Мир ИТ стремительно меняется, и игрокам рынка приходится следовать этим переменам. Но какое направление выбрать? Зачастую встречаются две противоположные идеи. Одни говорят — надо диверсифицироваться, а другие — специализироваться. Что выбрала компания OCS — ведущий российский проектный дистрибьютор, почему производство может быть услугой, зачем дистрибьютору своя производственная площадка — об этом обозревателю itWeek Елене Гореткиной рассказывает вице-президент OCS Distribution Анна Чернякова.

itWeek: Какая ситуация складывается в последнее время на российском ИТ-рынке? Какое влияние она оказывает на бизнес ИТ-дистрибьютора?

Анна Чернякова: Я оптимистично скажу, что ситуация на рынке с точки зрения спроса на ИТ и роли ИТ для экономики страны является наилучшей за последние годы. Важность информационных технологий растет, и пандемия лишь ускоряет эти процессы. Если рассматривать государство как организм, то ИТ — это, по сути, его кровеносная система. Поэтому ИТ-продукция высоко востребована, и необходимость в ней постоянно растет.

Сейчас даже трудно представить, что раньше дистрибьюторы часто попадали в ситуацию перегрузки склада. В настоящее время тенденция изменилась: спрос на ИТ продукцию помогает оборачивать склады быстрее. Мы наблюдаем повышенный спрос на ноутбуки, персональные системы, компоненты, потребность в них не снижается уже второй год.

itWeek: Но у каждой хорошей ситуации обычно бывает обратная сторона. Неужели нет никаких проблем?

А. Ч.: Конечно, на рынке есть проблемы. Одна из них — глобальный дефицит чипов, причем в мировом масштабе. В числе других проблем — контейнерный кризис, который влияет на скорость перевозок, локальные локдауны и ограничения в различных странах, вызывающие дефицит ИТ-продукции. Есть мировой повышенный спрос на компоненты, которые используются для майнинга.

Тем не менее ситуация на ИТ-рынке и в дистрибьюторском бизнесе довольно благоприятная. Так, у OCS прошлый год был одним из самых удачных за последнее время. Если ИТ-компания находится в своей нише, работает в конкретном сегменте и специализируется на нем, дела у нее идут очень неплохо.

itWeek: Вы перечислили проблемы, идущие на пользу вашему бизнесу. А есть ли такие, которые затрудняют работу?

А. Ч.: Есть проблема, связанная с желанием государства все больше регулировать сферу ИТ и вообще бизнес. Как правило, это не проходит без каких-то операционных сложностей. К тому же на всех компаниях серьезно сказалась ситуация последнего года, связанная с необходимостью переходить в онлайн, потом в офлайн, поддерживать коллективы и инфраструктуру в рабочем состоянии, реагировать на изменения спроса. Но у нас настроение в целом позитивное благодаря тому, что мы работаем на растущей части рынка. Однако общую картину нельзя назвать радужной, потому что каждый бизнес имеет свои точки напряжения, и, конечно, они есть и в ИТ.

itWeek: Можно уточнить, какие сегменты рынка пострадали?

А. Ч.: В основном это те, которые занимались нишевым бизнесом, например, фокусировались на поставках для социальных объектов, массовых мероприятий, кинотеатров и т. д. Также пострадал малый бизнес в сфере услуг. Но в целом ИТ-рынок растет. Есть спрос, есть бюджеты, направленные на поддержание инфраструктуры предприятий в рабочем состоянии. Организации находят для этого дополнительные средства.

itWeek: Недавно стало известно, что у вас открылось новое направление — собственная сборка компьютерной техники. Казалось бы, это выходит за рамки обычных задач ИТ-дистрибьютора. Почему именно сейчас?

А. Ч.: На мой взгляд, ничего неожиданного тут нет. OCS ни в коей мере не становится производственной компанией. Наш главный, первый и любимый бизнес — это дистрибуция. С другой стороны, вокруг дистрибуции возникает довольно много дополнительных сервисов, как мы их называем — value add для партнеров, т. е. добавленная ценность.

Каждый такой сервис, являясь лишь частью основного бизнеса, вполне тянет на самостоятельный бизнес. Например, сервис доставки товара. Тот объем перевозок, который осуществляет наша логистика, вполне сравним с объемом перевозок логистической компании. Финансовый сервис, кредитование, оценка рисков, скоринг, выполняемые нашими финансистами в качестве ежедневной рутины, тянет по объему на отдельную финансовую организацию.

Запуская собственную сборку, мы стараемся сделать более доступным для партнеров еще одно из своих сервисных направлений.

itWeek: Как появилась эта идея?

