Еще сравнительно недавно, говоря об управлении ИТ-инфраструктурой, специалисты имели в виду эффективное и оптимальное с точки зрения затрат управление системами, приложениями, сетями и иными ИТ-активами. Сегодня этого уже недостаточно: в центре внимания все чаще стоят вопросы повышения эффективности основного бизнеса и того, как обеспечить эту эффективность с помощью ИТ. Не случайно в последние годы наряду с управлением ИТ-услугами (ITSM) появились такие дисциплины, как управление бизнес-сервисами (Business Service Management, BSM) и оптимизация технологической поддержки бизнеса (Business Technology Optimisation, BTO). Для их успешного применения необходимо понимать, как те или иные события в технологической инфраструктуре могут отразиться на эффективности важнейших бизнес-процессов. С этой целью делается детальное отображение ИТ-сервисов и используемых ими компонентов технологической инфраструктуры на бизнес-процессы. Несмотря на то что такое отображение делается с помощью специальных автоматизированных инструментов, работа эта требует глубокого понимания как ИТ, так и особенностей бизнеса в отдельных узких отраслях. В связи с этим существенно возрастает роль партнеров поставщиков средств управления ИТ-инфраструктурой, внедряющих подобные решения. О том, как меняются требования к партнерской сети, речь, в частности, шла и на недавней конференции HP Software Business Perspectives 2008, проведенной компанией Hewlett-Packard в Лиссабоне.

Рынок сегодня требует от партнеров компетенции в самых разных вопросах, причем основной акцент делается на специализации и глубоком понимании узких предметных областей. Этого же ожидают от них и вендоры. Как заявил вице-президент HP Software Чарльз Нил, в общемировой структуре доходов его компании, поступающих через партнерскую сеть, около 50% выручки составляют средства, полученные от продажи лицензий, но существенно больше (85%) приносят услуги партнеров по внедрению тех или иных решений. Да и в абсолютном выражении доходы от услуг, связанных с развертыванием и эксплуатацией ПО, существенно выше, чем от продажи лицензий. Как ожидается, в 2008 г. первые составят в HP Software EMEA более 2 млрд. долл., а вторые — лишь 700 млн. долл. Отражением более высоких требований, предъявляемых к партнерам, стало, по мнению менеджера программ IDC по исследованию каналов продвижения ПО Дарена Бибби, появление таких новых категорий партнеров, как Business Domain Specialist и Business Services Provider, которые должны быть не только компетентны в ИТ, но столь же хорошо должны разбираться в деталях того или иного бизнеса и учитывать его отраслевые особенности.

Поскольку одной компании, даже достаточно крупной, становится все труднее удовлетворять столь широкому кругу требований, большой потенциал эксперты IDC видят в набирающей популярность модели взаимовыгодного сотрудничества партнеров Partner-to-Partner Networking (еще одно применение известной аббревиатуры P2P). Возникновение подобных партнерских сетей стимулируется с трех сторон: клиенты хотят получать комплексные решения сразу, а не по частям, партнеры надеются повысить свою компетенцию за счет обмена опытом и знаниями и, наконец, вендоры рассчитывают получить еще один эффективный способ развития своего канала продаж.

Компании, уже вставшие на тропу межпартнерского P2P-взаимодействия, в своих ответах на анкету IDC отмечали, что оно помогло им, прежде всего, повысить свою репутацию и долю на рынке, стать более конкурентоспособными (особенно по сравнению с крупными системными интеграторами), сосредоточить внимание на углубленной специализации в узких предметных областях. Наличие подобных P2P-сообществ открывает дорогу на рынок небольшим консалтинговым компаниям, не имеющим возможностей для полноценной деятельности на всех важных направлениях.

Вендоры заинтересованы в существенном расширении партнерской сети еще и потому, что стремительно растет спрос на их продукты со стороны предприятий среднего и малого бизнеса (СМБ). Как известно, именно сектор СМБ рассматривается в качестве основного потребителя ПО, предоставляемого в виде услуги (Software as a Service, SaaS). Эксперты IDC прогнозируют на ближайшие пять лет высокие темпы роста сегмента SaaS (в среднем ежегодно на 32%). В результате его объем вырастет, как ожидается, с 6 млрд. долл. в 2007 г. (2% мирового рынка ПО) до 15 млрд. долл. в 2011-м (5% софтверного рынка). Но какой будет роль партнеров в рамках бизнес-модели SaaS?

Как и любое новшество, модель SaaS несет игрокам рынка и новые возможности, и новые угрозы. Большинство опрошенных IDC компаний (76%) склоняются к тому, что SaaS сулит скорее дополнительные возможности, чем угрозы. Любопытно, что мнение партнеров по этому вопросу заметно отличается от позиции вендоров. Последние в четыре раза чаще, чем первые (30% против 8%), отмечали, что видят в SaaS угрозу своему традиционному бизнесу. Такое соотношение тем более удивительно, что, согласно анализу Дарена Бибби, модель SaaS предполагает определенные жертвы как раз со стороны партнера. К примеру, в рамках этой модели увеличивается доля прямых продаж вендора, а в отношениях с клиентом, контролировавшихся ранее партнером, более активную роль будет играть поставщик ПО. В HP, как пояснил директор по альянсам и развитию канала HP Software EMEA Томас Сенджер, альтернативой SaaS является модель Management Service Provider (MSP), отказ от которой дает возможность партнеру использовать ИТ-инфраструктуру вендора, а не строить собственную. Как бы там ни было, очевидно, что софтверная отрасль стоит на пороге больших перемен, которые не могут не отразиться на формах и методах работы вендоров с партнерами.