“Приходится менять казалось бы незыблемые установки”

Нестабильность текущей ситуации на ИТ-рынке ставит под сомнение любые прогнозы и оценки аналитиков. И сейчас, наверное, даже более важно как можно полнее представить картину происходящего и те изменения, что уже проявляются на рынке. Одной из первых готовность к такому разговору продемонстрировала компания “Марвел-Дистрибуция”, которая недавно подвела итоги своей деятельности в 2008 г. (см. PC Week/RE №7/2009). С вице-президентом группы компаний “Марвел” и генеральным менеджером “Марвел-Дистрибуции” Константином Шляховым беседует 1-й заместитель главного редактора PC Week/RE Игорь Лапинский.

PC Week: На этот раз вы никак не обозначили рубежи, на которые хотели бы выйти к концу года. Не хочется закладывать в план снижение объемов бизнеса или сейчас у компании просто другие приоритеты?

Константин Шляхов: Приоритеты сегодня действительно другие, и не только у нашей компании. Сейчас жить, опираясь на долгосрочное планирование, нельзя. Раньше мы обсуждали новый годовой бюджет в октябре, а в ноябре уже принимали его и, как ни странно, умудрялись с точностью ±5% выполнять. На сей раз мы сознательно не стали этого делать и только в декабре обсудили план на первое полугодие. Могу сказать, что наши октябрьские и декабрьские оценки различались раза в полтора. Так что теперь нужно планировать на более короткие интервалы времени и стараться оперативно вносить коррективы в свою деятельность. В частности, текущие результаты мы оцениваем не раз в месяц, как это было раньше, а еженедельно. Возможно, поэтому нам удалось в январе удержаться в рамках запланированного. И пока оснований для пересмотра прогнозов в худшую или лучшую сторону нет.

PC Week: Какие факторы становятся ключевыми при переходе на такой стиль управления компанией?

К. Ш.: В первую очередь — опыт и гибкость менеджмента компании. Многие наши управленцы прошли с компанией 1998 год, и, хотя тот опыт несколько подзабылся, адаптироваться к нынешним условиям нам было легче. Второй важный фактор — критическое отношение к новым проектам. Если раньше мы могли планировать выход проекта на окупаемость, скажем, через девять месяцев после его запуска, то теперь в такие проекты ввязываться нельзя. За такой срок ситуация может существенно измениться не только в компании, но и на рынке в целом. Теперь нужно добиваться того, чтобы компания была самоокупаемой сейчас, а не через полгода-год. Нам удалось реализовать такой подход уже к концу 2008-го.

PC Week: Но тогда компании, обладающие значительными ресурсами, за счет которых они и могли реализовывать долгосрочные проекты, в значительной мере теряют свое преимущество перед маленькими фирмами. Не так ли?

К. Ш.: Я бы сказал, что своего преимущества лишились компании, развивавшиеся за счет заемного финансирования (особенно дешевого западного), которого теперь у них нет. А те, что смогли быстро перестроиться, наоборот, получили конкурентное преимущество. Кстати, мелкие и средние предприятия, не имевшие доступа к заемным деньгам и научившиеся жить без этого, теперь тоже оказались в выигрыше — им не нужно возвращать кредиты и многое менять, чтобы удержаться на рынке. Поэтому потенциал роста у них даже повысился.

PC Week: Какие направления дистрибьюторского бизнеса на данный момент пострадали более всего?

К. Ш.: Розничная составляющая бизнеса, а также СМБ-направление. Там спад произошел быстро, причём особенно остро он проявился в сегменте продуктов премиум-класса. Скажем, сегмент ноутбуков категории hi-end буквально спикировал вниз, тогда как в сегменте low-end уже кое-где появились признаки поворота к лучшему. Кстати, как только в январе начал падать курс рубля, розничные продажи оживились, и некоторые партнеры нам сообщили, что у них фактически не было снижения продаж по сравнению с январем прошлого года. Затем курс рубля стабилизировался, и опять пошел спад на 40, а то и на 50%.В то же время с продуктами корпоративного уровня ситуация пока относительно нормальная, а если и есть спад, то небольшой. Сказался тот факт, что в этом сегменте рынка намного выше составляющая государственного участия. И если раньше некоторые интеграторы гордились тем, что они мало зависят от государственных проектов, то теперь они находятся в сложном положении.

PC Week: На сегодняшний день уже можно как-то оценить распределение потерь в цепочке “вендор – дистрибьютор -- дилер"? Кто пострадал больше?

