“MDS-услуги интересны и крупным, и средним компаниям”

Одна из очевидных точек роста на рынке ИТ — сегмент управляемых услуг печати (MPS). Исследующие этот сегмент аналитические компании (в частности, IDC, Photizo Group, TechNavio) определяют темпы его роста двузначными цифрами, что в нынешней непростой экономической ситуации говорит о многом. В выпущенном в конце октября отчете Magic Quadrant for Managed Print Services, Worldwide компания Gartner констатирует расширение круга заказчиков таких услуг и общее повышение компетенции основных их поставщиков, в число которых сегодня входят практически все мировые производители устройств печати. Впервые в магический квадрант аналитики Gartner включили и компанию Kyocera Document Solutions, относящую предлагаемые ею услуги к категории MDS (Managed Document Services) и продвигающую их в том числе и в России. Об особенностях и перспективах данного рынка с директором по развитию бизнеса Kyocera Document Solutions в России Тариком Алхаурани побеседовал 1-й заместитель главного редактора PC Week/RE Игорь Лапинский.

PC Week: По оценкам IDC, более половины рынка MPS в России сейчас занимают HP и Xerox. Предлагая свои MDS-услуги, вы напрямую конкурируете с ними?

Тарик Алхаурани: Безусловно. Хотя в позиционировании нашей компании на этом рынке есть некоторое отличие. Это связано прежде всего с различиями в продуктовых линейках.

PC Week: Далеко не всем понятна разница в MPS- и MDS-услугах. В чем она заключается с точки зрения Kyocera?

Т. А.: В отличие от услуг MPS, которые концентрируются на оптимизации печати документов, MDS предполагает более широкую зону охвата — практически всё, что связано с управлением документами, начиная с перевода твердых копий в цифровой формат и заканчивая организацией печати. Поэтому в своих проектах кроме прочего мы используем специальное ПО для сканирования документов, их индексации и подготовки к учету в корпоративной системе документооборота. С его помощью также можно управлять передачей и приемом факсимильных сообщений. Такой функционал выходит за рамки традиционных MPS-проектов.

PC Week: В таком расширенном подходе к оптимизации инфраструктуры управления документами в первую очередь должны быть заинтересованы крупные компании. Однако Gartner отмечает, что подавляющее большинство заказчиков MDS-услуг Kyocera — это организации среднего размера. С чем это связано?

Т. А.: Такие услуги интересны и крупным, и средним компаниям. Но, как известно, наличие большого числа заказчиков из среднего бизнеса обеспечивает более высокую стабильность поставщику услуг. Кроме того, время принятия решения в крупных компаниях существенно больше, чем в средних, и проект там реализуется в более длительные сроки, поскольку предполагает охват множества разных подразделений, выдвигающих свои требования к поставщику услуг. Средние компании реагируют на предложения быстрее, они более гибки, что позволяет быстрее реализовывать MDS-проекты и добиваться положительного результата.

PC Week: То есть, выйдя несколько лет назад на рынок MPS/MDS-услуг, Kyocera сознательно сконцентрировалась на среднем бизнесе?

Т. А.: Скорее, так сложилось исторически в силу ограничений в продуктовой линейке. Но мы, конечно, заинтересованы в сотрудничестве и с крупными заказчиками. Более того, на следующий год руководством Kyocera поставлена задача сконцентрироваться на глобальных компаниях. Мы ведь не случайно в апреле изменили свое название на Kyocera Document Solutions — тем самым компания обозначила приоритеты в своем развитии. Нам важно, чтобы нас воспринимали прежде всего как поставщика решений для управления документами.

PC Week: Крупным компаниям потребуется и высокопроизводительное оборудование, которого, как вы отметили, у вас нет…

Т. А.: Поэтому мы строим свои MDS-решения на мультивендорной основе. Как любой провайдер MPS/MDS-услуг, мы заинтересованы в том, чтобы использовать в таких проектах свое оборудование, но в случае необходимости или определенных предпочтений заказчика готовы работать с оборудованием и других производителей.

PC Week: Развивающиеся рынки, к которым относят и Россию, как правило, имеют свою специфику. Есть ли какие либо различия в реализации MDS-проектов в России и, скажем, в Западной Европе?

Т. А.: Скорее, можно говорить о разнице в подходе к проектам. В странах Западной Европы рынки уже готовы к такого рода услугам. Конкуренция между поставщиками здесь проявляется на уровне предлагаемых ими решений. В России же большинство компаний даже не задумывалось о подобных проектах. Тут еще нужно формировать представления потенциальных заказчиков и развивать рынок. Это очень трудный этап. Что же касается самих проектов, то в России мы их реализуем по тем же стандартам и правилам, что и на развитых рынках.

PC Week: На прошедшем недавно MDS-форуме ваш партнер, APT Distribution, сообщил о запуске более 30 MDS-проектов за год. По российским меркам, это довольно много...

