Разразившийся финансовый кризис и его последствия — наверное, самая злободневная тема, обсуждаемая сегодня участниками ИТ-рынка. Согласно данным, обнародованным на прошедшей в начале октября партнерской конференции дистрибьюторской компании OCS, кризис уже оказал заметное влияние на ИТ-рынок, особенно на его розничный сегмент. Так, по словам исполнительного вице-президента OCS Роксаны Янборисовой, в августе рост розничных продаж составил 25% вместо ожидаемых 35%. В сентябре тенденция замедления рынка отняла еще 10% — и темпы роста уже не превышали 15%. При этом в первую очередь пострадали ИТ-товары верхней ценовой категории. Ситуация в розничном сегменте вызывает у игроков рынка различные оценки — от оптимистичной (“отложенный спрос компенсирует потери”) до весьма пессимистичной (“в 2009-м ИТ-розница упадет на 30—40%”).

Что касается корпоративного ИТ-рынка, то собранные OCS данные говорят о том, что падения темпов его роста пока практически не произошло, и такая ситуация может сохраниться до конца года благодаря ранее утвержденным бюджетам. В прогнозах на год грядущий также встречаются как оптимистичные оценки (“корпоративные ИТ-бюджеты останутся прежними”), так и пессимистичные (“в кризисной ситуации предприятия начнут экономить на ИТ, что приведет к сокращению корпоративного рынка на 20—40%”).

Очевидно, что в новых реалиях игроки ИТ-рынка вынуждены пересматривать свои текущие и стратегические планы и оперативно реагировать на рыночную ситуацию. О том, какой может быть антикризисная политика рынка в целом и его отдельных игроков, Роксана Янборисова рассказывает главному редактору PC Week/RE Алексею Максимову.

PC Week: В каком состоянии подошел отечественный ИТ-рынок к нынешнему финансовому кризису после нескольких лет стабильного роста как минимум на двадцать процентов?

Роксана Янборисова: Рынок подошел к кризису совершенно развращенным. Этот безумный рост долгое время прощал мотовство и разболтанность, неэффективные бизнес-модели и нечеткие бизнес-процессы, зачастую позволяя владельцу компании припеваючи “жить на Багамах” и просто наблюдать оттуда, что здесь происходит. Многие игроки плохо считали свою экономику, у них отсутствовал прогноз жизненных реалий. Общая беда рынка — жизнь по принципу: “главное влезть, авось выплывем”. Во время кризиса такой менталитет может оказаться весьма пагубным.

PC Week: У многих участников рынка еще должны сохраниться в памяти события августа 1998 года. Можно ли провести аналогии?

Р. Я.: В отличие от 98-го, когда все случилось почти в одночасье, на сей раз с нами поступили милостиво. Сейчас мы в кризис не свалились, а входим, события развиваются постепенно, однако никто не может предсказать, что будет дальше, каков будет рынок в 2009 году.

Помимо прочего нам присущи характерные черты развивающегося рынка. Он на всё реагирует чрезвычайно сильно и болезненно. Если в Америке индексы падают на два-три процента, то у нас — сразу на все пятнадцать. Реакция нашего развивающегося рынка гипертрофирована по сравнению с рынками стабильными и зрелыми.

PC Week: Государство сегодня предпринимает масштабные усилия финансового характера, пытаясь стабилизировать ситуацию, сделать развитие кризиса более плавным и менее болезненным. Как это может помочь ИТ-рынку? Уместна ли здесь прямая помощь отрасли или она будет опосредована через общеэкономические механизмы?

Р. Я.: Мне кажется, создание каких-то специальных отраслевых финансовых институтов, фондов, выделение прямой поддержки ИТ-рынку — всё это абсолютно нереально. Постепенность развития кризиса оставляет участникам рынка шанс изменить свой взгляд, выработать политику и предпринять действия, которые позволят всем нормально себя чувствовать.

PC Week: Что может представлять собой политика участников рынка в условиях кризиса?