К. Ш.: Трудно сказать, потому что всегда кажется, что именно твоей компании пришлось хуже всех. На мой взгляд, наибольшие потери понесли именно дистрибьюторы, и вот почему. Большинство дистрибьюторов намерено продолжать свою деятельность, а потому с вендорами так или иначе они расплатятся. А если нет, то у вендоров есть страховки, причем в долларах. И не столь уж важно, что эти выплаты будут произведены только через полгода. Стоимость финансирования на Западе сейчас очень низкая, так что потери будут небольшими. Мы тоже с лета сотрудничаем со страховой компанией “Гермес”, но поскольку работаем с российскими партнерами, страхование задолженности ведется в рублях при том, что валюта расчета с вендорами — либо доллары, либо евро. Соответственно и страховку мы получим (если получим!) в рублях, а какова будет стоимость рубля через полгода после подачи заявления на страховое возмещение долга, это большой вопрос. На курсовой разнице мы теряем и сейчас, особенно в корпоративном сегменте. Например, в октябре под один из проектов мы получили оборудование, заказанное еще летом. Цена у заказчика была зафиксирована по курсу 24 руб. за доллар, и он готов был взять его только по этой цене, причем с выплатой половины стоимости в марте 2009-го. Пришлось поделить потери пополам с интегратором. А вендор в этой ситуации не теряет ничего. Вот и получается, что с одной стороны, мы вынуждены выполнять свои обязательства перед вендором, потому что не хотим, в частности, портить кредитную историю, которая не один десяток лет создавалась, а с другой стороны, несем потери на курсовой разнице и из-за невозвратов от наших партнеров. И далеко не все эти потери застрахованы. Партнеры, конечно, тоже теряют, но у них есть возможность переключиться на другого дистрибьютора и начать работать с ним по тому же оборудованию и на тех же условиях, что позволяет им занимать порою весьма жесткую позицию.

PC Week: А как в этой ситуации ведут себя вендоры?

К. Ш.: Вендоры очень разные. Мы внимательно смотрим, как они себя ведут, и делаем выводы для себя. Плохие примеры приводить не буду, а хороший вспомню. Буквально на прошлой неделе в связи с отказом заказчика от заказанного им оборудования D-Link возникла не очень ликвидная позиция на складе. По контракту мы не имеем возможности вернуть оборудование поставщику, и компания D-Link не пошла на это, но зато предложила выкупить у нас оборудование, и затем “перепродать” нам обратно, но уже с отсрочкой платежа на полгода. Это хороший пример того, что может сделать вендор в нестандартной ситуации. У нас есть вендоры, которые, понимая, что сейчас оборачиваемость товара упала, сами вышли с предложением увеличить срок кредитования. Некоторые компании предлагают дистрибьюторам зафиксировать курс рубля во взаиморасчетах или вообще переходят на поставки за рубли. В основном это те, чья продукция востребована в розничных сетях. Хотя я с некоторым опасением смотрю на вендоров, которые перешли на поставки за рубли, — как бы они не отыграли всё обратно, видя, как меняется курс рубля.

PC Week: Как раз год назад мы с вами обсуждали тенденцию перехода вендоров на прямые поставки в Россию. Сейчас эти вендоры оказались в проигрыше?

К. Ш.: Наоборот, они безусловно оказались в выигрышном положении. По таким вендорам ситуация нормализовалась намного быстрее. Конечно, если вендор сам растаможивает и продает за рубли (это наиболее удобный вариант для дистрибьютора), то это для вендора чревато потерями. Но есть и промежуточный вариант, когда вендор поставляет продукцию на условиях DDU, цена фиксируется в валюте, но мы вступаем в права владения, когда товар уже приехал в страну. И хотя в этом случае курсовые риски несем мы, нам проще управлять товарными запасами и избавиться от затоваривания или вообще не допустить его. По тем вендорам, чьи ноутбуки мы покупали на условиях DDU или DDP (например, Sony), у нас не было затоваривания фактически уже к середине декабря. А по тем, чья продукция три месяца плывет морем из Китая, товарные запасы дистрибьюторов, насколько я знаю (у нас таких случаев было не много, и мы практически ликвидировали эти запасы), образовались месяцев на четыре. И, кстати, Acer, которая раньше была категорически против прямых поставок, сейчас серьезно рассматривает вариант перехода даже не на DDU, а на продажу за рубли. Жизнь заставляет менять казалось бы незыблемые установки.

