“Мы хотим быть ведущим игроком в конкретных сегментах”

Цифровые средства печати составляют один из крупнейших сегментов ИТ-рынка в целом. Однако снижение общих темпов роста некогда перспективных направлений в этой сфере и обострение конкуренции между производителями вынуждает лидеров рынка пересматривать свои стратегии развития, менять подходы к бизнесу, искать новые формы работы с заказчиками и партнерами. Все это имеет отношение и к представленной в России компании Konica Minolta Business Solutions (входит в состав холдинга Konica Minolta), в которой за последние два года произошло немало перемен. О том, какой стратегии она сегодня придерживается, как оценивает ситуацию на российском рынке средств печати и какие задачи ставит перед собой, 1-й заместитель главного редактора PC Week/RE Игорь Лапинский побеседовал с главой московского представительства Konica Minolta Business Solutions Ко Хасегава.

PC Week: Совсем недавно Konica Minolta опубликовала результаты 2008-го финансового года (FY'2008). Как вы можете прокомментировать их?

Ко Хасегава: Если говорить об итогах работы холдинга в целом, то можно выделить и плюсы, и минусы. К минусам, очевидно, следует отнести сравнительно невысокий рост оборота, ненамного превысивший уровень 2006-го финансового года. Вы, наверное, знаете, что в 2006-м мы приняли решение о выходе из фотобизнеса, но тем не менее во многих странах это направление продолжало существовать, и оно обеспечивало дополнительный вклад в общий оборот. Но с 2007 г. данное направление полностью закрыто, что и отразилось на итоговой цифре суммарного дохода в FY'2008. В качестве плюса надо отметить то, что наша операционная прибыль очередной раз выросла (уже четвертый год подряд), во многом именно благодаря отказу от убыточного для нас фотобизнеса и соответствующему перераспределению ресурсов. Кроме того, если по отдельности оценивать те направления, которые холдинг продолжает развивать, то на каждом из них отмечен заметный рост. В частности, в рамках направления Business Technologies (технологии для бизнеса) за год существенно увеличены продажи цветных МФУ (на 26% в штучном выражении). Особый упор был сделан на высокопроизводительные машины для коммерческой печати (production printing), и тут компании удалось продемонстрировать мощный рывок вверх.

PC Week: Означают ли ваши слова, что на нынешнем этапе развития Konica Minolta озабочена прежде всего повышением эффективности своей операционной деятельности и соответственно прибыльности?

К. Х.: Пример с цветными МФУ и высокопроизводительными печатными машинами хорошо иллюстрирует стратегию “genre-top” (“лучший в своем жанре”), которую сегодня проповедует Konica Minolta. Она предполагает концентрацию усилий на наиболее перспективных сегментах тех рынков, на которых мы действуем, с целью быстрого выхода в этих сегментах на лидирующие позиции. То есть мы не стремимся стать компанией номер один в мире и зарабатывать больше, чем Toyota или General Electric, но хотим быть ведущим игроком на конкретных перспективных направлениях, в частности по оборудованию для коммерческой печати, офисным устройствам для цветной печати, медицинскому оборудованию и т. д. Вместе они обеспечат увеличение прибыли всего холдинга.

PC Week: В нынешнем году Konica Minolta объявила о создании совместно с фирмой CEC венчурной компании Konica Minolta Bizcom, образовании стратегического альянса с нидерландской Oce и о приобретении фирмы Danka Office Imaging. Какие цели при этом преследовались?

К. Х.: Все эти соглашения имеют свои цели и задачи. CEC — это один из системных интеграторов Японии, с которым Konica Minolta сотрудничает уже несколько лет. И теперь обе компании пришли к выводу, что совместно смогут предложить более широкий функционал офисных решений, тем самым повысив их привлекательность для потенциальных клиентов. Речь идет, в частности, о создании дополнительного ПО, которое будет поставляться в комплекте с нашим оборудованием.

