С развитием технологий и переменами в экономической ситуации быстро меняется и ИТ-ландшафт. Чтобы идти в ногу со временем, производителям приходится соответствующим образом корректировать свой бизнес и работу с партнерами. Так, компания Citrix недавно обновила свои партнерские программы, чтобы стимулировать партнеров к поиску новых заказчиков и расширению портфеля продуктов, применяемых у существующих заказчиков. 7 апреля была запущена программа Net New Partner Sourced, а 1 июля начнет действовать новый маркетинговый фонд Strategic Development Fund for Citrix Solution Advisors. О том, что предлагает Citrix, какие задачи ставятся перед партнерами, какие перемены их ждут, и что они смогут получить, рассказывает Торбен Себенс, директор по партнерским программам Citrix в Восточной Европе.

Почему было принято решение обновить партнерскую программу? Какими причинами это обусловлено?

Citrix отслеживает изменения требований и пожеланий партнеров, а также перемены на рынке. В основном наша компания ассоциируется с крупными заказчиками из корпоративного сегмента. Мы продолжаем работать с ними, но присматриваемся и к другим сегментам. Сейчас активно развивается рынок предприятий среднего бизнеса, к которым мы относим компании с числом пользователей от 500 до 2500.

Основная цель обновления партнерской программы заключается в том, чтобы привлечь партнеров к работе с выше указанными компаниями и предоставить им инструменты и технологии, с помощью которых они могут решить задачи заказчиков.

Изменения касаются и продуктовых линеек. Среди продуктов Citrix наиболее известны средства виртуализации, удаленного доступа и сетевые решения. Но есть у нас и другие продукты. Новая программа направлена на то, чтобы заказчиками был востребован весь наш продуктовый стек, а не только самые известные технологии, с которыми обычно ассоциируется Citrix. Таким образом, возможности для партнеров, предлагаемые обновленной программой, касаются всех наших продуктовых линеек.

Какие решения Citrix особенно востребованы сегодня?

Основную прибыль нам приносят средства виртуализации. Кроме того, в обороте растет доля сделок по сетевым продуктам — NetScaler и CloudBridge. Есть живой интерес к мобильным решениям. Сейчас быстро развивается рынок средств управления корпоративной мобильностью, соответственно мы видим все больше интереса к практическому применению линейки XenMobile.

Сотрудники предприятий часто приносят на работу различные устройства, используют всевозможные мобильные приложения, работают удаленно, подключаясь к разным облакам и дата-центрам. Это уже не просто перспективная тенденция, а текущие реалии бизнеса. Решения Citrix позволяют работать с любыми приложениями на любых устройствах, и этот функционал сейчас востребован.

Мы также придерживаемся гибкого подхода в вопросах лицензирования. В связи с ростом популярности облачных сервисов и появлением различных способов использования ПО, схемы лицензирования меняются. Citrix поддерживает заказчиков и партнеров, которые от традиционной модели лицензирования с внедрением на площадке заказчика переходят к сервисной модели, предлагая им разные способы использования ПО — в виде пакетного решения, с помощью подписки или гибридные варианты. Заказчик сам решает, какой вариант ему подходит.

Какие преимущества открывает перед партнерами обновленная программа Citrix? Какие основные требования она предъявляет? Все ли партнеры могут в ней участвовать?

У партнеров появляются дополнительные возможности. В частности, предусмотрены бонусы для тех из них, кто приносит новый бизнес.

Под новым бизнесом мы подразумеваем две вещи: с одной стороны, это новые заказчики, которые раньше не работали с Citrix, а с другой — расширение продуктовой линейки, применяемой у заказчика. Дело в том, что многие используют какой-нибудь один наш продукт, обычно средство виртуализации. Но им могут пригодиться и другие наши решения, например, сетевые или мобильные.

Продвижение этих продуктов открывает перед партнерами новые возможности для развития своего бизнеса. На это и нацелена новая программа Net New Partner Sourced, представляющая собой дополнение к существующей программе Citrix Advisor Rewards (CAR). Другими словами, все прежние условия сохраняются, но появляются дополнительные бонусы.

Программа CAR подразумевает вознаграждение за привлечение заказчика, за разработку для него проекта и доведение его до этапа закупки. Идея заключается в том, чтобы бонус получил партнер, который обладает экспертизой, подтвержденной сертификацией, и который помог клиенту решить стоящую перед ним задачу. Мы, в свою очередь, должны иметь подтверждение того, что клиент купил продукт. Таким образом, программа CAR обеспечивает партнерам вознаграждение за ту работу, которую они уже проделали в каком-то конкретном проекте.

Net New Partner Sourced дает возможность получить еще и дополнительный бонус за новый бизнес.

Каков порядок предоставления этого дополнительного бонуса, и что для этого должен сделать партнер?

Разработан процесс анализа информации, полученной от партнера. В частности, проверяется, имеется ли у заказчика конкретный бюджет под данный проект, предусмотрены ли временные рамки для него, и есть ли человек, который за проект отвечает. После анализа этой информации принимается решение о дополнительной комиссии.

Главное отличие новой программы от CAR состоит в том, что партнер может получить бонус еще до начала проекта. Наша задача — поощрить партнера на самой ранней стадии работы с клиентом. Другими словами, если по программе CAR бонус выплачивается по факту выполнения проекта, то по новой программе — предоставляется бонус в виде дополнительной скидки еще до размещения заказа. Но это должен быть новый бизнес в том смысле, в котором мы это подразумеваем.

