Современные тренды развития ИТ (в первую очередь облака и мобильность), наложенные на специфику российского рынка (высокая зависимость от малопредсказуемых политических и экономических факторов и политики западных вендоров), ставят крайне непростые задачи выбора правильной стратегии (и соответствующих направлений инвестиций) перед компаниями, которые хотят развивать такой традиционный вид ИТ-бизнеса, как дистрибуция. О том, насколько все это злободневно, можно было убедиться во время очередной партнерской конференции компании Treolan, входящей в холдинг ЛАНИТ, которая состоялась в октябре во Франции.
В Treolan за последний год сформирована новая структура управления, во главе которой стоит президент холдинга ЛАНИТ Георгий Генс, взявший на себя стратегию развития дистрибьюторских бизнесов группы ЛАНИТ. Непосредственно компанией Treolan руководит Анна Фролова. Игорь Белик занимается управлением коммерческим блоком, Марина Никитина — проектами развития и маркетингом, Татьяна Мамулова — продажами, Анна Пташкина — развитием отношений с партнерами и партнерской программой. Управление продуктовым портфелем поделено между Григорием Свердликовым (персональные системы, периферия и комплектующие), Александром Мухортовым (серверы, СХД, сети и телекоммуникации) и Владимиром Карпенко (программное обеспечение). Управление проектными продажами возложено на Андрея Ловлю.
Бизнес растет, но без перемен не обойтись
Заместитель управляющего директора по развитию бизнеса Treolan Марина Никитина назвала весьма приятные для компании цифры: в 2011 г. компания показала лучший результат за всю свою историю с точки зрения объемов продаж, а её оборот вырос на 35%. При этом Treolan не только зарабатывает сама, но и привлекательна для партнеров — как ожидается, в нынешнем году их число вырастет примерно на 14% и количество компаний, которые работают с Treolan на постоянной основе, превысит 2500.
И в 2012-м итоги бизнеса обещают быть весьма положительными, если, конечно, не подведет IV квартал. Так, директор Treolan по работе со стратегическими партнерами Игорь Белик утверждает, что в целом бизнес компании растет с опережением показателей прошлого года. Поскольку год еще не закончился, он привел сравнительные данные роста оборота Treolan за первые три квартала. Так, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года канальные продажи выросли на 23%. Однако, как и год назад, наблюдалось некоторое торможение роста оборота в III квартале.
Игорь Белик отметил опережающие темпы роста проектных продаж в первые три квартала нынешнего года. “Не секрет, что мы сильно сфокусированы на продажах со склада, стараемся в первую очередь инвестировать и их инфраструктуру, и соответствующие технологии работы с партнерами, — сказал он. — Тем не менее проектные продажи нам тоже интересны, и они составляют все большую часть нашего бизнеса”. По его словам, это перспективная зона роста для многих партнеров в отличие, скажем, от поставок в ритейл, продемонстрировавших в III квартале отрицательную динамику.
Фантастическими по нынешним временам темпами растут у Treolan продажи ПК. По словам г-на Белика, годовой рост продаж компанией десктопов в нынешнем году составит 35% в деньгах и 39% в штуках, ноутбуков — 34 и 45% соответственно.
Региональный бизнес компании также растет высокими темпами, в целом этот рост, как сообщила Татьяна Мамулова, которая в Treolan руководит продажами, оценивается на уровне 39% за последний год. Примечательно, что продажи во всех без исключения регионах присутствия Treolan растут быстрее, чем в Москве. Причём эти показатели, отметила г-жа Мамулова, достигнуты без значительного увеличения числа региональных офисов.
Казалось бы, причин для беспокойства нет. Но руководство компании так не считает. Ситуация на рынке непростая, что во многом связано с его высокой зависимостью от госденег, а наступающие с Запада ИТ-тренды заставляют всерьез задуматься, а ещё лучше — не мешкая приступить к изменению модели бизнеса.
