“Уже есть за кого и за что бороться”

Крайне сложный 2009 год подходит к концу. Вопрос, прошли ли мы “дно” кризиса или всё ещё находимся вблизи него, остается открытым. Вместе с тем наступает время подводить итоги и определяться с планами на будущее, оценив понесенные потери, текущие реалии и открывающиеся перспективы. Об этом, в частности, 1-й заместитель главного редактора PC Week/RE Игорь Лапинский беседовал с директором по маркетингу “Xerox России” Алексеем Плотниковым в ходе недавно прошедшей в Москве выставки “Полиграфинтер-2009”.

PC Week: Недавно Xerox объявила результаты своей деятельности в III кв. 2009 г. По сути каких либо явных сдвигов в лучшую или худшую сторону по сравнению с I и II кварталами не видно. А как сложилась ситуация для компании в России?

Алексей Плотников: Сейчас мы ожидаем результатов IDC за III квартал, и тогда увидим, как изменилась наша рыночная доля. Но совершенно очевидно, что российский рынок оборудования для офиса и в целом B2B-рынок продуктов и решений, которые предназначены скорее для развития бизнеса и воспринимаются как инвестиции, пострадал гораздо заметнее, чем в западных странах. Это не могло не отразиться на наших результатах. Вместе с тем если раньше в некоторых сегментах присутствовало до 14 производителей (о продажах некоторых из них я узнавал только из отчетов IDC, поскольку они не были заметны на рынке), то теперь всё сконцентрировалось в руках пяти крупнейших игроков, которые контролируют более 92% рынка.

Поквартальная динамика в России была очень неровной. Первый квартал нас всех разочаровал: практически не было ни одного сегмента экономики, который мог бы поддержать нас устойчивым спросом. Если говорить о корпоративном рынке, то тут, выражаясь языком яхтсменов, произошел поворот-оверштаг: три основные тенденции — переход от монохромной печати к цветной, от принтеров к МФУ и от персональных устройств к сетевым — развернулись в обратную сторону. Правда, в этот момент, как ни странно, мы неплохо выглядели в ритейле: там падение было гораздо меньше, чем в корпоративном сегменте, и мы даже укрепили свои позиции в сегменте low-end. В частности, в I кв. 2009 г. мы продали принтеров больше как в количественном, так и в денежном выражении, чем годом ранее. Но это был единственный росток на общем печальном фоне. Второй квартал ознаменовался принятием госбюджета, а бизнес несколько адаптировался к новой ситуации, и появилось какое-то подобие движения на корпоративном рынке. Могу сказать, что летом, возможно, на волне слухов о грядущей, но, к счастью, не состоявшейся девальвации рубля, опять подтянулся спрос, и в этот период мы интенсивно работали. Я думаю, что III кв. был намного более успешным не только для нас, но и для других компаний. Рынок в целом ожил, особенно в сентябре, и можно сказать, что в сентябре мы вышли на цифры, уже сопоставимые с докризисным уровнем. Нельзя утверждать, что это полноценное восстановление, потому что непонятно, насколько устойчива эта тенденция. Тем не менее, в сегменте корпоративных продаж мы реализовали большое количество проектов, установлено несколько десятков систем промышленного класса у наших заказчиков, в том числе несколько успешных инсталляций реализовано в сегменте коммерческой печати, который очень сильно пострадал в первой фазе кризиса.

PC Week: Все говорят, что кризис существенным образом повлиял не только на объем рынка, но и на характер взаимоотношений между поставщиками и заказчиками. Каким образом “Xerox Россия” адаптировалась к этим изменениям?

