Часть 2. КОРПОРАЦИИ, КОНСАЛТИНГ, КЛИЕНТЫ
(Продолжение. Начало см. PCWeek/RE № 29-30/96 г., с. 42)
"Человек строит здание, но сад он выращивает. Необходимо много условий, чтобы вырастить сад: человек высаживает рассаду, поливает её, ухаживает за ней, но сад сам должен вырасти. Есть разница между строительством и выращиванием. Надо понимать, что нужно для создания фирмы: что можно просто устроить, а что нужно выращивать. Ибо без ошибок, без опыта нельзя узнать, как делаются большие проекты".
Эстер Дайсон
В дискуссии о системной интеграции принимают участие С. Мацоцкий (IBS), Т. Яппаров ("АйТи"), И. Крохин ("Анкей"), Б. Бобровников (Croc Inc.). Ведущий - Александр Прокин ("Дейтор")
НОВЫЕ ТЕРМИНЫ НУЖНО ПРЕДЛАГАТЬ. ОКРУГЛЫЕ ТАКИЕ...
Мацоцкий: Есть компании, которые считают, что купить компьютер и поставить на него Microsoft Office - это системная интеграция, а если ещё три компьютера соединить в сеть, то тем более. На другом полюсе компании, которые делают всё - от создания проекта системы и до самого процесса системного анализа, проектирования, выбора платформ, покупки системных средств, инсталляции всего этого, поддержки, сопровождения, сервиса в широком смысле слова. Каждый планку для себя устанавливает сам.
Яппаров: Понятие системной интеграции динамично развивается вместе с рынком. И для каждого вертикального рынка оно своё. Я вкладываю в это понятие несколько важных элементов, которые другие компании могут не принимать в расчет. Кроме сетевой (аппаратной) интеграции я обычно включаю консалтинг, разработку заказного программного обеспечения, последующий сервис и поддержку системы. На мой взгляд, системная интеграция - это создание работающей информационной системы. Сегодня российский рынок - рынок нереализованных информационных систем. Это связано с тем, что срок реализации сложных систем велик (несколько лет), что рынок молод (5 - 6 лет) и что целевая функция российских компаний меняется.
Крохин: Системная интеграция есть некоторая технология или деятельность, позволяющая создать работающую информационную систему в конечный промежуток времени с некими наперед заданными параметрами. К этим параметрам можно отнести стоимость, достижение какого-то бизнес-результата, увеличение прибыли заказчика, развитие общественных отношений.
Бобровников: Термин "системная интеграция" растет вместе с нашим обществом, вместе с нашими представлениями о бизнесе, жизни, потребностях клиентов. Два года назад системным интегратором (в представлении большинства клиентов) была фирма, которая продавала много коробок с принтерами, компьютерами, ПО и гарантировала, что все это вместе будет работать. Сейчас это информационные технологии, информатика. Чем станет системная интеграция через полгода-год, трудно предугадать. Если бы меня спросили, как я себе представляю системную интеграцию через год, я бы сказал - в виде Total Solution Provider. Что означает этот термин, я не знаю, но он мне лично очень нравится, он округлый такой. Новое нужно людям предлагать.
ЕСЛИ Б ЗНАЛИ ВЫ, КАК МНЕ ДОРОГИ...
Ведущий: Спасибо. Сергей, я снова хочу обратиться к Вам. Несколько лет назад во всех выполнявшихся проектах маржа фирмы-исполнителя "пряталась" в стоимость поставки оборудования. За проекты заказчик не платит - таково было общее мнение на рынке. Какова ситуация сейчас?
Мацоцкий: Проблема - готов ли заказчик платить за сервис, за консалтинг - имеет и оборотную сторону: а готовы ли мы делать проекты так, чтобы за них можно было бы платить как за товар? Крупные клиенты начинают понимать, что информационную систему невозможно сделать без системного анализа. Спрос на подобные услуги появился - это точно. Другое дело, готов ли заказчик платить за эту высококвалифицированную, трудоёмкую работу деньги, которых она действительно стоит.
И связано это с нашей ментальностью: очень трудно заплатить большие деньги за пачку бумаги, даже если на ней написано что-то очень нужное. Особенно остро это чувствуется в разговоре с руководителями предприятий и финансистами, которые последнюю подпись ставят. Но и мы тоже должны вести себя по-другому. Культуры ведения проектов, ответственности за проекты, культуры авторского надзора - этого нам всем, как мне кажется, пока недостает. Рынок в области системной интеграции пока невелик, и мы в условиях жесткой конкуренции пытаемся снижать цены, иметь небольшую прибыль (маржу). А в результате просто не имеем возможности выполнить работы по проектированию, консалтингу, разработке заказного программного обеспечения в той форме, в которой хотелось бы это сделать.
