Дистрибуция: кризис все расставил по своим местам

В ноябре мы попросили топ-менеджеров ряда дистрибьюторских компаний оценить текущую ситуацию в тех сегментах рынка, в которых они работают. На наши вопросы ответили директор по развитию бизнеса компании Merlion Татьяна Андреева, директор по продажам и маркетингу ELKO Александр Будилов, директор компании “Роско” Сергей Данилов, исполнительный директор Landata Василий Селюминов, генеральный менеджер компании “Марвел-Дистрибуция” Константин Шляхов и исполнительный вице-президент OCS Роксана Янборисова.

2010 vs. 2009

По разным оценкам, в кризисном 2009-м отечественный ИТ-рынок упал чуть ли не вдвое (IDC, например, оценила его падение в долларовом выражении в 43%). Но уже в конце прошлого года аналитики прогнозировали существенный рост ИТ-рынка вплоть до восстановления в 2010-м. И нынешней осенью эти прогнозы во многом подтвердились. Например, та же IDC полагает, что в 2010 г. российский ИТ-рынок вырастет на 17,3% (в долларовом выражении) и продолжит поступательное движение: в период с 2010-го по 2014-й расходы на ИТ в России будут расти в среднем на 16,8% в год и в 2014-м составят 34,9 млрд. долл. При этом наиболее высокие темпы продемонстрирует рынок домашних пользователей (в среднем 19,8% в год). Относительно высокие темпы роста (17,3%) прогнозируются также для объединенной вертикали, охватывающей предприятия транспорта, коммуникаций, энергетики и ЖКХ. Что касается технологических сегментов ИТ-рынка, то самое интенсивное развитие аналитики из IDC предсказывают по рынку оборудования (22%), поскольку этот сегмент существенно пострадал во время кризиса и рост будет иметь восстановительный характер.

Мы попросили наших экспертов объяснить, с чем связан резкий рост рынка в 2010 г., и оценить, на какой уровень выйдет рынок по итогам нынешнего года в сравнении с предкризисным 2008-м.

“Жизнь продолжается, и потребители стали вылезать из ‘’раковин”, в которые их загнал кризис. Потребительское кредитование хоть и не вышло на былой уровень, но, тем не менее, способствует увеличению объемов продаж”, — считает Александр Будилов.

“Основным фактором, вызвавшим рост рынка в 2010 г., является все же отложенный спрос, — отмечает Василий Селюминов. — Но есть и другие отличительные черты. Мировая индустрия информационных технологий пострадала гораздо меньше, российская. В то время как в России интерес к информационным технологиям был минимален, мировые производители продолжали научные исследования в этой области, работали над созданием новых технологий, внедряли инновационные решения и продукты. И когда рынок в нашей стране снова стал расти, мы как будто перешагнули через ступеньку, стали располагать продуктами и решениями следующих поколений, обладающих более высокими качествами и техническими характеристиками. Это провоцирует рост интереса к высоким технологиям и способствует стабилизации ИТ-отрасли в целом. На данный момент рынок информационных технологий восстанавливается весьма динамично, и его ведущие игроки достигнут объемов 2008-го уже в этом году”.

А вот мнение Сергея Данилова: “Резкий рост — чересчур сильно сказано. Здесь скорее желаемое выдается за действительное. Большинство производителей почему-то решили, что достижение докризисного уровня — это реально. Однако изначально это была мечта, потом цель, но никак не реальность”.

Осторожно высказывается на этот счет и Константин Шляхов: “На самом деле резкого роста рынка в 2010 г. пока что не произошло, и последние месяцы года (ноябрь — декабрь) уже не выглядят столь радужно! Иллюзия резкого роста связана, видимо, с тем фактом, что успешные игроки, растущие быстрее рынка (и мы в их числе), “рапортуют” о своих результатах, в то время как многие не столь успешные компании отмалчиваются. Пока еще рано говорить о полных итогах 2010 г. — но, я думаю, ИТ-рынок в целом на уровень 2008-го в этом году не выйдет”.

Точки роста

Как известно, оценить рынок в целом мало, поскольку сегмент сегменту рознь. Поэтому мы решили поинтересоваться у наших экспертов, какие товарные группы оказались после кризиса самыми быстрорастущими, а какие — наименее востребованными.

Самый короткий ответ на этот вопрос дал Александр Будилов: “Мы не можем выделить отдельную быстро или медленно растущую группу так как все основные товарные группы ELKO развивались динамично и росли примерно одинаковыми темпами”.