А. Ч.: Мы давно наблюдаем серьезный запрос со стороны канала на кастомизацию оборудования. И у нас есть собственный парк демооборудования стоимостью в миллионы долларов, который надо обслуживать на профессиональной и хорошо оснащенной площадке. Ведь с системой за 100 тыс. долл. нельзя работать в помещении с пылью, вибрациями, с несоблюдением антистатических норм, без сотрудников с необходимой квалификацией.

Сейчас многие компании отдают непрофильный бизнес на аутсорсинг, например, вместо собственного автопарка используют сервисы такси. Такая тенденция наблюдается и в ИТ. Так, многие партнеры хотят передавать дистрибьюторам сборочные сервисы или операции по настройке оборудования, так как это позволяет им отказаться от аренды дополнительных площадей и содержания штата сборщиков. Зачастую такая работа нужна лишь пару раз в году, для сборки, к примеру, крупногабаритной техники под заказ. А OCS, являясь большой компанией, может агрегировать ресурсы под потребности партнеров и загружать своих специалистов под такие задачи. Мы видим явный интерес со стороны нашего канала.

itWeek: Но производственная площадка — это не такой сервис, как, скажем, кредитование. Для этого нужны специально оборудованные помещения, специалисты. Его не начнешь просто так оказывать, сидя в кабинете. Как вы решаете эту задачу?

А. Ч.: Совершенно верно, это сервис другого типа. Чтобы работать со сложным ИТ-оборудованием, надо иметь хорошо оснащенную высокотехнологичную сертифицированную площадку, необходимы люди соответствующей квалификации, должны быть проведены регламентированные работы с точки зрения электробезопасности, антистатики, освещения, температуры, чистоты помещения. Запуская такой сервис, нельзя экономить на инфраструктуре, она должна быть высококачественная, масштабируемая, с определенным запасом прочности для дальнейшего развития.

itWeek: Это требует немалых дополнительных расходов. Как они будут окупаться?

А. Ч.: Да, серьезное оснащение площадки требует серьезных инвестиций. И мы готовы к тому, что частью этих инвестиций станут капитальные затраты, которые не окупаются на первом году проекта.

Но ведь спрос есть. У нас более 7200 компаний-партнеров по всей стране, и с их стороны чрезвычайно востребованы дополнительные дистрибьюторские сервисы, в том числе связанные с работой с оборудованием и сборкой программно-аппаратных комплексов.

Также есть немалый интерес у наших классических зарубежных вендоров. Эти организации работают по установленным бизнес-процессам, и им не так просто перенастраиваться и вступать в какие-то альянсы. Но любой сложный ИТ-проект подразумевает участие десятков, если не сотен вендоров, а и следовательно, требует настройки оборудования для совместной работы. Такую настройку гораздо проще производить в России, на территории дистрибьютора, а не на заводах вендоров, которые расположены по всему миру.

Это и является объективной рыночной причиной, которая подтолкнула нас к формированию нового сервиса для рынка. Фактически этот сервис родился давно, развивался эволюционно, но структурировался только сейчас.

itWeek: Будут ли специалисты вендора работать на вашей площадке?

А. Ч.: Мы планируем обходиться силами своих сборщиков, инженеров, технических специалистов. Все они, как правило, имеют необходимые сертификаты от многих внедоров и способны успешно заниматься такими мультивендорными проектами. При этом мы открыты к сотрудничеству со всеми поставщиками, и зарубежными, и российскими, готовы рассматривать варианты доработки оборудования, заключения ОЕМ-контрактов, донастройки, подготовки к проектам и др. К тому же немало вендоров обращается к нам с вопросами тестирования.

itWeek: Какого рода тестирования им интересны?

А. Ч.: Например, мы можем предоставить удаленное тестирование оборудования и ПО на предмет совместимости. Это гораздо удобнее и дешевле, чем проводить тестирование на площадке заказчика.

itWeek: Что представляет собой ваша производственная площадка?

А. Ч.: Площадка — часть нашего логистического складского комплекса площадью 800 кв. м, на ней можно производить множество типизированных операций. Самый простой пример — обслуживание нашего собственного парка демооборудования, когда нужно выдать оборудование на тестирование, принять с тестирования, включить, проверить, переставить диски, переконфигурировать, провести профилактические работы. Это довольно большой объем работ.

Наши партнеры при реализации проектов зачастую сначала используют демооборудование для проверки совместимости с имеющимся ИТ-парком или с новым софтом, а потом уже делают заказ. Часто партнер просит провести досборку оборудования, т. е. собрать вместе сервер и дополнительные опции, проверить работоспособность, упаковать в коробку и отправить по адресу заказчика. Бывают ситуации, когда по проекту приезжают десятки или даже сотни серверов, и их надо проверить, установить в шкафы, протестировать. Партнер просто физически не в состоянии это сделать на своей территории, и ему выгоднее передать это нам.