Крохин: Крупный государственный чиновник, который будет потом пользоваться системой, несет за неё ответственность. Иногда складывается мнение, что решение не принимается не потому, что он не хочет достигнуть результата, а потому, что масштаб его деятельности никак не соответствует масштабу предлагаемой ему системы. Системная интеграция в большом проекте может быть успешной только тогда, когда и со стороны заказчика есть выдающаяся личность, которая отвечает возможностям этого бизнеса, может и хочет перестроить работу своего ведомства или корпорации. Нам-то еще везло. В старых советских министерствах и ведомствах были личности, державшиеся на уровне. Они шли от ЕС ЭВМ, от больших проектов, с ними легче говорить о системной интеграции. Ибо системная интеграция - не только внедрение какого-то количества железа, это выработка методик, правил, в том числе и некомпьютерных. Любая технология меняет что-то внутри предприятия. А сейчас пришло новое поколение заказчиков (я бы назвал его PC-поколением), с ним труднее.
Если же говорить о бюджетной сфере, существует проблема перекоса в заработной плате. Ты предлагаешь человеку проект на 10 млн. долларов, который займет 2 - 3 года, затронет все федеральное ведомство и чуть ли не всю территорию страны, а у него зарплата 1,5 млн. руб. И поэтому он просто не представляет масштабов этого бизнеса.
Яппаров: Года три-четыре шло интенсивное инвестирование в поставку аппаратных решений. В результате руководство стало говорить о больших затратах и очень малых достижениях. Это сильно изменило отношение отделов автоматизации к проектам, которые они вели и ведут. Заказчики теперь понимают, что нужно оплачивать консалтинг, что это необходимый этап предварительного осознания и выработки стратегии развития проекта. Поэтому стратегия российских системных интеграторов должна быть нацелена на достижение результата, создание работающей информационной системы, а не на продажу консалтинга отдельно. Мы продаем уже не пачку бумаги, а полный проект и говорим, что консалтинг - одна из необходимых его частей. Мы продаем рекомендации, которые сами же будем помогать реализовывать.
ТАК ЧТО ЖЕ ДЕЛАТЬ С ЛАМПОЧКАМИ?
Ведущий: Пытался ли кто-нибудь из ваших заказчиков оценить экономическую эффективность выполненного проекта?
Яппаров: В России нет (это мое личное мнение) корректно организованных и корректно управляемых больших компаний. Соответственно, нет корректно работающих информационных систем. Большие компании сегодня не могут оценить, где они тратят, что тратят, где зарабатывают. Это придет вместе с развитием методов управления. Информационные системы неотделимы от менеджмента и организационной структуры.
Бобровников: Мы с вами занимаемся элитарным бизнесом. Сколько стоит хороший врач, адвокат и т. д.? Столько, сколько он сам скажет. Понятно? Я призываю всех очень быстро, в течение года добиться того, чтобы ситуация на рынке системной интеграции стала аналогичной. Некоторые клиенты уже говорят: возьмите денег столько, сколько нужно, только решите наши информационные задачи. Иногда без информационной системы фирма просто погибает. Таких клиентов (мы называем их партнёрами) становится всё больше и больше. Вопрос в том, чтобы мы соответствовали тем решениям, которые предлагаем.
Вадим Горбачев ("Альбея", г. Уфа): Само название "системная интеграция" подразумевает, что такой проект создает новое качество. Принцип интеграции четко определяет, что свойство системы не сводится к сумме свойств подсистем. Эффективность системы можно посчитать только в том случае, если вы проводите косметические изменения. Взять и всё повязать в сеть, а потом электронной почтой гонять ту же информацию, что была раньше на бумажке, - это агрегирование, которое не даёт ничего кроме ускорения процесса. Та же система начинает делать те же самые ошибки, только гораздо быстрее, чем раньше.
Мацоцкий: Знаете старый анекдот, как на конвейере экономили электричество? Уменьшили освещение. Потом пришел новый менеджер, сказал, что темно. Включили лампочки, стало светло - увеличилась производительность труда. На 5%. Потом пришел следующий и сказал, что надо экономить. Свет опять стал более тусклым. Снова производительность увеличилась на 5%. Это реакция на любое изменение.
ДОЛЖЕН ЛИ СИСТЕМНЫЙ ИНТЕГРАТОР БЫТЬ МЕЖПЛАТФОРМНЫМ?
Ведущий: Тагир, мне кажется, что ваша фирма сейчас не "привязана" к какой-либо платформе, это действительно так?
Яппаров: Системный интегратор не должен навязывать аппаратное решение. Заказчик имеет право нанять фирму - аппаратного интегратора, тем более что почти все аппаратные решения ведущих производителей во многом эквивалентны. Основные проблемы лежат в создании информационной системы, методики её внедрения и организации. Мы берем на себя скорее "супервизорство", хотя являемся аппаратными дистрибьюторами ряда крупных фирм и примерно в половине проектов поставляем "железо". Но все больше случаев, когда "железо" поставляют наши региональные партнеры или крупный заказчик напрямую покупает его у производителя.
