LANDATA УПАЛА НА 28%, НО ПЛАНИРУЕТ ПОДНЯТЬСЯ НА 30

Замечено — итоги года и более коротких периодов публично оглашают только успешно работающие фирмы. Одна из них — компания Landata, ведущая свою историю с 1994 г., насчитывающая около двухсот человек штатного персонала, входящая в группу “Систематика” и специализирующаяся на дистрибуции ИТ-товаров для корпоративных реселлеров и системных интеграторов.

“В 2009 г. падение регулярных продаж компании Landata относительно 2008 г. составило (в долларовом выражении) 28%, — сообщил старший вице-президент группы “Систематика” Евгений Лачков. — Этот результат мы оцениваем положительно, и не только потому, что падение объемов продаж Landata оказалось меньше общерыночного. В кризисный год мы смогли практически полностью сохранить коллектив компании и увеличить эффективность своей работы и к тому же остаться финансово прибыльной компанией. И это притом, что наш бизнес на 90% связан с проектной дистрибуцией и поставками “тяжелого” оборудования в дилерский канал, а этот сегмент в 2009 г. был подвержен наибольшему падению”.

Тут уместно привести оценки IDC, согласно которым в 2009 г. российский ИТ-рынок (в долларовом выражении) в целом просел по сравнению с 2008-м на 43%. При этом сегмент ПО уменьшился на 37%, ИТ-услуг — на 42%, а оборудования — на 50%. В компании Landata по сравнению с тем же 2008 г. распределение продаж по сегментам оборудования практически не изменилось и сложилось следующим образом: ПК и серверы — 49,8%; телекоммуникационное и сетевое оборудование — 21,3%; источники бесперебойного питания — 14,5%; контрольно-измерительное оборудование — 5%; периферия — 3,4%; другое — 6%.

Поквартальное распределение выручки компании за 2009 г. выглядело как: 15, 20, 21 и 44%. При этом IV квартал 2009 г. оказался для Landata особенно удачным, что, по мнению генерального директора компании Ольги Ложкиной, связано как с отложенным спросом, накопившимся за первые три квартала года, так и с определенным оптимизмом, охватившим рынок в связи с ощущением заканчивающегося кризиса.

Еще более удачно сложился I квартал нынешнего года: он оказался на 20% лучше аналогичного докризисного периода 2008 г. и на 40% лучше I квартала 2009-го. А так как до I квартала прошлого года продажи Landata — как и большинства других игроков отечественного ИТ-рынка — только росли, то I квартал нынешнего года оказался лучшим (в смысле объемов продаж) за всю историю развития компании. Напомним, что такой же успех (за первые три месяца этого года) зафиксировала и компания “Марвел”. Что это — тренд или случайное совпадение?

В то же время на перспективы продаж по итогам нынешнего года в целом компания смотрит достаточно осторожно. “Мы предполагаем, что в текущем году наш оборот по сравнению с 2009-м увеличится примерно на 30%”, — говорит исполнительный директор Landata Василий Селюминов. Иными словами, 2010 г. прогнозируется топ-менеджерами компании как не самый лучший. Ведь если 0,72 (1 — 0,28) умножить на 1,3; то получим не исходные 100% (условный уровень продаж 2008 г.), а лишь 93,6%. Впрочем, и прогнозы IDC в отношении объема российского рынка в 2010 г. тоже достаточно осторожные.

Теперь рассмотрим бизнес Landata в повендорном разрезе. Самым крупным поставщиком компании третий год подряд остается IBM. Доля Голубого гиганта в бизнесе Landata росла ежегодно и на сегодняший день составляет чуть более 30% от общего объема продаж. “Оборудование IBM стало одним из продуктовых направлений компании, которое сумело показать положительную динамику даже в кризисный период, — говорит Василий Селюминов. — Другими нашими лидерами по объемам продаж в 2009 г. стали ИБП Eaton серии Powerware (14% от общего объема продаж) и Avaya (7%). Важно отметить, что направление Avaya, традиционно являющееся одним из ключевых для Landata, сумело сохранить третье место в общем объеме продаж компании даже при том, что спрос на телекоммуникационное оборудование в 2009 г. упал сильнее общерыночного”.

В целом же 80% бизнеса компании в 2009 г. пришлось на семь продуктовых линеек: IBM, Eaton, Avaya, Aquarius, ZyXEL, Fujitsu Technology Solutions и Fluke Networks. “Минувший год также стал годом продолжения работы Landata над расширением телекоммуникационной доли в своем продуктовом портфеле, — отмечает г-н Селюминов. — В 2009 г. Landata заключила партнерское соглашение с компанией Huawei Symantec. Открытые в 2008 г. направления Tandberg и Juniper Networks также показали очень хорошие темпы роста: 100 и 200%, соответственно. Правда, их доля в общем обороте компании пока невелика — 3 и 2,5% соответственно”.

Главное богатство любого дистрибьютора — партнерская сеть. Чем она шире, стабильнее и лояльнее — тем лучше. “Всего в компании в 2009 г. осуществил закупки 2021 партнер, — говорит руководитель отдела маркетинга Landata Анастасия Стависская. — Более двух закупок продуктов Landata в прошлом году сделали 1438 компаний-партнеров из 125 городов РФ, что на 5,8% меньше, чем в 2008-м. Однако число активных партнеров, осуществляющих более четырех закупок в год и имеющих оборот, превышающий миллион рублей, фактически не изменилось и составляет 628”.

Как сообщила Анастасия Стависская, общий вклад компаний, переставших в 2009 г. закупать предлагаемые Landata товары, был очень невелик и в 2008-м составлял всего 4,4% от общего оборота дистрибьютора*. Она также сообщила, что в 2009 г. произошло заметное увеличение доли Москвы — до 66,8% (ранее этот показатель составлял около 60%). По мнению Ольги Ложкиной, данное перераспределение было связано с тем, что кризис ощущался в регионах сильнее, так как там размер выделяемых ИТ-бюджетов был меньше, а условия для работы — сложнее. В то же время распределение по количеству дилеров относительно 2008 г. практически не изменилось: в 2009 г. на Москву пришлось 53,5%, а в 2008-м — 53,3% от общего числа партнеров, в то время как на регионы 46,5 и 43,3% соответственно.

Что касается планов, то в 2010 г. особое внимание Landata намерена уделить развитию телекоммуникационного направления, в том числе новым продуктовым линейкам (Tandberg, Juniper Networks, Huawei Symantec), рост продаж которых в текущем году предполагается на уровне выше среднерыночного.

*Похожую долю оборота, недополученную от пропавших или “затаившихся” дилеров, называет и дистрибьюторская компания OCS.