“Марвел-Дистрибуция” нацелилась на 2008 г.

В середине февраля компания “Марвел-Дистрибуция” объявила о результатах своей работы в 2009 г. С точки зрения президента группы компаний “Марвел” Сергея Гирдина, год они прожили нормально, никакие направления закрыты не были, и когда его сейчас спрашивают, как дела, он отвечает, что жаловаться не будет.

Абсолютные цифры в компании традиционно не называют. Что же касается относительных величин, то по сравнению с 2008-м объем бизнеса “Марвел-Дистрибуции” сократился на 26%, однако этот показатель в компании считают хорошим, сравнивая его с общим падением рынка порядка 40—45% (в разных сегментах по-разному). Более того, IV квартал 2009-го стал самым лучшим в истории дистрибьютора по обороту.

И все же оптимизм руководства компании отчасти условен. Как признался вице-президент “Марвел-Дистрибуции” по маркетингу, директор департамента “Комплектующие, периферийное, цифровое оборудование, мобильные средства коммуникации” Сергей Пацкевич, год был очень непростым. Само проведение итоговой пресс-конференции стояло под вопросом, и решение о том, что лучше честно рассказать, как есть, было принято после долгих колебаний.

Из очевидных потерь было названо закрытие офиса в Киеве “до лучших времен” из-за крайне тяжелой ситуации на рынке Украины. Как отмечает г-н Пацкевич, это событие произошло позже, чем того требовала ситуация, однако “Марвел” пытался вернуть задолженности местных компаний. В чем-то это удалось, но какие-то средства не вернутся уже никогда.

Партнерская сеть “Марвела” закономерно сократилась, однако за счет приобретения ряда новых партнеров общее число клиентов изменилось не столь значительно — с 2525 в 2008 г. до 2268 в 2009-м. Как пояснил директор по продажам “Марвел-Дистрибуции” Антон Черепахин, причин этого количественного спада несколько. С частью компаний пришлось порвать из-за неисполнения финансовых обязательств. В начале минувшего года на рынке была весьма популярна фраза “платят только трусы”, поэтому “Марвел” был вынужден обзавестись юридическим отделом и приобрести специфический опыт общения с банками и коллекторскими агентствами — были выиграны суды, и какие-то деньги удалось вернуть.

Другая часть компаний (в основном региональных) разорилась и закрылась. (Для понимания общей ситуации на рынке — речь идет о закрытии примерно 80—100 компаний, т. е. условно о 4% партнерской базы дистрибьютора.)

Еще одна категория отсеявшихся компаний — это те партнеры, с которыми расторгли отношения из-за их нерентабельности в новых условиях (в основном речь идет о субдистрибьюторах и реселлерах различного уровня).

И последний фактор уменьшения базы — примерно двукратное сокращение прироста новых партнеров. Из соображений эффективности компания не стала подписывать многие соглашения, которые в былые времена были бы подписаны.

Вышеупомянутое общее 26%-ное сокращение объемов бизнеса внутри компании сложилось из весьма неоднородных показателей по различным направлениям. (С учетом кризиса неплатежей закономерно было поинтересоваться, какие именно цифры вошли в отчет, и, по заверению г-на Черепахина, обороты подсчитывались по отгрузкам, но неоплаченных поставок — минимум.) Объемы продаж департаментов “Сети и телекоммуникации” и “Комплектующие, цифровое и периферийное оборудование, мобильные средства коммуникации” уменьшились на 40 и 36% соответственно. Два других департамента выросли: “Ноутбуки, ПК и серверы” — на 4%, а “Аудио/Видео” — на 72%. Правда, последнее направление в компании открылось совсем недавно, поэтому, несмотря на столь впечатляющий рост, его доля составила всего 0,5% оборота компании. Наибольшая же доля пришлась на подразделение “Ноутбуки, ПК и серверы” (38,9%). Вторым по величине департаментом сейчас является “Комплектующие…” (33,8%). На департамент сетевых решений осталось 26,9%.

Как отмечают в компании, в распределении продаж по продуктовым направлениям сохраняется тенденция последних пяти лет: сокращается доля комплектующих и периферийного оборудования. В 2009 г., несмотря на постоянный рост 2005—2008 гг., уменьшились продажи сетевых решений класса Enterprise. Однако данная продуктовая группа продолжает оставаться самой крупной в структуре продаж “Марвел-Дистрибуции”. На втором месте находятся ноутбуки с долей, возросшей в прошлом году до 19,6%.

Также значительно увеличилась доля серверов (12,4%) и ПК (6,5%). Кроме того, серверы и СХД, а также персональные компьютеры — это единственные продуктовые группы, показавшие рост в прошедшем году: на 10 и 47% соответственно.

В дистрибьюторском портфеле “Марвела”, как отметил Сергей Пацкевич, несмотря на определенные (неуточненные) сложности, компания Cisco по-прежнему остается вендором № 1. В числе других поставщиков, которые привнесли существенную долю в суммарный объем продаж, отмечаются такие вендоры, как Hewlett-Packard (суммарный объем по всем продуктовым группам), Acer (мониторы, ПК, серверы и коммуникаторы), IBM (вся линейка), АРС (решения ISX и ИБП малой мощности), Sony (цифровое фото и ноутбуки), Canon (цифровое фото и периферия), Sony Ericsson, HTC, Packard-Bell (ноутбуки).

Из новых партнеров первостепенную роль в “Марвеле” отводят компании Apple. По словам директора департамента “Ноутбуки, ПК и серверы” Власа Петрова, сейчас в ассортименте компании уже имеется вся продукция вендора за исключением Apple iPhone.

Качественно в структуре продаж 2009 г. преобладали так называемые реселлерские продажи (поставки готовой “коробочной” продукции). Их доля увеличилась с 53 до 58%. На проектные поставки соответственно пришлось 42%.

В десятку лучших городов по объемам продаж (не считая Москвы и Санкт-Петербурга) вошли Владивосток, Екатеринбург, Калининград, Нижний Новгород, Новосибирск, Казань, Красноярск, Хабаровск, Краснодар, Омск. Доля лучшего дилера, а им стала новая для “Марвела” компания “М.Видео”, составила 9,2% (результат прошлогоднего лидера — 3,7%).

В компании считают главными достижениями ушедшего года снижение оборотов со скоростью меньшей, чем скорость падения рынка в целом, и то, что “Марвелу” удалось сохранить все кредитные линии с поставщиками и банками.

По мнению вице-президента группы “Марвел” и генерального менеджера “Марвел-Дистрибуции” Константина Шляхова, ближайший год в компании будут считать успешным, если удастся превзойти оборот 2008 г. (Вполне логичные планы с учетом того, что нынешний оборот каких-то копеек не дотянул до показателей 2007 г.) Также в текущем году в “Марвеле” намерены искать “точки роста” и концентрировать ресурсы на наиболее перспективных направлениях. Продолжится и поиск новых продуктовых ниш (вендоров) и каналов сбыта (дилеров). Помимо этого станет осуществляться более строгий контроль над расходами и дебиторами и уделяться повышенное внимание к балансовым показателям компании.

Из остальных планов были названы намерения запустить CRM, проводить тщательный анализ и мониторинг рынка, сформировать мультивендорное предложение и реорганизовать проектную дистрибуцию.

О том, что определенный оптимизм в компании не является показным, косвенно может свидетельствовать заверение руководства об открытии набора нового персонала.