Апатия и пассивность неприемлемы

OCS и Microsoft заключают соглашение

OCS и Microsoft объявили о подписании дистрибьюторского соглашения. Новоявленные партнеры призывают не рассматривать этот шаг в качестве антикризисной меры (переговоры начались еще год назад), хотя и соглашаются с тем, что совместные усилия позволят им пережить трудные времена с наименьшими потерями. В компаниях остерегаются строить четкие планы на будущий год, но намерены проявить предельную активность, чтобы гарантированно достигнуть высоких результатов к 2010—2011 гг.

О партнерстве

По условиям договора OCS становится авторизованным дистрибьютором продукции Microsoft, предназначенной как для корпоративного сектора, так и для частных пользователей. Речь идет об операционных системах, офисных приложениях, серверных продуктах и периферийном оборудовании (клавиатуры, мыши, веб-камеры, гарнитуры). При этом поставляемое ПО будет представлено и корпоративными лицензиями, и коробочными версиями.

Как утверждают в Microsoft, фирма OCS стала их седьмым дистрибьютором по корпоративным решениям (несколько лет назад в списке партнеров корпорации уже числилось семь компаний, но с одной из них позже пришлось расстаться). Когда в российском представительстве Microsoft, по словам ее руководства, встал вопрос о расширении ареала присутствия в нашей стране, то в качестве потенциальных партнеров рассматривалось три игрока. Выбор в пользу OCS был сделан по следующим причинам. Во-первых, ее каналы в наименьшей степени пересекаются с каналами уже действующих дистрибьюторов. А во-вторых, для Microsoft было важно заключить соглашение с финансово стабильной компанией, которая к тому же сама весьма активно шла навстречу.

Для OCS нынешнее соглашение стало логичным продолжением так называемой мультивендорной политики. Утверждается, что у этой фирмы помимо партнеров, уже давно проявлявших интерес к продукции Microsoft, также есть потенциальные заказчики, которые еще не работали с OCS, но готовы начать взаимодействие именно с этого товарного направления.

Судя по всему, в OCS относятся к Microsoft более чем серьезно. Как сказал президент компании Максим Сорокин, подписание контракта только сейчас — его большое упущение, потому что это следовало сделать еще пять-семь лет назад (“не разглядели тогда потенциал рынка”). Для исправления данной ошибки в OCS в настоящий момент создан отдельный департамент, который возглавил ни много ни мало вице-президент компании Люк Брюне, под чьим началом уже приступили к работе 14 человек.

О кризисе

Разумеется, сегодня ни одно подобное соглашение нельзя рассматривать вне контекста наступившего “этапа турбулентности”. Как утверждает г-н Сорокин, в розничном сегменте продажи начали падать еще в августе. С развитием кризиса этот процесс принял системный характер, хотя в различных регионах он проявляется по-разному. Для OCS его последствия сейчас наиболее жестко ощущаются там, где кризис затронул градообразующие предприятия. Например, после того как в Череповце начались проблемы у “Северстали” (переход на неполную рабочую неделю, сокращение персонала, неоплачиваемые отпуска и т. д.), у OCS тут же “просели” и корпоративные, и розничные продажи.

В регионах, где ситуация не столь драматична, пока что сильнее страдает розница. В крупных городах она сейчас упала примерно на 10-20% относительно уровня прошлого года. Корпоративный сектор пока затронут меньше. Бюджеты крупных корпораций были прописаны давно, поэтому сейчас там их просто тратят. Что будет дальше, неясно. Сегодня видна миграция спроса от дорогих товаров к более “бюджетным” решениям. Наблюдается отказ от необязательных продуктов.

По словам г-на Сорокина, его личный прогноз на I—II кварталы 2009 г. — более низкие показатели, нежели были в 2008 г., но глубину их падения он предсказать не берется (10, 20, а то и 30%).

Впрочем, он считает, что кризис — это благоприятнейший момент для перестройки рынка в свою пользу. Г-н Сорокин, как говорит он сам, знает немало компаний, ведущих себя сейчас крайне апатично и пассивно на фоне непривычно “невкусного” рынка. А ведь в этих условиях тот, кто сможет проявить активность и агрессию, в итоге очень сильно выиграет.

Максим Сорокин вспоминает, что самым успешным для OCS периодом были 1998—1999 гг., когда по отдельным направлениям компании удавалось отвоевывать не проценты (как в спокойные времена), а десятки процентов рынка.

Генеральный директор представительства Microsoft в России Биргер Стен оценки и взгляды своего коллеги полностью разделяет. Для его корпорации сейчас также очевидно снижение интереса к дорогим продуктам и решениям, требующим долгого и затратного внедрения. С его точки зрения, вложения клиентов в ИТ, безусловно, будут находиться под напряжением кризиса. Однако г-н Стен склонен рассматривать ИТ не как обычную статью расхода, а как способ дать достойные ответы на кризисные вопросы. ИТ в его понимании — это в первую очередь возможность сокращения затрат и оптимизации бизнеса. Поэтому Microsoft не собирается проявлять пассивность, а намерена вести борьбу и работать с самыми активными партнерами.

Как сложится сотрудничество OCS и Microsoft, в компаниях пока сказать не берутся. По оценкам Максима Сорокина, в спокойные времена речь бы шла о продажах в 2009 г. на уровне 70—100 млн. руб. Сейчас смело можно говорить о десятках миллионов, но конкретика не ясна.

В целом г-н Сорокин утверждает, что показатели будущего года его сейчас волнуют мало. Компания будет прилагать массу усилий, но значимые результаты планирует получить только к 2010—2011 гг. Именно тогда “органичная” доля OCS в российских поставках Microsoft должна составить 15%. Причем этого уровня планируется достичь не столько за счет перераспределения рынка, сколько за счет поиска новых дилеров.