Рынок устройств печати переживает непростые времена: постоянный рост объемов «печатной продукции» в информационных системах (во многом благодаря автоматизации и удешевлению процессов печати), кажется, прекращается, берет свое цифровизация, бумажные документы все больше вытесняются электронными, аналитики констатируют замедление продаж принтеров и даже предсказывают их снижение. Тем не менее, согласно IDC, в этой весьма сложной ситуации японская компания KYOCERA Document Solutions в прошлом году смогла показать рост своего бизнеса в России, в то время как все остальные лидеры продемонстрировали некоторое снижение, и очередной год подряд занять в нашей стране вторую позицию по объемам продаж в денежном выражении (первое место — у HP) и третье по поставкам в штучном измерении (после HP и Canon). И это при том, что KYOCERA активно вышла на российский рынок устройств печати только в ноябре 2011 г., заметно позднее своих конкурентов.
О том, каким образом компании удается успешно работать в России и какими ей видятся перспективы развития рынка устройств печати в мире и в нашей стране, с директором по развитию бизнеса KYOCERA Document Solutions Rus (KDRU) Тариком Альхаурани беседует обозреватель itWeek Андрей Колесов.
itWeek: Почему KDRU открыла свое представительство намного позже других мировых поставщиков принтеров, в том числе и тех, кто тоже родом из Японии?
Тарик Альхаурани: Принтерное направление в нашей компании появилось относительно недавно, соответственно и распространение этого бизнеса шло позднее, чем у других ведущих игроков. Для начала напомню, что KYOCERA была основана в 1959 г. как производитель высокотехнологичных керамических изделий, и в первую очередь в этом качестве она и известна во всем мире. Основной профиль деятельности корпорации зафиксирован в ее названии: KYOCERA в расшифровке означает «киотская керамика». Только речь с самого начала шла не о посуде и не о строительных материалах, а о компонентах для электронной техники и машиностроения. Правда, сегодня наряду с другой сложной продукцией, например, с режущим инструментом, она выпускает и кухонные ножи, но смею вас уверить: это тоже высокотехнологичные изделия. С середины
Во второй половине прошлого десятилетия корпорация активно расширяла свое присутствие в мире, в том числе в Европе и в Азии, я сам в этом участвовал, работая в главном дистрибьюторе компании в ОАЭ. Думаю, что в Россию компания пришла уже после этих регионов из-за того, что российский рынок все же довольно специфичен, он имеет свои особенности по сравнению с другими странами. В то же время это большой рынок, и не присутствовать тут нельзя. Так что «лучше поздно, чем никогда», хотя, конечно, 2011 год был не самым удобным моментом для начала серьезного бизнеса в вашей стране. Правильнее было бы сделать это пятью-шестью годами раньше, но тогда сама компания была к не готова к такому шагу.
itWeek: Мне помнится, что как раз
Т. А.: Насколько я знаю, компания хотела открыть свое представительство в конце
ItWeek: Как вы начинали бизнес в России?
Т. А.: Все шло по обычной для глобального бизнеса схеме. Сначала в стране продажи ведутся местными дистрибьюторами, работа с которыми строится через зарубежное представительство, в данном случае — европейское. А потом для дальнейшего роста нужно уже создавать отделение в стране.
Для этого обычно есть два варианта: открывать офис на базе партнера либо создавать свое представительство с нуля, опираясь на кадровые ресурсы других зарубежных представительств. Оба варианта имеют свою плюсы и минусы, хотя сейчас, задним числом, можно сказать, что, наверное, в случае приобретения местного партнера многое было бы проще. Но компания решила использовать схему «варягов», в том числе и меня тогда из Эмиратов перевели в Москву, а на первом этапе работы нам очень эффективно помогали коллеги из европейского офиса, кстати, в основном это были японские специалисты. В этом процессе активно участвовали и российские компании, и надо сказать, что плюсом варианта с собственным офисом является то, что никто из партнеров не считает себя обойденным.
itWeek: Соответственно вы в России работаете по классической партнерской схеме?
