Революционные перемены на ИТ-рынке, связанные с распространением облачных технологий, вынуждают игроков перестраивать бизнес, а изменения в экономической и политической ситуации — приспосабливаться к новым условиям. О том, как на эти вызовы отвечает компания NetApp, Томас Кайзер, директор по развитию бизнеса в Восточной Европе и Турции, рассказал обозревателю PC Week Елене Гореткиной.
PC Week: NetApp недавно объявила о планах расширения присутствия на российском рынке. Чем вызвано такое решение?
Томас Кайзер: До недавнего времени наш бизнес был в большей степени сконцентрирован на Москве и Санкт-Петербурге. Здесь у нас немало заказчиков из самых различных отраслей, но мы видим, что в регионах, за пределами Москвы, есть очень много возможностей для развития и продаж. Мы обнаружили это во время нашего роуд-шоу — серии мероприятий, которые проходили в прошлом финансовом году. А поскольку NetApp продает исключительно через канал, мы заинтересованы в партнерах и сейчас начали больше вкладываться в развитие региональных интеграторов.
Есть и другие возможности для роста. Дело в том, что нам пока удалось охватить не все отрасли. Так, мы активно работаем в финансовом и нефтегазовом секторах, но видим большой потенциал в областях телекоммуникации, здравоохранения, ритейла. А сейчас эти компании как раз расширяют свое присутствие в регионах.
PC Week: Повлияло ли на ваши планы принятие «закона Яровой», который, как полагают, должен вызвать рост спроса на системы хранения данных?
Т. К.: Большого влияния это не оказало, потому что для нас Россия — это, прежде всего, потенциальный рынок. Конечно, какие-то сложности возникают в настоящее время, но у нас здесь до сих пор есть хорошие возможности, и партнеры помогают их реализовывать. А «закон Яровой» и все, что сопровождает его, на нас не отразились.
PC Week: Как вы собираетесь расширять присутствие в России? Каковы ваши приоритеты? Планируете ли увеличение инвестиций?
Т. К.: Конечно, мы инвестируем. И это не просто разовые вливания. Мы проводим мероприятия, рассказываем о наших последних разработках и прикладываем усилия для продвижения наших технологий.
Вторая часть инвестиций направлена на развитие партнерской сети. Сейчас особое внимание уделяется привлечению местных провайдеров облачных услуг, поскольку облачный бизнес растет. Поэтому наша задача — быть одним из основных поставщиков решений для управления данными для провайдеров. Следует отметить, что уже сейчас решения NetApp используют многие ведущие сервис-провайдеры, работающие в России, включая Safedata, Softline, Dataline, ИТ-ГРАД и др.
При этом мы не забываем о наших традиционных партнерах — реселлерах и дистрибьюторах, направляя значительные инвестиции в развитие совместного бизнеса. Прежде всего, это промо-программы и обучение партнеров.
Кроме того, мы стараемся создавать наиболее выгодные финансовые условия, чтобы партнеры могли эффективно работать. Несмотря на то, что все это звучит просто, на самом деле это колоссальные вложения финансовых и человеческих ресурсов.
PC Week: Российский офис тоже расширяется?
Т. К.: Нет. У нас очень компактная команда, потому что в России мы опираемся на партнеров. В России у нас три дистрибьютора — OCS, Netwell и Merlion.
PC Week: Как на ваш бизнес в России влияет политика импортозамещения?
Т. К.: Это, безусловно, влияет, но бизнес не останавливает. Есть всякие административные препоны, и мы делаем все, чтобы их преодолеть: предоставить сертификаты, провести модификацию продуктов, чтобы получить от государственных органов разрешение на их продажу.
Эти действия требуют много усилий со стороны нашей команды продавцов, но в некоторых других странах, например в Турции, ситуация примерно такая же. Другими словами, везде нужно прилагать усилия, чтобы продать технологии и продукты. В России работа, конечно, усложнилась. Любой вендор вам это скажет, но тем не менее продажи продолжаются.
PC Week: Какие решения наиболее востребованы в России? Есть ли отличия от других стран?
Т. К.: Особых отличий не наблюдается, структура спроса такая же. Это тот уникальный случай, когда ваша страна не отстает, а идет в ногу со всеми.