PC Week: Многие дистрибьюторы столкнулись с проблемой затоваривания складов, а между тем в компьютерных салонах и федеральных сетях полки с продукцией значительно опустели…

К. Ш.: Здесь как раз сказался кризис доверия. Раздать товар со склада легко, но проблема в том, как получить деньги за этот товар. У всех ситуация, конечно, разная. Я знаю, например, компанию, которая сознательно до ноября продолжала отгружать в “Эльдорадо” за рубли просто потому, что у них товара было столько, что в новой ситуации его хватило бы на год продаж. Но большинство компаний прекратили отгрузки тем, кто плохо расплачивался. Лучше иметь “плохой” товар на складе, чем “плохие” долги.

PC Week: Насколько я знаю, наиболее острая ситуация сложилась по мониторам. А ведь вы как раз в прошлом году существенно усилили это направление, приобретя дистрибьюторский бизнес Erimex. Вам удалось решить проблемы?

К. Ш.: У нас на этом направлении работает очень опытная команда, поэтому еще в августе мы, не поддались, например, на уговоры Acer увеличить товарные запасы в преддверии IV квартала. Кризиса еще и в помине не было, но наши люди, уже обжегшись, заняли осторожную, консервативную позицию, особенно по поставкам, которые занимают два-три месяца. Поэтому в кризисный период мы вошли с минимальными товарным запасами мониторов. И при всем том, если говорить, по каким позициям у нас худшая ситуация с затовариванием склада, на первом месте будут как раз мониторы, а на втором — отдельные линейки ноутбуков.

PC Week: Когда же теперь можно ожидать новых поставок в этих сегментах?

К. Ш.: Мы уже сейчас сделали новые заказы, в том числе и в Acer, но тут есть проблема: из-за затоваривания складов у многих дистрибьюторов цены на рынке таковы, что дистрибьютор несет серьезные убытки и компенсации от вендора эти убытки не покрывают. А вендорские цены на новые поставки тоже выросли. Поэтому смысла в размещении новых заказов нет. В этой ситуации мы, наверное, поможем друзьям-конкурентам и поторгуем их товаром некоторое время. Сейчас это выгоднее, чем покупать что-то у вендора.

PC Week: Уже ясно, что ландшафт рынка дистрибуции меняется. В чем конкретно это проявляется сегодня?

К. Ш.: Из крупных игроков пока никто с рынка не ушел, хотя есть компании, у которых возникли существенные проблемы. Смогут ли они их решить, наверное, будет понятно к концу лета. В партнерской сети уже есть компании, признавшие себя банкротами, и такие, кто по факту еще не банкроты, но видно, что они уже никогда не расплатятся, так как их бизнес сокращается. Где-то дошло до того, что банки арестовывают товар, находящийся в залоге под кредит, и т. д. Мы как дистрибьютор заинтересованы, чтобы по мере возможности помочь тем партнерам, которые еще могут подняться, потому что иначе свои деньги вообще не вернем. А страховки, к сожалению, есть далеко не по всем компаниям. Проблема как раз в том, чтобы понять, кому стоит помочь, а кому нужно просто списать долги.

PC Week: Совершенно очевидно, что рынок сейчас откатывается назад в смысле объемов. Но он уже прошел значительный путь в направлении к цивилизованности. Вот в этом смысле откат назад возможен?

К. Ш.: Скорее наоборот. Например, раньше многое строилось на доверии, и кредитные линии мы открывали, не требуя предоставления полного пакета документов. Теперь это в прошлом. Мы продолжаем кредитовать наших партнеров, но подходим к этому намного более формально, в чем-то взяв за пример банковскую сферу. Я думаю, это дополнительный шаг в сторону большей цивилизованности рынка. Естественно, в связи с этим появляются и определенные минусы: если раньше что-то можно было сделать более гибко и быстро, то сейчас в силу повышения требований к формализации отношений и необходимости проводить юридическую экспертизу всех договоренностей решать вопросы того же финансирования будет сложнее. Теперь прежде чем ввязаться в какой-то проект, мы будем оценивать уровень рисков, постараемся их застраховать, да и деньги по возможности возьмем не в банке, где они дороги, а либо у вендора, либо у рекомендуемых вендорами различных финансовых структур. Возникает много дополнительной работы, но проектов стало меньше и потому включаться в эту работу все равно придется.

PC Week: Спасибо за беседу.