Российская компания «Систэм Электрик», образованная после продажи бизнеса Schneider Electric в РФ и Беларуси локальному руководству, продолжает своё развитие на рынке. Трансформация её деловых процессов потребовала немалых усилий, однако на стороне нового бренда — обширная сеть партнёров и заслуженная, наработанная за десятилетия репутация. О переменах в канальной структуре компании, о развитии сервисного направления и о планах на будущее рассказывает Роман Шмаков, первый заместитель генерального директора «Систэм Электрик» по рынку «ИТ-решения» и «Сервис».
Как «Систэм Электрик» осваивается на российском рынке в первые месяцы после своего образования? С какими вызовами уже удалось справиться, на какие ещё предстоит ответить?
Мы видим, что рынок сильно изменился за прошедшие месяцы: образовалась новая конкурентная среда, многие заказчики с обширной инсталлированной базой оборудования глобальных брендов, покинувших Россию, остались один на один с собственными проблемами. Квалифицированного обслуживания со стороны крупных иностранных вендоров стало значительно меньше — и это, пожалуй, одни из основных вызовов для клиентов. Мы — одна из немногих компаний, которая сохранила ресурс, компетенции, команду. Наша компания обладает опытом обслуживания продукции Schneider Electric и других производителей, что обеспечивает нам устойчивые позиции на рынке.
Ещё один серьёзный вызов сегодня — это логистика. Цепочки поставок запчастей и готовых продуктов стали чрезвычайно нестабильными, поэтому мы ищем и находим альтернативные решения этой проблемы. Поскольку «Систэм Электрик» является единственным авторизованным сервисным партнёром Schneider Electric в России, мы официально получаем необходимые запчасти, ПО, доступ к информации и обучению своих специалистов — всё для того, чтобы предоставлять заказчикам качественное обслуживание ранее инсталлированной базы.
Кроме того, «Систэм Электрик» разрабатывает и выпускает собственные продукты: как раз сейчас мы активно выводим на рынок новые линейки оборудования, охватывающие целый ряд направлений. Мы уже представили рынку, монтажные конструктивы Uniprom Rack и стоечные блоки распределения питания Uniprom Rack PDU, внутрирядные и периметральные кондиционеры, CoolRow и CoolRoom, в ближайшее время станет доступна обширная линейка однофазных ИБП. То есть мы стремимся работать в тех же продуктовых направлениях, что и раньше, но уже с обновлённым портфелем решений и продуктов. Здесь также важно обеспечить стабильность поставок, наладить работу с предприятиями, где мы производим нашу продукцию — как в России, так и за рубежом, — обеспечить сервисное обслуживание.
Сейчас перед нашими заказчиками остро стоит задача сокращения издержек. Бюджеты на 2022 год и даже на
Как изменилась клиентская база компании? Наблюдался ли отток значимой части прежних заказчиков, появились ли новые, есть ли перемены в плане регионального охвата российских клиентов?
Произошла серьёзная трансформация клиентской базы, в первую очередь по причине изменения рынка в целом. Какие-то компании ушли, какие-то консолидировались, получили дополнительный ресурс и импульс к развитию. В целом сейчас мы наблюдаем у многих заказчиков курс на централизацию с точки зрения как принятия бизнес-решений, так и финансирования. Всё более заметен перенос «центров тяжести» по двум этим направлениям из регионов в сторону центра — Москвы и Санкт-Петербурга. Это вовсе не означает, что региональные задачи теряют важность; тем не менее, управленческий центр смещается в вышеупомянутые регионы. В этой связи характерная для множества российских заказчиков проблема — удалённость критически важных объектов и необходимость обеспечить оборудование на таких площадках высококачественным сервисом — требует повышенного внимания.
Что касается оттока или притока заказчиков, то здесь ситуация развивалась в динамике. В самом начале трансформации нашего бизнеса часть нашего оборудования временно оказалась недоступной: Schneider Electric как иностранная компания прекратила поставки, в наличии оставались имевшиеся на складах запасы и номенклатура, производимая в России. По этой причине часть заказчиков была вынуждена переориентироваться на доступные предложения.
Но благодаря нашим многолетним наработкам, выстроенному взаимодействию с рынком нам удалось сохранить хорошие отношения, и многие прежние клиенты готовы снова переориентироваться на наши, уже новые продукты, которые выпускаются сегодня и будут появляться в более широком ассортименте в 2023 году. Многие заказчики с готовностью закладывают наше оборудование в свои проекты, сохраняя полную уверенность в его технических характеристиках и коммерческих параметрах.
В целом я не стал бы говорить о каком-то системном оттоке клиентов. Заказчики стали ещё больше ценить партнёрские отношения с нами, понимая, насколько обширны наши ресурсы и какие серьёзные инвестиции мы сейчас направляем на развитие новых производств. Мы обеспечиваем своим клиентам максимально надёжную поддержку и управление критической инфраструктурой для их бизнеса.
Как «Систэм Электрик» выстраивает свой канал в России? Насколько его структура воспроизводит прежнюю, планируются ли какие-либо перемены в канальной политике?
По всем направлениям бизнеса «Систэм Электрик» мы постарались максимально сохранить структуру и формат канала, который создавался российским подразделением Schneider Electric. Он выстраивался годами, десятилетиями и доказал свою высокую эффективность. Безусловно, мы регулярно обновляем наш подход, делаем более точечную расстановку приоритетов и акцентов по канальным политикам, партнёрским программам.
