Компания «Марвел-Дистрибуция» провела реструктуризацию, разделив бизнес на два направления: ритейловое «Volume» и проектное «Value-Add», объяснив этот шаг желанием воспользоваться точками роста, которые еще остались на сокращающемся российском ИТ-рынке.

По словам Константина Шляхова, старшего вице-президента и генерального менеджера «Марвел-Дистрибуции», матричная структура, которая существовала десять лет, уже не отвечает нынешней ситуации, требующей принимать решения более быстро: «Поэтому мы вернулись к вертикали управления, в результате внутренних согласований стало меньше, а работать — проще». По его словам, гибкость реагирования очень важна для компании, поскольку ситуация на ИТ-рынке не внушает оптимизма.

По предварительным данным IDC, в 2015-м российский ИТ-рынок практически вернулся к уровню 2005-го, сократившись за два года более чем вдвое — с 35 млрд. долл. в 2013-м до 15 млрд. долл. в 2015-м. Причина понятная — инфляция за прошлый год достигла почти 13%, а рубль обесценился в два раза. «У производителей цены в валюте, поэтому в рублях они сильно выросли, и, соответственно, количество продаж сократилось», — сказал Константин Шляхов.

На ИТ-рынке падение произошло по большинству основных направлений. По оценкам «Марвела», основанных на предварительных данных аналитиков и внутренних отчетах вендоров, отрицательную динамику показали (в долл. и штуках, соответственно) ноутбуки — 55 и 41%, планшеты — 60 и 37%, смартфоны — 34 и 7%, устройства печати — 42 и 31%, серверы — 36% в долл., системы хранения — 39% в долл.

Однако Михаил Фечин, директор «Марвел-Дистрибуции» по стратегическому развитию, отметил некоторые положительные моменты. Так, аналитики прогнозируют улучшение ситуации по ноутбукам из-за того, что обновление оборудования, намеченное на прошлый год, было отложено и видимо перенесется на 2016-й.

Несмотря на значительный спад ИТ-рынка, оборот «Марвела» в России в 2015-м вырос на 16%, правда в рублях. Константин Шляхов объяснил этот рост наращиванием присутствия в разных сегментах. Например, в области ноутбуков этого удалось добиться за счет расширения сотрудничества с Acer и Lenovo, с которыми «Марвел» раньше работала только по корпоративной продукции, а в 2015-м стала дистрибьютором и по консьюмерским линейкам. В результате продажи ноутбуков и планшетов выросли на 76% в штуках и 10% в долл., а доля компании на рынке дистрибуции ноутбуков увеличилась с 3% в 2014-м до 12% в 2015.

В числе других направлений, где в прошлом году произошел рост продаж в долларах, Константин Шляхов отметил серверы Hitachi (10%), HP Enterprise (220%), оборудование Oracle (140%). В ритейле, по его словам, падение оказалось более значительным, чем в проектном бизнесе, но и там были точки роста, такие как экшн-камеры GoPro (70%), сенсорные мониторы iiyama (21%), мониторы Philips (34%) и устройства Brother (78%). Вдвое увеличились продажи смартфонов, правда в штуках. По словам Константина Шляхова, у компании есть несколько наработок, которые позволят и в этом году расти в области телефонов.

Он также отметил значительный вклад в рост бизнеса новых вендоров, доля которых в прошлогоднем обороте составила 18%. В проектному бизнесе это Juniper, Polycom и Fortinet, а в ритейле, помимо вышеупомянутых Acer и Lenovo, это поставщики телефонов Fly и Meizu, производители 3D-принтеров XYZ Printing и фотооборудования Lytro. Кроме того, было подписано соглашение с Logitech на аксессуары и заключен полный контракт с Western Digital на других условиях.

Однако произошли и потери вендоров. Так, было решено не продолжать работу с Аpple, что, как объяснил Константин Шляхов, было вызвано изменениями политики этой компании: «Раньше Аpple вела бизнес в России только через дистрибьюторов, а в последние годы начала работать с крупнейшими розничными сетями напрямую и открыла собственный магазин. Мы увидели, что покупательная способность населения падает, а продукция Apple дорогостоящая, и рынок почти не растет, причем все большая его часть обслуживается напрямую. К тому же Apple — единственная компания, которая требует 100%-е обеспечение кредитной линии, и приходится замораживать деньги. После подведения итогов года мы поняли, что шансов сохранить этот бизнес на уровне прошлого года становится все меньше и решили вкладывать финансы в другие направления, стараться добавлять новых вендоров».

