“Не одними финансовыми показателями компания живет”

Время, когда российские производители компьютерной техники играли первую скрипку на ИТ-рынке России, осталось позади. И хотя наиболее сильные из них по-прежнему фигурируют в рейтинге ведущих поставщиков десктопов наряду с крупными международными игроками, выживание на рынке и развитие своего бизнеса они, как правило, связывают с переходом к новым бизнес-моделям. К таким компаниям принадлежит, в частности, и Kraftway, незадолго до кризиса запустившая собственный производственно-логистический центр в Обнинске. Со старшим вице-президентом компании Ренатом Юсуповым побеседовал 1-й заместитель главного редактора PC Week/RE Игорь Лапинский.

PC Week: Не хочется возвращаться к кризисному периоду, но в самом его начале вы довольно оптимистично оценивали ситуацию для Kraftway при том, что на балансе компании собственное производство. Поэтому не могу не спросить, как вы прошли этот период?

Ренат Юсупов: Безболезненно пережить кризис — такого не бывает. В подобных случаях всегда приходится принимать целый комплекс мер как финансового, так и стратегического характера. Понятно, что у нас была серьезная нагрузка в виде завода, производственные мощности которого были недогружены. Но для ИТ-производства в принципе характерна неравномерная загрузка — это, как ни странно, сезонный бизнес, как у производителей овощей и фруктов. К сожалению, этому способствует принятая в нашей стране система бюджетирования. Она накладывает очень серьезные и неприятные ограничения на производство, причем абсолютно бессмысленные. Если выровнять финансирование, бюджетирование, расходы в течение года, то можно получить огромные плюсы для страны в целом, поскольку равномерная загрузка позволяет не планировать избыточные мощности и постоянно поддерживать должный уровень качества. Понятно, что в кризис производство для нас оказалось неснижаемым остатком, но, к счастью, оно свое собственное, а потому связанные с ним издержки не очень высоки — арендная плата за землю, плюс коммунальные платежи, плюс фонд оплаты труда заводских работников. Это совсем не то, что платить за аренду площадей. Так что строительство завода было удачным стратегическим шагом. Те же, кто арендовал площади под производство, в ряде случаев были вынуждены от них отказываться, а потом искать новые площадки.

Оборот у нас, конечно, упал. Процентов на сорок. Но, сумев сэкономить на издержках, мы высвободили средства, позволившие нам перепланировать свою стратегию. Мы и раньше об этом думали, потому что локальное производство — очень рискованный бизнес. Международный опыт показывает, что локальные производители компьютерной техники занимают в своих государствах очень маленький сегмент рынка. А учитывая плотность нашего рынка (она, может быть, даже выше, чем в других странах, если говорить о среднем бизнесе), можно однозначно сказать, что ситуация для производственной компании здесь не очень радостная. Поэтому мы стали достраивать компанию, исходя из новой стратегии, и я считаю, что нам в этот период удалось многое сделать.

PC Week: В чем суть новой стратегии?

Р. Ю.: Мы становимся инфраструктурным вендором. Универсальный сервер, универсальный компьютер — это не то, что интересует заказчика сегодня. Ему не интересны мегагерцы, мегабиты и технологии как таковые, ему нужно решение его функциональных задач. А в такой ситуации разработка и адаптация продуктов начинают очень сильно влиять на бизнес. Когда имеешь за собой совокупность технологических наработок, конструкторское бюро, производство, вендоров с их технологиями и желанием расширить свой бизнес, можешь предложить рынку уже не аморфные продукты, а конкретные приборы, изделия для решения определенных задач, то получаешь очень серьезное преимущество перед любым универсальным решением, поскольку оно будет и дороже, и хуже изначально разработанного под ту или иную специализированную задачу. Мы это давно поняли и стали достраивать компанию с учетом того, что находимся близко к заказчику и говорим с ним на одном языке. Сформировали прослойку консультантов, которые умеют работать с заказчиком и трансформируют его требования в технологические запросы к нашим инженерно-технологическим подразделениям. Результаты их работы потом синтезируются в нужный заказчику продукт. А если чего-то не хватает, мы вкладываемся в прикладную разработку, в результате которой в нашем “портфеле” появляется новая технология, которую тоже потом можно применять в разных решениях.

Перестройка под такую модель работы, конечно, стоит недешево. Производство должно быть способно адаптироваться под самые разные типы запросов, нужны грамотные технологи, надо развернуть все необходимые внутренние и внешние сервисы, обучить людей и т. д. Всем этим мы активно занимались в кризисный период. Одновременно открыли ряд инновационных проектов с целью накопления экспертизы и создания задела на будущее в перспективных для нас направлениях. Это медицина, образование, безопасность. Мы ориентируемся на государственные рынки, поскольку в России именно государство определяет стратегию развития информационного общества, влияя в том числе и на локальный ИТ-бизнес. В частности, закон о персональных данных предъявляет очень жесткие требования ко всем структурам, работающим с такими данными. Универсальная электронная карта дает старт очень большому количеству проектов онлайнового бизнеса. Взят курс на информатизацию здравоохранения. Проанализировав все это, мы стали накапливать компетенции именно в этих и смежных отраслях. У нас уже есть зрелые решения, подготовка которых занимает не один год, как по медицине, так и по безопасности. Поэтому я считаю, что кризис мы прошли с подготовленным заделом на долговременное развитие. Не одними финансовыми показателями компания живет. Все дело в том, какой она выходит из кризиса — одряхлевшей или помолодевшей.

