ясно, что скорее всего они будут работать напрямую с производителем, и только в случае, если производитель не захочет открывать свои склады, здесь еще будет место для дистрибьютора.

PC Week: Розничные сети — это вольюмная дистрибуция. А что мешает производителям организовать прямые продажи системным интеграторам и таким образом поставить под сомнение дистрибуцию проектную?

К. Ш.: Номенклатура продуктов, поставляемых системным интеграторам, намного шире, чем для потребительского рынка, и производители не горят желанием открывать склады по таким линейкам (сетевое оборудование, серверы и т. д.). С другой стороны, интеграторы имеют компетенцию отнюдь не в логистике, а совсем в другом направлении, и сейчас многие из них, имеющие прямой контракт с производителем, предпочитают бóльшую часть продукции закупать через дистрибьюторов, тем более что цена таких услуг не сопоставима с доходом, который интегратор получает от своей основной деятельности. Все это сыграло на руку дистрибьюторам, и мы, как, впрочем, и другие игроки, этой ситуацией воспользовались. Отчасти поэтому многие компании так сильно выросли в прошлом году: часть поставок, которая раньше миновала дистрибьюторов и дилерский канал, в 2007-м прошла через них. Я думаю, что в нынешнем году объем таких поставок еще вырастет.

PC Week: Итак, процесс перехода на прямые поставки пошел. Однако многие вендоры, в том числе имеющие в России весьма внушительный бизнес именно в потребительском сегменте (в качестве примера можно привести Acer), даже не планируют пока такого перехода. В чем, по-вашему, причина?

К. Ш.: Мы обсуждали этот вопрос с другими дистрибьюторами Acer — что удерживает эту компанию и другие ей подобные. Вырисовывается такая картина: есть компании уровня Samsung и Sony, доля которых в отдельных продуктовых сегментах может быть сравнима с долей Acer или даже быть меньше, но которые в России представлены более мощными структурами. Они имеют в своем составе и юридическую службу, и довольно часто логистов, да и численность штата в их представительствах существенно больше. К тому же эти компании нередко уже имеют опыт перехода на прямые поставки в сфере бытовой электроники. Поэтому им проще пойти на такой шаг, нежели Acer, которая, хотя и занимает лидирующие позиции в сегменте ноутбуков и мониторов в России, имеет здесь сравнительно небольшое представительство. А ведь организация прямого импорта — это дополнительная ответственность, лишняя нагрузка на людей, работающих в представительстве.

PC Week: Но ведь есть ещё и компании Rittal, Legrand, Lexmark и др., которые тоже не могут похвастаться большим штатом в России, но все же идут на такой шаг…

К. Ш.: Тут другая специфика. Упомянутые компании производят оборудование, поставки которого уже давно переведены на прямой ввоз де-факто. Это очень дешевая, но объемная техника. При ввозе такой продукции иногда приходилось платить неоправданно высокую пошлину просто потому, что у таможни свои правила работы и инвойс производителя для неё не всегда является признаваемым документом. Поэтому производитель был вынужден сам ввозить товар, так как ему проще, чем партнеру, обосновать декларируемую цену и договориться с таможенным комитетом о снижении платежей до разумного уровня. Так произошло с Legrand, примерно так же — с компанией Lexmark (в данном случае речь идет о дешевых принтерах). С подобной проблемой столкнулась и Canon. То есть в данном случае мы имеем довольно парадоксальную ситуацию.

PC Week: Вы сотрудничаете с несколькими десятками вендоров. С вашей точки зрения таких парадоксальных ситуаций ещё много?

К. Ш.: Их не так много, и они давно уже понятны и самим вендорам. Струйные принтеры Canon — это просто характерный пример. Та же Canon, осознав наконец проблему, активно работает над тем, чтобы перейти на прямой импорт своей продукции такого рода. В подобных случаях это, наверное, единственно возможный выход.

PC Week: Прошлый год “Марвел-Дистрибуция” провела в реорганизованном виде и показала очень хорошие результаты. В чем реально проявился синергетический эффект от слияния ДДКТ и ДДСС?

К. Ш.: Могу привести некоторые цифры. Раньше с Sony Ericsson у нас работало только подразделение мобильных телефонов. Как вы знаете, рынок мобильных телефонов почти не растет, доля Sony Ericsson на рынке тоже сильно не изменилась, но тем не менее мы продали её продукции на 43% больше, чем в 2006-м, поскольку теперь имеем дело не только с региональными продавцами сотовой связи, как это было раньше, но и с компьютерной розницей. Такие попытки предпринимались и до реорганизации на основе внутренних соглашений между департаментами, но оказалось, что бизнес идет эффективнее, когда с партнером работает один продавец. Централизовав управление процессом, мы получили существенный выигрыш. Примерно то же самое произошло и по продукции HTC (смартфоны, коммуникаторы), которой ранее независимо занимались и подразделение компьютерной техники, и подразделение средств сотовой связи. За минувший год мы выросли фактически в четыре раза. Правда, и рынок значительно увеличился, но не объединив наши структуры, мы вряд ли смогли бы добиться тех же показателей.