Следующий логичный шаг в этом направлении — сборка различного ИТ-оборудования под собственной торговой маркой и его продвижение.

itWeek: Что именно вы планируете собирать?

А. Ч.: Широкий ассортимент — от персональных систем до серверного оборудования и телекоммуникационных шкафов. Процесс развития собственного бренда занимает немало времени, но первые шаги уже сделаны — заключен ОЕМ-контракт с Hewlett Packard Enterprise, сертифицирована продукция, и мы готовы предлагать ее нашим партнерам. Вендор доверяет нам продвижение под нашей торговой маркой продукции, в состав которой в качестве компонентов входят продукты HPE.

itWeek: Среди дилеров OCS немало сборщиков. Учитывалось ли их мнение и запросы при принятии решения о запуске производственной площадки? Не получится, что дистрибьютор начнет с ними конкурировать?

А. Ч.: Мы не являемся конкурентами для наших партнеров, а напротив, готовы на нашей площадке брать у них заказы и производить что-то на контрактной основе. Плюс мы являемся крупным поставщиком компонентов для наших партнеров-сборщиков, поэтому готовы сочетать сервисы по доставке, хранению и контрактной сборке в тех комбинациях, которые партнеры готовы нам доверить. Тут речь скорее не о конкуренции, а о синергии.

itWeek: То есть вы готовы избавить их от необходимости самим заниматься сборкой, а будете для них делать под заказ по модели аутсорсинга?

А. Ч.: Да, именно так. Это выгодно обеим сторонам, если посчитать все затраты. Смотрите, загрузка производства происходит по синусоиде. Пришел крупный заказ — производство перегружено, завершился — производство простаивает. В этой ситуации мы и предлагаем свои ресурсы. Это особенно выгодно для небольших компаний с нечастыми заказами на сборку или для любых предприятий в периоды пиковой загрузки.

Также очень важно, чтобы производственный персонал был высокопрофессиональным и сохранял хорошую рабочую форму. Сборка компьютеров — это не разгрузка вагона с углем. Таких специалистов не найти экстренно на одну ночь, чтобы они что-то собрали. Такого рода коллектив надо воспитывать. А для сборки некоторого оборудования, например, из сегмента электрики, требуются допуски определенного класса, которые просто так не получить. У нас есть такие сотрудники, поэтому немало рыночных игроков и даже вендоров обращаются к нам.

itWeek: Но тогда и вас тоже будет эта синусоида. Как вы собираетесь с этим справляться?

А. Ч.: Да, и у нас может быть такая ситуация. Но за счет эффекта масштаба нам ее легче сгладить. Ведь большое количество мелких и средних заказов выводит синусоиду на нормальный равномерный уровень производственной загрузки.

itWeek: Будете ли нанимать новых сотрудников?

А. Ч.: Да, это также в наших планах. Мы готовы инвестировать в людей, учим свой персонал, у нас есть специалисты в инженерном департаменте, всегда был свой сервисный центр со специалистами очень высокого уровня, поэтому есть возможность переброски ресурсов при необходимости. Для нас вложения в этот тип сервиса более чем оправданны.

itWeek: Связан ли ваш интерес к сборке с ростом влияния политики импортозамещения?

А. Ч.: Импортозамещение очень серьезно влияет на закупки в нашей стране, особенно со стороны крупных государственных заказчиков. Но с точки зрения нашего производственного процесса это не основной фактор, хоть он и присутствует. Сборка из зарубежных компонентов никоим образом не делает продукт российским, потому в нашем случае новый вид производственных сервисов не про импортозамещение.

Но есть важный момент — мы также предлагаем аппаратные платформы для большого количества российских вендоров, хардверных и софтверных, готовы работать в альянсе с ними и создавать экосистему, которая будет закрывать потребности заказчиков с точки зрения импортозамещения.

К тому же у нас есть специалисты, которые умеют работать с законодательными актами. Они готовы оказывать консультационную поддержку по локализации продукции. Мы ведем разъяснительную работу с партнерами, а при необходимости с заказчиками, на предмет того, как можно трактовать существующие положения и ограничения, какая есть правоприменительная практика.

itWeek: Вы уверены, что дистрибьютор сможет успешно заниматься и производственной деятельностью?

А. Ч.: Да, так как считаем, что наше новое направление, которое является по сути агрегацией имеющихся технических кадров и четко прописанных бизнес-процессов, позволит предоставить дилерам еще один сервис — производственную площадку. А как он будет ее использовать — зависит от его проектов и задач. Это может быть полностью наша сборка, либо кооперация с российскими производителями и разработчиками для создания российского продукта.

itWeek: Спасибо за беседу.