На европейской партнерской конференции Konica Minolta, состоявшейся в конце октября в Барселоне (Испания), японская компания недвусмысленно заявила своим реселлерам, что в скорой перспективе им придется кардинально менять модель бизнеса — вместе с вендором. Речь идет о том, что компания намерена расширять портфель так или иначе связанных с ее оборудованием печати ИТ-сервисов и предлагать партнерам продавать эти сервисы своим заказчикам. Как заявил президент и СЕО Konica Minolta Масатоши Мацузаки (Masatoshi Matsuzaki), заказчики компании уже некоторое время демонстрируют повышение спроса на дополнительные сервисы. И этот спрос будет только расти, поскольку кардинально меняется модель применения ИТ на предприятиях.

“Компании подвергаются воздействию таких трендов, как большие данные, SaaS, PaaS, мобильность и BYOD”, — пояснил ситуацию в области офисной печати Кен Осуга (Ken Osuga), президент Konica Minolta Business Solutions Europe. И чтобы соответствовать этим новшествам, считает он, предприятиям стоит рассчитывать на сервисы от Konica Minolta, многие из которых они смогут получать через партнеров компании.

Г-н Мацузаки признает, что переход от торговли “железом”, расходниками и сопутствующим техническим обслуживанием к продажам ориентированных на печать ПО и сервисов будет непростым, поэтому компания намерена оказать партнерам всю возможную помощь, чтобы облегчить трудности переходного периода. В то же время из уст главы компании прозвучали слова о неизбежности такой трансформации, поскольку спрос на оборудование печати хотя и остается достаточно высоким, цены на принтеры и МФУ отнюдь не растут. Поэтому и у компании, и у ее партнеров нет иного пути как превратиться в перспективе в сервис-провайдеров.

Г-н Осуга заявил, что Konica Minolta уже в течение четырех лет постепенно отходит от чисто хардверного позиционирования и превращается в сервис-провайдера на рынке офисной печати. Речь в первую очередь идет о так называемых сервисах управления печатью (MPS, Managed Print Services).

О том, что представляет собой ландшафт корпоративного рынка MPS, регулярно рассказывают аналитики Quocirca. В последнем их отчете, датированном маем 2013 г., представлены результаты опроса свыше 140 предприятий с числом работников более 1000 человек из Великобритании, Франции, Германии и США.

Под MPS в Quocirca понимают привлечение корпоративным заказчиком внешнего провайдера для аудита, оптимизации и проактивного управления инфраструктурой печати документов предприятия с целью повышения ее производительности и эффективности, в том числе с точки зрения решения бизнес-задач, и снижения затрат. В Западной Европе и США эта практика довольно широко распространена. Так, 20% опрошенных предприятий уже применяют MPS, 40% планируют взять MPS на вооружение в ближайшие год-два. По оценкам Quocirca, в 2015-м пользоваться MPS будет свыше половины предприятий.

Главным движителем рынка MPS являются крупные предприятия (свыше 5000 работников), некоторые из них уже накопили серьезный опыт (они располагают сервисными контрактами второго и даже третьего поколений) и собираются выйти за рамки MPS, чтобы усовершенствовать на этой базе не только связанные с печатью бизнес-процессы.

Что касается ключевых игроков этого рынка, то Quocirca классифицирует их подобно Gartner в своего рода “магическом квадранте”, где в числе нынешних лидеров можно видеть Xerox, HP, Ricoh, Lexmark, Canon, Konica Minolta и Kyocera. При этом Konica Minolta характеризуется как сильный игрок, продемонстрировавший в последние годы серьезный прогресс и существенно увеличивший клиентскую базу в области MPS, особенно в Европе. Компания расширила свой фокус с обслуживания СМБ на более крупные предприятия и сделала ряд приобретений компаний из числа провайдеров ИТ-сервисов, утверждает Quocirca. Изменение позиционирования подтверждает и г-н Мацузаки: “СМБ является базисом нашего бизнеса, и это открывает широкие возможности для наших партнеров. В то же время мы заинтересованы в росте числа наших заказчиков из категории крупных глобальных предприятий”. Как заявил Кен Осуга, Konica Minolta уже располагает портфелем из 88 сервисов и стремится заключать партнерские соглашения или делать приобретения, чтобы расширить список этих сервисов. В качестве такого стратегического приобретения он выделил покупку британской компании Charterhouse, провайдера услуг управления маркетингом. Он добавил, что в будущем году будет запущено облако Konica Minolta Cloud, которое станет хорошим подспорьем для партнеров в предоставлении сервисов своего вендора.

По мнению аналитиков Quocirca, сервисы управляемой печати уже серьезно помогают всем вендорам увеличить объемы продаж и расширить клиентскую базу на фоне нерастущих продаж оборудования. Quocirca отмечает, что сейчас на рынке представлен широкий спектр сервисных предложений от ведущих производителей принтеров/копиров, которые доступны как напрямую, так и через канальных партнеров. (Здесь будет уместно сказать, что, по словам г-на Мацузаки, одновременно с переходом на сервисную бизнес-концепцию Konica Minolta рассчитывает в ближайшие годы довести долю своих непрямых, партнерских продаж с нынешних 30 до 35%.)

По оценкам IDC, мировой рынок MPS в 2012 г. составил 11,8 млрд. долл. О российском рынке MPS аналитики IDC в последний раз информировали в 2012 г., когда назвали его объем в 2011-м на уровне 49,5 млн. долл. На фоне миллиардного российского рынка средств печати это, конечно, совсем немного. Но у ненасыщенного рынка часто бывают хорошие перспективы высоких темпов роста, если тому будут способствовать обстоятельства. MPS может быть интересен заказчикам именно как инструмент сокращения издержек, считают аналитики. Очевидно, этот фактор будет все более актуальным для отечественных предприятий по мере падения темпов роста ВВП России и расширения стагнации национальной экономики. Для вендоров средств печати MPS — уже штатный инструмент работы на развитых рынках, который постепенно будет находить применение и в развивающихся странах (в России, в частности), в первую очередь в виде услуг непосредственно от вендора. Как пояснил мне старший исполнительный директор Konica Minolta Джун Харагучи (Jun Haraguchi), в компании придерживаются единого подхода к работе на всех рынках, как развитых, так и развивающихся. И связано это с ориентацией на глобальные американские, европейские и японские компании, представленные на местных рынках, как на первоочередных заказчиков. “Возможно кто-то скажет, что это сравнительно небольшие объемы продаж, но эти компании являются примером организации бизнеса, их модели работы рано или поздно будут восприняты и местными предприятиями”, — отметил г-н Харагучи.

Непростым видится вовлечение в инфраструктуру MPS местных партнеров вендора, которым придется инвестировать в новое для себя и достаточно рискованное направление бизнеса в условиях сокращающихся доходов от привычных продаж и технического обслуживания принтеров/копиров. (Один из участвовавших в конференции российских дилеров рассказал, что зарабатывать становится все сложнее, поскольку маржа на продажах устройств и расходников ограничена 10—15 и 15—20% соответственно, а прибыль от технического обслуживания и ремонта, исчисляемая 40—100%, существенно сократилась из-за того, что современное оборудование требует все меньше такого сервиса.)

Как может им помочь Konica Minolta? Прежде всего она намерена предоставить готовые сервисы, которые облегчат партнерам вывод их бизнеса на новый интеллектуальный уровень. И будет способствовать освоению этих сервисов, чему, в частности, служила и конференция в Барселоне.