В альянсе Konica Minolta с Oce каждая из сторон видит свою выгоду. Голландская фирма присутствует в верхнем сегменте устройств высокопроизводительной коммерческой печати и с нашей помощью сможет расширить спектр своих предложений решениями среднего и нижнего уровня, включая офисную технику. Konica Minolta, в свою очередь, взяв на вооружение технику Oce, выходит в сегмент решений высшей категории, что соответствует нашим стратегическим целям. Кстати, на прошедшей в начале июня в Дюссельдорфе выставке DRUPA 2008 мы уже представили новые монохромные высокоскоростные печатные машины bizhub Pro 1600P, 2000P и 2500P. Это как раз результат сотрудничества с Oce.

С Danka Office Imaging иная ситуация. Это независимый производитель копировальный техники, действующий на рынке США и хорошо там известный. Так что с его приобретением Konica Minolta увеличивает свою долю на огромном американском рынке копировального оборудования. Если бы нас опередили конкуренты, это ослабило бы наши позиции в США. Мы просто не могли этого допустить.

PC Week: Среди приоритетных для компании направлений вы упомянули и оборудование для цветной офисной печати. Квартальные отчеты Konica Minolta за прошлый и нынешний год свидетельствуют о том, что продажи ваших принтеров, как монохромных, так и цветных, стабильно снижаются. Это сознательная политика компании?

К. Х.: Дело в том, что мы решили отказаться от дистрибуции дешевых продуктов нижнего уровня и переходим на офисные продукты с большей добавленной стоимостью. В результате Konica Minolta, конечно, теряет для себя нижний сегмент рынка средств печати, но зато увеличивает прибыльность. Фактически можно сказать, что компания целиком фокусируется на корпоративном секторе и переходит в категорию B2B. В связи с этим на протяжении ряда кварталов продажи принтеров у нас сокращались, но уже в текущем финансовом году планируется увеличение оборота, по крайней мере по цветным принтерам. И это уже будут продукты более высокого класса. То есть мы уходим в тот сегмент, в котором заинтересованы и чувствуем себя конкурентоспособными.

PC Week: Судя по представленным на сайте холдинга данным, Konica Minolta довольно равномерно представлена в различных регионах мира. А что для нее значит сегодня российский рынок?

К. Х.: Пока доход компании на российском рынке в общем-то невелик — около 1% общей суммы. Отчасти это связано с тем, что здесь в отличие от Японии, США, стран Западной Европы все ещё более востребованы средства печати нижнего ценового диапазона. На наш взгляд, это во многом обусловлено тем, что вендорам пока не удалось построить такие сервисные сети, которые могли бы повсеместно обеспечить предоставление услуг по тяжелому оборудованию на должном уровне. В ситуации, когда трудно рассчитывать на качественный сервис, потребители, естественно, делают выбор в пользу недорогих решений. Но мы видим, что в последнее время ситуация меняется. И мы, и другие производители начали вкладывать деньги в развитие и своих представительств, и сервисных сетей в России. Да и потребители теперь оценивают не только первичные затраты, но и совокупную стоимость владения оборудованием. И в целом уже есть ощущение, что они готовы к современным высокоэффективным решениям. Так что сейчас мы делаем ставку на российский рынок, ожидая здесь колоссальный рост спроса на наши решения.

PC Week: Приобретение тяжелых решений связано с большими начальными вложениями, и в европейских странах в сегменте печати сейчас активно развиваются разного рода услуги по передаче оборудования заказчику на лизинговых условиях или в бесплатную аренду с покопийной оплатой печати. Как вы оцениваете перспективы развития таких услуг в России?

К. Х.: Такие услуги выгодны даже тем компаниям, которые имеют возможность выделить средства на приобретение дорогостоящего оборудования, поскольку для них выгоднее направить эти средства на развитие своего профильного бизнеса. Мы уже думаем о развитии подобных услуг и, в частности, предлагаем свое оборудование в аренду. Но, к сожалению, ресурсы нашего арендного фонда пока ограниченны. Лизинговые же компании в России практически не работают с офисным оборудованием. С другой стороны, и многие потенциальные клиенты еще слабо информированы о том, что такие возможности существуют, иначе спрос на эти услуги, я думаю, был бы заметно выше.

PC Week: Konica Minolta одной из первых среди ИТ-вендоров перешла на прямые поставки своей техники в Россию. Для российского рынка это актуальная тема. Поясните, почему было принято такое решение?