Т. А.: Да, но она была выбрана совсем не автоматически. Вообще во всём мире KYOCERA Document Solutions использует разные модели продаж — только через партнеров, напрямую заказчикам и смешанные варианты. Вопрос, как работать в России, обсуждался отдельно, мы сразу предложили чисто партнерскую схему, и наше руководство вместе с зарубежными коллегами поддержало нас. Уверен, что мы тогда не ошиблись, партнерская модель наиболее оптимальна, если учесть территориальные масштабы, специфику экономики и законодательство страны.
itWeek: О российских особенностях ведения бизнеса вы упомянули еще в самом начале разговора. В чем они заключаются?
Т. А.: Речь в первую очередь идет о специфике законодательных требований: бухгалтерский и налоговый учет, таможенный контроль, правила проведения тендеров, оформления договоров и сертификации продуктов и т. п. В европейских странах все эти вопросы унифицированы, Азия от Европы отличается, но все же не очень сильно. А в России пришлось приложить некоторые усилия, чтобы изучить ее нормативно-законодательные требования и бухгалтерский учет. Но мы все эти вопросы решили довольно быстро, в том числе благодаря тому, что сразу начали использовать местное учетное ПО, например продукты фирмы «1С».
itWeek: Благодаря чему вам удалось так успешно выстроить бизнес в России?
Т. А.: В основе всего, конечно, лежит высокое качество нашей продукции, но только его одного недостаточно для успеха, нужна еще правильная бизнес-стратегия. Тут я назвал бы уверенность руководства компании в возможности реализовать поставленные задачи, которая в том числе выражалась в последовательном наращивании инвестиций в России, в то время как некоторые западные поставщики, наоборот, стали снижать свою активность. Затем надо отметить техническую и моральную поддержку наших коллег из штаб-квартиры и других региональных отделений. Важно, что нам удалось создать в России сплоченную команду, которая действует на общих для всей компании философских принципах понимания своей миссии. В чисто практическом плане я сказал бы, что все эти годы постоянных, порой весьма резких валютных колебаний мы работали исключительно по стабильным рублевым ценам, это очень упрощало жизнь нашим партнерам.
itWeek: Но кроме особенностей страны и жесткого соперничества с конкурентами проблемой для развития вашего бизнеса является то, что спрос на печатающие устройства объективно начинает снижаться в силу перехода на цифровое взаимодействие. Как в этих условиях KYOCERA Document Solutions видит перспективы развития?
Т. А.: Подобные изменения в спросе — не тактические, конъюнктурные, а именно стратегические: они происходят по всем ИТ-направлениям. Например, на протяжении почти трех десятилетий мы наблюдали непрерывный рост продаж ПК, а потом они стабилизировались и даже стали сокращаться, во многом под давлением нового класса устройств — планшетов и смартфонов. В других сегментах — и аппаратных, и программных — такая коррекция глобальных тенденций происходит еще быстрее, ИТ-отрасль по своей природе является очень динамичной и быстрорастущей по многим направлениям одновременно. Соответственно и производитель должен постоянно держать «нос по ветру» и предпринимать действия со своей стороны, прежде чем легкий ветерок не превратится в сокрушающий ураган. Посмотрите на опыт KYOCERA: в конце прошлого века мы активно занимались фотоаппаратами, но потом переключились на телефоны.
Принтерным направлением мы занимаемся уже почти двадцать лет — при том, что вышли на вполне уже зрелый, большой рынок; но смею вас уверить, что нет никаких оснований даже думать о его закрытии. Более того, мы для себя видим тут большие возможности и перспективы — другое дело, что рынок меняется и перемены будут продолжаться, значит, нам нужно непрерывно корректировать тактику и стратегию.
