Компании “Марвел-Дистрибуция” и Extreme Networks (производитель решений для сетей Ethernet) объявили о новой стратегии развития бизнеса Extreme, представили продуктовую линейку коммутаторов BlackDiamond X и Summit X670 и сообщили об итогах и дальнейших планах совместной работы.

Сотрудничество партнеров началось еще в 2007 г. Как вспоминает директор департамента “Сети и телекоммуникации” “Марвела” Сергей Лапко, в компании незадолго до этого проанализировали рынок и столкнулись с тем, что клиенту зачастую требуется нечто более узкоспециализированное и индивидуальное, чем те решения, которые присутствуют в портфеле глобальных производителей. После этого в “Марвеле” стали искать отличного от традиционных игроков в своем сегменте поставщика, продукция которого позволяла бы реализовывать высокотехнологичные архитектурные решения для построения сетей Metro Ethernet и центров обработки данных.

Зародившееся в результате этих поисков партнерство принесло ощутимые результаты не сразу. Как отмечает вице-президент и генеральный менеджер компании “Марвел-Дистрибуция” Константин Шляхов, 2010-й был, наверное, первым годом, когда компания перешла от поставок оборудования по нескольким крупным проектам к работе с большим количеством проектов среднего масштаба. Если раньше в “Марвеле”, что называется, знали всех заказчиков в лицо, то со второго квартала прошлого года началась нормальная дистрибьюторская деятельность, когда обслуживание клиентов осуществляется по конвейерному принципу.

По словам г-на Лапко, успеху предшествовала серьезная подготовительная работа в 2008—2009 гг. В этот период в “Марвеле” активно занимались развитием партнерской сети, проводили обучающие семинары и тренинги, формировали команду технической поддержки продаж. Компания организовала работу сервисного центра и склада, создала “горячую линию” Extreme на территории России. В 2010 г. это дало результаты — рынок воспринял продукцию Extreme как возможность диверсифицировать свой бизнес и предлагать альтернативы существующим решениям.

Как отмечает г-н Шляхов, “Марвел” никогда не стремился работать со всеми игроками рынка и старается подбирать производителей, чья продукция будет более или менее дополнять решения друг друга. Что касается Extreme, то одним из важнейших моментов, который, по мнению г-на Шляхова, повлиял на выбор “Марвела” в пользу этой компании, является ее очень продуманная партнерская политика. Extreme не создает излишней конкуренции в канале — ни среди дистрибьюторов, ни среди партнеров-интеграторов, занимающихся внедрением решений: работать с ней комфортно. По наблюдениям г-на Лапко, обычному производителю тяжело индивидуально подходить к каждому клиенту. Extreme, создавая свои решения, готова тратить на это время. Данный производитель не ориентирован на широкий рынок, но у него есть свои ниши, которые он занимает очень уверенно.

Наглядным подтверждением того, что в “Марвеле” не ошиблись с выбором производителя, по мнению г-на Лапко, может служить пятикратный рост продаж решений Extreme в 2010-м по сравнению с предыдущим годом. Планы на 2011 г. — рост партнерской базы по оборудованию Extreme на уровне 60%.

Как отмечает региональный директор Extreme Networks в России и странах СНГ Борис Гермашев, обороты “Марвела” по продукции Extreme сейчас растут в два раза быстрее общего увеличения оборота его компании в регионе. По его мнению, Extreme может еще многократно увеличивать поставки, и у “Марвела” хватит ресурсов, чтобы компанию в этом поддержать. В Extreme признают, что их обороты сейчас все еще существенно меньше, чем у основных вендоров “Марвела”, и тем не менее в компании отмечают очень серьезное к себе отношение и готовность партнера затрачивать на работу массу времени. Поэтому в настоящий момент, несмотря на быстрое расширение бизнеса, в Extreme нет планов по увеличению количества дистрибьюторов.

В ближайшем будущем совместные усилия Марвела и Extreme будут направлены на дальнейшее увеличение объема продаж и рост дилерской сети. Компании делают также ставку на новейшие решения производителя, в частности архитектуру Extreme Networks Open Fabric для построения сетей ЦОДов.

Эта архитектура, полностью базирующаяся на открытых стандартах, была анонсирована 10 мая на выставке INTEROP в Лас-Вегасе (США). Утверждается, что она позволяет строить сети ЦОДов нового поколения с масштабированием на порядок выше существующих решений, с поддержкой динамичных виртуальных сред и в разы более низким энергопотреблением.

Основой Open Fabric являются новейшие коммутаторы Extreme Networks BlackDiamond X8 и Summit X670. Коммутатор X8 предоставляет 20 Тбит/с коммутационной способности в шасси, занимающей треть стандартной стойки. Коммутатор X670 является Top-of-Rack-коммутатором и предоставляет до 64 портов 10 Гбит/с в корпусе 1U.

В “Марвеле” заверяют, что компания будет продолжать инвестировать существующие направления деятельности, необходимые для эффективного развития бизнеса Extreme: повышать техническую экспертизу партнеров и их квалификационный статус до уровней Silver/Gold/Platinum, вкладывать средства в поддержание товарного предложения и маркетинг, увеличивать количество сотрудников, отвечающих за бизнес Extreme.

По словам г-на Гермашева, в ближайшее время Extreme также планирует наращивать квалификацию своих партнеров и вкладывать еще больше ресурсов в продвижение своих решений, чтобы многократно увеличить объем продаж при сравнительно небольшом количестве партнеров второго уровня. По его мнению, это позволит сохранить, а зачастую и повысить прибыльность в канале.