Р. Я.: Например, деятельность по изменению менталитета всей отрасли, в том числе и заказчиков. Абсолютно убеждена, что наступил тот момент, когда крупнейшие игроки должны продемонстрировать иной подход ко всем элементам бизнеса, причем шествие должны возглавить вендоры, как определяющие многое на рынке, а также дистрибьюторы как крупные участники канала.

По моему мнению, начинать надо с того, чтобы вендоры пересмотрели свою политику в области планирования продаж. Если раньше многие устанавливали каналу годичные планы, то в условиях нынешней неопределенности можно ли говорить о каких-то планах на год? Конечно, если штаб-квартира, которая мыслит годичными мерками, именно такие планы ставит перед российским представительством, то местному офису изменить ситуацию будет нелегко, но это надо сделать.

Сегодня как никогда нужен гибкий подход, сейчас даже квартальными планами мыслить тяжело. А гибкость не ограничивается только планированием. Более того, требуются общие усилия, чтобы, с одной стороны, не допустить затоваривания, ведь завышенные ожидания могут быть губительны для всех. С другой стороны, и заниженные ожидания тоже опасны: никто не хочет оставить рынок без товара. Правильно оценить ситуацию и спланировать закупки можно только вместе, поскольку ни один игрок — от вендора до дилера — не может быть носителем 100%-ного знания. Реальную картину рынка можно получить только всем миром, в непосредственном сотрудничестве с вендором, который должен согласиться на постоянный пересмотр планов. И этим надо начинать заниматьсяуже сейчас — чем скорее, тем лучше.

PC Week: Какие еще сложившиеся на рынке практики должны быть пересмотрены помимо сроков и способов планирования?

Р. Я.: В последнее время многие вендоры обзавелись большими штатами сейлов которые зачастую, непосредственно общаясь с заказчиками, легко давали им обещания по кредитам и их срокам. А потом информировали об этом интеграторов и дистрибьюторов как о свершившемся факте. В ответ на законные возражения (“ты мне дал только один месяц отсрочки, почему же заказчику дал шесть месяцев?”) канал слышал: “Не хотите? Тогда мы поищем того, кто согласится”. Дело доходило до того, что вендор ставил заказчика перед выбором — либо интегратор, которого он сам предпочёл, либо кредит на шесть месяцев, но обеспечиваемый другим интегратором.

В нынешней ситуации во всех звеньях цепи вендор —дистрибьютор — дилер каждый должен нести ответственность за свои обещания. И обещать только то, что можно выполнить без ущерба для партнера. Хочет вендор сделать какой-то интересный проект, готов он при этом привлечь материнское финансирование из Европы, скажем, лет на десять? Пожалуйста, предлагай эти условия заказчику. Только с меня не требуй денег через тридцать дней. Я абсолютно убеждена, что вендор обязан пересмотреть свою политику в этом вопросе. В ситуации кризиса очень важно уметь отказываться. И когда мы — дистрибьюторы и интеграторы — научимся делать это вместе, то очень быстро изменится менталитет и вендора, и, в конечном итоге, заказчика.

PC Week: Насколько важно поведение заказчиков?

Р. Я.: На мой взгляд, имеет огромное значение, как они смогут перестроиться. От них также требуется реальная оценка действительности и готовность идти навстречу своим поставщикам. Если заказчик планировал автоматизацию как инвестиционный проект с тем или иным видом заемного финансирования, то его планы в последний момент могут просто рухнуть. И вот приезжает “тяжелое” заказное оборудование в страну, а заказчик не может выполнить своих обязательств. Последствия тут могут быть весьма серьёзные. А если проект делается заказчиком на собственные средства, то возникает справедливый вопрос — почему бы не сделать частичную предоплату? Потому что он борется за собственную эффективность? Но сейчас иные времена. Думать только о себе — значит нанести удар партнеру. А разве заказчик не заинтересован в сильном партнере, который будет решать его проблемы длительное время? Кстати, еще несколько лет назад частичная предоплата и небольшая рассрочка были просто нормой жизни. А потом словно покатился растущий снежный ком, который не был подкреплен объективной необходимостью. Гонка вооружений — кто больше. И все это допускал сильно растущий, напичканный деньгами рынок.

