Одна из принципиально важных ИТ-новостей начала нынешнего года — активизация компании Samsung Electronics в корпоративном сегменте российского рынка. Вслед за объявлением о создании в российском представительстве компании подразделения Enterprise Business Team (EBT), отвечающего за развитие направления B2B, компания перешла к активным действиям и провела форум “Мобильность в корпоративных решениях”, посвященный одному из основных направлений работы нового подразделения. В ходе этого мероприятия 1-й заместитель главного редактора PC Week/RE Игорь Лапинский побеседовал с руководителем EBT Андреем Тихоновым, затронув общие вопросы стратегии компании в корпоративном сегменте.
PC Week: Еще недавно вы занимали ответственный пост в представительстве IBM в России и странах СНГ. Чем привлекло вас предложение Samsung?
Андрей Тихонов: Для меня оно было очень неожиданным, но заинтересовало амбициозностью планов Samsung Electronics по развитию B2B-направления на международном уровне. Фактически речь идет о корпоративном стартапе в рамках огромной корпорации с целью обеспечения прорыва на рынке — довольно редкая задача по нынешним дням. Это первое.
Второе, что меня привлекло, — это продуманность и полнота продуктового предложения компании. Samsung, в дополнение к широким модельным рядам и дифференцированным ценовым предложениям, сделала шаг в сторону формирования бизнес-платформ и кросс-индустриальных решений. Такая бизнес-платформа — с маркетинговым названием, с партнерской программой, с технологическим обеспечением — сформирована по направлению Mobile — мобильных телефонов, смартфонов и планшетов. Аналогичная платформа будет и по направлению крупноформатных дисплеев — LFD Large Format Displays. И я твердо уверен, что это очень сильно изменит рынок.
Наконец, сыграла свою роль и та энергетика, которая ощущается в компании: мыслить масштабно, действовать быстро (Think Big. Act Fast). Она ориентирована именно на прорыв и подходит мне на 200%. Я знал, что меня ожидает работа 24 часа в сутки, но от таких задач не отказываются.
PC Week: Samsung и ранее была представлена в корпоративном сегменте. Передача этого направления в отдельное подразделение — это признание неэффективности прежних форм работы? Или что-то другое?
А. Т.: Это переход к новому качеству. Дело в том, что до настоящего времени корпоративный рынок обслуживался компанией в реактивном режиме. Samsung располагала хорошими продуктами и в корпоративных продажах исходила из того, что клиент, увидев рекламу и оценив тот или иной продукт, решит его приобрести. Сейчас подход к продажам меняется в сторону методов, практикуемых крупными корпорациями, ориентированными на корпоративный сегмент рынка. Практика IBM в данном случае взята в качестве best practice — поэтому выбор пал на меня. Она предполагает проактивный режим работы с ориентацией на бизнес-потребности заказчика, и это принципиально иная идеология продаж, требующая соответствующих умений и навыков. И именно поэтому сейчас я набираю команду из корпоративного сегмента — это те люди, которым не нужно объяснять, как нужно работать с клиентом в проактивном режиме.
PC Week: Какое место сегодня занимает направление B2B в бизнесе Samsung Electronics, т. е. с каких позиций вы стартуете? И какие цели ставите на будущее?
А. Т.: Новое подразделение стартует по сути с нуля, но мы прекрасно понимаем, что этот бизнес уже существует, хотя и в рамках направления B2C. Не хочется приводить какие-то оценки, поскольку это дело неблагодарное, но могу сказать, что моя задача — довести в кратчайшие сроки эту часть бизнеса до 10% оборота компании в России. Если говорить о Samsung Electronics в целом, то ее стратегия развития корпоративных продаж предполагает увеличение их доли в общем обороте до 20% к 2020 г.
PC Week: С точки зрения присутствия на корпоративном рынке Samsung в России чувствует себя лучше или хуже, чем в других странах?
А. Т.: Мне кажется, не хуже и не лучше. Но если говорить о возможностях развития, то сегодня у нас есть определенное преимущество — в других странах программа стартовала раньше, и уже наработаны “лучшие практики”, а значит, нам не нужно изобретать велосипед. Мы знаем, как там реализовывалась, например, программа SAFE и что можно взять из этого опыта, адаптировав его к нашей реальности. То, что, мы намерены делать здесь, будет похоже на мировые практики Samsung, но с учетом российского опыта.
PC Week: Какова степень вашей свободы в выборе действий и о какой специфике нашей страны мы говорим?