И еще интересный пример. Раньше мы продавали мало сопутствующей продукции в сети, которые занимались продажами телефонов. Да и сами сети не очень стремились расширять свой ассортимент непрофильной продукцией. После объединения мы стали приглашать руководителей этих компаний к себе на конференции. И они увидели, что есть много товаров (цифровое фото, аксессуары, флэш-карточки и т. д.), которые они могут предложить своим клиентам, и начали их продавать.

PC Week: Два года назад вы объединились с “Восточным экспрессом”, недавно — с “Аудиоманией”, а теперь и с Erimex. Интеграция стороннего дистрибьюторского бизнеса и сторонних партнерских сетей превратилась в один из значимых факторов вашего роста?

К. Ш.: Да, для нас это осознанный путь развития бизнеса. Как правило, мы присоединяем нишевых игроков. При этом понятны выгоды и для них, поскольку работать в нише становится все труднее и труднее. Скажем, Erimex ориентировалась на мониторы, а прошлый год в этом сегменте был не очень удачным, но в отличие от нас компания не могла компенсировать негативные тенденции продажами другой продукции. Наши выгоды от таких сделок тоже очевидны: мы получаем контракты с производителями (например, у Erimex есть несколько эксклюзивных контрактов), партнерскую сеть и персонал компании.

PC Week: Другой фактор роста — это поиск новых вендоров?

К. Ш.: Скорее концентрация усилий и ресурсов в тех нишах, где есть возможность для быстрого роста. Нам интересны, например, ноутбуки, поэтому, с одной стороны, мы стараемся искать новых производителей, а с другой — выделяем ресурсы, необходимые для того, чтобы этот бизнес развивался. До недавнего времени у нас было пять поставщиков, но мы подписали еще соглашение с MSI, поскольку нам нужны модели в нижней ценовой категории. Раньше мы предлагали в этом сегменте ноутбуки Acer, но заняв первое место на рынке, компания сделала логичный шаг, постаравшись поднять прибыльность и соответственно уменьшив присутствие в сегменте entry level. Так что ноутбуки MSI заполнят освободившуюся нишу.

PC Week: Сегодня многие производители ноутбуков заявляют о своих намерениях серьезно побороться за этот рынок в России. Что это означает для вашей компании?

К. Ш.: С одной стороны, это хорошо, поскольку ценовая конкуренция производителей позволит снизить закупочные цены, а с другой — весьма настораживает. Когда несколько производителей претендует на лидерство, это, как правило, приводит к тому, что они выставляют дистрибьюторам завышенные планы, не соответствующие текущим возможностям по продажам, и в итоге дистрибьюторы вынуждены распродавать излишки продукции себе в убыток. Хорошо, что рынок ноутбуков быстро растет, и пока таких ситуаций в целом на рынке не было. Но случаи затоваривания не на месяц, а на квартал в прошлом году бывали. В частности, с продукцией Dell в первом полугодии 2007-го возникла очень сложная ситуация. Поэтому в нынешнем году мы будем очень осторожны, чтобы в случае чего свести свои потери к минимуму.

PC Week: Судя по тем цифрам, которые вы объявили по итогам последних трех лет, сегмент комплектующих и периферии фактически играет все меньшую роль в вашем обороте. Это объективная рыночная тенденция или сознательная политика вашей компании?

К. Ш.: Это сознательная политика. Еще в 2005 г. мы приняли соответствующее решение. Тогда комплектующие составляли в нашем обороте порядка 50%, причём с некоторыми компаниями, прежде всего с Intel, мы несколько лет кряду не могли ничего заработать. И поэтому постарались уйти от такой большой доли комплектующих. Вот уже год мы, например, не сотрудничаем ни с одним производителем винчестеров, и хорошо себя при этом чувствуем.

PC Week: В нашем предновогоднем опросе вы отметили, что в нынешнем году ожидаете не столь высокие цифры роста, как ранее: 35%, а не 50—60%. Почему?

К. Ш.: В прошлом году мы видели, за счет чего можем обеспечить 50%-ный рост. Сейчас же, оценивая возможности нашей партнерской сети и наших вендоров, понимаем, что реально можем вырасти на 35%. Конечно, могут произойти какие-то события (например, будут подписаны какие-то новые соглашения с производителями лидирующей группы), которые приведут к увеличению наших продаж, но пока мы на это не закладываемся. И к тому же 35% — это тоже довольно агрессивный рост.

PC Week: Спасибо за беседу.