Компания ASUS хорошо известна на российском ИТ-рынке. Ее популярность во многом базируется на традиционной сфере деятельности — поставках компьютерных комплектующих (в первую очередь материнских плат), мобильных гаджетов и ноутбуков, причем преимущественно для потребительского сегмента. Однако в последние годы ASUS все больше внимания уделяет корпоративным клиентам, в том числе и в России. О планах работы компании на корпоративном ИТ-рынке рассказал руководитель отдела корпоративных решений ASUS в России Андрей Бабенко.
Торговая марка ASUS хорошо известна в нашей стране, но все же стоит напомнить читателям, что представляет собой ваша компания сегодня.
Полное название компании — ASUSTeK Computer, она родилась в 1989 году как производственное предприятие, так что её бизнес опирается на хорошие инженерные традиции. Штаб-квартира и основные производственные мощности находятся на Тайване, но компания давно уже признана в мире как ведущий, динамично развивающийся международный игрок с широким географическим присутствием, включая Россию. ASUS является крупнейшим мировым производителем материнских плат, входит в пятерку ведущих поставщиков ПК на мировой рынок. Сегодня компания предлагает широкий спектр продукции — как традиционные компоненты и персональные системы, так и потребительскую электронику (мультимедийные устройства, беспроводные решения, смартфоны, умные часы, авторегистраторы, презентационное оборудование, системы виртуальной реальности, системы Digital Signage, и многое другое. Ее общий оборот в 2015 году составил 14 млрд. долл.
Россия для ASUS — один из ключевых регионов, где у нас большой штат сотрудников, порядка 200 сервисных центров и региональных представителей. Мы безоговорочно лидируем здесь в поставках материнских плат и видеокарт, а также входим в число лидеров по поставкам ПК. Вместе с тем мы сравнительно недавно начали активно работать с корпоративным каналом продаж, и это сейчас одно из важнейших направлений развития нашего бизнеса в России.
Какова география присутствия ASUS в России?
Мы работаем по всей стране, но, конечно, основной оборот приходится на Москву, Санкт-Петербург и крупные промышленно-административные центры — Екатеринбург, Казань, Новосибирск. Столица, где консолидируются более мелкие заказы региональных офисов, всегда будет оставаться крупнейшим центром продаж: сегодня ее доля в обороте компании превышает 60%.
У многих российских пользователей компания ASUS ассоциируется с потребительским сегментом. Не мешает ли такой имидж работе на корпоративном рынке?
Скорее даже способствует! Действительно, у ASUS консьюмерские корни, и это ее сильная сторона. Быстрота внедрения инноваций, внимание к дизайну продуктов, эффективное управление каналом продаж — всё это помогло ASUS стать лидером в России по продажам ноутбуков и уверенно удерживать данную позицию, а в сегменте материнских плат наша рыночная доля здесь составляет порядка 50%.
Конечно, корпоративный рынок во многом отличается от потребительского. Но помимо того, что сама ASUS постоянно развивает свой бизнес, расширяя спектр предложений, меняется и рынок. Фактически ASUS и корпоративные заказчики идут навстречу друг другу.
По моим наблюдениям, примерно с 2010 года требования предприятий к ИТ стали существенно меняться: им уже не нужен строгий корпоративный стандарт, важнее качество, цена и дизайн продукта. Это автоматически вывело продукцию ASUS в разряд приоритетной для оснащения рабочих мест предприятий СМБ. Уже сейчас у нас сложился устойчивый канал продаж в этом секторе с приличным объемом поставок ноутбуков, десктопов, моноблоков, мониторов, планшетов, смартфонов.
Какие именно модели вы предлагаете на корпоративном рынке?
Если говорить о персональных системах, то для корпоративного канала мы предлагаем ноутбуки серий P и B, десктопы
В отличие от потребительских данные устройства имеют ряд особенностей и дополнительных возможностей. Это, в частности, технология Intel vPro, сканеры отпечатков пальцев, прочные углепластиковые корпуса, защита от влаги, обеспечение пыле-, ударо- и вибростойкости, специальный софт для управления внешними портами и дистанционного обслуживания устройства администратором через корпоративную сеть, ну и прочие вещи, востребованные в организациях.
Кроме того, у нас есть новые продукты с хорошей перспективой корпоративных продаж. Это, например, система для видеоконференции СhromBox Videoconference room — небольшая коробочка с мощным процессором внутри и быстрым SSD, — управляемая ПО Google и мгновенно включаемая. Приобретя такой продукт за небольшие деньги, вы получаете систему видеоконференцсвязи великолепного качества.
Другой пример — интерактивные системы Digital Signage, построенные на наших
Не сомневаюсь, что в корпоративном сегменте найдут применение и наши проекторы, беспроводное оборудование, системные платы, видеокарты, оптические приводы.
Какие ожидания вы связываете с серверными платформами?
Это направление я также считаю очень перспективным. Серверные платформы представлены в нашем портфеле в широком ассортименте — как моделями с высокой плотностью вычислений, так и недорогими компактными решениями для монтажа в коммуникационные стойки провайдеров в качестве программно-определяемых серверов и коммутаторов. На их основе системные интеграторы могут создавать всевозможные конфигурации под конкретного заказчика. Это могут быть, например, недорогие хранилища с экстремально низкой удельной стоимостью хранения данных и высоким уровнем их защиты, что в разы выгоднее приобретения готовых систем других брендов.