В новой программе могут принять участие все сертифицированные партнеры Citrix. При этом чем больше партнер вкладывает инвестиций в развитие нашего совместного бизнеса, тем выше его бонус. Под инвестициями подразумеваются затраты на подготовку и сертификацию специалистов по технологиям Citrix и получение партнерского статуса, в том числе и самого высокого статуса специалиста, для которого помимо сертификации требуется отзыв от заказчиков.

Обновления коснулись и работы с маркетинговыми фондами. Что здесь меняется? Какие преимущества получат партнеры?

Новый маркетинговый фонд Strategic Development Fund for Citrix Solution Advisors предназначен для того, чтобы партнеры и дистрибьюторы могли развивать новый бизнес. Хотя этот фонд охватывает все сегменты рынка, особый интерес для Citrix представляют сделки с заказчиками из среднего сегмента.

Важная особенность этой инициативы такова, что основу для использования фонда составляют предложения партнеров. Например, если партнер хочет провести маркетинговую кампанию, то передает это предложение в Citrix, объясняя, почему это может быть нам интересно. Мы рассматриваем каждый такой запрос, узнаем, сколько партнер предполагает потратить, сколько собирается получить в качестве возврата инвестиций, насколько это для нас интересно и может ли привести к тому, что заказчики будут приобретать наши продукты. После этого принимаем решение о предоставлении бюджета для данной кампании.

Маркетинговые фонды для партнеров Citrix существовали и раньше. Strategic Development Fund for Citrix Solution Advisors их заменит. Дистрибьюторы по-прежнему будут участвовать в процессе. Но мы хотим предоставить партнерам больше свободы в возможности получить бюджет, стимулировать их инициативность и креативность. Мы не просто говорим: «Выходите на новые рынки, повышайте активность, привлекайте новых заказчиков», — а предоставляем поддержку и готовы инвестировать маркетинговые кампании такого рода.

На каком уровне будет приниматься решение о выделении фондов конкретному партнеру?

Партнеры могут запрашивать фонды и получать их через локальные офисы. Так было не всегда. Раньше они обращались в Citrix более централизованно: европейские партнеры, например, должны были посылать запрос на уровне EMEA. Теперь решения будут приниматься на местах, а фонды — выделяться тем, у кого идея лучше, и кто наиболее убедительно объяснит целесообразность инвестиций.

Я рекомендую нашим российским партнерам выделить области (сегменты рынка, направления деятельности, технологии Citrix), в которых они чувствуют себя наиболее уверенно, и проявить изобретательность для построения на этой основе нового бизнеса и получения инвестиций от нас.

Меняется ли объем маркетинговых фондов?

Размер фонда зависит от объема продаж и оборота в каждой стране, а процент инвестиций — также и от продуктов, которые продвигают партнеры.

Резкого увеличения фондов для российского рынка не ожидается. Но мы надеемся, что партнеры будут больше нацелены на развитие нового бизнеса, станут более гибкими и инициативными. Теперь им легче будет получить доступ к фонду, предложив хорошую идею.

Мы проанализировали, как партнеры используют средства, которые они запрашивают, и выяснили, что некоторые из них тратили не все деньги. Изменения направлены в том числе и на то, чтобы партнеры использовали фонды более эффективно. Надеемся, что такой подход, когда партнер продумывает свою идею, обосновывает и защищает ее, изменит их отношение и обеспечит более целесообразное использование полученных средств.

Судя по отзывам от партнеров из разных стран, в том числе и из Восточной Европы, они считают, что им будет интересна и полезна программа Strategic Development Fund for Citrix Solution Advisors.

А чем они объясняют свой интерес именно к бренду Citrix?

Технологии Citrix хорошо известны на рынке, особенно средства виртуализации и сетевые решения. Спрос на них обусловлен тем, что пользователи становятся более мобильными и компании задумываются над тем, как организовать работу с использованием различных устройств, как централизовать управление такой инфраструктурой и обеспечить информационную безопасность. Мы учитываем эти тенденции и постоянно совершенствуем технологии безопасной доставки приложений и данных в наших продуктах для виртуализации и в сетевых решениях.

Что касается партнеров, то их интересует то, что интересно заказчикам. Если есть спрос, партнер готов предоставить решение и на этом заработать. А поскольку изменение партнерской программы предусматривает увеличение бонусов, партнерам это нравится.

К тому же они заинтересованы в продвижении собственных услуг, а мы предлагаем технологии, которые можно встраивать в партнерские решения.

В России продолжается экономический кризис, компании сокращают ИТ-бюджеты. Вы полагаете, что российские партнеры Citrix в этих условиях смогут открыть для себя новые направления бизнеса?

ИТ-бюджеты режут не только в России, но и в других странах. Тем не менее заказчики продолжают инвестировать в свое будущее, но при этом стараются тратить деньги более эффективно и экономно. Технологии Citrix позволяют это делать, например, дают возможность продлевать жизнь имеющихся клиентских ПК, не заменяя их на новые, а используя технологию виртуализации десктопов.

Только что я встречался с одним из ключевых российских партнеров, который заявил, что планирует увеличить долю услуг в своем обороте с 20 до 50%.

Чем Citrix является лично для вас?

Я пришел в компанию в январе нынешнего года, но и до этого больше двадцати лет работал в области ИТ, почти все это время отвечая за партнеров. Канал — неотъемлемая часть бизнеса. И у Citrix есть все три составляющие — партнеры, бренд и продукты, которые позволяют надеяться на успех. Сфера моих интересов — создание нового бизнеса у партнеров и привлечение новых заказчиков.

СПЕЦПРОЕКТ КОМПАНИИ CITRIX