Когда дело доходит до облачных вычислений, интеграторы — поставщики решений не испытывают недостатка в вариантах действий. Они могут либо создать свое собственное облако для оказания услуг заказчикам, либо перепродавать множество облачных сервисов других поставщиков. Проблема в том, чтобы найти правильное сочетание предлагаемых способов.
Интеграторы — поставщики решений могут либо создать свое собственное облако, чтобы предлагать заказчикам свои услуги, либо перепродавать облачные сервисы других провайдеров. Проблема в том, как найти правильное сочетание этих крайностей.
Например, провайдер услуг может предпочесть схему перепродажи некоторых популярных облачных сервисов, таких как Amazon Web Services. При таком сценарии он фактически становится лицом этого облачного сервиса для заказчика. Это не самый плохой подход, поскольку Amazon до сих пор не продемонстрировала особой заинтересованности в обслуживании пользователей. На самом деле вся бизнес-модель этой фирмы строится на сокращении числа запросов в службу работы с клиентами, которые она должна обрабатывать.
На другом конце шкалы — такие компании, как Hewlett-Packard, IBM, Dell и Oracle, предлагающие облачные сервисы через сеть партнеров. Они предоставляют гораздо больше с точки зрения поддержки пользователей и создания платформ, спроектированных специально под требования корпоративных заказчиков.
Но эти компании не только предоставляют партнерам гибкость, которая необходима для распределения нагрузки между сервисами, размещенными в частных и публичных облаках, но и поддерживают сценарии управляемых хостинг-услуг (услуг хостинга на основе выделенных серверов с обслуживанием).
Корпорация HP, к примеру, недавно выпустила серию дополнений к своей программе CloudBuilder, предложив множество управляемых сервисов, призванных облегчить управление облачными вычислительными платформами. “Мы предоставляем партнерам единый набор устройств и платформ, которые полностью будут поддерживать опубликованные API”, — говорит Дан Бейджинт, старший директор по развитию бизнеса отделения HP Cloud Services.
IBM также предлагает полный спектр облачных вычислительных услуг. “С нашей помощью партнеры могут выбрать любую из нескольких моделей: организацию своего собственного облака, покупку готового решения “в коробке”, запуск виртуального частного облака или работу с публичным, — сообщает Рик Лехнер, вице-президент IBM по маркетингу облачных технологий и сервисов. — В жизни мы все время видим покупателей, использующих те или иные варианты этих опций”.
Между такими гигантами, как Amazon с Google, расположенные на одном краю спектра, и IBM c HP на другом, существует немало провайдеров облачных сервисов, обещающих своим партнерам по сбыту гораздо больше возможностей и персонального внимания. Скажем, компания Morphlabs только что запустила публичный облачный сервис mCloud Osmium, в который включена управляющая платформа на основе OpenStack. По сообщению Уинстона Дамарилло, исполнительного директора компании, цель этого проекта заключается в том, чтобы предоставить интеграторам доступ к набору облачных ресурсов, интенсивно использующих сверхбыстрые SSD-диски для достижения более высоких показателей по сравнению с сервисами Amazon, и достичь этого при меньшей цене. “Наши операционные расходы в пересчете на одну виртуальную машину ниже, — говорит Дамарилло. — В конечном счете это позволяет нам предложить партнерам уровень прибыльности в 50%”.
Небольшие облачные провайдеры считают, что обеспечивают заказчикам намного лучшее обслуживание, чем более крупные поставщики. “Свои продажи мы строим исключительно через партнерский канал, — сообщает Джо Барнас, директор по работе с партнерами компании dinCloud, специализирующейся не представлении облачных сервисов виртуализации рабочих мест. — При этом помимо более высоких выплат партнерам в долгосрочной перспективе мы еще обеспечиваем поставщикам решений намного несравненно лучший уровень гибкости”.
Это мнение разделяет и Стивен Пейс, вице-президент по работе с партнерами и международным продажам компании SingleHop dinCloud, еще одного провайдера облачных услуг, предлагающего интеграторам возможность перепродажи сервисов SingleHop под их собственными брендами. Пейс уверен, что в эру облачных вычислений качество взаимодействия с клиентами не теряет своей значимости. “Уровень взаимоотношений по-прежнему очень важен, особенно в сегменте среднего и малого бизнеса, — утверждает он. — Интеграторы, поставляющие решения, должны получать реальную помощь в случае возникновения каких-либо проблем, и при этом не имеет значения, какова степень автоматизации технологических процессов”.
Джефф Апхьюз, вице-президент по развитию бизнеса компании Cbeyond, другого провайдера облачных услуг, фокусирующегося на работе через партнерскую сеть, считает, что основная проблема заключается в поиске облачного провайдера, который наилучшим образом мог бы помочь интегратору переключиться на модель бизнеса с повторяющимися доходами на основе продажи облачных сервисов. “Мы контролируем всю свою оптоволоконную инфраструктуру, — говорит он. — Это значит, что мы можем предложить всё необходимое для доступа к облачным сервисам при том, что комиссионные для партнеров будут примерно вдвое выше ставок, предлагаемых Amazon”.
В мире, где облачные вычисления быстро становятся массовым товаром, может оказаться, что самое важное для бизнеса — иметь контроль отношений с клиентами. “Это определенно сражение, но пока еще слишком рано делать выводы о том, кто в нем победит, — говорит Дайна Кракоре, исполнительный директор компании PartnerPath, занимающейся консалтингом в области создания сбытовых сетей. — В настоящее время поставщики переживают трудные времена, пытаясь дифференцировать свои услуги”.
Как результат многие реселлеры скорее всего будут вынуждены развивать полный спектр облачных услуг — какие-то они разработают самостоятельно, а какие-то будут предоставлять на основании партнерства с провайдерами облачных сервисов, чтобы обеспечить клиентам доступ к определенным приложениям или предлагать дополнительные возможности по запросу покупателей. “Многое будет зависеть от того, с кем из провайдеров облачных услуг интеграторы настроены сейчас сотрудничать, — говорит Реймонд Боггс, вице-президент компании IDC по направлению СМБ. — Партнеры выберут тот или иной путь в соответствии с целями, которые стоят перед ними. Таким образом, по крайней мере на сегодняшний день, они должны делать ставки на все типы облачных сервисов”.
