Бизнес компании Red Hat продолжает расти. Согласно результатам недавно закончившегося финансового года, в глобальном масштабе оборот вырос на 18% до 2,4 млрд. долл., а в России увеличился на 15%.

В текущем году в нашей стране также запланирован рост, который должен быть не менее 15%. Для этого, по словам главы российского представительства Red Hat Максима Семенихина, будут предприняты действия по следующим направлениям: более глубокая работа с ключевыми заказчиками, фокусирование на определенных продуктах, повышение экспертизы в области продаж и технологий у партнеров, которые работают с ключевыми заказчиками. Кроме того, он выразил надежду на то, что увеличение интереса к продуктам Red Hat обеспечит естественный органический рост бизнеса.

В нашей стране к ключевым заказчикам относятся компании из трех областей: финансово-банковский сектор, телекоммуникационный сегмент и крупные корпорации с госучастием, включая нефтегазовый комплекс. Кроме того, имеется поименной список заказчиков из других отраслей.

Максим Семенихин объяснил, что и во всем мире, и в России эти компании являются основными потребителями передовых технологий: «Например в телекоме из-за высокой конкуренции и технологичности компании просто вынуждены использовать самые передовые ИТ».

В портфель компании сейчас входит обширный список продуктов, начиная от ОС, которая работает на всех основных аппаратных платформах, и кончая средствами виртуализации, программно-определяемыми системами хранения, системами для поддержки приложений и работы с облакам. Red Hat считает себя единственным представителем мира Open Source, способным составить конкуренцию ведущим вендорам проприетарных продуктов.

Но политика продвижения ее продуктов зависит от ситуации в той или иной стране. «При выборе фокусировки мы смотрим на зрелость рынка и то, что пользуется спросом в стране, — объяснил Максим Семенихин. — В России сейчас наиболее востребованы инфраструктурные решения, системы для дата-центров, а из промежуточного ПО — интеграционная шина. На западе ситуация иная. Там инфраструктурный рынок достаточно насыщен, и акцент смещен в сторону гибридных облаков и промежуточного ПО более высокого уровня».

С точки зрения фокусирования на продуктах в России в этом году основное внимание Red Hat будет направлено во-первых, на инфраструктурные системы (включая RHEL, ПО для виртуализации и платформу для гибридных облаков), во-вторых, на промежуточное ПО из семейства JBoss (сервер приложений, интеграционная шина и т. д.), в третьих, на программно-определяемые системы хранения данных, в четвертых, на платформу OpenShift для контейнерной виртуализации на базе технологии Docker и, в пятых, на платформу Red Hat OpenStack.

Если рассматривать отрасли, наиболее активно применяющие продукты Red Hat, наша страна тоже отличается от зарубежных. По словам Максима Семенихина, в мире у компании много заказчиков из числа госучреждений, медицинских организаций, авиа- и медийных компаний: «В России эти вертикали еще не так сильно охвачены, и здесь у нас есть большой простор для роста. Мы планируем усилить работу с авиакомпаниями и госучреждениями, уже есть определенные наработки».

В России также есть особенности, связанные с санкциями и импортозамещением. По словам Максима Семенихина, компания ощущает влияние этих тенденций: «Не столько мы испытываем проблему, сколько заказчики, которым искусственно сузили возможности выбора, а сужение конкуренции ни к чему хорошему не приведет. Кроме того, закупочные процедуры усложнились и требуют больше времени».

В связи с политикой импортозамещения Red Hat чувствует усиление конкуренции со стороны российских производителей продуктов с открытым исходным кодом. «В этих сложных условиях мы собираемся расти в двух направлениях: продвигая наши решения, как они есть, а также заключая партнерство в том числе и локальными игроками», — сказал Максим Семенихин, но отказался назвать, каких локальных игроков он имеет в виду.

Относительно более глубокой работы с ключевыми заказчиками он пояснил, что идея состоит в том, чтобы активно работать над расширением у них имеющегося портфеля продуктов Red Hat: «Например, компания использует ОС RHEL, систему управления Satellite и интеграционную шину. Но сейчас на рынке наблюдается большой интерес к виртуализации. В данном контексте мы можем предлагать дополнить этот набор продуктов системой виртуализации».

Работа в этом направлении требует от партнеров Red Hat постоянно повышения квалификации. «Из-за комплексности решений для крупных заказчиков, мы стараемся поднять экспертизу в области продаж и технологий для определенного круга партнеров. У нас есть партнеры, который фокусируются на конкретных наших продуктах и имеют большую экспертизу. Мы хотим помочь им углублять этот фокус», — сказал Максим Семенихин.

Дело в том, что в России Red Hat работает с заказчиками только через канал, в который входят два дистрибьютора — «Аксофт» и «МОНТ дистрибуция», и партнерская сеть, имеющая трехуровневую структуру. По словам главы представительства Red Hat, стать партнером просто, так как входные требования несложные, но чтобы повысить партнерский статус, компании нужно иметь сертифицированных специалистов.

Хотя российский офис не вправе вести коммерческую деятельность, это не значит, что его специалисты не могут взаимодействовать с заказчиками. «Мы помогаем партнерам и дистрибьюторам работать с ключевыми заказчиками, которые хотят участия вендора», — уточнил Максим Семенихин.

По его словам, российский офис Red Hat нацелен на поддержку партнеров и на технологичную экспертизу по комплексным продуктами, а из заказчиков работает только с самыми крупными. Сейчас в офисе 16 человек, но по словам Максима Семенихина штат будет расти в зависимости от роста бизнеса и числа направлений, которые нужно покрывать.

Фокусируясь на крупных заказчиках, Red Hat не забывает про малые и средние предприятия, но использует для них другой подход. «Здесь мы работаем по принципу территории, когда работу полностью делает региональный партнер», — сказал Максим Семенихин.

С точки зрения продвижения продуктов сегмент СМБ отличается от корпоративного. Поэтому на этом рынке Red Hat предлагает четыре базовых продукта: RHEL, Satellite, сервер приложений и систему виртуализации. В компании считают, что другие продукты, например, промежуточное ПО, практически не применяются в небольшими компаниями.

Кроме того, у Red Hat есть некоммерческие образовательные программы, нацеленные на обучение, работу лабораторий и тестовые исследования. Например, программа Red Hat Academy, по словам Максима Семенихина, в этом году будет трансформирована для повышения востребованности: «Мы видим, что молодежь интересует Open Source. По академической программе подписки на продукты предоставляются вузам бесплатно, но на определенных условиях — от них требуется интерес и вклад с точки зрения ресурсов».