Надо сказать, что разговоры о скором «отмирании бумаги» и соответственно принтеров начались давно, кажется, еще в конце прошлого века, но рынок неизменно расширялся, причем объемы бумаги росли намного быстрее, чем печатающих устройств, — именно потому, что неизменно повышалась их производительность. Но вполне вероятно, что сейчас, во второй половине нынешнего десятилетия, это направление на рынке действительно подошло к своему пику и можно ожидать постепенного снижения объемов печати и продаж печатной техники. Но опять же — мы говорим о показателях в среднем, а как дело обстоит для каждого конкретного поставщика, во многом зависит от него самого, от его конкурентоспособности. И практические результаты нашей работы в России показывают, что KYOCERA способна увеличивать не только долю, но и абсолютные объемы продаж.
Однако главное, конечно, в том, что нужно адаптироваться к глобальным изменениям требований рынка. Общая тенденция — снижение в продажах доли «железа» и соответственно увеличение доли сервисов и ПО. Сегодня мы предлагаем заказчикам не просто отдельные аппаратные средства, но и целую программно-сервисную систему для управления принтерной инфраструктурой предприятия, включая средства мониторинга, отчетности и оповещения, которая позволяет полностью контролировать работу устройств печати в реальном времени и выполнять проактивный сервис (как то замена расходных материалов, проведение ремонтных работ и пр.). Другой набор программных средств предназначен для оптимизации процесса печати с точки зрения конечного пользователя: управление потоками запросов, интеграция с разного рода ИТ-системами, автоматизация отдельных бизнес-процессов и т. д. Портфель наших сервисных решений включает оценку и расчет эффективности используемых продуктов, внедрение систем «под ключ», интеграцию систем печати и управления документами в ИТ-инфраструктуру клиента, предоставление рекомендаций (и их реализацию) по оптимизации применения и поддержке ранее установленных систем. На базе сделанных недавно приобретений KYOCERA Document Solutions намерена расширять сегмент управления электронным документотооборотом без его жесткой привязки к устройствам печати. В целом уже сегодня у компании на долю сервисов и ПО приходится до 25% дохода (что даёт основную часть прибыли!), и эта доля будет расти.
itWeek: Давайте вернемся к российским делам. Вы вышли на наш рынок в непростой момент, а потом наступили совсем сложные для экономики времена, и тем не менее ваш бизнес рос впечатляющими темпами. Но все же: можно было бы достичь еще более высоких результатов? Какие препятствия тут существуют?
Т. А.: Понятно, что если бы местный ИТ-рынок рос теми же темпами, что и в предыдущее десятилетие, то и у нас сегодня бы были иные показатели, но ИТ-рынок полностью зависит от общеэкономической ситуации.
Хотя целый ряд трудностей относится к законодательной сфере. Я уже говорил, что из-за специфики российской бухгалтерской и налоговой отчетности было сложнее, чем в других странах, проходить процедуры открытия бизнеса. Эти проблемы для нас уже позади, но есть и другие. Например, вопросы управления персональными данными: российские нормативные требования сильно усложняют, а порой делают просто невозможным использование имеющихся у нас или у наших деловых партнеров европейских сервисов. Очень мешает развитию бизнеса санкционное противостояние, причем тут основные проблемы для нас исходят со стороны западных санкций, из-за которых нет никакой возможности работать с большим кругом российских компаний. В России мы постоянно сталкиваемся с трудностями в плане сертификации продукции: требований много, процедуры не просто сложны, но и постоянно меняются.
Мы говорили о глобальной тенденции смещения ИТ-отрасти в программно-сервисном направлении, но в России этот тренд заметно отстает от той же Европы. Ориентация на модель «сделаем своими внутренними силами» еще довольно сильна, хотя эта ментальность все же меняется.
Позитивный же момент состоит в том, что в силу ряда обстоятельств японские компании в целом в последние годы проявляют заметно больший интерес к сотрудничеству с Россией, чем многие другие мировые игроки. Так или иначе, мы с уверенностью смотрим на перспективы своего бизнеса в вашей стране и намерены продолжать наращивать усилия для его развития.
itWeek: Спасибо за беседу.