Т. А.: Цифра действительно большая. Но это результат значительной предварительной работы. В среднем от начала переговоров до заключения контракта проходит порядка шести месяцев, что вполне понятно, поскольку минимальная длительность самого проекта — три года (за редким исключением). Инвестиции в такую работу и со стороны партнера, и со стороны вендора огромны.

PC Week: Какими мотивами руководствуются российские заказчики, инициируя MDS-проект?

Т. А.: В России, по моим наблюдениям, большинство заказчиков идет на такие проекты прежде всего для того, чтобы обеспечить нужное качество инфраструктуры печати и повысить эффективность использования установленного у них оборудования — им нужно, чтобы оно всегда оставалось работоспособным. Поэтому важнейший параметр KPI в таких проектах — бесперебойная работа оборудования.

Кроме того, они рассчитывают на сокращение издержек, что предусматривается в любом MDS-контракте. Должен сказать, что, по результатам опросов, 90% заказчиков не знают, сколько они реально тратят на печать. В компаниях есть информация о том, сколько закуплено тонера, сколько выплачено за оказанные услуги, но оценить общие затраты на печать мало кто способен. Значительная часть издержек растворена в общих затратах компании на ИТ. По оценкам аналитических компаний, снижение издержек на печать в ходе MDS/MPS-проектов составляет порядка 30%, и мы видим подтверждение тому на собственном опыте. Даже в тех компаниях, в которых вроде бы налажено управление издержками, всегда находится место, где можно сэкономить дополнительно.

PC Week: Вы хотите сказать, что поддержание печатного оборудования в рабочем состоянии — это реальная проблема для многих компаний?

Т. А.: Вполне реальная. И связано это, главным образом, с нарушением правил эксплуатации: используется бумага не должного качества, неоригинальные расходные материалы. И хотя нет недостатка в фирмах, предлагающих сервисы по обслуживанию инфраструктуры печати, это тоже нередко становится проблемой. Большинство заказчиков не склонны пользоваться сервисами вендоров или их официальных партнеров, считая их услуги дорогими. Поэтому прибегают к более дешевым услугам сторонних фирм. А те экономят на оригинальных расходниках, что приводит к снижению надежности оборудования и качества печати.

PC Week: В каждый проект, по вашим словам, закладывается заметное снижение издержек. То есть, запустив такой проект, заказчик, по идее, убивает двух зайцев. Но, судя по всему, уверенности в этом у потенциальных заказчиков нет, ведь IDC оценила этот рынок всего в 50 млн. долл.

Т. А.: С одной стороны, это связано с общим уровнем использования ИТ в стране и неразвитостью рынка аутсорсинговых услуг в целом. С другой стороны, многие компании уверены, что сами справятся с управлением документами и печатью не хуже. Поэтому нередко отделы закупок и ИТ выступают против запуска таких проектов, усматривая в этом ущемление своего авторитета. Изменить такое отношение очень нелегко.

Все это тормозит развитие рынка MPS/MDS, но это нормально. Четыре-пять лет назад в европейских странах отмечались те же проблемы, но теперь их нет. Так будет и в России.

Кроме того, нужно иметь в виду, что цифры, которые дает IDC, определяются их собственной методикой подсчета.

PC Week: Представители каких отраслей сейчас наиболее активно интересуются MDS?

Т. А.: Прежде всего это компании, бизнес которых связан с обслуживанием большого числа клиентов. В частности, банки. Но мы видим интерес к данному направлению и со стороны некоммерческих структур, главным образом учебных заведений.

PC Week: А государственные структуры?

Т. А.: Здесь тоже наблюдаются подвижки. Недавно мы выиграли конкурс и заключили двухлетний MDS-контракт с Министерством Здравохранения. предполагающий аутсорсинг инфраструктуры печати и покопийную оплату. Изначально мы ориентировались на трехлетний срок, но в данном случае уступили пожеланиям заказчика. Если проект окажется успешным, не исключено, что он будет не только продолжен, но и распространен на другие госструктуры.

PC Week: Ваши партнеры, которые продвигают направление MDS, изначально фокусировались на печатном оборудовании. А видите ли вы интерес к этому рынку со стороны крупнейших российских интеграторов?

Т. А.: Есть интерес со стороны интеграторов, развивающих направление ИТ-аутсорсинга, которое может включать и MDS. Некоторые уже задумались о создании соответствующих отделов и обращались к нам с предложениями о сотрудничестве.

Кстати, многие ИТ-вендоры продают ПО для управления печатью или поставляют его бесплатно в придачу, например, к системе SAP, чтобы дать возможность заказчику опробовать его на практике. В конечном счете это тоже способствует развитию рынка MPS/MDS.

PC Week: Спасибо за беседу.