Игорь Белик оценил состояние отечественного ИТ-рынка в 2012-м как сложное, подверженное воздействию ряда внешних факторов. “В нынешнем году государство почему-то меньше стало тратить на ИТ, и это определило состояние всей ИТ-отрасли, — сказал он. — Сначала все ждали выборов президента, потом формирования правительства, далее ждали утверждения бюджетов”. Среди главных факторов, влияющих на текущее состояние ИТ-рынка, он назвал социальные обязательства государства, цены на нефть и нестабильность рубля.
К числу более долгосрочных ключевых рыночных трендов г-н Белик отнёс начавшуюся пять-шесть лет назад и продолжающуюся поныне консолидацию ИКТ-компаний (“большие компании становятся больше, маленькие — меньше, средние при этом чувствуют себя неуютно”); развитие облачных вычислений (“о них не только все говорят, все в них уже живут”); рост объема данных, рост спроса на планшеты и ожидание Windows 8 (“хочется верить, что новая ОС приведет к активизации продаж ИТ-продукции”).
Он отметил расширение использования облачных сервисов, что непосредственно отражается на структуре продаж Treolan: имеет место рост потребления устройств доступа и стагнация спроса на инфраструктурные продукты; ИТ-оборудование дешевеет, а зона роста смещается в сторону персональных устройств, которые к тому же постоянно дешевеют.
“Согласно данным аналитиков ИТ-директора пока уделяют облакам одно из последних мест в рейтинге своих ИТ-инвестиций. Но мы как профессионалы в области построения ИТ-инфраструктуры понимаем, что развитие облачных инфраструктур, особенно открытых, это угроза нашему бизнесу: потребители ИТ начинают все меньше закупать и обновлять соответствующие продукты, все больше обращают свой взор на сервисы и приложения для мобильных пользователей и скорее тратят деньги на пользовательские устройства доступа, нежели на инфраструктурные решения, компетенцию в области которых мы наращивали в последние годы”, — сказал Игорь Белик.
Очевидно, новые вызовы требуют новых подходов к организации дистрибьюторского бизнеса. И руководство Treolan, как показала конференция, идет этим вызовам навстречу.
Реорганизация в поисках синергии
Когда в феврале 2012-го было объявлено о поглощении ЛАНИТом компании “Пирит”, предполагалось до конца года интегрировать бизнесы “Пирита” и Treolan. Во всяком случае именно об этом заявил тогда президент ЛАНИТа Георгий Генс: “Интеграция Treolan и “Пирита” — наилучшее решение, обеспечивающее максимальный синергетический эффект от этой сделки. Мы уверены, что такая интеграция значительно укрепит рыночные позиции Treolan за счет расширения товарного предложения, объединения партнерских каналов, увеличения коммерческой команды и роста компетенций”. И первая часть этого процесса — интеграция склада, логистики и переезд всех сотрудников объединенной компании в офис Treolan — завершилась, как сообщил Игорь Белик, согласно плану в первом полугодии. На вторую половину года были запланированы интеграция служб продаж, продуктового маркетинга и маркетинговых коммуникаций. Однако запущенные в действие интеграционные процессы заставили руководителей и Treolan, и всего холдинга кардинально пересмотреть как стратегию развития дистрибьюторских бизнесов входящих в холдинг ЛАНИТ компаний Treolan, Di-House и Comptek, так и распределение сфер деятельности между ними.
По словам г-на Белика, скорректированная стратегия предполагает сохранение и усиление уже имеющихся компетенций и специализаций. Для Treolan это поставки на корпоративный рынок и в СМБ (средний и малый бизнес), для Di-House — поставки в ритейл, для Comptek — работа в телекоммуникационном и сетевом сегментах. Поэтому часть персонала “Пирита”, работающая с ритейлом, переходит в Di-House. В рамках реорганизации все линейки, поставляемые Di-House, будут доступны и через Treolan, и наоборот (пока это реализовано только на линейках, доставшихся в наследство от “Пирита”). Кроме того, было решено работу по продуктам Asus и НР Pavilion с федеральными розничными сетями сосредоточить в Di-House, а их поставки в корпоративный и СМБ-сегменты — в Treolan. Заявлено также, что продукция Asus и HP Pavilion теперь в полном объеме доступна партнерам Treolan.
