Говоря год назад о стратегии работы в условиях экономического кризиса, руководитель российского отделения Microsoft Business Solutions (MBS) Владимир Водянов заявил о намерении использовать эту непростую для ИТ-отрасли ситуацию для расширения присутствия продуктов своего семейства Microsoft Dynamics на отечественном рынке бизнес-приложений. С обсуждения данного тезиса и началась нынешняя беседа обозревателя PC Week/RE Андрея Колесова с г-ном Водяновым.

PC Week: Удалось реализовать ваши амбициозные планы?

Владимир Водянов: Мы считаем — да, удалось. Только слово “амбициозные” в данном случае мне кажется неуместным. Это были вполне реалистичные, естественные намерения. Собственно, повышение нашей рыночной доли началось еще в 2008 г., и мы были уверены, что эта тенденция нами будет удерживаться. Кризис же действительно в определенной мере помог её усилению, поскольку заказчики увидели, что с помощью наших решений они смогут оптимизировать свои затраты на ИТ. Наш внутренний анализ ситуации показывает, что мы продолжали усиливать свое присутствие на рынке, и мы уверены, что независимые исследования подтвердят это мнение.

PC Week: За счет каких сегментов рынка вам удается расширять свою рыночную долю?

В. В.: Мы укрепили свои позиции в нижнем сегменте средних предприятий, хотя тут, наверное, лучше говорить не об увеличении доли, а о “неснижении” ее. Ключевую роль здесь играет наш продукт Microsoft Dynamics NAV, и его успеху во многом способствует появление его варианта Express, позволяющего реализовать методику быстрого внедрения системы с использованием наборов преднастроенных конфигураций. А основное расширение нашего бизнеса шло в направлении верхнего уровня средних клиентов, а также крупных предприятий, где хорошо внедрялся продукт Microsoft Dynamics AX.

PC Week: Как вы могли бы в общих чертах охарактеризовать динамику развития ситуации на российском рынке учетных бизнес-решений в прошлом году?

В. В.: Ситуация была тяжелой уже в конце 2008-го, но в первом квартале 2009-го рынок просто “встал” — такое впечатление, что заказчики впали в состояние ступора с точки зрения первичного интереса (начатые проекты все же как-то продолжались). Причем если по ERP какие-то движения еще были, то по CRM запросы практически сошли на нет.

PC Week: А ведь мы тогда говорили, что кризис должен способствовать повышению борьбы компаний за клиентов и повышению спроса как раз на CRM…

В. В.: Однако в реальности все происходило иначе. Я еще хочу пояснить, что у нас средний цикл продаж занимает около десяти месяцев — от проявления первичного интереса потенциального заказчика до собственно заключения сделки. Так вот, оживление, восстановление первичного интереса началось лишь в апреле — мае.

Надо сказать, что во время кризиса не было видно особой вертикальной специфики заказчиков, не видна была связь спроса с положением дел в той или иной отрасли. Например, мы продали ERP-решение некому автодилеру при том, что продажи машин в тот момент ушли просто в ноль, и было непонятно, когда можно ожидать их восстановления.

Но — новых заказчиков не было, а вот текущие клиенты явно активизировались. Понятно почему: появилось время, чтобы повышать эффективность использования того, что есть. Тут я могу привести собственный пример: как раз в прошлом году в московском представительстве Microsoft мы внедрили Microsoft Dynamics AX для задач расчета зарплаты и кадрового учета и перешли на использование собственной CRM-системы. Тут все сошлось: бизнесу нужно было бороться за повышение эффективности, и у ИТ-отделов появилась возможность заниматься уже не новыми проектами, а совершенствованием того, что есть.

На самом деле наиболее сильный удар пришелся по партнерскому каналу, который гораздо больше, чем вендор, ориентирован на новых заказчиков. И нашей основной задачей было помочь каналу пережить трудное время.

Спрос начал оживать в мае, хотя из-за летнего затишья все это было еще очень неуверенно. Но вот что интересно: рынок CRM сильнее всего просел в начале года, а спустя несколько месяцев именно здесь стала наблюдаться активизация и наиболее быстрое восстановление объемов.

Что касается ERP-решений, то именно в этом сегменте за год кризиса произошли важные и позитивные для нас качественные изменения: разница средней стоимости проектов по AX и NAV стала увеличиваться и сейчас достигает примерно четырехкратного размера: цена AX повысилась, а NAV снизилась. То есть кризис помог нам решить задачу сегментации этих двух продуктов, решением которой мы занимались много лет.

Хочу пояснить, что речь идет о размерах, сложности проектов, упрощенно говоря — о количестве клиентских лицензий. По цене одной лицензии NAV не очень уступает AX. С точки зрения партнера-внедренца увеличение размера проекта приводит к некоторому повышению сервисной доли в общей стоимости, но не радикально, скорее незначительно.

