«Выше OPEX, ниже CAPEX» — вот лозунг, под которым развивается бизнес в слабопредсказуемую современную эпоху, когда реагировать на вызовы приходится мгновенно, а технологии эволюционируют так стремительно, что за время ожидания возврата инвестиций в недавно самые передовые платформы успевают смениться два-три новейших их поколения. Транзакционные модели бизнеса по всему миру, во всех индустриях неумолимо сменяются сервисными, подписочными. И компания Cisco запустила на российском рынке вторую фазу подписок Cisco Annuity — теперь российским партнерам и заказчикам доступно внесение изменений в подписках, а также новый вид подписок с оплатой по факту использования. Кроме того, и компания OCS продолжает развивать свой подписочный проект TerraNova и приглашает партнёров в экспедицию по исследованию и строительству нового бизнеса, который будет востребован у заказчиков в ближайшие несколько лет.
Ценно не устройство, а его функция
Никому в этом мире не нужны компьютеры, СХД, маршрутизаторы сами по себе. Нет, наверняка есть какой-то ограниченный круг истовых поклонников высоких технологий, для которых какой-нибудь новейший процессор или контроллер SSD прекрасен и глубоко интересен как сущность, наподобие очередного обнаруженного на сколе породы трилобита для энтузиаста-палеонтолога. Но подавляющее большинство заказчиков и пользователей ИТ-оборудования относятся к нему чисто утилитарно: оно должно решать некие задачи с определённой эффективностью и, в идеале, окупаться в приемлемые сроки.
Но зачем в таком случае приобретать это самое оборудование в собственность — принимая на себя неизбежные расходы по его размещению на определённой площади (тоже не бесплатной), резервированию на случай отказа, электроснабжению, техническому обслуживанию и т. п.? Прежде транзакционная модель потребления ИТ была необходимостью: и общий темп жизни, и скорость развития технологий позволяли окупаться даже весьма дорогостоящим корпоративным платформам за время их фактической эксплуатации. Сегодня всё значительно сложнее: действенные бизнес-модели современности подразумевают эффективную двунаправленную динамичность, а высокотехнологичные новинки сменяют одна другую слишком быстро, чтобы прежние успевали окупаться до появления новых.
Двунаправленная динамичность зримо продемонстрировала свою важность на первом этапе пандемии, когда множество предприятий вынуждены были сбавить обороты либо вовсе прекратить деятельность на срок от нескольких недель до месяцев. Приобретённые по транзакционной схеме серверы, СХД, коммутаторы в это время работали при значительно сниженной нагрузке, хотя расходы на поддержание их работоспособности в лучшем случае остались на прежнем уровне, а чаще даже выросли вследствие введённых карантинных ограничений. В то же время востребованность облачной инфраструктуры одномоментно стала значительно выше — хотя бы по причине массового использования средств совместной работы на удалёнке. И глобальные сервис-провайдеры с этим вызовом в целом справились: как раз потому, что их бизнес-модель изначально предусматривала ту самую двунаправленную динамичность в отношении клиентов: готовность к оперативному как наращиванию, так и сокращению объёмов потребляемых абонентами (подписчиками) услуг.
Потребность в более совершенных технологиях тоже проявила себя в полный рост на старте коронакризиса, когда множество сотрудников стали нуждаться во внешнем подключении к служебным серверам, а ориентированная на классическую схему «всё внутри» сетевая инфраструктура оказалась не рассчитана ни на столь высокую интенсивность использования VPN-каналов, ни на эффективное обеспечение безопасности массовых дистанционных подключений. В то же время подписочная модель гибридной, к примеру, инфраструктуры позволяет оперативно перераспределять нагрузку между локальными и облачными компонентами, дополняя и расширяя функциональность серверов, СХД и сетевых коммутаторов в ответ на новые вызовы, встающие перед заказчиком (абонентом). Аналогично в огромном выигрыше оказались немногочисленные на начало 2020 г. подписчики услуг DaaS («ПК как сервис»), которые в рамках действующих контрактов получили возможность сменить морально устаревшие компьютеры на новые, обеспечив тем самым переведённым на удалёнку сотрудникам гораздо более комфортные условия для работы.
Теперь и корпоративные заказчики, и рядовые пользователи всё отчётливее осознают, что им необходимы не аппаратные основы ИТ-платформ и даже не исполняемое на них ПО, а тот финальный результат, который на выходе получается: аналитический отчёт, проведённая для участников из нескольких часовых поясов виртуальная встреча, подготовленный документ, пройденная миссия в компьютерной игре. Вот почему клиентское восприятие ИТ как услуги становится буквально с каждым месяцем всё более благосклонным. И компания Cisco, продолжая развивать новый подход, не просто расширяет список подписочных лицензий, но и меняет акценты в своей партнерской программе, выделяя тех партнёров, которые готовы развивать бизнес-экспертизу. Также, особая роль отводится партнёрам, которые умеют поставлять для заказчиков решения Cisco «как-сервис», чтобы ещё больше потенциальных заказчиков смогли оценить удобство и доступность сервисной модели потребления ИТ.