А. Т.: Степень свободы у меня очень высокая. Что я очень четко отметил для себя в Samsung — это доминанта здравого смысла. К выходу на новое место я готовился заранее — вышел 14 января, а уже 17-го докладывал руководству свои предложения по основным направлениям развития и большинство моих предложений были приняты, несмотря на то, что многие из них меняли привычные бизнес-процессы компании.
Прежде всего, мы исходим из позиционирования Samsung в качестве инновационного партнера страны. Соответствовать национальным приоритетам России — это наше принципиальное решение. И при том обороте, который у нас здесь есть, при тех мощностях, которые мы имеем в Калуге, при той численности персонала, которой мы располагаем, мы можем внести существенный вклад в решение приоритетных задач национального масштаба. Не случайно олимпийская тема стала лейтмотивом развития нашего партнерства с государством. Но дело не ограничивается Олимпиадой, которая сейчас “съедает” порядка 30% моего времени. Сюда входит и участие в инновационной экосистеме, партнерство с инновационными институтами и многое другое.
Второй момент — четкое выделение приоритетных индустрий. Для нас это следующие индустрии: государственный сектор, включающий финансы, здравоохранение, образование и все, что связано с безопасностью. Кроме того, банковская сфера, телекоммуникационная… Каждая и этих индустрий имеет свою специфику и особенности, и сейчас мне очень интересно оценить эти потребности и бизнес-интересы с новой стороны.
Третий момент — соответствие партнерских отношений новому направлению. И здесь наш приоритет — это построение стабильной партнерской экосистемы, которая будет интересна и взаимовыгодна и нам, и партнерам, и клиентам.
PC Week: Сейчас вам предстоит решить очень много задач. Очевидно, какие-то имеют наивысший приоритет. Какие?
А. Т.: Прежде всего это объявление ключевых направлений, т. е. выделение ударных платформ, на которые будем ориентироваться: корпоративная мобильность, LFD и все, что связано с ИТ — принтеры, ноутбуки и т. д. Эти три направления имеют свои законы жанра, все приходится продумывать, и то, что мы сейчас объявляем, — это результат очень интенсивной подготовки за последние два месяца.
PC Week: За такое время можно сформировать основу для будущего прорыва?
А. Т.: Здесь так работают. Скорость просто неописуемая. Я с такой скоростью еще не сталкивался. И это во всем. Но и задачи сами по себе очень интересные.
PC Week: Я правильно понимаю, что наибольшую отдачу вы ожидаете именно на мобильном рынке? Все-таки LFD для систем Digital Signage, принтеры — это уже существующие рынки.
А. Т.: У меня примерно одинаковые ожидания от всех трех сегментов.
PC Week: Ожидания выражаются в чем? В объемах, в темпах роста?
А. Т.: В качественном росте. Вопрос в том, насколько мы сумеем подобрать ключи к конкретному сегменту и воспользоваться текущей ситуацией. На мой взгляд, рынок готов к Enterprise Mobility, и мне кажется, что мы подобрали ключ к нему. Судя по тому, сколько людей собралось на форум — и партнеров, и представителей клиентов, все давно искали платформу, но никто не мог ее предложить. Что касается Digital Signage, то здесь я наблюдаю примерно то же— спрос является довольно фрагментированным и весьма неупорядоченным. Рынок Digital Signage нужно создавать, он еще не создан.
PC Week: Но уже довольно много решений, позиционируемых в категории Digital Signage, внедрено.
А. Т.: Да, есть внедрения. Но все это фрагментировано и основано на мультиплатформах. И потом телевизоры в кафе, воспроизводящие одну и ту же программу в офлайн-режиме — это не Digital Signage. От современных систем Digital Signage это отличается так же, как телефон десятилетней давности отличается от современного смартфона. Вот когда инсталлировано, скажем, 10 тыс. дисплеев, управляемых централизованно, и распределение контента осуществляется в режиме онлайн — это Digital Signage. Сейчас мы отрабатываем тестовую задачу по управлению контентом для Олимпиады — как пример новых возможностей, допустим, установлен рекорд, эта информация тут же обрабатывается, формируется статистика и через минуту все отображается на панели, скажем, в McDonalds во Владивостоке. Таким образом, мы говорим о совершенно ином уровне интерактивности и предоставления контента. И когда мы все это переведем в реальные сервисы для рекламодателя, а рекламодатель осознает в полной мере открывающиеся перед ним возможности, тогда можно будет говорить о прорыве на рынке. И это то, чего мы пытаемся добиться.