PC Week: А что было во второй половине года?

В. В.: В сентябре — октябре был еще очень тяжелый период, на рынке сложилась какая-то нервная обстановка, потому что компаниям уже нужно было думать о развитии, а с экономическими перспективами было непонятно. В декабре, в общем-то, все уже поверили, что кризис миновал. В январе — феврале наступившего года уже почти достигли докризисного уровня реального спроса, каков был в начале 2008-го.

Но тут я должен сделать замечание: речь идет о Microsoft Dynamics. Есть ощущение, что положение дел на ERP-рынке в целом несколько хуже, то есть свой бизнес мы вытягиваем не только за счет восстановления рынка, но и в результате значительного повышения своей доли на нем.

PC Week: Можно довольно уверенно сказать, что у вас есть два основных конкурента на российском ERP-рынке: “1С” и SAP. Кого же из них вам удается “подвинуть” на рынке?

В. В.: Это вопрос скорее к аналитикам рынка, чем к нам. Мы анализируем открытые источники и, в соответствии с ними, наши результаты в прошлом году и сейчас лучше чем у основных конкурентов. Из-за разницы в цене лицензий с "1С", нам сейчас проще конкурировать с SAP, хотя ситуация отличается от проекта к проекту. Я знаю, что тенденция увеличения нашей доли замечена конкурентами, и на рынке есть очень агрессивные ценовые предложения против продуктов Microsoft Dynamics. Меня такая ситуация скорее радует, это значит, что наши продукты очень конкурентны, и это оценено рынком. Признание со стороны коллег по цеху — важный индикатор. При этом я не могу сказать, что агрессивные цены на лицензии часто существенно влияют на выбор платформы. Все-таки в серьезных проектах основную долю стоимости занимает консалтинг, а здесь цены определяются рынком труда, который для всех по большому счету одинаков.

PC Week: Объемы рынка восстановились или дело быстро идет к этому. А как изменилась конкурентная обстановка, расстановка сил?

В. В.: Про наших конкурентов вы сами сказали. Я считаю, что это как раз та “большая тройка”, которая сейчас олицетворяет отечественный ERP-рынок.

PC Week: А Oracle?

В. В.: Наверное, решения этой компании присутствуют на верхних уровнях крупного рынка. Но с ней мы в проектах и тендерах редко пересекаемся, да и раньше не очень часто встречались, хотя бывают и такие случаи. Когда я говорю о “тройке”, то имею в виду даже не объемы продаж, а скорее некоторое реальное влияние на развитие отрасли. Можно точно констатировать, что несколько ERP-поставщиков, с которыми мы раньше регулярно конкурировали, сейчас не заметны.

PC Week: Что произошло с вашей партнерской сетью?

В. В.: В целом она показала свою высокую устойчивость: число партнеров Microsoft Dynamics за год уменьшилось на единицы при том, что у нас их больше сотни. Но тут тоже произошли некоторые структурные изменения: увеличилась доля крупных партнеров за счет того, что новые заказы в основном пошли именно им. Малые компании сосредоточились на работе с текущими клиентами. Во втором полугодии увеличилось число партнеров по CRM-направлению, и вообще заметна тенденция “вертикализации” партнеров по разным отраслевым сегментам.

Надо сказать, что кризис, к счастью, оказался довольно коротким и партнеры смогли его пережить за счет “жировой прослойки” в виде поддержки имеющейся клиентской базы и уже начатых проектов. Сейчас, по нашим сведениям, наша партнерская сеть, особенно ее крупная часть, просто завалена заявками на предпродажные работы.

Любопытные изменения произошли на рынке кадров. Многие ИТ-компании провели оптимизацию (этот термин лучше отражает ситуацию, чем “сокращение”, поскольку массовых локаутов точно не было) своего кадрового состава. Но никакой безработицы при этом не наблюдалось, так как освободившихся специалистов тут же забирали к себе заказчики. Дело в том, что до кризиса наблюдался очень сильный кадровый дефицит, и я не уверен, что даже понятное сокращение рынка полностью его ликвидировало.

Мы сами — московский офис MBS — усилили работу с существующими клиентами, например, стали организовывать клубы, увеличили число рассылок. Есть вполне измеряемые результаты: нам удалось повысить выручку, получаемую от текущих заказчиков, в том числе за счет увеличения числа подписчиков на обновления. Конечно, у нас тоже было много проблем, например, вполне понятно, что сократился маркетинговый бюджет. Но при этом мы увеличили объем ко-маркетинга, проводимого совместно с партнерами, в том числе и потому, что такие объединенные усилия дают более высокий результат.

PC Week: Давайте посмотрим на вашу рыночную ситуацию с другой стороны. Как идет процесс перехода заказчиков на более новые версии ваших бизнес-приложений?

