Компания Syssoft («Системный софт») проанализировала структуру спроса и продаж программного обеспечения в 2020 году, а также изменения в предпочтениях заказчиков ПО. Эксперты компании отмечают, что год оказался неравномерным с точки зрения продаж: фактически, можно говорить о двух «волнах» на рынке программных решений.

Весеннее начало пандемии и повсеместный переход на удаленную работу вызвали пиковый рост спроса на профильные продукты, помогающие превратить квартиры сотрудников в полноценные офисы. Бизнесу было важно обеспечить непрерывность процессов и предотвратить проблемы с точки зрения информационной безопасности. На данном этапе многие компании оказались технологически и методологически не готовы к новым реалиям, из-за чего запросы на приобретение ПО были хаотичными. У потребителей не было уверенности, что им нужен конкретный продукт, что именно он сможет закрыть их потребности.

«Вторая волна» на рынке программных продуктов наблюдается с августа-сентября. Для нее характерен осознанный и комплексный подход к организации удалённой работы и системное планирование потребностей со стороны бизнеса. Также на этом этапе отмечается более долгий по сравнению с 2019 годом процесс согласования крупных покупок, за исключением непосредственно связанных с переходом на удаленную работу.

Эксперты оценили динамику продаж на рынке программного обеспечения (предыдущую оценку компания делала сразу после старта пандемии, в апреле 2020 года).

Как отмечают аналитики Syssoft, в связи с удаленной работой заказчики стали уделять больше внимания информационной безопасности — от обычных «файрволлов» до сложных инструментов защиты периметра от внутренних и внешних угроз. Продажи ИБ-решений выросли на 54%. Наибольший рост достигнут в следующих категориях продуктов: защита от несанкционированного доступа, защита от утечек, средства обеспечения безопасности мобильных устройств, инструменты сетевой безопасности.

Среди лидеров оказались средства для удаленного доступа и дистанционной поддержки (например, TeamViewer) — их продажи выросли за год на 47%. Противоречивую динамику продемонстрировали продажи инструментов совместной работы, в том числе программных решений для видеоконференцсвязи (таких как Zoom, GoToMeetings и так далее). По отдельным решениям он вырос в несколько раз, по другим же не наблюдалось изменений спроса.

Выраженную динамику демонстрируют инструменты для работы с графикой и анимацией: спрос на них на 40% превышает прошлогодние показатели. Увеличилась и потребность в программных решениях для резервного копирования и восстановления данных (прирост составил 27%), а также средств виртуализации (на уровне 13%). Продажи программных продуктов для разработчиков (в том числе Atlassian) «прибавили» около 15%.

Эксперты проанализировали продажи ПО и в индустриальном разрезе. Наиболее стабильными с точки зрения спроса отраслями оказались розничная торговля, банки, студии анимации и разработки игр, операторы связи.

«Высокий спрос на ПО в ритейле связан с быстрой цифровизацией отрасли из-за изменения моделей потребления — переводом продаж в онлайн и открытием сервисов по доставке товаров. Анимационные студии, „геймдев“ и операторы связи также ощущают влияние пандемии: люди перестали ходить в кинотеатры, на концерты и выставки, летать за рубеж — теперь нужно больше домашних развлечений и релевантных мобильных сервисов», — отметил Дмитрий Новиков, директор по развитию бизнеса Syssoft.

Аналитики Syssoft отмечают, что важным критерием выбора ПО для всех категорий клиентов остаётся цена. В частности, малый и средний бизнес ищет бюджетные аналоги необходимых решений. Вторым критерием в данной категории заказчиков является скорость поставки программного продукта.

Опросы, проведенные Syssoft среди ИТ-директоров крупных компаний, показали, что для корпоративных заказчиков в процессе приобретения ПО на первый план выходят скорость, надежность поставщика, уровень сервиса, клиентоориентированность и положительный опыт взаимодействия. 18% из них говорят, что не готовы менять поставщика, с которым уже сложились партнерские отношения, даже если новый предлагает те же позиции немного дешевле. В то же время крупный бизнес и корпорации с большой осторожностью относятся к новым проектам, делая упор на финансировании поддержки уже развёрнутых инфраструктур.

