MERLION строит маркетплейс программного обеспечения

Цифровая трансформация бизнеса, охватившая самые разные индустрии, не могла не затронуть и отрасль ИТ, которая, с одной стороны, сама является бизнесом, а с другой, выступает в роли проводника и движущей силы данного направления во всей экономике. О том, как цифровую трансформацию проводит один из крупнейших российских дистрибьюторов — MERLION, обозреватель itWeek Сергей Свинарев беседует с директором по развитию бизнеса MERLION Юлией Печниковой и руководителем проекта MerliONCloud Антоном Саловым.

itWeek: Будучи одним из крупнейших российских ИТ-дистрибьюторов, MERLION непосредственно вовлечен в начинающийся в нашей стране процесс цифровой трансформации бизнеса. А в чем выражается цифровая трансформация самих игроков ИТ-рынка, в частности дистрибьюторов?

Юлия Печникова: Честно говоря, у дистрибьюторов нет шансов не участвовать в цифровой трансформации, поскольку мы являемся связующим звеном между вендором, то есть драйвером такой трансформации, и партнерским каналом, которому иногда нужно помочь разобраться, какие типы бизнеса и какие бизнес-процессы следует менять, чтобы в нынешних условиях сохранить свою эффективность. Ведь не секрет, что зачастую меняются сами типы бизнеса. Например, партнеры, которые раньше занимались поставками «коробок», начинают двигаться в сторону дистрибуции с добавленной ценностью (VAD), а те, что работали только на больших проектах, теперь открывают новые направления, связанные, скажем, с предоставлением облачных услуг. Со своей стороны мы стараемся передать каналу все знания, необходимые для того, чтобы партнеры начали получать реальные доходы от новых типов бизнеса.

Антон Салов: Изначально дистрибьюторский бизнес был в значительной степени «аналоговым», поскольку существенная его часть приходилась на логистику и управление складами, но еще задолго до облаков, с появлением профессиональных VAD-услуг, MERLION по сути встал на путь цифровой трансформации — как своей собственной, так и трансформации партнеров. Можно сказать, что чем более сервисно-ориентированными мы становимся, тем лучше эта трансформация заметна. И в начале этого пути мы провели колоссальную работу по встраиванию нового типа товаров, предлагаемых в форме облачных сервисов, в классическую схему взаимодействия с партнерами. А именно создали платформу с удобными инструментами учета, юридического и бухгалтерского сопровождения, логистического обеспечения их деятельности. Безусловно, такие изменения влекут за собой расширение компетенций наших менеджеров, которых необходимо дополнительно обучать и мотивировать.

itWeek: А какова при этом роль партнеров и вендоров: они вас подталкивают к новым методам работы или вы открываете перед ними те или иные заманчивые перспективы?

Ю. П.: Бывает и то и другое. Вендор, обладая большим опытом и широкой международной экспертизой, как правило, играет роль катализатора данного процесса. Если говорить о партнерах, то многое зависит от уровня зрелости каждого из них. Но в любом случае партнерам понадобятся дополнительные ресурсы и им придется обучать свой персонал. Наш опыт показывает, что при всем богатстве выбора найти специалистов нужной квалификации на рынке очень трудно: их нужно растить самим. Это и задача партнеров тоже, и мы готовы оказывать им всяческую помощь. Существенные ресурсы для обучения есть у вендоров, но они, как правило, ориентированы на узкий сегмент, связанный с их продуктами. Мы видим, что сегодня многие наши партнеры готовы идти по новому пути, но у них нет четкого понимания, что и как следует сделать для этого. И мы стараемся аккумулировать, локализовывать и адресно давать им необходимую информацию по продуктам и особенностям их продвижения, реализации.

itWeek: Один из важных трендов цифровой трансформации — переход от продажи изделий к предоставлению услуг. Лучше всего это видно на примере облаков, где в качестве услуги предлагается всё, начиная с прикладного софта и заканчивая «железом». Как меняется роль дистрибьютора по мере все более широкого использования компаниями облаков? Не будет ли в этих условиях дистрибьютор никому не нужным лишним звеном?