“Хорошо восстанавливался и рос рынок ноутбуков, цифровой фототехники, продемонстрировал стабильность сегмент расходных материалов. А рынок печати и до кризиса пребывал в раздумьях, куда ему двигаться дальше, исчерпав инновационные идеи и продавив ценовые минимумы”, — отмечает Сергей Данилов.

“Среди самых быстрорастущих, несомненно, лидируют мобильные решения. Позже всего восстановление началось на рынке пассивного оборудования. Все остальное находится на разных точках шкалы. Однако следует отметить, что аллокации у вендоров и дефицит ряда товарных групп на протяжении очень длительного периода существенно повлиял на карту рынка”, — рассказала Роксана Янборисова.

“Стала заметной динамика изменения спроса на источники бесперебойного питания, — считает Василий Селюминов. — Оказались менее востребованными сложные конфигурации. При тех же самых мощностях наши партнеры выбирают более простые решения. Уверенную динамику роста показало направление ВКС, и это, как ни странно, тоже является следствием кризиса. Стремясь сократить затраты на командировки персонала, руководство многих компаний стало более внимательно присматриваться к решениям ВКС-связи. В структуре продаж наименее востребованы большие системообразующие серверы, а повышенным спросом теперь пользуются системы хранения данных, обладающие невысокой ценой и небольшой стоимостью владения”.

“На мой взгляд, кризис не внес существенных перемен в тенденции востребованности тех или иных продуктов, скорее это сделал отложенный спрос, — говорит Татьяна Андреева. — Так, например, рынок печатающих устройств, который в кризис “провалился” более чем на 60%, в этом году совершил динамичный отскок, показав больший рост, чем до кризиса. При этом ноутбуки, замещая десктопы на потребительском рынке и рынке малого и среднего бизнеса, продолжают демонстрировать высокие темпы развития, стремясь занять до 60% рынка ПК к концу года. Высокими темпами растет рынок ПО, телекома и сетей, рынок серверов и систем хранения данных”.

ИТ-рынок и государство

По большому счету возможных драйверов ИТ-рынка всего три: частные пользователи, коммерческие предприятия и государственные учреждения. В нашей стране около половины спроса на “железо”, софт и различные ИТ-услуги обеспечивает государство. Оно же выступает регулятором отношений между поставщиками и потребителями информационных технологий. “В период восстановления сохраняется активное воздействие государства на экономику, и поставщики, связанные со стратегическими проектами в рамках финансируемых государством программ модернизации, получают дополнительные преимущества”, — утверждает ведущий консультант IDC Виктор Пратусевич.

А вот как наши эксперты оценивают влияние государственной политики модернизации на текущее состояние и перспективы роста ИТ-рынка.

“Государственная политика с каждым годом оказывает все существеннее влияет на ИТ-рынок; точно оценить степень этого влияния в данный момент довольно сложно, но есть мнение, что она и будет движущим фактором на фоне исчерпавших себя потребительской и коммерческой составляющих роста рынка”, — отмечает Сергей Данилов.

“Мы надеемся на повышение спроса в корпоративном сегменте, увеличение объема инвестиций предприятий в информационные технологии, — рассуждает Татьяна Андреева. — Но безусловно сектор государственных предприятий, реализующих национальные проекты, станет еще более привлекательным для всех игроков ИТ-рынка”.

“Государство оказывает сильнейшее влияние на состояние ИТ-отрасли, — подчеркивает Василий Селюминов. — Напрямую или косвенно более половины проектов реализуются для государственных структур или структур, так или иначе связанных с государственными. Мы стараемся очень внимательно следить за всеми действиями и изменениями, которые происходят в государственном секторе. Прежде всего государство задает векторы развития и определяет основные направления движения. Ярким примером государственного влияния на развитие рынка информационных технологий стали последствия, вызванные требованиями закона “О защите персональных данных”. Он заставил предприятия в корне пересмотреть подход к организации систем информационной безопасности и защиты данных своих сотрудников. Это вызвало бурный рост интереса к комплексным системам, обеспечивающим информационную безопасность, и сделало данное направление одним из самых перспективных и динамично развивающихся на российском ИТ-рынке”.

Но не все так хорошо в нашем королевстве. “Государственная политика модернизации тормозится бюрократическим институтом, и перевес пока не в пользу первой, — отмечает Александр Будилов. — Если этот барьер удастся преодолеть, то, конечно, это окажет положительное влияние на рост ИТ-рынка и позволит приблизиться к показателям других стран по инвестициям в ИТ”.