Если же говорить про ИТ-направление, то здесь изменения минимальны. Мы практически полностью воссоздали нашу канальную структуру, сохранив стандартную двухуровневую систему дистрибуции. Наиболее заметны перемены в логистике: если до трансформации основные товары поставлялись по глобальным каналам с отгрузкой в Европе, то теперь это будет локальный поток с передачей товара непосредственно дистрибьюторам в России. Структура канала второго уровня остаётся прежней: мы делаем ставку на высококомпетентных партнёров в разных областях — ритейл, e-commerce, системная интеграция (VARы, электротехнические компании, которые применяют наши продукты в комплексных проектах).
Что касается сервисного канала, то в нём также практически не было изменений: мы по-прежнему работаем с партнёрами, которые помогают нам предоставлять качественный сервис клиентам.
В какой мере компания полагается сегодня на собственное внутрироссийское производство и насколько зависит от поставок из-за рубежа? Какие преимущества с точки зрения канала и заказчиков обеспечивает наличие собственных заводов в России?
Помимо московского ИСЦ (инженерно-сервисного центра) у нас есть заводы «Потенциал» (г. Козьмодемьянск), «ЭлектроМоноблок» («СЭЗЭМ», г. Коммунар), НТЦ «Механотроника» (г. Санкт-Петербург). Они уже много лет работают в России, производят локальные продукты, который продаются в том числе и за рубежом. Сейчас эти производственные площадки выполняют прежние задачи, стабильно выпускают свою номенклатуру, а также осваивают новую. Так, нам удалось переориентировать производство ячеек на «СЭЗЭМе» на компоненты, поставщиком которых выступает уже не Schneider Electric. Работа «Потенциала» и «Механотроники» изначально не подразумевала поставок от Schneider Electric.
Одно из основных направлений нашего развития на ближайшее время —максимальное замещение продуктов под прежним брендом на оборудование под маркой «Систэм Электрик». У нас большие планы по запуску новых продуктов, производить которые мы будем как на зарубежных, так и на российских предприятиях самостоятельно и с привлечением партнёров, с опорой на нашу интеллектуальную собственность. Планируем весь будущий год расширять портфель наших предложений новыми, востребованными и ожидаемыми рынком продуктами.
Стратегия «Систэм Электрик» предусматривает постоянное повышение локализации производств по каждой категории продуктов. Даже с учётом того, что часть комплектующих мы продолжим импортировать, будем увеличивать долю локальных компонентов и видов работ на собственных производственных площадках. Сервис— это по определению локальная услуга, и мы намерены ещё больше развивать её за счёт новых предложений.
Какова номенклатура продукции «Систэм Электрик» в России сегодня? Есть ли планы её расширить, и если да, то по каким направлениям?
Она настолько обширна, что выделить конкретную категорию сложно. Могу лишь заверить, что по структуре продуктов предложение «Систэм Электрик» будет практически идентично тому, что обеспечивала Schneider Electric. И это вполне логично: продуктовый портфель глобального бренда выстраивался десятилетиями, с ним мы завоёвывали российский рынок — и намерены продолжить удерживать свои позиции. При этом появятся совершенно новые для нас продукты, рекомендую всем следить за нашими официальными анонсами уже в самое ближайшее время.
Как «Систэм Электрик» реализует поддержку и сопровождение оборудования, поставленного в Россию до 24 февраля 2022 года? Как проводится сегодня сертификация специалистов партнёров и заказчиков, есть ли потребность в расширении этой активности?
Следует отдельно отметить, что в отношении разных брендов оборудования у нас разная политика. Как я уже упоминал, «Систэм Электрик» — сервисный партнёр Schneider Electric. У нас есть авторизация на выполнение различных услуг, доступ к запчастям, обучению, вендорской техподдержке и прочим ресурсам глобальной компании. Вместе с тем условия договора не предусматривают передачи этой авторизации. так что обслуживать инсталлированное оборудование глобального бренда на территории России и Белоруссии официально имеем право только мы.
Если же говорить о «Систэм Электрик» как о независимой компании, то мы имеем возможность и компетенции для оказания сервисных услуг по оборудованию многих ушедших с рынка вендоров. Это направление мы планируем активно развивать. При этом в рамках партнёрской программы и политики мы намерены передавать часть собственных компетенций партнёрам на определённых условиях. Поскольку во главу угла мы ставим качество своих услуг, добросовестно относимся к соблюдению внутренних стандартов качества, то будем выбирать и авторизовывать исключительно тех партнёров, которые смогут поддерживать наши стандарты на должном уровне.
Какие задачи ставит перед собой компания на 2023 год?
Наша основная стратегическая задача — это выпуск новых продуктов, органичная интеграция в изменившийся российский рынок. Этот год для нас, по большому счёту, должен пройти под знаком возвращения к каналу и заказчикам — с теми предложениями, к которым рынок за многие годы привык. Ещё одна важная задача (помимо налаживания регулярного обновления продуктовых линеек) — быстрый перезапуск всех каналов продаж, обновление коммерческих политик в соответствии со сложившимися реалиями. Запускать эту машину бизнеса, доносить до заказчиков ценность нашего обновлённого продуктового предложения мы намерены, конечно же, вместе с нашими партнёрами.
