Проходя как-то вечером по улице города Белвью в штате Вашингтон, я случайно подслушал разговор четырех мужчин среднего возраста, которые явно имели отношение к технической отрасли (на это указывали их голубые рубашки и брюки цвета хаки). А обсуждали они во время своей неторопливой прогулки, чего ожидают сегодня партнеры от вендоров.
Самый старший из этого квартета жаловался на бесконечные звонки партнеров, которые так и жаждут получить доступ к его клиентам и связям, чтобы расширить свой бизнес. Вот только беда в том, сетовал он, что всеми выгодами при этом воспользуются лишь поставщики решений, а ему не достанется ничего.
“Я предлагаю им самостоятельно выходить на клиентов, которых предлагаю, но они хотят садиться за стол переговоров во всеоружии и знать всю их подноготную, — рассказывал он своим коллегам, — а поэтому требуют помощи от меня”.
Вас это удивляет? Напрасно. Производители — особенно те, кто занимается прямыми продажами, — все чаще смотрят на посредников по сбыту как на паразитов, а не партнеров. Хотя каналы продаж предоставляют дополнительные возможности сбыта и обслуживания, которые сами производители осилить не в состоянии, в последнее время среди вендоров растет число таких, как встретились мне на улице Белвью. Они видят в партнерах, поставляющих их решения заказчикам, лишь неизбежное зло.
Поинтересовавшись как-то у руководителя одного из каналов сбыта, должен ли производитель помогать своим партнерам — поставщикам решений, я получил весьма нелицеприятный ответ: “Скажу прямо -- они хотят, чтобы я их учил, снабжал, стимулировал, делал скидки, обеспечивал техническое обслуживание, помогал в сбыте, предоставлял маркетинговые материалы, присылал инженеров по первому звонку, да еще и давал им наводки. А чем же будут заниматься они сами?”
Однако посредника по сбыту нельзя считать ни злом, ни паразитом. Поставщики решений составляют костяк технологической экосистемы и являются хозяевами отношений с потребителями (конечными пользователями). Именно поставщик объединяет и интегрирует все технологии производителя в единое целое, чтобы удовлетворить потребности клиента. Понятие “стоимость” в термине “добавляющий стоимость реселлер” (VAD) отнюдь не ограничивается послепродажным обслуживанием. Оно скорее указывает на то, что поставщик решений превращает разрозненную продукцию в нечто, имеющее ценность для рынка.
До недавнего времени я слышал от всех знакомых поставщиков решений одно и то же: они заняты по горло и не видят никаких признаков застоя. Всё стало меняться, когда кредитный кризис и экономический спад добрались до компаний средней руки, обеспечивавших хлеб с маслом большинству таких поставщиков. Стремясь сбалансировать свои расходы, сэкономить деньги и сохранить прибыль, заказчики стали требовать отсрочки по проектам и их пересмотра.
Многие производители и поставщики решений видят источник своего роста в развитии отношений с уже имеющимися клиентами. Но сегодня, когда экономический спад затрагивает всех без исключения, единственным путем к выживанию остается привлечение совершенно новых заказчиков и заказов. К сожалению, многие поставщики при этом делают ставку на наводки вендоров и доступ к их информации. Но это неверный путь. Никто не спорит, вендоры дают подсказки своим партнерам, однако требуют, чтобы они самостоятельно находили и привлекали новых клиентов.
Маркетинг больших и малых производителей создает своего рода воздушное прикрытие операции: когда поставщик решений рассказывает потенциальному клиенту о коммутаторах и серверах, тот ориентируется на бренды, тогда как о самом поставщике может вообще ничего не знать. Многие производители прекрасно понимают, что такого рода маркетинг основан на интересе потребителя к их продукции, а это намного упрощает поставщику решений компоновку собственных систем, помогает ему заключать контракты. В таких ситуациях выигрывают все.
Вендорам нужны поисковики-собиратели, способные самостоятельно взращивать клиентуру. На активную поддержку и стимулирование могут рассчитывать лишь те партнеры, которые сами развивают свой бизнес, а не ждут, когда это сделает за них производитель. Слабеющая экономика заставляет вендоров искать обходные пути подальше от тех поставщиков решений — а то и вообще каналов сбыта, — которые слишком уж зависят от них. Концепция такова: мы тратим свои средства, и они должны приносить прибыль.
Так что для поставщиков настало время выходить из зоны комфорта и самим приниматься за развитие бизнеса, маркетинг и расширение сбыта. Те из них, кто сумеет сверстать такой бизнес-план и найти дополнительные ресурсы, наверняка завоюют уважение производителей и клиентов. А это скорее всего обеспечит стабильный рост бизнеса даже в наши нелегкие времена.