Две схемы, два подхода
Выгоды для заказчика от перехода к подписочной модели организации ИТ-бизнеса достаточно очевидны: за фиксированную абонентскую плату он получает определённый набор услуг, который при необходимости легко может как расширять, так и сужать, не неся притом никаких капитальных затрат и получая по SLA всю полноту гарантий от сервис-провайдера. Возникает вопрос: а в чём здесь выгода для поставщика ИТ как услуги, ведь он де-факто принимает на себя капитальные затраты всех своих заказчиков разом? На деле, конечно же, это не благотворительность, а бизнес, и схема поставки ИТ как услуги вполне себя окупает как для вендора, так и для канала в целом. Другое дело, что работа по этой схеме подразумевает принципиальное изменение самого способа введения дела, самой природы коммерческих компаний.
Можно без преувеличения утверждать, что подписочная и транзакционная модели бизнеса — это разные миры, в которых действуют различные правила и закономерности. При ориентации на подписку цена оказываемой услуги не зависит от понесённых провайдером затрат на её предоставление; одним из ключевых целевых показателей становится не квартальная сумма выручки, а долгосрочное сотрудничество с постоянными заказчиками; самые серьёзные отношения с клиентом не завершаются оплатой выставленного счёта, а только начинаются после сделки. Наконец, страшно сказать, даже устойчивый рост выручки на ограниченном временном интервале сам по себе, в отрыве от прочих ключевых индикаторов, в этом новом мире перестаёт считаться однозначным показателем успешного развития бизнеса.
Транзакционная стратегия вендора в наиболее грубом приближении сводится к «выпустил и забыл»: вот вам, уважаемые канальные партнёры, новый прекрасный продукт, вот маркетинговый бюджет, бонусы и рибейты, — продавайте! При сервисном же подходе вендор посредством своего продукта напрямую удовлетворяет потребность заказчика в некой функции. Именно поэтому на первый план выходит — для всего канала в целом — необходимость изначально ориентироваться на выстраивание долгосрочных отношений с каждым клиентом. Регулярное продление подписки (а ещё лучше — оформление подписки наперёд на длительный срок) невозможно в отсутствие кропотливой работы с заказчиком. Вдобавок значительно проще продлевать и допродавать давно знакомому заказчику подписки на регулярной основе, чем инициировать с нуля крупный проект с новым клиентом, ведь под большую задачу надо ещё найти соответствующий бюджет, что в нынешних реалиях само по себе непросто.
Сегодня в самых разных отраслях экономики налицо переход от парадигмы владения к парадигме использования. Информационные и коммуникационные технологии также превращаются в сервисы, в результате чего бизнес по продаже физических устройств и/или бессрочных лицензий на ПО превращается в бизнес по предоставлению доступа к смыслам ИТ. Суть именно в том, что любому заказчику необходима самореализация себя как бизнес-структуры — как предприятия, способного ставить перед собой амбициозные цели и достигать их, несмотря ни на что. ИТ здесь выступает именно как инструментарий, как способ реализации бизнес-возможностей: распечатать необходимое количество документов за определённое время, собрать и провести трансконтинентальное Интернет-совещание, обработать накопленный объём данных и сформировать на его основе аналитические рекомендации и т. д.
Безвозвратно уходят времена, когда основные доходы ведущим технологическим вендорам обеспечивала продажа аппаратных средств. Теперь даже у тех компаний, что исторически утвердились в статусе лидеров разработки высокотехнологичного оборудования, основная востребованная клиентами функциональность реализована в ПО, и доля сервисов — в первую очередь подписочных — в их портфолио неуклонно растёт. Если говорить о Cisco, то эта компания уже предлагает заказчикам широкую палитру услуг по подписке, как внутренней разработки, так и созданных подразделениями, образованными на основе сравнительно недавно приобретённых сторонних компаний. Среди решений Cisco, доступ к которым предоставляется не на основе постоянно действующих лицензий, а исключительно по подписке, сейчас лидируют решения направлений Collaboration и Security. В частности, на рынок России выводятся целые направления, в рамках которых по всему миру уже давно и успешно реализуются подписочные услуги.
С одной стороны, для заказчика это понятно и удобно. С другой, поскольку спектр предложений Cisco невероятно широк, и у разных направлений имеются свои нюансы, разобраться во всём многообразии доступных сервисов без квалифицированной консультации не так-то легко. Не существует даже единого свода правил, которые бы определяли некий общий порядок продления, расширения, развёртывания и оформления всех подписок, настолько эти предложения разнородны, динамичны и специализированы.
Мало того, подобное разнообразие порождает необходимость вести непривычный пока для рынка продуктов документооборот. Здесь уже не обойтись стандартным комплектом счетов и накладных: в каждом отдельном случае содержание пакета бумаг зависит от того, что в итоге получает заказчик — подписку, лицензию или сервис, и даже от того, какие возможности предоставляет подписка. К примеру, для ряда сервисов отсутствие продления подписки не означает автоматически деактивации базовых возможностей продукта, а просто прекращает работу включённых в подписку формально бесплатных, но крайне интересных и удобных для заказчика функций. И если эти функции успели понравиться заказчику, то именно ради них он, скорее всего, и захочет подписку продлить. Такой подход куда более тонок и перспективен в плане укрепления связей с клиентом, чем прямое принуждение к продлению подписки за счёт грубого отключения базовой функциональности по завершении оплаченного периода.
