В 2010 г. совокупный доход SAP в России и странах СНГ вырос на 53%, а выручка от продажи ПО — на 84%. Таким образом, результат российского подразделения SAP оказался лучше объявленного год назад плана увеличить доход в СНГ на 30%.

Генеральный директор “SAP СНГ” Владислав Мартынов не отрицает, что значительный вклад в эти достижения внесла крупная сделка с Газпромом. Без ее учета рост дохода от продаж ПО составил бы 35%. Но и в этом случае результаты оказываются лучше общемировых: в глобальном масштабе совокупный доход компании увеличился на 17%, а от продаж ПО — на 25%. Российское подразделение заняло по обороту пятое место после США, Германии, Великобритании и Бразилии.

“2010-й стал лучшим годом за все 18 лет работы SAP в СНГ, — сказал Владислав Мартынов. — Мы примерно на 10—15% превысили предыдущий лучший показатель, который был достигнут в 2007-м”. С помощью этих данных можно оценить доход SAP в СНГ. Ведь раньше компания объявляла абсолютные цифры, но потом прекратила это делать. Но исходя из ранее сообщавшихся сведений об относительном росте в процентах мы подсчитали, что в 2007-м корпорация заработала здесь примерно 250—270 млн. евро. Значит, в 2010-м оборот в нашей стране составил порядка 277—297 млн. евро.

Рассматривая причины роста, Владислав Мартынов выделил три из них. Первая связана с кризисом, который подтолкнул предприятия к инвестициям в трансформацию бизнеса ради повышения эффективности. По его мнению, продукты SAP позволяют решить эту задачу.

Надо сказать, что сама SAP тоже занялась трансформацией, запустив в 2008 г. антикризисную программу. Теперь эти меры начинают приносить плоды, и именно с ними связана вторая причина роста. Компания вышла в средний сегмент рынка (по классификации SAP это компании с оборотом 20—30 млн. евро). “Таким предприятиям нужны доступные, быстро окупаемые решения, а продукты SAP считаются дорогими и сложными во внедрении. В прошлом году мы предложили решения с фиксированными сроками внедрения и ценой, сфокусированные на конкретных задачах”, — объяснил Игорь Богачев, заместитель генерального директора “SAP СНГ”. Благодаря этому увеличилась доля клиентов, которые делали покупки на сумму до 500 тыс. евро, и такие сделки стали вносить больше вклада в общую выручку. К тому же выросло число новых клиентов, и доход от них увеличился на 30%, причем порядка 90% новых продаж приходится именно на средний сегмент.

Третья причина состоит в повышении внимания к партнерам. Так, в прошлом году в партнерскую сеть было инвестировано 1 млн. евро. Эти средства пошли на обучение, помощь в продажах и внедрении. В результате вклад партнеров в общий оборот вырос с 20% в 2009-м до 30% в 2010-м. Расширилась и сама сеть. Теперь у подразделения 97 партнеров по классическим решения (ERP, CRM, управление кадрами и т. д.) и 67 — по бизнес-аналитике.

Тем не менее основными источниками роста остаются крупные клиенты, которые в прошлом году запустили масштабные проекты на базе SAP. В их числе Ceверсталь, Газпром, “Аэрофлот”, “Евраз Холдинг”, Татнефть, Роснефть, “Мегаполис”, “КЭС Холдинг”, Атомэнергопром и Сбербанк. В прошлом году на крупные компании пришлось 89% оборота, а на средние — 11%. Но у среднего сегмента темп роста — 69%, а у крупного — 29%. К тому же число крупных корпораций ограничено, и рано или поздно среди них наступит насыщение. “SAP СНГ” ищет новые направления для роста в среднем сегменте, в котором, по оценке компании, работает порядка 20 тыс. предприятий. “Мы будем наращивать усилия и соперничать с новыми конкурентами, такими как “1С” и Microsoft”, — сказал Игорь Богачев.

С точки зрения отраслей быстрее всех росли банковский сегмент (370%) и госсектор (250%). Но, видимо, такой темп объясняется низком стартом, поскольку, по словам Владислава Мартынова, по доле в общем доходе эти отрасли, несмотря на подъем, пока уступают другим секторам.

Однако SAP считает эти области очень перспективными, особенно государственный сегмент. “Наконец мы присутствуем в госсекторе. Для нас это очень важно, особенно учитывая то внимание к внедрению ИТ, которое наблюдается у нашего государства. За рубежом у SAP много клиентов в госсекторе, и мы собираемся использовать накопленный опыт у нас. Но для этого нужно уделить особое внимание локализации и поддержке российского законодательства”, — сказал Ишхан Казинян, заместитель генерального директора “SAP СНГ”.

Перечисляя новых госклиентов, он упомянул Пенсионный фонд РФ, ЦБ РФ и Центризбирком, а также подчеркнул важную роль партнеров. Ведь этот сектор отличается от коммерческого с точки зрения ИТ-навыков и поэтому особенно нуждается в помощи со стороны поставщиков и их партнеров.

Отчасти рост в государственном и банковском сегментах вызван повышением востребованности в бизнес-аналитике. Это привело к переменам в распределении спроса по продуктовой линейке, и доля ERP-систем в обороте сократилась с 64% в 2009-м до 49% в 2010-м. “Это доказывает, что SAP не является только поставщиком ERP”, — сказал Владислав Мартынов.

План “SAP СНГ” на нынешний год по сравнению с успехами 2010-го выглядит довольно скромно: 25% роста. “Но на наш взгляд задача очень амбициозная, — считает Владислав Мартынов. — Ведь наша доля на российском рынке увеличилась примерно до 54%, и расти дальше становится все труднее. Этого можно добиться только за счет выхода в новые сегменты и ниши и создания спроса не только на наши продукты, но и вообще на бизнес-приложения и ИТ-системы”. О том, насколько “SAP СНГ” удастся реализовать эти планы, мы узнаем через год.