PC Week: А чего в нынешней ситуации вы ждете от дилеров?

Р. Я.: Того же: не просить ненужного, не рассчитывать на чудеса, оценивать действительность, не жить “на авось”, своевременно информировать о проблемах, мыслить кооперативно. И тогда дистрибьютор и партнер могут оказывать друг другу поддержку. Мы стали более тщательно следить за товарными кредитами, отслеживать дебиторскую задолженность, но если у партнера хорошая финансовая дисциплина, то кредитные линии мы ему не урезаем.

А вот от вакханалии с нереальными сроками кредитования мы отказываемся. Представьте себе, некий ритейлер хочет рассрочку в 90—120 дней (хорошо ещё, что такие требования — единичные явления). Зачем? У розницы прекрасный “кэш-коллекшн”, потребности в таком длинном складе нет. Вложение оборотных средств в инвестиционные проекты? Но есть такая пословица: “Шерсть с овцы можно стричь много лет, а шкуру содрать — только один раз”. Дистрибьютор не должен позволить содрать с себя шкуру. Кстати, как показал недавно один случай, произошедший у нас в компании, в случае отказа подобные неадекватные запросы трансформируются во вполне нормальные.

PC Week: Если кризис продлится дольше, чем хотелось бы, какие качественные изменения могут произойти на рынке дистрибуции?

Р. Я.: Больше всего могут пострадать те дистрибьюторы, которые не занимались развитием бизнеса, не диверсифицировали свой портфель, свой канал и свою географию. А вот нишевым игрокам (конечно, не во всех нишах, а только в некоторых) будет вполне хорошо, они несут value своему каналу. Что касается дилеров, то самые умные из них давно занимаются своей специализацией, наращиванием компетенций, диверсификацией. Универсальным же компаниям будет тяжело…

Что год грядущий нам готовит, более-менее понятно будет в конце января — в феврале. Если говорить об оборудовании, то для ИТ-проектов может стать более значимой цена. Но определяющим все же останется сервис. И умные компании смогут обернуть это смутное время в свою сторону, если им удастся предоставить дополнительные услуги. Это поможет им отвоевать новых заказчиков.

PC Week: Ваше мнение о возможности консолидации в среде крупных игроков? Захотят ли они сегодня садиться за стол переговоров? Ведь речь идет о возможном сокращении рынка на 20—40%. Вероятно, не все вендоры, дистрибьюторы и дилеры останутся на нём…

Р. Я.: Стол переговоров значения не имеет. Важны не подписанные хартии или объединения. Важно, чтобы крупнейшие игроки рынка имели схожее восприятие того, что происходит на рынке. Тогда без особых усилий все будут предпринимать адекватные действия. Когда на страну надвигается великая засуха, должно быть объявлено великое перемирие. Иначе проиграют все. Я имею в виду, что стандартные методы конкурентной борьбы бурно растущего рынка сейчас не приведут к победе. Внутренние процессы в компании и ее эффективность гораздо важнее.

PC Week: Как будет развиваться кризис в регионах?

Р. Я.: Там он будет слабее ощущаться по одной простой причине — финансовой. Регионы существенно меньше зависят от заемных денег. Львиная доля займов приходится на Москву и Питер, именно здесь наблюдается финансовая вакханалия. Поэтому регионы и почувствуют кризис в меньшей степени.

PC Week: На что следует обратить внимание дистрибьютору, чтобы не только пережить кризис, но и преуспеть в это трудное время?

Р. Я.: Драмы на сегодняшний день я не вижу. И в плохом надо видеть хорошее. Конечно, бурный рост прощает очень многое, но дистрибьютор не может позволить себе быть неэффективным. Он должен в первую очередь проанализировать себя на предмет тех слабых звеньев, которые давно ему известны, но до устранения которых руки в период роста никак не доходили. Нужно определить, где и что у тебя плохо работает, какие бизнес-процессы не эффективны, где неприемлемые соотношения цена/качество, цена/скорость и т. п. Наступает время оздоровления, время комплексной оптимизации бизнеса.

PC Week: Спасибо за беседу.