Открытые решения становятся всё популярней. Согласно данным, полученным компанией North Bridge, 64% компаний в настоящее время так или иначе принимают участие в проектах Open Source. Результат действительно ошеломляющий, однако у всякой медали две стороны — увеличение масштабов разработки требует больше денег для её поддержки.

Поэтому проблема заработка на открытых решениях становится всё актуальней. Своим опытом её возможного решения на страницах сайта OpenSource.com делится вице-президент проекта GitLab Джоб ван дер Вурт.

Прежде всего, необходимо глубокое понимание мотивации организаций, использующих открытые решения в своей деятельности. Это является ключевым фактором в выработке концепции продаж.

Разумеется, прежде всего заказчик заинтересован в более высоком уровне прозрачности, который обеспечивает Open Source. Это гарантирует инновационную направленность разработки и вовлечение в процесс большого числа участников, приносящих свои идеи и свой опыт.

Но, по мнению эксперта, есть куда более прозаическая, но не менее весомая причина — скорость. В мире свободного ПО всё делается значительно быстрее. В том числе и внесение необходимых изменений и исправлений в ПО.

Тут необходимо сделать небольшое отступление. Открытость разработки открывает потенциал, но не даёт гарантий. Тысячи программистов готовы вносить необходимые конкретному пользователю улучшения, но они не обязаны этого делать. И именно осознание этого факта позволяет понять, каким образом свободные проекты могут приносить деньги.

Если заказчику необходимы некоторые функциональные возможности, которые отсутствуют в оригинальном приложении, то у него есть несколько вариантов: сделать самому, неизвестно сколько подождать, заказать разработку дополнения. Причём, в последнем случае в качестве исполнителя фигурирует не только автор программы, но и всё сообщество, а хорошая денежная премия существенно ускорит решение проблемы.

Таким образом, пользователь часто оказывается перед дилеммой — не платить и долго ждать, или заплатить и быстро получить. Очевидно, что всегда найдутся заказчики, предпочитающие второй путь.

Это и есть та самая реальность, опираясь на которую успешные FOSS-компании зарабатывают деньги, иногда очень даже немалые. Их бизнес-стратегии построены на том, что определённая группа пользователей всегда будет платить, причём весьма охотно. Такие пользователи готовы оплачивать полнофункциональные корпоративные версии, дополнительную безопасность, техническую поддержку и т. п. При этом их совершенно не смущает, что кто-то получит почти такой же продукт совершенно бесплатно, но обеспечит разработчикам хорошую обратную связь с пользовательским сообществом, что играет важную роль для развития продукта.

Действительно, крупному производителю автомобилей нет причин беспокоиться, что мелкие мастерские бесплатно используют свободную версию того же самого продукта, за который он регулярно платит немалые деньги. Напротив, он заинтересован, чтобы разработчик получал как можно больше отзывов, помогающих ему совершенствовать решение.

Разработчик же, в свою очередь, должен найти некий баланс между работой на сообщество и получением прибыли. Ему следует понимать, что перекос в сторону зарабатывания денег будет вредить бизнесу, по сути «убивая» те преимущества Open Source, которые мотивируют заказчика выбирать именно открытые решения.

При построении бизнеса на продуктах с открытым кодом переоценить важность сообщества невозможно. Именно используя опыт независимых разработчиков компания может двигаться вперёд максимально быстро, совершенствуя свои продукты в соответствии с требованиями заказчиков.

Тем не менее, просто это выглядит только на словах. Соблюдение правильного баланса требует мастерства, опыта и честности. Да, компания заботится о сообществе, но она также должна и зарабатывать какие-то деньги, в том числе для поддержки сообщества.

Впрочем, «трудно» — не означает «невозможно». Компании Elastic и Red Hat на практике доказали, что положительный результат вполне достижим, если с самого начала придерживаться правильной стратегии развития, не позволяя её отдельным составляющим становиться доминирующими.

Джоб ван дер Вурт предлагает несколько основных правил, сформулированных в рамках проекта GitLab. Они могут лечь в основу успешного бизнеса на открытых решениях.

Во-первых, следует бережно относиться к сообществу потенциальных клиентов. Предлагаемые им бесплатные версии продуктов должны представлять для них определённую ценность.

Во-вторых, следует использовать потенциал сообщества для совершенствования корпоративной линейки своих продуктов. Именно они приносят компании деньги.

В-третьих, следует донести до заказчиков, что именно краудсорсинг позволяет максимально быстро решать поставленные задачи по развитию применяемого ими корпоративного решения. Необходимо всегда выделять в своих коммерческих предложениях те преимущества, которые даёт Open Source.