В течение долгого времени успехом пользовались наши системы хранения FAS, работающие под управлением ПО ONTAP (раньше называлась Data Ontap). А в последние пару лет на всех рынках хорошо продаются решения на основе флэш-технологий, в частности All Flash FAS. Что касается гибридных систем, то спрос остается высоким, но мы видим очень четкую направленность в сторону полностью флэш-систем.
PC Week: Чем может быть вызван такой сдвиг в сторону флэш-систем? Может, цены снизились?
Т. К.: Прежде всего, это красиво, это модно, это технологический тренд. Это, конечно, абсолютно не главное преимущество и не то, ради чего их внедряют. Прежде всего, флеш системы выгодно отличает, конечно, скорость. Во-вторых, большая экономия за счет того, что флэш-системы занимают намного меньше места в стойках и потребляют меньше энергии, что весьма существенно, особенно в больших ЦОДах.
Также очень важно, что какое бы решение NetApp ни было у заказчика, что бы он ни внедрял, все это управляется единым программным обеспечением ONTAP. В результате он может модернизировать инфраструктуру, переходить от дисков к гибридным и флэш-системам, не меняя ОС.
К тому же постепенно цены на флэш снижаются и доходят до такого уровня, когда уже нет разницы между дисковыми системами с обычными жесткими дисками, гибридными и флэш-системами. А если оценить полную стоимость владения в долгосрочной перспективе, то получается что флэш-системы даже дешевле.
PC Week: Как меняется структура спроса в нашей стране? Раньше hi-end-системы были больше востребованы, чем системы среднего уровня. Что-нибудь изменилось?
Т. К.: На самом деле тут двоякий тренд. С одной стороны, спрос сдвигается от hi-end к среднему уровню. Дело в том, что несколько лет назад, когда вопрос эффективности еще не стоял, а бюджеты росли, компании покупали просто на вырост. Теперь же они начали считать деньги и смотреть в сторону систем среднего класса.
C другой стороны, заказчики, у которых есть системы младшего уровня, наоборот, сдвигаются к среднему. Но у NetApp разница между системами среднего уровня, такими как FAS и hi-end на самом деле небольшая. Функциональной разницы нет вообще, различия есть только в емкости и производительности.
PC Week: Какие системы предпочитают облачные провайдеры?
Т. К.: С одной стороны, для сервис-провайдеров очень важна простота эксплуатации. Для них это один из главных факторов. С другой стороны, им необходимо практически мгновенное масштабирование инфраструктуры без прерывания работы, причем с сохранением тех же уровней обслуживания и той же скорости. Ведь заказчики не должны замечать никаких изменений в инфраструктуре, а просто получать то, что им нужно.
Для этого у нас уже есть специальный продукт SolidFire — система хранения для сервис-провайдеров. Недавно NetApp купила за 1 млрд. долл. одноименную компанию, совершив самое крупное приобретение за всю свою историю, и интегрировала SolidFire со своими системами. Поставки в СНГ уже начались, есть продажи в Украине, в России эта система наверное будет доступна в следующем году.
PC Week: Как развитие программно-определяемых решений влияет на продажи традиционных СХД? Есть ли на них спрос в России?
Т. К.: Для нас это очень важная часть бизнеса, потому что спрос на такие решения очень большой, в том числе и в России. У нас есть специальный продукт StorageGRID, разработанный специально для таких заказчиков.
PC Week: Не кажется ли вам, что такие программные решения подрывают «железный» бизнес?
Т. К.: Такие опасения были, но они не оправдались, потому что данные все равно в конце концов хранятся на «железе». Это просто немножко другой способ управления, который дает заказчикам больше простора для выбора. Они могут использовать старые системы, серверы, все что угодно.
К тому же программно-определяемые решения не представляют угрозы для нас еще и потому, что на самом деле NetApp — софтверная компания. Еще в
Наша главная интеллектуальная собственность связана с софтом. Так, NetApp первой вывела на рынок такой функционал, как дедупликация и снэпшоты. Да и сейчас практически нет ни одного анонса, который не касался бы софта.
Это позволяет предоставлять заказчику свободу выбора, где хранить данные и управлять ими — в своем ЦОДе, у сервис-провайдера, в публичных облаках Amazon или Microsoft, использовать гибридное облако. В зависимости от задачи, от ресурсов, они могут управлять своими данными в любых средах, продолжая ими владеть.