PC Week: Но серьезная разработка — это и долго, и дорого, и это еще нужно окупить.

Р. Ю.: Да, путь тяжелый и рискованный, но он окупается, если целенаправленно выстраивать рынок под себя и создавать востребованные продукты. Такой подход очень успешен на Западе. Ведь помимо универсальных компаний (всё для всех) вроде HP есть и такие, как Emerson, с оборотом в десятки миллиардов долларов. Они работают по тому же принципу, что и мы, и в основном на государство, создавая функциональные продукты для решения общих и специальных задач. У них не такой широкий продуктовый ряд, как у HP или IBM, но они располагают комплексом технологий, который позволяет предлагать удобные решения для конкретных заказчиков. И если HP развивается как транснациональная компания, то Emerson сориентирован, в основном на рынок США. Компания пытается выходить на внешние рынки, но это, если и удается, то с большим трудом, поскольку приходится преодолевать сопротивление локальных инфраструктурных интеграторов.

PC Week: Кто же является вашим конкурентом на нашем рынке?

Р. Ю.: У нас рынок для таких компаний еще не сложился. Он только начинает формироваться. И пока заказчик дозревает, мы фактически остаемся в старой конкурентной среде и конкурентами для нас являются все компании, позиционирующие себя локальными брэндами, а также интеграторы, которых настораживает появление на рыке компании, способной что-то делать более эффективно, чем они. Но для тех компаний, которые начинают пользоваться нашими решениями и продуктами, мы уже не конкуренты, а партнеры. Ведь мы не выстраиваем вертикальные решения снизу доверху, потому что позиция вендора этого не позволяет, иначе он противопоставит себя рынку и перестанет быть вендором, становясь классическим интегратором. А мы — компания, занимающаяся разработкой, производством, проектированием инфраструктуры и сервисом, мы эффективно решаем функциональные задачи заказчиков. Наши продукты работают как с ПО Microsoft, так с различными версиями пакетов Linux и встроенных операционных систем. Тем более, они инварианты по отношению к приложениям, например, к медицинской ИС, в которой используются. Но зато мы гарантируем те самые потребительские качества, которые, как мы считаем, необходимы для медицины.

PC Week: Следует ли из всего этого, что рынок десктопов, где вы пока входите в пятерку ведущих поставщиков, для вас уже не интересен?

Р. Ю.: Не совсем так. Мы прекрасно сознавали, что десктопы — это умирающий рынок в том виде, в котором он существовал последние 25 лет, и в устаревшей поставновке задачи он не является для нас основным направлением бизнеса в будущем. Но это справедливо не только в отношении десктопов, но и других универсальных инфраструктурных продуктов. Продукты же, обладающие востребованной заказчиками специфической функциональностью, остаются конкурентоспособными. Я думаю, что десктопы в конечном итоге сохранят за собой долю на рынке порядка 25%. Причем сначала она будет падать, а потом даже немного вырастет. Дело в том, что как только бизнес начинает уходить в виртуальную сферу, там появляется не только функция потребления контента, для которой нужны планшеты и смартфоны, но и функция его генерации и обработки, для чего требуются уже сравнительно мощные устройства: десктопы и ноутбуки, возможно, в непривычных форм-факторах. Поэтому мы не уходим с этого рынка.

PC Week: Но и особых перспектив здесь не видите?