В. В.: В отношении Microsoft Dynamics NAV мы не занимаемся активной пропагандой текущей версии 5.0, поскольку в сентябре выйдет вариант 2009, который мы будет очень активно продвигать. Это действительно продукт качественно нового уровня, в нем реализована трехзвенная архитектура, используется ролевой пользовательский интерфейс. Данное решение должно заложить солидный фундамент долгосрочного развития семейства NAV на много лет вперед. Нас порой упрекают в том, что мы затянули локализацию версии 2009, которая вышла в мире еще в конце 2008 г., но мы пошли на этот шаг вполне сознательно. Нам нужно сделать очень качественную адаптацию решения для российских условий, особенно в части бухгалтерского и налогового учета. Тут спешка не нужна. К тому же в условиях кризиса в спешке и не было необходимости.

Что касается Microsoft Dynamics AX 2009, то эта версия присутствует в России уже год, и работа с заказчиками по переходу на нее — как раз один из главных фокусов нашего бизнеса сейчас. Не могу сказать, что доля этого продукта в использовании велика, но процесс миграции никогда быстрым не бывает. Сейчас в стране уже накоплена критическая масса реализованных на основе Dynamics AX 2009 проектов, есть отраслевой опыт, и теперь переход заказчиков на нее пойдет быстрее.

PC Week: Насколько сложны проекты перехода с одной версии на другую?

В. В.: Тут всё во многом зависит от уровня настроек и доработок системы под конкретного клиента, но в любом случае это всегда проще, чем смена платформы. Во-первых, у нас есть специальные инструменты миграции, а во-вторых, партнеры уже имеют необходимую экспертизу в этом деле.

PC Week: Руководитель глобального направления Microsoft Business Solutions Кирилл Татаринов в нашей беседе с ним осенью 2007 года сказал, что в России основными клиентами должны стать международные компании, имея в виду не только зарубежные фирмы, которые имеют тут свои представительства, но и российские предприятий, работающие за границей. Как можно охарактеризовать ваш современный круг клиентов?

В. В.: На самом деле это, конечно, важная и довольно очевидная категория клиентов, которые применяют западные стандарты учета и управления. Тут нам очень помогло появление в нашем арсенале версии NAV Express, позволяющая очень быстро наладить российскую бухгалтерию параллельно с международной в представительствах зарубежных компаний.

Но Microsoft Dynamics NAV пользуется на рынке спросом не только из-за бухгалтерии, но и благодаря наличию современных вертикальных решений от наших партнеров-разработчиков, как российских, так и западных. Однако если можно говорить, что Microsoft Dynamics NAV применяют в большинстве своем представительства, то заказчики Microsoft Dynamics AX — это крупные, часто холдинговые предприятия, которые в нашей стране ведут вполне самостоятельный бизнес. Среди наших клиентов много организаций из разных отраслей, чья деятельность зачастую сконцентрирована внутри России.

PC Week: Вы не раз упомянули о том, что в России сложность и размеры проектов по AX повышаются. Не могли бы вы привести какие-то средние характеристики таких внедрений на текущий период времени?

В. В.: В самых общих чертах он выглядит так: от ста до тысячи пользователей, довольно часто распределенная структура, с поддержкой, как правило, сложной системы учета, с решением задач консолидации финансовой отчетности и сложной организацией самого бизнеса. Microsoft Dynamics NAV — это прежде всего финансовый учет и вертикальные решения.

PC Week: Еще несколько лет назад Microsoft начала смещать фокус продвижения своего CRM-решения в сторону модели SaaS. В этой связи есть два вопроса: когда начнется продвижение онлайновых CRM-сервисов в нашей стране, и намерена ли корпорация переводить в облака свои CRM-продукты?

В. В.: Во всём мире рынок онлайновых CRM — один из самых быстрорастущих, и Microsoft активно работает на нем, повышая долю своего присутствия. В России дела обстоят намного скромнее. Наш онлайновый CRM в России представлен некоторыми партнерами, у них есть клиенты. Но массового спроса на SaaS пока не наблюдается, и это зависит не от наших усилий, а от уровня развития рынка в целом, от потребностей пользователей. Пока развитие облачных услуг в России заметно отстает по сравнению с США и Европой, но мы уверены, что разрыв будет сокращаться.

Что касается ERP-решений, то мировой опыт показывает, что возможности использования SaaS для сложных бизнес-систем пока довольно ограничены. Этому есть целый ряд объяснений. Microsoft внимательно следит за развитием ситуации и рыночными тенденциями, но насколько я знаю, конкретных планов реализации онлайновый вариантов AX или NAV пока нет. Во всяком случае они не анонсировались. В то же время есть партнерские примеры, в том числе и в России, предоставления SaaS-услуг на базе существующих версий Microsoft Dynamics NAV.

PC Week: Спасибо за беседу.