Наши решения, входящие в концепцию Data Fabric, поддерживают такой гибкий выбор. Например, если заказчик решил воспользоваться услугами какого-нибудь сервис-провайдера и передал ему свои данные, а потом ему не понравилось с ним работать, то благодаря технологиям NetApp он может все легко вернуть обратно. Другими словами, он может переключаться между облаками.
В принципе это довольно-таки уникальная возможность, потому что физическое перемещение данных обратно от сервис-провайдера — непростая задача. Прежде всего, это долго. Представьте себе, вы делали резервное копирование в облако. Данные там росли и росли, а теперь сервис-провайдер должен вам их обратно вернуть. Передача занимает очень много времени и ресурсов.
У нас ускорение этого процесса обуславливается особенностями операционной системы. К тому же последние версии ONTAP изначально создавались с расчетом на возможность перемещения данных. Поэтому мы так активно сотрудничаем с сервис-провайдерам. Ведь если заказчик использует NetApp, и у сервис-провайдера стоит NetApp, то заказчик как бы получает единую инфраструктуру.
PC Week: По мнению аналитиков, рост популярности облачных технологий отрицательно сказывается на рынке СХД. Как NetApp реагирует на этот вызов?
Т. К.: Это действительно угроза, потому что раньше заказчики сами покупали продукты, а теперь приобретают облачные услуги. Но для нас это позитивный фактор и новые возможности. Как уже говорилось, мы сотрудничаем с сервис-провайдерами. Сейчас для нас особенно важно развивать сотрудничество с глобальными поставщиками облачных услуг — Microsoft, Amazon, IBM. Потому что присутствие у них наших технологий повышает нашу популярность и убеждает наших заказчиков пользоваться этими услугами.
Но локальные провайдеры тоже очень важны, во-первых, с точки зрения продаж им наших продуктов и, во-вторых, наличия у них наших технологий. Ведь если у провайдера облако на базе NetApp, это упрощает нашим заказчикам переход на облачные услуги.
Так что облака — это наша реальность, мы должны быть к этому готовы. Мы сами, кстати, активно используем облачные услуги. Мы те сапожники, которые «носят собственные сапоги»: используем и собственные решения, и решения внешних сервис-провайдеров.
PC Week: А вы сами предоставляете облачные услуги?
Т. К.: Нет. Этим мы, кстати, отличаемся от некоторых коллег. Наш подход состоит в том, чтобы дать возможность нашим партнерам наращивать бизнес вместе с нами. Такое взаимодействие можно описать словом «coopetition» — это гибрид между сотрудничеством и конкуренцией.
Например, IBM — мы с ней и конкурируем, и сотрудничаем. То же самое и с сервис-провайдерами. Мы с ними конкурируем, потому что они наших заказчиков оттягивают, но, с другой стороны, и сотрудничаем. Но на облачном рынке мы с сервис-провайдерами не конкурируем, потому что сами таких услуг не предлагаем.
PC Week: IDC считает, что наступает эпоха так называемой третьей платформы, когда главную роль играют Big Data, мобильные, социальные и облачные технологии. Как NetApp видит свое место в этом новом мире?
Т. К.: Естественно, эта тема для нас очень важна. Недавно мы объявили несколько новых продуктов как раз для третьей платформы. Например, линейки быстрых систем Е-Series и All-Flash, которые подходят для аналитики Big Data.
При разработке продуктов для третьей платформы, включая Big Data, мы тесно сотрудничаем с компаниями, которые специализируются в области аналитики, а также с сообществами Open Source. Ведь немало наших заказчиков используют в своих ЦОДах систему OpenStack. Такое сотрудничество позволяет интегрировать наши продукты для управления данными и софт для аналитики.
В конце концов весь мир движется к тому, что данные — это самая большая ценность для компании. Одно дело — их просто хранить, другое — уметь правильно анализировать и обрабатывать, чтобы получать от них какую-то выгоду. Понятно, что выиграют на рынке те, кто может то, что у них есть, правильно применить и потом использовать для повышения конкурентоспособности.
В целом, это новый, глобальный бизнес. NetApp к этому шла давно, еще несколько лет назад мы начали работать над интеграцией и разработкой новых продуктов как раз для аналитики и Big Data, и нам уже есть что предложить.
PC Week: Спасибо за беседу.
