“Когда открывается новое предприятие, без ИБП не обойтись”

Кризис привел к существенному спаду ИТ-рынка, но по-разному проявился в различных его сегментах. Чтобы узнать, как обстоят дела в области источников бесперебойного питания (ИБП), научный редактор PC Week Елена Гореткина обратилась к генеральному директору компании “Клорайд Рус” Олегу Становову.

PC Week: Chloride открыла представительство в России как раз накануне кризиса. Как ваша компания прошла через трудный период?

Олег Становов: Нам облегчила жизнь специфика нашей продуктовой линейки. Исторически в России компания Chloride была ориентирована на поставки тяжелого оборудования, а в нашем сегменте от кризиса наиболее сильно пострадали компании, работающие на массовом рынке, поскольку потребители стали экономить на покупке ИБП, считая, что домашний ПК можно использовать и без такого устройства. Но когда строится новый завод или открывается офис банка, там устанавливаются мощные серверы или дорогие промышленные линии, которые просто нельзя запустить без ИБП.

Другая особенность тяжелых ИБП состоит в том, что они, как правило, применяются в сложных проектах, которые рассчитаны на длительные сроки реализации — порядка года-полутора. Поэтому в течение нынешнего года мы продолжали прорабатывать немало проектов, запущенных ещё до кризиса.

И наконец, в России Chloride традиционно имеет сильные позиции в банковской и финансовой отрасли, в банках с госучастием и в коммерческих банках из первой десятки, которые во многом благодаря поддержке правительства чувствуют себя очень уверенно и практически не урезали ИТ-бюджеты .

Тем не менее, нам пришлось скорректировать планы на 2009 г. и снизить запланированный рост продаж по отношению к 2008 году с 40% до 15%.

PC Week: Как экономический кризис отразился на рынке ИБП — в мире и в России?

О. С.: Полагаю, что российский рынок ИБП “просел” не менее чем на 20—30%. В мировом масштабе тоже проявляется негативное влияние кризиса. Но у Chloride, в силу вышеуказанной специфики, по итогам первого полугодия 2009-го спада не наблюдается, хотя рост ниже запланированного. По сегментам больше всего пострадали недорогие ИБП. Кроме того, заметно снизилось число внедрений коммерческих ЦОДов. До кризиса в этой области был настоящий бум. Но сейчас создание коммерческих ЦОДов приостановилось, хотя и продолжаются проекты их внедрения крупными компаниями для внутреннего использования, например, банками.

PC Week: Какие позиции занимает Chloride на мировом рынке ИБП? В каких сегментах работает? Как развиваются эти сегменты с точки зрения спроса?

О. С.: На мировом рынке у Chloride третье место после компаний APC by Schneider Electric и Eaton. На четвертом — Emerson. По данным аналитиков IMS Research, на долю этой четверки приходится порядка 60% рынка ИБП. Если рассматривать территориальное распределение, то у Сhloride сильные позиции в Европе, хотя сама компания — международная: штаб-квартира находится в Великобритании, завод по трехфазным источникам — в Италии, по индустриальным источникам — во Франции, есть предприятия в Америке и Китае.

Что касается сегментов, то, как и другие игроки, мы поставляем полную линейку продукции, начиная от самых маленьких офисных аппаратов и заканчивая устройствами мощностью несколько мегаватт, но в общем обороте доля тяжелых решений превышает 80%.

PC Week: Что происходит на рынке ИБП с точки зрения консолидации и конкуренции — в мире и в России? Какие методы конкурентной борьбы вы применяете?

О. С.: До кризиса мировой рынок ИБП показывал прирост в 7—8% в год (в России до 18—20% в год). Видимо, поэтому им заинтересовались крупные компании. Например, некоторое время назад корпорация General Electric купила швейцарскую компанию IMV, концерн Schneider Electric, являясь основным акционером компании MGE UPS Systems, три года назад поглотил фирму APC и создал на рынке ИБП игрока номер один. Крупный электротехнический концерн Eaton купил компанию Powerware, игрока номер два на рынке. Корпорация Emersson производит ИБП под маркой Liebert.

Таким образом, сейчас идет процесс поглощения независимых игроков мощными производителями промышленного оборудования. Полагаю , что это, с одной стороны, связано с их стремлением поставлять заказчикам комплексные решения. С другой стороны, это диверсификация бизнеса и выход на новые рынки и к новым заказчикам. В результате число независимых компаний сокращается. Сhloride не входит ни в одну в промышленную группу, хотя в последние годы и получала предложения со стороны крупных корпораций.