Кроме того, построенный на нашей платформе сервер — это уже локальная сборка, что дает поставщику существенные преимущества ввиду курса на импортозамещение. Сегодня в таких предложениях очень заинтересованы, в частности, силовые ведомства.
Важно отметить и то, что ASUS имеет развитую сервисную сеть и проводит продвинутую политику поддержки заказчиков. В совокупности все это открывает хорошие перспективы для сборщиков серверных решений и обеспечивает нам широкий рыночный канал. Но мы не будем предлагать услуги по интеграции систем, оставив это партнерам. Политика ASUS всегда была ориентирована на поддержку и развитие канала, чтобы на каждом этапе участники имели свою прибыль. Собственно, это и является двигателем наших продаж.
Как вы собираетесь работать на корпоративном рынке России, который переживает сейчас непростые времена?
У ASUS уже сформирован устойчивый канал продаж в виде run-rate business, который ориентирован на малых и средних корпоративных заказчиков. Сейчас стоит задача выхода на принципиально другой уровень работы, предполагающий общение с клиентом еще на стадии изучения им рыночного предложения и разработки ТЗ для проведения конкурса. В зависимости от особенностей заказчика и с учетом специфики законодательства, регламентирующего его работу (ФЗ-44 или ФЗ-223), мы будем доводить до покупателя информацию о преимуществах наших решений перед другими, чтобы вывести свою продукцию из зоны бесперспективной ценовой войны и позволить оценить ее с точки зрения качества, дополнительных функциональных и сервисных возможностей.
Предприятия сегодня интересует не только цена продукта, ведь здесь нет гарантии оптимального выбора в связи с тем, что существуют еще и эксплуатационные расходы. Подготовленные нами расчеты на примере конкретных проектов показывают, что в ряде случаев выбор в пользу ASUS позволяет заказчику сэкономить вдвое по сравнению предложениями конкурентов, если учитывать убытки от простоя оборудования и прочие затраты, связанные с ремонтом техники.
Не последнюю роль в этом играет уже упомянутая мною эффективная сервисная сеть — это «конек» ASUS! Так, обслуживанием мобильных устройств у нас занимаются более 200 сервисных центров, нормативы ремонта техники — три рабочих дня, а в ближайшее время этот срок будет сокращен до двух дней (что уже реализовано для ASUS ZenFone). Для моделей премиум-класса он будет составлять и того меньше — один день.
Для корпоративных заказчиков мы также предусматриваем ряд льгот: выделенного менеджера, который в рабочие часы готов взять на себя решение возникшей у заказчика проблемы; выделенную телефонную линию (приоритетный ответ на звонок); ремонт оборудования в течение 24 ч; 20%-ную скидку на запчасти и работы при проведении негарантийного ремонта.
Как вы будете строить работу с партнерами?
В сложившейся экономической ситуации у заказчиков в России есть четкий ориентир на импортозамещение, что дает нам преимущество в плане поставки как открытых платформ, так и готовых систем. Конечно, сокращение рынка — фактор негативный, но в нынешних условиях, когда заказчики ищут альтернативные решения для своих задач, ASUS может реально помочь им в этом.
Сегодня наша задача заключается в том, чтобы, с одной стороны, поддержать уже имеющийся канал, повысив его эффективность, а с другой — использовать имеющиеся ресурсы для привлечения новых партнеров и работы непосредственно с заказчиками. В одночасье этого не сделаешь, это работа на долгосрочную перспективу. Тем не менее мы надеемся потеснить традиционных игроков в корпоративном сегменте уже в нынешнем году. И рассчитываем в этом на помощь партнеров, через которых имеем возможность выходить на потенциальных заказчиков, регулярно делать им предложения и быстро обрабатывать исходящие от них запросы.
Особенно мы заинтересованы в расширении сотрудничества с ведущими российскими системными интеграторами. Положительный опыт у нас уже есть, но его нужно развивать. Кроме того, актуальными для нас являются вопросы поддержки локальной сборки и инвестирования совместных предприятий. Мы активно этим занимаемся, но пока не могу раскрыть детали.
Как бы вы в целом охарактеризовали стратегию ASUS на российском корпоративном рынке?
В данный момент у нас есть широкие возможности для создания механизма продаж нашей продукции в корпоративном сегменте. Мы не связаны устаревшими системами и процедурами, исторически сложившимися правилами и партнерами с былыми заслугами — берем лучшее и настраиваем под имеющиеся задачи. Сейчас наступил важный период обновления отношений с партнерами в корпоративном канале на качественно новых условиях. В принципе мы предлагаем равные условия для всех, но у тех, кто начал большую работу с нами раньше, безусловно, есть определенные преимущества.
Наша цель — создать легкую, быструю и эффективную систему корпоративных продаж, опирающуюся на понимание потребностей клиента, подбор оптимального для него решения и развитую систему послепродажной поддержки. Отдельные элементы такой системы уже реализованы, осталось связать их вместе и добиться слаженной работы всего механизма.
В настоящий момент мы отбираем сильных партнеров, устанавливаем отношения с ними. А далее все как обычно — планомерная работа, ответственность за данное слово, гибкость в решении возникающих проблем. У ASUS качественные и надежные решения, и это крепкий фундамент для устойчивого развития в любой политической и экономической обстановке. Ценовым демпингом можно быстрее добиться определенного успеха, но лишь на короткий промежуток времени. У ASUS другая философия: излишняя поспешность вредит делу, если пришел всерьез и надолго.
ПОДГОТОВЛЕНО PC WEEK EXPERT