А. П.: Действительно, за последний год многие заказчики вынужденно пересмотрели свои приоритеты. До кризиса многие наши заказчики формировали задачи для нас и наших партнеров, исходя из предположения многолетнего устойчивого роста. Поэтому нередко оптимальным решением в конкретном проекте с учетом ежегодного роста нагрузки было высокопроизводительное комплексное аппаратно-программное решение, пусть и с довольно длительным сроком возврата инвестиций. Теперь “цена денег” уже совсем иная, потому что, во-первых, их стало гораздо меньше, а, во-вторых, вендоры заметно активизировались в борьбе за “живые” участки рынка. Если раньше у заказчика в небольшом проекте могло быть два-три предложения, то теперь — минимум десяток от разных поставщиков, одно другого красивее. Конкурентная борьба серьезно ужесточилась. Поэтому мы сформулировали целый ряд так называемых антикризисных предложений. Некоторые продукты мы перепозиционировали по цене, отдельные — по набору опций. Например, если ранее контроллер печати с более широким, чем у конкурентов, функционалом по чуть более высокой цене пользовался заслуженно высоким спросом, то сейчас спрос на опции расширяющие функциональность крайне ограничен, особенно в нижних сегментах рынка. По некоторым нашим моделям мы также пересмотрели цены на расходные материалы, чтобы снизить совокупную стоимость владения. Кроме того, мы повысили частоту и глубину мониторинга проектов, которые ведут наши партнеры, а также усилили программу партнерских тренингов — нам важно, чтобы и они адекватно реагировали на рыночную ситуацию и вовремя получали необходимую информацию. Чем оперативнее мы информируем их о новинках и предпринимаемых нами шагах, тем больше шансов, что именно сейчас наши партнеры окажутся более эффективными в переговорах с заказчиками, чем конкуренты. Многие из партнеров пережили самые трудные месяцы в основном за счет расходных материалов и расширенных сервисов. Мы всегда стремились научить партнеров быть не просто продавцами оборудования, но по возможности интегрироваться в бизнес заказчика, предоставляя им различные дополнительные сервисы. И сейчас это очень помогло.

PC Week: Между тем уменьшение продаж расходных материалов Урсула Бернс, CEO Xerox, назвала одной из основных причин снижения доходов корпорации. Серьезно упали объемы печати?

А. П.: Объемы печати действительно упали. Мы можем судить об этом, например, по нашему бизнесу аутсорсинговых услуг в области документоемких процессов. По тем заказчикам, которые используют печать как услугу, сокращение объемов печати составило порядка 15—25%. Если говорить о наиболее документоемкой банковской сфере, то тут в первые месяцы кризиса имело место сокращение штатов сотрудников и числа действующих филиалов, а некоторые банки тщательно пересмотрели и перечни своих документов, подлежащих выводу на печать. Нужно также учесть, что в первой половине года оживились различные поставщики так называемой “серой расходки” (преимущественно контрафактной). Сейчас, к счастью, предложение и спрос на подделки в масштабах рынка существенно упали. Оживление рынка и антикризисные меры ряда вендоров позволили заказчикам вернуться к использованию оригинальных расходных материалов.

PC Week: Рынок коммерческой печати, как вы говорите, сильно пострадал, но вы участвуете в “Полиграфинтере”. Чем сейчас интересуются посетители выставки?

А. П.: Мы общаемся с крупнейшими полиграфистами, и я могу уверенно констатировать, что количество людей, которые верят в восстановление рынка, сейчас существенно больше, чем летом. Тогда объем заказов был столь ограничен, что переизбыток мощностей ни у кого не вызывал желания инвестировать средства в их наращивание или модернизацию. К настоящему времени загрузка оборудования возросла, и этот бизнес в целом приблизился к уровню нормальной рентабельности. Соответственно нам с нашими заказчиками можно уже думать о дальнейшем развитии и о том, что будет после выхода из кризиса, какие предложения будут пользоваться спросом.

PC Week: И на что вы ориентируете потенциальных заказчиков?

А. П.: На выставке мы демонстрируем два новых предложения для коммерческой печати. Первое — это новая технология процесса фотопечати. В русском языке есть понятие “семейный альбом”, и всем ясно, о чем идет речь. Так вот, с помощью наших технологий цифровой полиграфии можно печатать не отдельные фотографии, а сразу альбом, из которого фотографии уже никогда не выпадут и не потеряются. То есть речь фактически идет о новой услуге для конечных пользователей. Причем сами пользователи могут выбирать варианты оформления и размещать заказ с помощью специального инфокиоска в пункте приема заказов или непосредственно из дома через Интернет, воспользовавшись бесплатной программной утилитой с простым интерфейсом. Мы уже показывали нечто подобное на “Полиграфинтере” два года назад. В тот момент серьезного развития эта идея не получила, в частности, по причине слабого распространения широкополосного доступа в Интернет — ведь речь идет о передаче массива фотографий в высоком разрешении. Но прошло два года, и скорость доступа среднестатистического пользователя в Интернет в крупных городах России вышла на новый уровень. Мы уже предлагаем готовое бизнес-решение, которое можно внедрить, скажем, по всей сети “салонов Kodak” крупного города. Многие уже этим заинтересовались. По некоторым оценкам, в России в этом году будет напечатано всего 300 тыс.экземпляров фотоальбомов, в то время как в Европе — 18 млн., что говорит о потенциале спроса. На рынке фотоальбомов мы уже не одни, но точно в авангардной группе.