PC Week: Не трудно ли сравнительно небольшой компании выжить на рынке, на котором доминируют гиганты?

О. С.: Наверное, не очень корректно говорить о “гигантах”, так как обороты бизнеса именно в сфере ИБП игроков из первой пятёрки сравнимы. Оставшиеся независимые игроки не сидят сложа руки, а тоже ищут объекты для поглощения. Например, наша компания “Клорайд Рус” создавалась не с нуля, а стала результатом развития бизнеса одного из дистрибьюторов Сhloride. Одновременно с открытием офиса в России Сhloride купила в Индии крупного производителя ИБП, а в Европе продолжает приобретать сервисные компании, дистрибьюторов и реселлеров. Некоторые другие игроки делают то же самое. Так что консолидация продолжается.

Кроме того, конкуренцию с гигантами облегчает то, что даже у крупных корпораций направление ИБП работает относительно независимо от остального бизнеса, поскольку эта деятельность специфическая, находящаяся на стыке между ИТ и электротехникой.

PC Week: Как организован ваш бизнес в России? Какие модели продаж вы используете?

О. С.: “Клорайд Рус” — дочерняя компания фирмы Chloride и, в отличие от представительства, имеет право вести полноценную коммерческую деятельность. Поэтому наша модель бизнеса отличается от используемой в отрасли многими западными компаниями, которые через представительства оказывают техническую и маркетинговую поддержку, а торговлю передают дистрибьюторам. У нас другой подход: мы сами являемся импортером и дистрибьютором, т. е. имеем свой склад, занимаемся логистикой и таможенной очисткой. А дальше наши партнеры реализуют продукты конечным заказчикам.

PC Week: Почему вы выбрали такой подход?

О. С.: Мы считаем, что производитель должен сам контролировать процесс поставки, отсекая тем самым “серые” продажи и гарантируя 100% легальность поставляемой продукции. Сейчас к такой схеме пришли многие производители, например, бытовой электроники, автомобилей, электротехнических изделий. В области ИТ тоже наблюдается движение в этом направлении, инициированное самыми крупными игроками рынка.

PC Week: Но ведь у вас есть и дистрибьюторы? Не конкурируете ли вы с ними?

О. С.: Наши дистрибьюторы занимаются дистрибуцией в мировом понимании, т. е. не импортом и таможенной очисткой, а продвижением через свои сети продукции, которую мы им поставляем. У них есть свои партнерские сети и заказчики. И мы не вмешиваемся в их рынки.

PC Week: Как кризис повлиял на ценовые предложения?

О. С.: С одной стороны, мы стали жестче в сфере кредитования, поскольку риски возросли, а с другой — гораздо гибче в области ценообразования, так как готовы зарабатывать меньше ради того, чтобы привлекать новых и удерживать старых клиентов.

PC Week: Что сейчас приносит больше дохода — продажи нового оборудования или поддержка и сопровождение проданного раньше?

О. С.: Помимо полного цикла поставок, включающего импорт, логистику, таможенную очистку и продажу, мы также предлагаем и сервис от лица собственного центра сервиса и мониторинга. С точки зрения объёмов услуги приносят не такие большие обороты как поставки оборудования, однако с точки зрения прибыли эта деятельность очень выгодна, особенно в те времена, когда продажи оборудования растут не так быстро, как хотелось бы. Благодаря тому, что наша компания уже 15 лет присутствует в России, у нас имеется обширная база установленного оборудования. А срок эксплуатации у больших ИБП 15—20 лет. Конечно, многие аппараты уже морально устарели, но продолжают работать, и клиенты не хотят их менять. Их сопровождение приносит нам приличный доход и позволяет устанавливать долгосрочные отношения с нашими заказчиками.

Правда, от кризиса частично пострадало и это направление, несколько снизилась доля ИБП, на которые были заключены договора в течение трех месяцев по окончании гарантийного срока. Но с другой стороны, некоторые клиенты, которые планировали обновить оборудование, решили продолжить использовать старое, а мы можем его обслуживать. Так что в целом за прошедший год наш сервисный бизнес значительно вырос.

PC Week: Но если сейчас сократились продажи нового оборудования, то в перспективе, наверное, сократятся и доходы от сопровождения?

О. С.: Уменьшатся, видимо, не доходы от сопровождения, а рост этих доходов, да и то в отдалённой перспективе, потому что у нашего оборудования довольно большой срок службы и мы вряд ли быстро ощутим падение, а кризис, я надеюсь, не продлится долго.

PC Week: Как известно, в России услуги не пользуются особым спросом. Как вам удается решать эту проблему?