PC Week: Хорошо, рынку Digital Signage в России от силы три-четыре года. Но принтерный рынок давно сложился. И Samsung на нем присутствует давно. О каком скачке можно здесь говорить?
А. Т.: Всегда есть возможности развития, просто некоторые могут быть не очевидны на первый взгляд. На этом рынке действуют те же законы жанра, но он придавлен вниз, и сейчас здесь имеет значение только эффективность. Ее нужно доказывать. И тогда можно перевернуть все — это вопрос правильной организации продаж. Для меня продуктовые категории вторичны — мне дают продукт, в котором я уже не сомневаюсь. Но нужно трансформировать его достоинства в бизнес-преимущества для заказчика, и это моя задача.
PC Week: Как вы оцениваете уровень проникновения мобильных технологий в корпоративный сегмент на данный момент?
А. Т.: Он довольно высокий. Мы все их внедряли тем или иным образом. Я был одним из первых в IBM, кто вытащил все, что можно, на телефон, и первым от этого отказался. Потому что неправильная реализация корпоративной среды на личном телефоне убивает саму идею. Корпоративную и личную среду нужно разделять — это главный урок, и на этом мы строим свою идеологию. Подозреваю, что в дальнейшем различных сред-контейнеров потребуется еще больше, потому что мир мобильных приложений меняется очень быстро и поставщики приложений и контента ищут новые возможности и сферы применения.
PC Week: То есть в то время, как корпоративный рынок в массовом порядке поглощает iPhone и iPad, разработанные для потребителей, вы настаиваете на разделении личной и корпоративной среды в устройстве, готовы предложить ограниченное количество своих моделей, поддерживающих такую возможность (решение Knox), и полагаете, что это обеспечит вам прорыв на рынке?
А. Т.: Есть две ипостаси: пользовательские предпочтения и корпоративные. В первом случае, это удобный интерфейс и наличие необходимых приложений, во втором — прежде всего соответствие корпоративной политике. Для потребителя драйвером является удобство. Вы выбираете удобное устройство для себя, а затем приносите его на работу. В развитии корпоративной мобильности это первая фаза. Поначалу все хорошо, но критическая масса возникающих проблем нарастает, приходит понимание, что есть личные данные, которые вы не хотите отдавать на корпоративную сторону, и есть корпоративные данные, которые не должны реплицироваться в облако Google или куда-либо еще. Значит, эти данные должны быть разделены. Собственно, конфликт этих сред существовал всегда. Есть ли решения на базе других конкурентов? Есть. Но если вы не предприняли соответствующих мер, обычный jailbreak (перепрошивка операционной системы) позволит сделать подкоп под корпоративную среду. А забор с дыркой — это уже не забор. Knox такого не допускает и обеспечивает четкое разделение — это личное, а это корпоративное. Это качественно новое решение. И если появляются устройства, которые одновременно удовлетворяют интересы и пользователя, и корпоративной структуры, они будут выигрывать.
PC Week: Представляя свое подразделение, вы сказали, что будете акцентировать внимание на новые рынки. Речь идет о создании новых ниш?
А. Т.: На самом деле, никто не знает, где кончается рынок и начинается ниша. Весь рынок состоит из ниш. Мы будем дифференцировать и структурировать рынок. Наши программы SEAP и SAFE как раз на это и направлены.
PC Week: Вы подчеркнули важность для вас партнерской экосистемы. Ее основу составят нынешние партнеры Samsung или партнерская сеть будет формироваться заново?
А. Т.: Будет формироваться отдельный B2B-канал. Конечно, в любом случае произойдет определенная интерференция B2C- и B2B-каналов, но чтобы стать членом B2B-канала, нужно соответствовать предъявляемым к нему требованиям, а они во многом иные. Нужно подтвердить способность обеспечить добавленную стоимость, показать свое решение и его значимость для корпоративного клиента. Мы открыты для новых партнеров, но фокус на привнесение добавленной стоимости обязателен.
PC Week: То есть фактически канала у вас еще нет?
А. Т.: В настоящее время, как и все наше направление, он активно меняется и выстраивается. У нас уже есть первые серебряные партнеры в рамках нашей партнерской программы SEAP, такие как компания “АйТи”, iBox, C-терра, НИИ СОКБ. Активно ведется работа с операторами связи, разве это не канал? Так что уже есть с кем работать и куда развиваться дальше.
PC Week: Спасибо за беседу.