В других продуктах Cisco есть, например, такие тарифные планы, которые учитывают не общее число конкретных пользователей данной подписки, а количество одновременно пользующихся ею представителей организации. Имеются и продукты с тарифными планами, которые помогают клиентам не высчитывать каждый раз нужное количество пользователей (соответственно докупая лицензии по мере роста организации), а просто начать использовать больше подписок, и тогда тарифный план на новый период будет автоматически пересчитан: легко, быстро, удобно, прозрачно.
Эти и многие другие возможности подписочных сервисов Cisco безусловно удобны для пользователей, ИТ-служб и руководителей организации, но для финансистов и бухгалтеров вся связанная с «как услуга» тема пока что чересчур нова. Впрочем, дорогу осилит идущий, особенно в том случае, когда уже в самом начале пути на помощь ему приходит кто-то компетентный, открытый к диалогу и всегда готовый подставить плечо, причём не только в отношении консультаций по вопросам подписочных сервисов.
Cisco создаёт, OCS продвигает
Речь, конечно же, идёт о компании OCS Distibution, которая за более чем 25 лет присутствия на российском рынке предметно доказала, что располагает сильнейшей ИТ-экспертизой и всегда готова прийти на помощь партнёрам в работе с заказчиками. В настоящее время этот дистрибьютор с более чем 2200 сотрудников в 26 городах России, где развёрнуты его полнофункциональные офисы, предлагает партнёрам порядка 450 продуктовых линеек от самых разных вендоров. Партнёров OCS Distribution, от интеграторов до ритейлеров, насчитывается по всей стране уже более 7000.
OCS Distribution зарекомендовала себя как признанный лидер российской ИТ-дистрибуции с удобными бухгалтерскими и логистическими сервисами. Компания располагает возможностью проработки самых сложных проектов с нуля, оказывая тем самым помощь партнёрам, нуждающимся в дополнительных компетенциях. Эксперты дистрибьютора готовы оказать любую поддержку, начиная от составления технического задания и заканчивая консолидацией на складе и поставками оборудования.
Предлагаются также быстрая и качественная помощь в подготовке и расчете спецификаций с помощью пресейл-менеджеров OCS Distribution, возможность использовать бесплатные ресурсы дистрибьютора для развёртывания пилотных проектов на площадке заказчика. Всегда можно обсудить сложную поставку и найти наилучшее компромиссное решение, включая специальные кредитные условия и продажу оборудования через авторизованных партнёров. На всех этапах работы над проектом дистрибьютор обеспечивает квалифицированную поддержку партнёров, обучение, в том числе дистанционное, с использованием собственной платформы ZubrIT.
В наступившем с августа новом финансовом году Cisco компания OCS продолжает развивать свой подписочный проект, TerraNova и приглашает всех партнёров к сотрудничеству в этом активно развивающемся направлении бизнеса. «В июле мы анонсировали нашу долгосрочную подписочную программу TerraNova, и в новом финансовом году Cisco развитие подписочного бизнеса для нас по прежнему остается приоритетным, — рассказала Татьяна Абрамова, директор департамента Cisco в OCS. — Вендор также активно шагает в направлении развития подписок и сервисов. Еще осенью 2019 года на мировом партнерском мероприятии Cisco Partner Summit вендор анонсировал фокус на бизнес специализациях и практике Customer Success. После этого в 2020 году стартовала новая специализация Cisco Customer Experience, которая помогает партнерам профессионально включиться в продажу подписочных сервисов. На том же мероприятии говорилось и про растущий мировой тренд продажи так называемых Managed Services. И, наконец с этого года, в партнерской программе появилась новая роль Provider — партнеры, которые умеют поставлять IT как сервис, адаптируя потребление под текущие нужды заказчика, сокращая CapEx и снижая операционные риски заказчика».
Таким образом, одновременно с выводом на рынок собственных подписочных сервисов Cisco дает возможность партнерам успешно работать в этом бизнесе, либо перепродавая подписки вендора, либо строя на основе их собственные сервисы . «Конечно, в Европе опыт продаж подписок на пару лет больше, чем в России, у нас широкий портфель подписочных решений анонсирован недавно, — продолжила Татьяна Абрамова. — Но мы уверены, что у нашего партнерского канала есть потенциал освоить одновременно и новые решения, и новую модель продаж гораздо быстрее, чем в Европе. Так было и в продажах сервисов, где Россия обогнала по темпам роста Европу. Наша экспедиция TerraNova — это долгосрочная программа, которая как раз призвана помочь сообществу партнеров Cisco успешно стартовать и быстро освоить этот бизнес-подход, который в отличие от сменяемых регулярно IT-технологий будет актуален на рынке в ближайшие несколько лет».