Второе решение, которое тоже вызывает большой интерес, — это персональное книгоиздание. Объем издаваемых в России книг весьма велик, но львиную их долю составляют бестселлеры, которые печатаются офсетным способом и большими тиражами. Между тем есть еще два сегмента книжного рынка, не столь заметные, но очень перспективные. Первый — это допечатка ранее изданных книг малыми тиражами (в пределе — в одном экземпляре), второй — это печать вообще никогда не издававшихся книг. В Интернете можно найти удивительные книги в электронном виде. И предлагаемое нами решение позволяет издать такую книгу при наличии спроса даже в единственном экземпляре за разумные деньги.

PC Week: Но решения для персональной книгопечати существуют уже не один год, в том числе и у ваших конкурентов…

А. П.: Да, непосредственно технологию цифровой печати книг мы показываем не первый раз. Как только у Xerox появились системы промышленной печати, мы быстро пришли к персональному книгопечатанию. Но здесь, на выставке, мы демонстрируем решение, которое позволяет организовать весь технологический процесс с участием типографии, издательств, интернет-магазинов, а также авторов. В этом и есть основная новизна решения. Напечатать одну книгу — не проблема, и мы, и наши друзья-конкуренты умеем это достаточно давно. А вот реализовать это в ситуации распределенной ответственности участников процесса за информацию и продукт, да еще и с учетом прав собственности — совсем другое дело. Не случайно мы сейчас говорим не о книгопечатании, а о книгоиздании. Пока мы эту технологию предлагаем как концепт, но в ближайшее время сформируем и коммерческое предложение. И у нас уже есть договоренность с рядом издательств о реализации пилотных проектов в этой области. Представьте, изданная всего в одном экземпляре книга может стоить порядка 350—400 руб. Но дело даже не в этом. Как справедливо отметил один из наших давних партнеров, знакомый с этой идеей, для тех, кто хочет иметь книгу, которую в принципе нельзя купить в магазине, цена — не самый главный фактор. При этом участники издательского процесса не несут практически никаких рисков, поскольку работают под конкретный заказ. В нынешних условиях это большой плюс.

PC Week: Судя по тому, что говорит Урсула Бернс, главный вектор развития Xerox на данном этапе направлен в сторону услуг, и приобретение компании Affiliated Computer Services (ACS) тому подтверждение. А в России какой приоритет вы отдаете этому направлению?

А. П.: Один из главных, если говорить о сегментах, которые мы будем активно развивать. Но здесь все зависит не столько от платежеспособности заказчиков, сколько от понимания ими самой сути аутсорсинга, того, что он им несет. Такое понимание у нас приходит существенно позднее, чем на Западе. Там аусторсинг непрофильных бизнес-процессов, к которым в том числе относится и офисный документооборот, давно уже норма. Есть страны, в которых бизнес Xerox по платным услугам составляет половину и даже более от общей выручки. А после интеграции с ACS, крупнейшим оператором услуг BPM^* на рынке Северной Америки, услуги будут играть еще более весомую роль в нашем бизнесе.

PC Week: Xerox хорошо известна как провайдер услуг MPS^**, но BPM — это другое. Вы готовы подхватить направление BPM в России?

А. П.: Да, BPM предполагает, что мы встраиваемся в бизнес-процессы заказчика. Это направление в Xerox успешно развивается много лет, и интеграция с ACS только усилит его. Я пока не могу сказать, что на уровне российского офиса мы почерпнули какие-то особые технологические “ноу-хау” ACS, — для этого слишком мало времени прошло. Но методология в области управления бизнес-процессами, которая наработана нашими коллегами в других странах, вполне применима и в России. И мы уже адаптировали её к местным условиям исходя из наших логистических систем и специфики конкретных отраслей и даже заказчиков. Сегодня девять из десяти крупнейших российских банков очень предметно этим интересуются на уровне конкретных вполне реализуемых проектных предложений. Так что уже есть за кого и за что бороться.

PC Week: Спасибо за беседу.

^*Business Process Management — управление бизнес-процессами.

^**Managed Print Services — услуги по управлению инфраструктурой печати.