Последствия кризиса на отечественном рынке дистрибуции

“На мой взгляд, существенных изменений на рынке дистрибуции не произошло в силу того, что и до кризиса дистрибьюторские компании работали в жесткой конкурентной среде, да и для большинства из них это не первый кризис”, — отмечает Сергей Данилов. Примерно такой же оптимизм прослеживается и в словах Роксаны Янборисовой: “Критических перемен не было. Однако сильные широкопрофильные игроки, несомненно, стали ещё сильнее, а ряд нишевых — слабее”.

Остальные наши эксперты настроены менее оптимистично. К примеру, Константин Шляхов говорит: “ Кризис, конечно, сказался — некоторых компаний, активно работавших на рынке дистрибуции пару лет назад, уже вовсе нет, иные пока существуют, но заметно потеряли рыночную долю. Причем далеко не все компании “объявили о собственной кончине” публично, как это сделала RSI, иные предпочли уйти “по-тихому”. Я не стал бы делить выигравших по принципу “широкопрофильности” или “специализированности” — скорее можно говорить о том, что быстрее рынка выросли наиболее профессиональные компании. Хотя, безусловно, работая в разных продуктовых и рыночных нишах, проще найти среди большого разнообразия “точки роста” и, опираясь на них, добиться общего результата — то есть широкопрофильные дистрибьюторы находятся все же в более выгодном положении”.

Похожей точки зрения придерживается и Татьяна Андреева: “Кризис, безусловно, сказался на рынке ИТ-дистрибуции России. Некоторых игроков мы не досчитались. Причём регулятором здесь выступил не профиль — широкий, нишевый, проектный или какой-либо иной, а финансовая состоятельность, профессиональный менеджмент и умение быстро приспосабливаться к реалиям рынка”.

Аналогичный взгляд на ситуацию и у Александра Будилова: “Кризис, конечно, сказался на рынке ИТ-дистрибуции. Те пробные или малорентабельные проекты, которые поддерживались в качестве эксперимента, были свернуты. Кризис заставил переоценить все направления бизнеса и отсечь малоприбыльные. Это справедливо как для нишевой, так и для многопрофильной дистрибуции”.

А вот мнение Василия Селюминова: “Кризис нанес тяжелый удар по всем сферам мировой экономики без исключения и, безусловно, оказал серьезное влияние на распределение сил среди ИТ-дистрибьюторов в России. Ушел с рынка один из крупных дистрибьюторов, остальным игрокам пришлось подстраиваться под новые рыночные условия, играть по новым правилам, изменять некоторые процессы и моменты ведения своего бизнеса. Рынок упал неравномерно, интерес к определенным решениям снизился гораздо сильнее, чем к другим. В связи с этим более устойчивой оказалась конструкция многопрофильного дистрибьютора — она позволила нивелировать колебания спроса и сохранить бизнес компании хотя бы на определенных участках”.

Кризис и вендоры

Наши дальнейшие вопросы касались того, какие уроки извлекли из кризиса вендоры, дистрибьюторы и так называемые партнеры второго уровня (системные интеграторы, корпоративные реселлеры, розничные продавцы). Впрочем, по отношению к системным интеграторам федерального масштаба и крупным розничным сетям понятие “партнер второго уровня” не всегда применимо, так как многие из них по ряду товарных групп работают с поставщиками напрямую.

О вендорах наши респонденты высказываются очень осторожно.

“Ответ на этот вопрос лучше получить прямо у них, — считает Татьяна Андреева. — Наши партнерские отношения с ними не претерпели разительных перемен”.

“Вендоров у нас около ста. И все они разные”, — говорит Роксана Янборисова. Впрочем, более развернутое мнение г-жи Янборисовой о кризисе и его последствиях можно найти в её недавнем интервью под интригующим названием “Кризис давно кончился!”.

Как считает Сергей Данилов, “где-то в штаб-квартирах, возможно, и был проведен разбор полетов. Но на местах все вновь увлеклись завоеванием долей и новых целей, и самая красивая и желанная из них — достижение докризисных оборотов”.

Более определенно высказывается Василий Селюминов: “Главный капитал вендора — это партнеры. На плаву сумели остаться те вендоры, кто с приходом кризиса не ухудшил условий сотрудничества и остался верен своим обещаниям. А вот бизнес производителей, кто не учитывавших нюансы текущей ситуации и старавшихся обеспечить комфорт прежде всего себе, а не партнеру, упал быстрее и восстанавливаться будет дольше”.