А. С.: На ранних этапах бытовала такая точка зрения, что облака станут своеобразным «убийцей» дистрибьюторского бизнеса и откроют эпоху прямых продаж. На самом деле всё оказалось иначе, особенно с приходом на облачный рынок таких крупных игроков, как Microsoft, IBM и Oracle. Выяснилось, что клиенты, особенно крупные, предпочитают покупать облачные сервисы через привычный для них партнерский канал. У них есть партнеры, которым они доверяют и которые способны осуществить выбор сервиса, обеспечить его инсталляцию, развертывание или миграцию, предоставить дополнительные услуги и т. д. Иными словами, они предоставляют дополнительную ценность по отношению к стандартным предложениям облачных провайдеров. Для многих клиентов сам переход от концепции владения продуктом к его аренде сопряжен с определенными проблемами (скажем, с резким ростом объема документооборота при помесячной оплате услуг), и партнер вместе с дистрибьютором эти проблемы способен тем или иным способом решить. Речь, в частности, может идти об автоматизации документооборота и биллинга, которые для партнеров MERLION бесплатны. Иными словами, в новых условиях дистрибьютор вместе с партнерами обеспечивает всю цепочку доставки облачной услуги конечному заказчику. По сути партнер, создавший собственный облачный сервис, для нас как дистрибьютора становится вендором и получает от нас поддержку в продвижении своего решения конечным клиентам. На самом деле, крупного заказчика не устраивает просто покупка какого-то облачного сервиса: ему нужно решение, выполняющее вполне определенные функции. И это решение — комплексное — обычно строится партнером на базе продуктов и услуг множества вендоров, с каждым из которых он должен заключить соглашение, дающее ему права на продажу соответствующих облачных лицензий. Для каждого отдельного партнера это весьма трудозатратная задача, и MERLION берет ее на себя.

itWeek: Много ли у MERLION сегодня таких сервисно-ориентированных партнеров «нового типа»?

Ю. П.: Есть ряд партнеров, изначально ориентировавшихся на такую модель работы. Есть те, кто только начинает трансформацию, потому что рынок меняется и в конкурентных условиях им нужно работать иначе. И их становится всё больше.

itWeek: Год назад MERLION представил свой сервис по дистрибуции подписок на ПО, базирующийся на решениях купленных ею компаний RentSoft и Velvica. Казалось бы, такие подписки любой человек или компания могут приобрести самостоятельно на сайте вендора. Чем ваш сервис привлекателен для потребителя и насколько успешно развивается этот бизнес?

Ю. П.: В данном случае дистрибьютор выступает в роли эксперта и агрегатора облачных сервисов, который отбирает, тестирует и предоставляет софт по подписке от множества вендоров на единой площадке с понятным интерфейсом. Это дает партнерам возможность легко выбирать нужные предложения, использовать единую кредитную линию, при этом нет необходимости подписания прямых контрактов с каждым вендором (где прописаны определенные объемы продаж): их подписывает MERLION, у которого партнеры и приобретают нужные им объемы лицензий для последующей их перепродажи по модели подписки. Важно также, что и партнер, и клиент, приобретая решения зарубежных производителей, могут оплачивать подписку в рублях и оформлять финансовые документы в соответствии с российским законодательством. Технологически MERLION подключается через API к соответствующим службам вендоров и партнеру не нужно интегрировать свои сервисы со множеством вендоров: он всегда имеет дело только со своим дистрибьютором и с его биллинговой системой. Партнеру также не нужно «растить» собственную службу техподдержки — он может использовать компетенции 75 специалистов технического центра MERLION Engineering.

itWeek: На недавнем MERLION IT Solutions Summit состоялась презентация маркетплейса MerliONCloud, на котором один или несколько партнеров компании смогут формировать и продавать собственные облачные услуги или вендорские сервисы и приложения. Какова здесь роль MERLION в качестве дистрибьютора? Почему бы этим партнерам не продавать подобные услуги самостоятельно?

А. С.: Следует различать две категории партнеров. Одни продвигают продукты крупных мировых вендоров, таких как IBM, Microsoft или Oracle. И для них традиционный способ работы через дистрибьютора удобен, потому что для этого налажены каналы логистики и ведется активный маркетинг на всей территории России. Есть партнеры, иногда не очень большие, которые по сути родились в облаках, это, например, Dropbox или «Мое дело». Казалось бы, почему бы им не продавать свои сервисы напрямую? Они тратят много усилий на создание, хостинг, предоставление и развитие своего сервиса, но им трудно дотянуться до регионов, чтобы организовать там процессы продаж, установки, настройки и квалифицированной поддержки.