Р. Ю.: Мы подготавливаем специальные решения, которые позволяют, как минимум, сохранить наш объем поставок в сегменте настольных ПК или даже увеличить его. Так, мы добавили в наши машины встроенные функции информационной безопасности, представив их в совершенно новом виде. Что такое обычный десктоп — материнская плата из Китая, жесткий диск из Китая, память из Китая, корпус — может быть из России, но обычно тоже из Китая, процессор из Малайзии или Филипин, ПО от Microsoft или Linux. Понимая, что такой продукт не отвечает никаким требованиям закона о персональных данных, утвержденного еще в 2006 г., мы разработали собственную системную плату и, помимо того, что применили в ней стабильную и надежную элементную базу, увеличив длительность жизненного цикла изделий, мы также доработали BIOS, выбросив оттуда большое количество непонятных команд и вызовов и всё, что могло составлять угрозу, и интегрировав в “тело” программы дополнительный модуль доверенной загрузки. Теперь это “родной” модуль BIOS, и он не конкурирует ни с какими другими устройствами компьютера, как это часто бывает в случае использования “внешних” электронных замков, вставляемых в один из слотов подсистемы ввода/вывода. Таким образом, у нас получается очень даже доверенный BIOS, причём фактически, а не “формально”. Это важно, поскольку сегодня нет никакой проблемы встроить в BIOS виртуальную машину, которая сможет обойти любой внешний замок и реализовать какую-либо угрозу, например, по нажатию комбинации клавиш или иному событию. Сейчас специалисты по ИБ зачастую делают вид, что такой угрозы нет. Это вынужденная позиция, потому что не существует инфраструктуры для защиты от нее, но она сегодня является одной из наиболее серьезных угроз, учитывая развитие подсистем виртуализации и дистанционного управления. Я имею в виду виртуальные машины и средства управления, которые встраиваются и поддерживаются на уровне базовых систем ввода-вывода. Наше решение такую угрозу исключает начисто, и при этом оно реализовано на уровне серийных системных плат. То есть, приобретя такой компьютер за обычную цену, вы потом можете докупить лицензию и инициализировать замок через BIOS. После этого только администратор сможет что-либо изменить в настройках компьютера. Рабочая среда сразу становится защищенной, плюс появляется контроль запуска приложений, поэтому дополнительные агенты, вирусы и прочее отсекаются. И замок в данном случае не снесёшь. Если он инициализирован, то без прав администратора обратного хода нет в принципе — нельзя перепрошить BIOS, никакие операции восстановления не работают. Мы всё это запретили.

Я думаю, в госструктурах (и не только) такие решения найдут спрос, потому как они очень удобны с точки зрения планирования расходов на разные статьи информатизации. Так что мы сами обеспечили себе значимую нишу на рынке десктопов, поскольку закон о персональных данных заработает в любом случае и все организации, попадающие под его действия, будут вынуждены что-то предпринять.

PC Week: Вы уже почувствовали интерес к таким решениям?

Р. Ю.: Мы только начали их продавать, а продвигать их довольно трудно, ведь мы фактически новой технологией защиты информации “ломаем” уже сложившийся рынок систем безопасности, противопоставляя себя производителям имеющихся средств защиты. Поэтому мы очень аккуратно “входим” в сделки с новой технологией и используем наше оборудование только в целевых проектах. Но это продлится недолго — через полгода-год такие решения массово пойдут на рынок, так как они более эффективны и удобны, чем все существующие наложенные средства защиты.

PC Week: Позиционируя себя в качестве инфраструктурного вендора, вы не можете не отслеживать изменения подходов к организации инфраструктуры.

Р. Ю.: В кризис в этой области мало что происходило. Менялось только сознание, а не инфраструктура. Но период построения инфраструктур бесконечен, и тут идет постоянная смена технологий. И если раньше все занимались внутренней автоматизацией, то теперь убедились, что никакая ERP не позволяет универсальным способом автоматизировать уникальные для предприятия процессы. Такие попытки либо оказываются безуспешными, либо требуют гигантских усилий и обходятся очень дорого. Сейчас этого никто не хочет, и от задач автоматизации переходят к поиску решений конкретных функциональных задач. Если это можно сделать через облако, отлично. Облако и ИТ — практически синонимы. Какой комплекс технологий за этим стоит, неважно. В рамках облака может работать и обычная клиент-серверная система. То есть облако — это скорее иное представление об ИТ и другой подход к их использованию, а не конкретная технология. И все разговоры про облака — не бред, а данность. Скорее всего, так и будет — ИТ становится услугой в полном смысле этого слова. Инфраструктура как сервис, приложение как сервис, ПО как сервис — всё это постепенно начнет работать.

Мы это понимаем, как и то, что это будет не скачкообразный переход. Промежуточным этапом, по нашему мнению, станет “утоньшение” клиентов: терминальный режим работы, работа через браузер. Поэтому мы сейчас инвестируем в разработку терминальных станций, в которых реализуем те же встроенные функции защиты, что и в десктопах, понимая, что это потребуется, например, в здравоохранении. В поликлиниках ведь вообще очень плохо с информатизацией, а терминальный режим хорошо подходит для электронной регистратуры и других учётных процессов, которые в первую очередь будут автоматизироваться в медицине. С учетом того, что медицинские данные относятся к категории K1, то есть самой жесткой категории персональных данных, здесь изначально подразумевается использование электронных замков. А значит, защищенные терминальные станции могут быть очень эффективным и доступным по ценам решением. И серверное решение, причем со специальной системой шумоподавления в расчете на помещения, где работают люди, у нас тоже есть.

А если добавить в протокол терминальной сессии режим поддерживающий ускорение графики, который позволяет воспроизводить 2D- и 3D-изображения за счет графического акселератора на сервере, то насыщенные графикой приложения, HD-видео, 3D-модели становятся доступны даже на легких терминальных станциях. И это уже то, что нужно в образовании. Так что мы сейчас активно работаем на наше будущее.

PC Week: Спасибо за беседу.