“В условиях, когда рынок съежился под действием кризиса, ответственность, лежащая на вендоре, увеличивается, — считает Александр Будилов.— Те поставщики, которые правильно корректировали канальную политику, не допуская демпинга, смогли успешно противостоять кризису. Мы рады, что таких вендоров в нашем портфеле большинство, и наши отношения с ними только упрочились”.

Дистрибьюторы и их партнеры: проверка кризисом на прочность

“К кризису готовишься, знаешь, что он будет, но наступает он всегда неожиданно, — констатирует Сергей Данилов. — В ежедневной борьбе за рынок, обороты, доли теряются ориентиры и цели, а кризис всегда расставляет все по своим местам”.

Такое мнение разделяет и Александр Будилов: “Мы стали еще внимательнее относиться к распределению ресурсов и точнее планировать расходы. Внутренние и внешние бизнес-процедуры были упорядочены. Кризис — серьезная проверка отношений на прочность, и после этого дружба становится только крепче. Дилеры, адекватно воспринявшие наши антикризисные меры, сейчас успешно растут и развиваются вместе с нами”.

Почти в том же духе высказывается и Сергей Данилов: “Для дистрибьюторов и их партнеров кризис — проверка на прочность, на наличие запаса прочности. Большинство компаний устояли, сделали выводы, смогли взглянуть на себя по-новому. Отношения с выжившими партнерами укрепились и улучшились. Есть и такие компании, которым кризис дался тяжело, но они остались на плаву, восстановление идет трудно, но оно идет”.

“Кризис нам был весьма полезен — отмечает Роксана Янборисова. — Мы как следует поработали над своими бизнес-процессами и стали существенно эффективнее. Успешное преодоление кризиса утвердило нас в ряде важных выводов”. Среди этих выводов исполнительный вице-президент OCS выделяет следующие:

• нам не нужна “плохая доля рынка”. Так, например, мы прекрасно себя чувствуем, сознательно отказываясь от рискованных и “мутных” сделок;
• уверенно стой на двух ногах — развивай и проектную, и вольюмную дистрибуцию и активно диверсифицируй продуктовый портфель;
• внимательно наблюдай за ситуацией и настороженно относись к компаниям, которые плохо соизмеряют размер своего шага с шириной штанов;
• не иди на поводу у вендора. Трезво оценивай ситуацию, ищи баланс;
• “люди — ключ к успеху”, это справедливо во все времена. Но в кризис — это удесятеренная правда: все решает команда, береги ее;
• умей различать “затраты” и “инвестиции”. Сокращая затраты, “не выплесни ребенка”;
• никогда не теряй адекватности.

Об отношениях с дилерами Роксана Янборисова говорит так: “В целом есть ощущение, что партнеры стали вдумчивее и осмотрительнее. Но говорить об этом сложно. У нас более 6 тыс. партнеров, и они очень разные. Кто-то извлек урок, а кто-то и нет”.

А вот слова Василия Селюминова: “На мой взгляд, изменилась философия дилеров. Наши партнеры стали менее консервативными. Так, если раньше некоторые из наших партнеров были ярыми приверженцами какого-то одного производителя или одной линейки продуктов, то сейчас они были вынуждены стать более гибкими в выборе решений под проекты и предлагать заказчику несколько вариантов внедрения оборудования. Мы же, в свою очередь, в случае, если у партнеров недостаточно собственных компетенций и знаний о новых продуктах, оказываем дилерам всестороннюю техническую поддержку, даем консультации по приобретению и внедрению оборудования”.

“Сложно говорить за других, — отмечает Татьяна Андреева. — Те из наших партнеров, которые сумели своевременно провести ряд антикризисных мер и были адекватны во взаимоотношениях с дистрибьютором, благополучно прошли кризис и продолжают развивать бизнес. К сожалению, на рынке было достаточно игроков, живущих только на заемные средства, со слабым менеджментом и нежеланием правильно оценить ситуацию. Их на рынке не осталось. Выводы, думается, сделали все”.

Последние слова этого высказывания являются ключевыми. Остается лишь надеяться, что все сделали правильные выводы. А те, кого кризис ничему не научил, сами виноваты. В конце концов, каждый сам является кузнецом своего счастья. Как, впрочем, и несчастья.