“Небольшая внутренняя конкуренция пойдет на пользу”, — считает г-н Белик. Но, очевидно, происходящая реорганизация выходит далеко за рамки “небольшой внутренней конкуренции” — фактически формируется своего рода матричная структура, когда в перспективе любой дилер сможет закупать любые продукты любого из дистрибьюторов холдинга у любого из них. Это подтверждают и слова Игоря Белика: “До сих пор компании были разделены по вендорам, но в дальнейшем предполагается доступность всех линеек для всех компаний”.
Как далеко зайдет эта реорганизация, как при этом все три дистрибьютора, формально сохраняющие специализацию, будут делить клиентов и в какого рода синергию это выльется в конечном итоге — покажет время.
На данный момент в компании получены первые синергетические плоды. Как сообщил г-н Белик, это наблюдается, в частности, на примере совместной работы Treolan и Comptek по продукции Dell, которая началась благодаря договоренности внутри холдинга.
Наверняка руководство холдинга хорошо понимает и возможные риски реструктуризации. “Мы исповедуем прибыльный рост, т. е. мы не будем гнаться за ростом только ради роста, не будем нырять в безумные проекты, зато будем очень много внимания уделять наращиванию основного спектра наших компетенций, связанных с работой на рынке инфраструктурных корпоративных и СМБ-продуктов”, — заявил Игорь Белик.
Заботу о портфеле и партнерах никто не отменял
Конечно, помимо реструктуризации в Treolan продолжаются традиционные для любого дистрибьютора хлопоты вокруг портфеля и партнеров.
Григорий Свердликов, отвечающий в Treolan за управление продуктовым портфелем, рассказал, как с конца прошлого года развивается его направление. Он отметил значительный вклад в этот процесс сделки по поглощению “Пирита” и реорганизационно-интеграционных процессов во всей группе дистрибьюторских компаний ЛАНИТа. Так, развитию бизнеса Treolan в сегменте ноутбуков помогут перешедшие от “Пирита” контракты с HP (потребительские ноутбуки) и Asus (бизнес- и потребительские). Кроме того, как сообщил г-н Свердликов, в этом сегменте началось сотрудничество Teolan с Dell (бизнес-ноутбуки и десктопы) и Toshiba (бизнес-ноутбуки).
В сегменте средств отображения он отметил появление в портфеле Treolan продукции NEC (мониторы класса high-end, проекторы, дисплеи для общественных мест) и Asus (мониторы).
В группе сетевого оборудования появилось оборудование и устройства хранения Netgear, устройства хранения Synology, решения для унифицированных коммуникаций Mitel; вскоре, как ожидается, будет подписано соглашение с Huawei. Кроме того, теперь в продуктовом портфеле есть серверы и устройства хранения Dell, комплектующие Asus, офисные и графические приложения Adobe.
В планах компании — развитие направления аксессуаров (для планшетов и т. п.), расширение портфеля комплектующих, коммуникационных решений, графических и бизнес-приложений.
Как сообщила Татьяна Мамулова, в плане развития партнерских сервисов компания делает акцент на четырех направлениях. Во-первых, это финансовые сервисы (в частности, предлагаются фиксированные цены в рублях на дату отгрузки). Во-вторых, доставка товара (непосредственно заказчику, день в день, в субботу, в регионы и т. д.). В-третьих, развитие формата b2b (новый каталог товаров, отслеживание сервисных претензий, автоматизация подписание договора оферты и пр.). И наконец, поддержка партнерских проектов — зеркалирование финансовых условий, выделенный менеджер по работе с проектами, услуги по доставке грузов.