«Интересную тенденцию мы видим в продажах ПО физическим лицам: на „отраслевые“ вебинары подключается всё больше фрилансеров, которые активно инвестируют в своё профессиональное развитие. Количество покупок ПО физическими лицами также незначительно, но все же растет. Эти изменения перекликаются с набирающим силу глобальным направлением „рынка свободных экспертов“», — отметил Александр Гуревич, коммерческий директор Syssoft.

В области маркетинга и продвижения программных продуктов также произошли изменения. Эксперты отмечают рост конкуренции во всех каналах коммуникации с потенциальными клиентами. В частности, ставки в рекламных аукционах нарастают вместе с усталостью целевой аудитории от обилия и навязчивости контекстной и особенно таргетированной рекламы. Как следствие, снижаются синтетические метрики, которыми принято измерять конверсии, уменьшаются охваты рекламы и проценты открытия писем.

Действенным инструментом коммуникации с заказчиками ПО остаются вебинары: количество регистраций на них не сокращается, в то же время снижается конверсия из регистраций в реальные посещения онлайн-трансляций.

«Усталость» аудитории от активности со стороны производителей и поставщиков ПО приводит к тому, что бизнесу приходится обращать больше внимания на персонализированные коммуникации, чаще проводить аудит каналов взаимодействия с потенциальными клиентами.

«2020 стал годом тотального наведения порядка в базах данных и осмысленного продолжения их интеграции друг с другом. Новая реальность требует более внимательного отношения к исполнению регламентов (в том числе после их пересмотра), внедрения CRM-мышления и еще более заботливого отношения к коммуникациям с клиентами», — подчеркнул директор по маркетингу Syssoft Руслан Галка.

Прогнозы на 2021: год каналов самообслуживания

Основным фактором, который повлияет на рынок ПО в 2021 году, станет отмена льгот по НДС. «Эта инициатива внесет существенную корректировку на рынке, так как фактически увеличит стоимость для клиентов на 20%. Заказчики будут более детально оценивать целесообразность и необходимые объемы закупки. Вероятно, часть компаний будут рассматривать возможность перехода на экономичные аналоги и оптимизировать ИТ-инфраструктуры — в том числе за счет применения облачных решений и SaaS-сервисов», — отметил генеральный директор Syssoft Максим Тикуркин.

Другим трендом, по мнению аналитиков компании, станет существенный рост интереса к отечественным программным продуктам как за счет импортозамещения в государственных структурах, так и благодаря мерам поддержки в адрес отечественных разработчиков (таких как отсутствие НДС на продукты из Реестра отечественного ПО и других льгот). Наиболее сильный рост прогнозируется в областях информационной безопасности и инфраструктурных решений.

Эксперты также отметили, что будет постепенно меняться процесс взаимодействия заказчиков с поставщиками ПО. Так, станет меньше обращений по прямым каналам связи (звонков и писем) — покупатели начнут отдавать предпочтение инструментам самообслуживания. Это, в свою очередь, приведет к росту влияния клиентского опыта на всех стадиях продаж: от первого взаимодействия до постпродажного обслуживания.

При исследовании продаж ПО учтены сделки по продаже программного обеспечения, проведенные с физическими и юридическими лицами в период с 1 января по 17 декабря 2020 года и с 1 января по 17 декабря 2019 года соответственно. В расчеты не вошли 5% самых крупных сделок, каждая из которых могла бы существенно повлиять на итоговые цифры. Кроме того, исключены подкатегории, продемонстрировавшие высокий рост за счет «эффекта низкой базы». Результаты скорректированы на прогнозируемый объем прироста продаж, полученный за счет маркетинговых и коммерческих активностей компании для того, чтобы исключить факторы, связанные с ростом бизнеса. Для формирования выводов об изменении предпочтений заказчиков учтены данные опросов «Голос клиента», проводимых компанией Syssoft в 2020 году.