О. С.: Мне кажется, это какой-то сложившийся стереотип, с которым я не совсем согласен. Мы работаем в отраслях, в которых используется сложное, дорогое оборудование. Если на предприятии сломается ИБП стоимостью, допустим, 20 тыс. евро, то в результате может отказать сервер или производственная линия стоимостью несколько миллионов евро. Другими словами, риски очень большие, и думающие заказчики не экономят на сопровождении такого критичного оборудования.

PC Week: А ваша партнерская сеть участвует в сервисе?

О. С.: Мы начали готовить специалистов в крупных региональных партнерских компаниях, которые могут позволить себе содержать такого сервисного инженера. Мы их обучаем и рекомендуем нашим клиентам. Собственных инженеров мы пока в регионах не держим, хотя насчёт некоторых районов с очень большой базой установленного и обслуживаемого оборудования мы уже начали думать. Возможно, со временем мы заведем в таких регионах и собственных специалистов.

PC Week: Как организована ваша партнерская сеть?

О. С.: Сеть у нас двухуровневая: дистрибьюторы и их партнеры, реселлеры и системные интеграторы. Кроме того, мы напрямую работаем с крупными системными интеграторами. Практически в каждом регионе у нас есть как минимум один партнер — либо электротехническая компания, либо интегратор, которые занимаются как поставками оборудования, так и его обслуживанием.

Летом 2009 года мы запустили обновленную партнёрскую программу, которая ориентирована на привлечение к работе с нами самых серьёзных игроков рынка и стимулирует их развивать совместный бизнес с нами. Реакция традиционных партнеров была положительной, так как схема работы с Chloride стала более прозрачной и понятной. Новые партнеры тоже заинтересовались, что привело к значительному росту партнерской сети.

PC Week: Что происходит в области ИБП с точки зрения технологий? Какие сейчас основные движущие силы на этом рынке?

О. С.: Наш рынок довольно консервативен, здесь сложно придумать что-то принципиально новое. Современные технологии и принципы ИБП были разработаны лет 40—50 назад. И хотя периодически появляются революционные разработки, потом все развивается эволюционным путем. Например, несколько лет назад в ИБП стала применяться технология IGBT-транзисторов, которая позволила значительно понизить чувствительность ИБП к колебаниям мощности дизель-генератора. Сначала эта технология использовалась только в ИБП малой и средней мощности, но постепенно эти мощности дошли до сотен киловатт.

С точки зрения экономии электроэнергии наша отрасль тоже вносит свой вклад. Скажем, недавно Chloride разработала новую концепцию TRINERGY. Дело в том, что существует три типа ИБП: самые простые — офлайновые, затем идут интерактивные и, наконец, наиболее сложные — онлайновые. Соответственно, от топологии зависит качество электропитания и цена ИБП. Новая концепция позволяет реализовать в ИБП адаптивный режим. Сначала такой аппарат функционирует в онлайновом режиме, а затем, анализируя историю своей работы, переключается в более простые, линейно-интерактивный либо офлайновый режимы, которые потребляют гораздо меньше энергии, и доводит КПД до 99%. Причём новаторство Chloride состоит в том, что даже в режимах с более высоким КПД оборудование находится в состоянии высокой готовности и в случае ухудшения качества или сбоя входной сети практически мгновенно переходит в режимы с большей степенью защиты. Такой самоадаптивный принцип работы сулит существенную экономию электроэнергии, которая измеряется десятками тысяч евро в год на одном аппарате.

PC Week: В каких отраслях востребованы ваши ИБП?

О. С.: Как я уже отмечал, в России наша основная отрасль — финансовая, так сложилось исторически. Но в мире Chloride также хорошо представлен и в промышленных отраслях. Более того, имеется специализированный научный центр и завод во Франции (Chloride Industrial Systems), который занимается поставками специализированных индустриальных ИБП для атомной, нефтехимической, электроэнергетической промышленности и железных дорог. В прошлые годы в России компания не уделяла этим нишам особого внимания, но теперь, понимая перспективы местного рынка, такое отношение изменилось, и у нас уже приступили к работе новые сотрудники, которые будут заниматься именно этими направлениями.

PC Week: Какие у вас планы в наступающем году? Когда можно ожидать восстановления прежних объемов рынка ИБП?

О. С.: Мы несколько откорректировали исходный бизнес-план и на 2010 г. запланировали только 25% роста, а на 2011-й — 40%. Может, это влияние конца года, но в последние месяцы мы чувствуем, что спрос вырос, и мне кажется, что рынок оживает. Возможно, что через пару лет нам удастся вернуться на докризисные показатели.

PC Week: Спасибо за беседу.