По словам г-жи Мамуловой, партнеры все активней пользуются услугами Treolan по доставке грузов. Так, московским партнерам Treolan доставляет 74% поставляемых товаров, а в регионы — аж 80%.
Главная цель, которую ставит перед собой Treolan в работе с партнерами, — предоставить в регионах такой же уровень сервиса, какой доступен москвичам. Акцент в достижении этой цели будет делаться на технологиях удаленной работы. Вполне в духе сервисной модели ИТ.
Дистрибуция облаков — уже скоро?
Марина Никитина отдельно остановилась на облачном проекте Treolan Cloud Solutions, который был анонсирован на прошлогодней партнерской конференции. Тогда, осенью 2011-го, было объявлено о намерении запустить в I квартале 2012 г. специальный веб-портал.
Однако скоро конец года, а портал, как рассказала г-жа Никитина, еще не запущен, чему есть ряд причин. В первом полугодии был выбран подрядчик (“серьезная и известная на рынке компания”) для его разработки, и сейчас работы над порталом вступили в завершающую фазу. Руководитель проекта еще не назначен, но ясность в этом вопросе, по словам г-жи Никитиной, наступит в самое ближайшее время (на эту роль ищут не просто эффективного менеджера или технического специалиста, но своего рода евангелиста, способного вдохновить партнеров облачной идеологией). Не дали пока конкретного результата консультации с вендорами (точнее, с их российскими офисами), но и тут Марина Никитина не теряет оптимизма. Она рассчитывает, что портал заработает не позднее I квартала 2013 г.
О том, как в Treolan видят роль дистрибьютора в облачную эпоху, можно узнать из нашего недавнего обзора. Чтобы не повторяться, отмечу лишь, что для дистрибьютора найти свое место в облачной системе распределения ролей в поставке ИТ-продуктов и сервисов конечному потребителю (корпоративному и частному) — ни много, ни мало вопрос выживания не в такой уж отдаленной перспективе. Поэтому стремление Treolan стать пионером в этой сфере выглядит совершенно правильным стратегическим шагом, требующим, конечно, серьезных инвестиций. Благо, есть на кого равняться: в американском да, наверное, и в мировом масштабе таким пионером является Ingram Micro, запустившая свой облачный проект IngramMicroCloud. Очевидно, этот проект не мог состояться, пока дистрибьютор не заключил контракты с вендорами, причем именно по облачным сервисам. Сейчас в канале компании доступны такие сервисы, как Amazon Web Services, IBM Managed Security Services, Intel AppUp и многие другие.
Но даже наличие таких контрактов не гарантирует дистрибьютору успешное развитие облачного бизнеса, поскольку, например, по данным Gartner, 98% облачных сервисов для СМБ доставляются заказчику напрямую от сервис-провайдера, минуя любых посредников. Тем не менее та же Gartner обнадеживает участников цепи поставок (VAR, MSP, облачные консультанты), что уже через пару лет до 20% продаж облачных сервисов все-таки пойдет при участии посредников, так что и дистрибьютору найдется место на этом поле — и в роли поставщика, и в роли консультанта.
Поэтому вполне логично выглядит в нынешних условиях сформулированная Мариной Никитиной иерархия сервисов, которые будет предоставлять облачный портал Treolan:
- программа обучения партнеров облачным технологиям и продуктам;
- предложение продуктов для создания облачных сервисов и решений;
- предложение облачных сервисов от вендоров, партнеров, других участников рынка.
Конечно, с точки зрения бизнеса было бы гораздо лучше, если бы во главе списка стоял третий пункт, но до тех пор, пока в портфеле дистрибьютора не появятся серьезные предложения по облачным сервисам от известных мировых вендоров, говорить об этом преждевременно. А такие вендоры, как известно, не спешат массово выходить на российский рынок с подобными предложениями.
