В первый день весны о годовых итогах своей деятельности публично объявила дистрибьюторская компания OCS. Это оказался лучший год ее жизни: в 2010-м оборот OCS вырос на 63% по отношению к 2009 г. и на 27% по отношению к 2008-му. При этом региональные филиалы восстанавливались после кризиса быстрее, чем центр: их рост по отношению к 2009 и 2008 гг. составил соответственно 73 и 35%.
За отчетный период количество клиентов OCS (тех, кто в течение года совершил хотя бы одну покупку) увеличилось на 1450 единиц — с 6650 до 8100 компаний. И это при том, что в 2010 г. около тысячи компаний по тем или иным причинам перестали закупать товары, предлагаемые OCS. Таким образом, в списке клиентов OCS появилось около 2,5 тыс. новых имен. Причины того, что прирост клиентской базы в 2,5 раза превышает её убыль, исполнительный вице-президент OCS Роксана Янборисова объясняет тем, что за минувший год в нашей стране новых ИТ-компаний появилось больше, чем их распалось. И это при том, что процессы консолидации ИТ-бизнесов продолжаются.
Розничные продажи растут быстрее корпоративных
Можно предположить, что партнерский канал OCS по объему бизнеса (см. диаграмму 1) отражает общую структуру российских ИТ-предприятий, пользующихся услугами дистрибьюторов. Если сравнить её с аналогичной структурой прошлого года, то можно заметить, что в 2010 г. максимальную динамику роста показал ритейл (федеральные сети бытовой электроники, ИТ-розница и интернет-магазины). По словам вице-президента OCS Дмитрия Русина, данный рост составил более 90%. При этом доля ритейла в структуре партнерского канала OCS по объему бизнеса увеличилась с 29 до 34%. Несколько выросла (с 43 до 44%) доля системных интеграторов и корпоративных реселлеров. В то же время уменьшились доли субдистрибьюторов (с 7 до 6%) и многопрофильных компаний (с 21 до 16%).
Продуктовые направления своей деятельности OCS делит на шесть сегментов (см. диаграмму 2). По итогам минувшего года наилучшую динамику продемонстрировал сегмент мобильных решений: по этому направлению бизнес компании вырос почти в два раза. А вот в сегменте СКС (структурированные кабельные системы) рост оборота в этом году составил немногим более 30%, при этом уровень продаж 2008-го в OCS еще не достигнут. Но даже эти показатели лучше, чем в среднем по данному сегменту рынка.
Рейтинг наиболее динамичных поставщиков ИТ-товаров компания не раскрывает, но отмечает, что её самым крупным вендором по-прежнему остается HP. В целом же Top 10 лучших вендоров OCS выглядит (в алфавитном порядке) так: Acer, APC, Asus, Cisco, D-Link, EMC, HP, Microsoft, MSI, Xerox. По сравнению с итогами 2009 г. новичком в этом списке является комания MSI, которая вытеснила Oracle Hardware (бывшую Sun).
Особенности ведения бизнеса
Почему же одни дистрибьюторские компании уходят с рынка, а другие успешно развиваются? Видимо, причина кроется в том, как именно расставляют приоритеты своей деятельности их руководители. Проще говоря, на что они делают акцент, а на что не делают. Ведь общие принципы повышения собственной эффективности в компаниях известны: уменьшение издержек, сохранение и увеличение клиентской базы, повышение производительности труда персонала, отказ от малоприбыльных направлений деятельности и т. д. Но все дело в деталях. Посмотрим, каковы эти детали у OCS.
Клиентскую базу OCS сохраняет и увеличивает тремя способами: расширение спектра предлагаемых товаров; увеличение маркетинговой активности, совершенствование B2B-системы. Трудно понять, какой из этих способов дает максимальный эффект, но очевидно, что все они являются взаимодополняющими: стоит убрать из арсенала один из них, как два оставшихся сильно проиграют в своей эффективности. Рассмотрим коротко, как эти способы реализуются в OCS.
Начнем с расширения спектра предлагаемых товаров. С осени 2008-го в компании стартовало около сорока новых линеек*, из которых примерно половина пришлась на минувший год. В 2010-м продуктовый портфель OCS расширился за счет таких линеек, как Kingston Technlogy, FSP, Thermaltake, Cooler Master, AcBel (комплектующие); LG, Canon, Samsung, Fujitsu (периферия); Asus (аксессуары); Synergy (техническая мебель); RAD Data Communications (сетевые решения); Citrix Systems, “Код Безопасности”, ESET, ABBYY (софт, информационная безопасность); DUNE HD, Asus, Iomega (медиапроигрыватели). В минувшем году новые линейки принесли OCS около 20% оборота.
Различные интернет-сервисы, через которые партнеры OCS могли получать ту или иную информацию, существовали в компании с 2003 г. Система же B2B в ее современном понимании появилась в OCS лишь в конце 2009-го. И на протяжении 2010-го ее функционал постоянно расширялся. Сообщается, что в минувшем году услугами этой B2B-cистемы воспользовалось свыше 3000 компаний самых разных размеров и направлений деятельности, т. е. около 40% партнеров OCS. При этом объем продаж через B2B-систему в 2010-м составил около 10% от оборота компании. Предполагается, что в нынешнем году эта доля будет больше. Причины того, почему остальные 5000 партнеров OCS услугами B2B-системы в минувшем году не пользовались, в компании не исследовали.
Теперь рассмотрим динамику и виды маркетинговой активности OCS. В 2010 г. компания провела 302 “живых” мероприятия для партнеров (против 176 в 2009-м) общей продолжительностью более 450 дней (против 352 дней в 2009 г.). Из них почти 200 мероприятий проведено исключительно для региональных партнеров. Кроме того, в 2010 г. OCS начала активно использовать такой формат, как вебинары. По словам Роксаны Янборисовой, они стали настолько популярной и востребованной формой образовательного взаимодействия с партнерами, что к концу года их общее количество приблизилось к сотне.
Следует отметить также, что в 2010 г. OCS добавила и модифицировала ряд сервисов для партнеров. Так, например, появилась услуга мерчендайзинга. Сейчас этой бесплатной услугой пользуются ключевые ритейл-партнеры компании в восьми городах. “С учетом все возрастающего интереса к такому сервису мы будем расширять данную службу”, — говорит Роксана Янборисова. Среди финансовых сервисов появилось, например, долгосрочное (от года до пяти) кредитование проектов с привлечением различных финансовых институтов.
Продолжился процесс изменения складской инфраструктуры. До 2010 г. основным городом складского хранения и распределения товаров по региональным складам был Санкт-Петербург. Еще в 2008-м соотношение складского хранения между Петербургом и Москвой составляло 90 на 10%. В 2010-м складская концепция была изменена. Прошлой весной OCS перевела свои московские склады в новый современный складской комплекс, и соотношение объемов хранения стало 60% (Петербург) на 40% (Москва). Предполагается, что в нынешнем году фокус складского хранения будет окончательно смещен в сторону Москвы и отношение составит 70:30 в пользу Москвы. Параллельно с этим шло расширение складских мощностей и товарных запасов практически во всех региональных бизнес-юнитах компании**.
*Всего в портфеле OCS сейчас насчитывается 101 товарная линейка от 80 поставщиков.
**Бизнес-юнит — структурная единица компании, являющаяся центром финансовой и маркетинговой ответственности. В OCS существует восемь бизнес-юнитов: один центральный и семь региональных. Офисы и склады компании ныне имеются в 24 городах России.