К. Х.: Во-первых, мы были заинтересованы в том, чтобы исключить условия для возникновения каких бы то ни было недоразумений на рынке. К 2006 г. у нас было шесть дистрибьюторов, которые возили продукцию самостоятельно из Германии. Но надо понимать, что возможности каждого в отдельности дистрибьютора ограниченны, и никто из них не может нести ответственность за весь наш бизнес в России. Кроме того, дистрибьютор действует прежде всего в своих собственных интересах, что вполне естественно. На наш взгляд, такая ситуация не слишком способствовала успешному развитию бизнеса Konica Minolta в целом.

Во-вторых, мы убеждены, что бизнес обязательно должен быть прозрачным. В противном случае это может привести к разного рода негативным для него последствиям вплоть до снижения объемов продаж. Я уже не говорю о том, что решение об инвестициях в развитие в такой ситуации и вендору, и его партнерам принимать значительно сложнее.

Поэтому мы пришли к выводу, что Konica Minolta должна быть представлена своим юридическим лицом, которое и будет отвечать за ситуацию на рынке и возьмет на себя вопросы, связанные с поставками техники в Россию. На сегодняшний день эти функции выполняет торговая компания “Коника Минолта Бизнес Сольюшнз Раша”, имеющая юридический статус общества с ограниченной ответственностью.

PC Week: То есть инициатива исходила от вас. А как ваше решение было воспринято партнерами?

К. Х.: Поначалу настороженно. Потому на начальном этапе в 2006-м мы оставили дистрибьюторам возможность самостоятельно импортировать продукцию наравне с нами. Но к концу года они все отказались от этого и стали приобретать продукцию у нашей торговой компании непосредственно в России. Оказалось, что для них такой путь выгоднее, поскольку не нужно нести расходы на транспортировку оборудования из Германии в Россию и принимать в расчет связанные с этим риски.

PC Week: Но ведь главное, чего обычно опасаются в таких случаях партнеры — это то, что вендор начнет продавать свою продукцию в обход партнеров…

К. Х.: Что касается прямых продаж, то мы их начали уже в 2006 г., и это было обусловлено стремлением развиваться. Действительно, в первое время партнеры отнеслись к этому негативно, опасаясь, что Konica Minolta подорвет их бизнес. Но по прошествии времени стало очевидно, что расширять бизнес можно только работая вместе — у каждого в данном процессе своя роль и свои возможности для роста. У нас, например, было много хороших завязок с фотоканалом и прямые продажи мы начали с поставок цветных цифровых устройств в фотомагазины. Таким образом мы помогли им дополнить фотоуслуги услугами оперативной полиграфии. Одновременно мы наладили прямые продажи в японские компании, поскольку в России у нас, как вы понимаете, хорошие связи с японским сообществом.

Особый случай — продажи глобальным ключевым клиентам Konica Minolta, присутствующим не только в России, но и в других странах. В тендерах, которые проводят крупные международные компании, участвуют только производители, опираясь на поддержку своих локальных офисов в разных странах. А вот последующие продажи в этих странах могут быть организованы и напрямую, и через партнеров, в зависимости от того, где расположены офисы заказчика, и многих других обстоятельств.

PC Week: Переход на прямые продажи связан и с решением ряда организационных задач. Что в этом плане оказалось для вас самым сложным?

К. Х.: Основная проблема, с которой мы столкнулись, — это завоз запасных частей. С оборудованием все проще — тут и наименований не так много, и все понятно и для нас, и для таможни. Другое дело, когда нужно ввозить сотни, тысячи разных частей и компонентов. Их тоже нужно провести через процедуру таможенной очистки, но это превращается в очень трудоемкий процесс, поскольку согласовать все вопросы с сотрудниками таможни, которые не очень представляют, что собственно мы везем, бывает не просто. Вот где действительно была большая проблема.

PC Week: В чем вы видите свою главную задачу на ближайшее время в России?

К. Х.: В прошлом году мы очень много сделали в плане реорганизации и структуризации нашего бизнеса в связи с переходом на стопроцентный прямой импорт и развитием сервисной службы. Теперь настало время, когда всё, что наработано, нужно использовать для увеличения объемов продаж. Это теперь наша главная задача.

PC Week: Спасибо за беседу.