В 2015-м одним из подспорьев для бизнеса «Марвела» стал уход с российского рынка нескольких дистрибьюторов, в том числе и крупных из первой десятки. По мнению Константина Шляхова, в 2016-м этот процесс продолжится, но скорее всего, это уже будет финальный этап, и те, кто останется, будут работать и дальше.

Для расширения своего портфеля «Марвел» рассматривает ряд новых направлений, например, потребительские 3D-принтеры, продажи которых в прошлом году выросли на 75% в штуках. По словам Константина Шляхова, появление новых моделей гарантирует продолжение роста спроса, так как функционал расширяется, стоимость снижается и они переходят из профессионального в потребительский сегмент.

В число других перспективных направлений «Марвел» включает технологии для «умного» дома и Интернета вещей, такие как продукты для безопасности, управления электропитанием и т. д., носимые гаджеты, которые уже не воспринимаются как экспериментальные, средства виртуальной реальности, занявшие одно из центральных мест на последней выставке потребительской электроники CES.

Однако перечисленные технологии хоть и пользуются спросом, но являются нишевыми, от которых трудно ожидать больших объемов продаж. Смогут ли они компенсировать спад по массовым направлениям? «Конечно не смогут, — считает Константин Шляхов. — В рознице пока не просматривается нового драйвера, такого как планшеты, которые несколько лет двигали рынок. Все появляющиеся новинки дают существенно меньший объем продаж, да и сам рынок сокращается».

В проектном бизнесе «Марвел» считает многообещающими средства бизнес-аналитики и Big Data, которым вендоры уже несколько лет уделяют повышенное внимание, и облачные сервисы, позволяющие компаниям экономить на ИТ, получая часть ИТ-ресурсов из облака, что особенно актуально во время кризиса. «Мы хотим стоять в авангарде этого перехода», — сказал Константин Шляхов и пояснил, что облачные технологии конечно меняют модель использования ИТ, но не отменяют потребность в серверах и системах хранения, хотя спрос и смещается в сторону провайдеров облаков. Однако пока такое смещение не сказывает явным образом на продажах «Марвела».

Существенный вклад в развитие бизнеса компании вносит расширение географического присутствия. Так, в 2015-м офис в Казахстане заработал порядка 10% от российского оборота в долларах, несмотря на то, что там падение было больше, чем в России. Развивается бизнес в странах СНГ и Восточной Европы, где «Марвел» в основном работает через партнеров. Там оборот растет, но еще не достиг 10%.

Как и у любого дистрибьютора, деятельность «Марвел» в сильной степени зависит от партнеров. В прошлом году компания внесла ряд изменений в партнерскую политику. «В 2014-м у многих дистрибьюторов и у нас тоже было слишком много плохих долгов. В начале 2015-го мы многое поменяли в своей работе, в результате за весь прошлый год нас не затронули крупные банкротства, в которых мы бы потеряли деньги, — сказал Константин Шляхов. — Теперь условия кредитования отличаются от того, что было раньше. Правила ужесточаются, сроки сокращаются, мы требуем от дилеров финансового обеспечения, так же как и вендоры требуют его от нас. Это сильно дисциплинирует».

«Ужесточив условия, мы предоставили партнерам финансовые сервисы, такие как хеджирование, фиксирование рублевых цен, чтобы в некоторой степени компенсировать неудобства», — добавил Антон Черепахин, вице-президент «Марвела» и заместитель генерального менеджера по продажам. Сейчас из 6-7 тыс. фирм, которые занимаются перепродажей ИТ-оборудования в России, более 4 тыс. являются партнерами «Марвел», причем 3350 из них активные.

Что касается планов, то из-за неопределенной экономической ситуации годовой прогноз строить сложно. У «Марвела» пока есть план только на первый квартал — увеличить оборот в рублях, а в долларах, как минимум, сохранить уровень прошлого года.