Через маркетплейс мы связываем тех, кто умеет делать все это на местах, с локальными клиентами. MerliONCloud предоставляет продуктовый каталог, содержащий множество сервисов, к которым можно моментально подключиться, оформив все необходимые документы и произведя оплату. При этом партнер может купить любую комбинацию облачных сервисов разных поставщиков, оплатив их единым счетом, и получить ряд дополнительных услуг, таких как первая линия техподдержки (для клиента это вторая линия, первую обеспечивает партнер) на русском языке, настройка, интеграция и миграция.

itWeek: Насколько широк спектр облачных сервисов, размещаемых на данном маркетплейсе?

А. С.: Буквально на днях на нем появился антивирусный облачный сервис компании Dr. Web, до этого был размещен аналогичный от компании Eset (позже компания сообщила о подписанных соглашениях с Avast и «МойОфис» — прим. ред.). Важно, что партнеры, продающие подобные сервисы, предоставляют дополнительные услуги по обеспечению периметра безопасности информационных систем корпоративных клиентов, добавляя ценность к первоначальному облачному сервису вендора. Пока набор сервисов в нашем каталоге не очень велик, но среди них есть и уникальные, которые в России ещё никто не предлагает. Для себя мы поставили цель — каждые две недели выводить на маркетплейс новый облачный сервис и делать его доступным для партнерского канала.

Если говорить о сервисах, наиболее популярных на сегодняшний день, то это решения по антивирусной защите, инфраструктурные IaaS-услуги, сервисы резервного копирования и восстановления после аварий и сбоев, средства автоматизации офисной работы.

itWeek: Будут ли там представлены гибридные решения, требующие интеграции облачных и онпремисных компонентов?

А. С.: Обязательно. Через упомянутую платформу предоставляются облачные составляющие, а онпремисные может предоставлять и другой партнер, но партнеры будут отвечать за интеграцию таких гибридных решений — в этом и есть бизнес-модель Value Added-партнера.

itWeek: А могут ли несколько партнеров разместить на MerliONCloud близкие по сути облачные сервисы?

А. С.: В принципе схожие облачные сервисы на нашем маркетплейсе могут предлагать несколько партнеров, но мы стараемся ограничивать их число, чтобы не допускать избыточной конкуренции, ставящей под сомнение рентабельность их бизнеса. Кроме того, мы следим за тем, чтобы сохранить сходные сервисы, если они ориентированы на разные категории заказчиков, скажем, на тех, для кого существенны требования по импортозамещению.

itWeek: А бывает ли так, что несколько партнеров консолидируют ряд своих сервисов, присутствующих на MerliONCloud, в форме единой услуги?

Ю. П.: Мне такие случаи неизвестны. Это очень сложная схема, и тут придется решать множество проблем по разделению доходов и ответственности. Возможно, в будущем подобные предложения появятся.

itWeek: Могут ли продвигаемые партнерами облачные сервисы быть развернуты в ЦОДах зарубежных облачных провайдеров? Как при этом будут решаться вопросы соответствия нормам российского законодательства? Как будет осуществляться биллинг и оплата?

А. С.: Российское законодательство не запрещает использовать ресурсы зарубежных облачных провайдеров. Есть отдельные ограничения, например, требования по защите персональных данных, которые регламентируют порядок работы с такими сервисами. И ответственность за их соблюдение лежит на конечном клиенте: мы лишь предоставляем те или иные инструменты, а также можем подсказать — с помощью наших партнеров, — как правильно и оптимально их использовать, не нарушая российского законодательства. Мы помогаем нашим партнерам и клиентам приобретать услуги зарубежных облачных провайдеров за рубли и в рамках российского правового поля.

itWeek: Компании какого масштаба и из каких отраслей уже стали клиентами данного маркетплейса?

Ю. П.: К сожалению, у нас такой статистики нет, поскольку услуги конечным клиентам продаем не мы, а наши партнеры. Этот вопрос следует адресовать им, в частности еще и потому, что мы не имеем прав на разглашение информации относительно их бизнеса. Планируется, что на портале MerliONCloud со временем сами партнеры будут публиковать свои «истории успеха» по предоставлению клиентам сервисов, размещенных на маркетплейсе.

itWeek: Благодарю за беседу.