В 2012-м оборот “Марвел-Дистрибуции” вырос на 32%, сообщил Константин Шляхов, генеральный директор компании. Это меньше, чем год назад, но больше, чем по российскому ИТ-рынку в целом, который, по предварительным оценкам, увеличился на 10—15%.

Константин Шляхов подчеркнул, что это рост органический, достигнутый без слияний и поглощений, а также без существенного расширения штата (число сотрудников выросло менее чем на 15%).

Но, по его словам, в дальнейшем компания будет полагаться не только на органический рост: “Мы сейчас рассматриваем возможность приобретения других компаний и уже ведем переговоры с двумя нишевыми игроками. В течение года продолжим работать в этом направлении. На рынке еще есть ниши. в которых мы не занимаем ведущего положения. К тому же уже не первый год в области дистрибуции происходит укрупнение компаний, так как выживать по отдельности становится все сложнее”.

Рассказывая об основных источниках роста “Марвела” в прошлом году, Константин Шляхов выделил реструктуризацию компании, расширение продуктового портфеля и количества партнеров: “Компания растет, и чтобы ею управлять, нужна специализация и увеличение числа подразделений. В прошлом году отдел продаж был поделён на шесть подразделений, каждое из которых специализируется на работе с клиентами определенного типа. То же самое происходит и с точки зрения продукции. На рынке наблюдается много перемен, поэтому мы увеличили число продуктовых департаментов с трех до четырех. Кроме того, трудно расти без подписания новых контрактов с вендорами. Для продвижения в этом направлении мы cоздали новую дирекцию по развитию, которая занимается поиском новых вендоров, новых территорий и направлений для роста”.

В прошлом году у “Марвела” появилось 19 новых вендоров, и это, по словам Константина Шляхова, — только начало: “Сейчас в работе еще двадцать новых контрактов, правда, сюда входят не только договора с новыми производителями, но и соглашения о дополнительной авторизации у имеющихся вендоров”.

Что касается распределения оборота по направлениям деятельности, то больше половины (61%) приходится на розничный бизнес, а остальное на проектный. Но второе направление растет быстрее первого — 39% против 25. Директор по развитию бизнеса Влас Петров объяснил это последействиями кризиса: “В кризис корпоративный сегмент сократился позднее розницы, но и восстановился тоже позднее. Во втором полугодии ритейл сильно буксовал, так как из-за макроэкономической ситуации спрос на ноутбуки перестал расти, а корпоративный сегмент, напротив, рос и по темпу опередил розничный в нашем обороте”.

Немаловажную роль играет и политика вендоров, которую отметил Константин Шляхов: “Сейчас в корпоративном сегменте наблюдается увеличение доли продаж через дистрибьюторов по сравнению с прямыми продажами непосредственно интеграторам. Это отвечает запросам интеграторов, которые понимают, что им проще заплатить дистрибьюторам за работу по логистике, кредитованию и т. д., чем заниматься этим самим. Но в рознице ситуация обратная. Политика вендоров направлена на прямую работу с крупными розничными сетями. Поэтому поле деятельности для дистрибьюторов здесь все время сужается, да и сам рынок растет не так уж бурно. В связи с этим у нас быстрее увеличивается корпоративный сегмент, и скорее всего такая ситуация сохранится и в нынешнем году”.

Но и в розничном сегменте есть драйверы роста — смартфоны и планшеты. Так, продажи первых выросли на 43%, а вторых — на 150%. В результате “Марвелу” удалось занять первое место на рынке планшетов с долей 15% (по оценке аналитических компаний). “Сегмент планшетов растет гораздо быстрее ИТ-рынка, поэтому мы инвестируем развитие этого направления”, — сказал Константин Шляхов. В прошлом году было подписано соглашение по планшетам с Samsung. Появился новый вендор и в области смарфонов — китайская компания ZTE, которая входит в пятерку ведущих мировых поставщиков.

Не забывает “Марвел” и про Apple — главного игрока рынка сматфонов и планшетов. “Хотя в прошлом году Apple увеличила число дистрибьюторов в России с двух до трех, мы все равно смогли нарастить свою долю, повысив продажи на 77%”, — сказал Константин Шляхов. В результате в портфеле вендоров “Марвела” произошла смена лидера и место Cisco заняла Apple.

С ноутбуками в прошлом году были проблемы, связанные с перенасыщением спроса и затовариванием складов у дистрибьюторов. Сейчас ситуация начала улучшаться. Константин Шляхов считает, что основной причиной были завышенные прогнозы компании IDC, на которые ориентировались производители. Но в IV квартале IDC снизила прогноз по ноутбукам более чем вдвое, что упростило дистрибьюторам отношения с вендорами: с ними стало легче договариваться. К тому же, по словам директора по продажам Антона Черепахина, новогодний сезон прошел удачно, хотя начало учебного года не оправдало ожиданий.

Драйверами роста дистрибьютора являются не только вендоры, но и партнеры. Понимая это, “Марвел” постоянно расширяет канал. За два года число партнеров выросло примерно на тысячу и перевалило за 3700. “В проектном бизнесе мы работаем со всеми крупными интеграторами, которые не имеют в холдинге собственного дистрибьютора, — сказал Константин Шляхов. — Среди розничных партнеров у нас самые разные компании, и федеральные сети, и те, кто вышел из ИТ-розницы, и лидеры сотового рынка”.

Чтобы упростить работу с такой огромной сетью, в прошлом году “Марвел” запустил систему B2B, реализованную на платформе MS Dynamics AX. “Это система полного цикла, интегрированная со всеми нашими другими системами. Если партнер не просит особого вмешательства, то заказ размещается в автоматическом режиме”, — рассказал Константин Шляхов. Поскольку В2В работает с сентября, продажи через нее занимают пока небольшую долю в обороте. Но компания надеется, что система привлечет партнеров своим удобством, и не планирует для ее раскрутки каких-либо специальных условий вроде скидок.

О планах по росту на следующий год Константин Шляхов говорить ничего не стал, сославшись на неопределенность, связанную с вероятностью покупки нового бизнеса и подписанием новых контрактов. “Планируем расти быстрее ИТ-рынка, т. е. больше чем на 10%”, — сказал он.

Относительно прогнозов по рынку в целом в “Марвеле” предполагают, что в области ноутбуков скорее всего будет стагнация, по серверам подъем не превысит 10%, но продолжится рост спроса на системы хранения. В сегменте планшетов и смартфонов до насыщения еще далеко, поэтому ожидается рост более 10%.

Что касается корпоративного рынка, то он более сложный. Дело в том, что сейчас происходит слияние и расширение линеек, предлагаемых производителями, связанное с тем, что ведущие игроки стараются проникнуть из одного сегмента в другой, например, HP пару лет назад занялась сетевым бизнесом, купив 3Com, а Cisco вышла на рынок серверов. Продолжается интеграция серверов с системами хранения. Эти перемещения вносят дополнительную неопределенность.

Сергей Лапко, заместитель генерального директора по проектному бизнесу, выделил одно из направлений роста корпоративного сегмента — ПО и программно-аппараратные комплексы по управлению виртуальными облачными сервисами: “Но это скорее бизнес для интеграторов, а не дистрибьюторов, потому что здесь доля аппаратного обеспечения составляет порядка 20% и оно довольно разрозненное”.

“Кроме того, сейчас много говорится об уходе в облака, но пока это только разговоры о светлом будущем, а в нынешнем году облака вряд ли окажут влияние на продажи”, — считает Константин Шляхов.