Мацоцкий: А мы вынуждены продавать оборудование вместе с проектами. Пока за консалтинг или проектирование не платят тех денег, которые они стоят. Кстати, в этом больше наша вина, чем вина заказчиков. Мы должны действовать более целенаправленно и согласованно. Например, в IBS, если речь идет о системном анализе, проектировании информационной системы, этим занимается Дивизион программных решений, и он никак не связан с другими дивизионами, которые могут одновременно предложить тому же заказчику купить оборудование. Дивизионам, которые занимаются системной интеграцией, совершенно не нужно брать на себя "головную боль", связанную с логистикой, транспортными услугами, таможней. Спорить о том, что лучше - Oracle или Informix, абсолютно бессмысленно, пока не поймешь для чего и не сформулируешь точно требования к базе данных, которая должна использоваться.
Бобровников: Если одно подразделение занимается только консалтингом, другое продаёт только продукцию IBM, а третье - Compaq, в этом есть очень серьёзная опасность, потому что у семи нянек - дитя без глазу. Если я веду клиента "от и до", я не говорю ему, что продукция Compaq - лучше, я говорю, что она обладает такими-то характеристиками. Если он хочет купить продукцию IBM - пусть идет к Алексею Ремизову в "Ками". Но если он хочет получить от меня готовую информационную систему, я не могу проектировать и поставлять нехарактерную для своей фирмы платформу, потому что я не могу в конечном счете за всё отвечать. Моей фирме и мне лично экономически целесообразнее иметь дело с небольшим числом платформ.
Крохин: Нельзя одновременно хорошо знать все платформы. Инвестиции, которые необходимы, чтобы сотрудники фирмы изучили платформу, а потом могли делать на её базе проекты хорошего качества, очень высоки. Когда мы говорим о масштабных проектах, нет большой разницы между ПК brand name. Нет фирмы, которая вырвалась далеко вперед, и все её догоняют.
Яппаров: Мы тоже поддерживаем только определённых партнёров-поставщиков. Совершенно очевидно, что персонал должен быть обучен и сертифицирован по каждому проекту, по которому мы работаем. Возможны альянсы, но одна из проблем - мы должны найти партнёра, системного интегратора, у которого нет пересекающихся с нами рынков.
ТИПОВОЙ ИЛИ НЕПОВТОРИМЫЙ?
Ведущий: Сергей, хотелось бы услышать Ваш ответ на вопрос: дистрибутируются ли системные решения? Бывают ли похожие проекты или все они уникальны?
Мацоцкий: Конечно, типовые проекты есть, и их довольно много. За счет чего живут системные интеграторы? За счет того, что с каждого проекта уносят некоторые "кусочки" (технологические, куски программ, модулей, подходов), которые можно использовать в следующих проектах, иначе стоимость каждого проекта будет совершенно безумной и компания не будет иметь никакой прибыли. Поэтому первый проект может делаться даже в убыток.
Дистрибутируются ли решения? По отношению к некоторым партнёрам, например региональным, - да, во многих случаях это возможно. Если мы будем развиваться быстрее их, то всегда будем впереди, и они будут заинтересованы в работе с нами. А если мы остановимся, то потеряем часть рынка.
Бобровников: Ни одно решение не тиражируется. Во всяком случае, мне пока тиражируемые не попадались. Каждое решение в системной интеграции основано на индивидуальном подходе. Поэтому, если мы работаем с регионами, мы берем местного партнера или фирму, которая хорошо знает заказчика. Часто эту роль выполняет отдел АСУ самого заказчика. Получается тройственный союз (он стал типовым в последнее время), где мы выступаем в роли консультантов и гарантов выполнения проектов и обеспечиваем консалтинг и обучение.
А ДУШУ ВКЛАДЫВАТЬ ПО ВКУСУ...
Крохин: Мне кажется, что пошел процесс слияния. Даже если говорить о сетевых проектах, в небольшом количестве компаний есть специалисты, которые понимают одновременно два разных мира - локальных и распределенных сетей (или сетевых решений и информационных систем). Люди это нетривиальные, со своим опытом, знаниями.
Яппаров: Если мелкая или средняя команда получает крупный проект на несколько лет, она растет очень интенсивно вместе с проектом. Это в некотором смысле везение. Есть много крупных системных интеграторов, которых вырастил совершенно конкретный клиент. Для нас это не так. Мы вышли на рынок и очень долго (три года) не имели такого клиента. Теперь рынок стал очень конкурентным, поэтому можно либо подключиться к крупному проекту, либо купить готовую команду.
Мацоцкий: Я не могу согласиться с тем, что системная интеграция держится на конкретных персоналиях. Хотя каждая из этих персоналий может быть очень важна. В целом системная интеграция - это набор технологий. Это некоторая система бизнеса.
Бобровников: Механистический подход, эволюционный - это хорошо. Я согласен. Я сам технократ, но кто-то же должен душу в проект вдохнуть?
Крохин: Если мы говорим о том, что решение не тиражируется, то в каждое решение надо вкладывать душу. А если тиражируется (в чем я больше чем уверен), то душа вкладывается только один раз при создании этого тиражируемого решения.
ОТ ВЕРТИКАЛЬНОСТИ - К ЕДИНСТВУ ДЕЙСТВИЙ
Яппаров: Ситуация сегодня такова, что более интенсивно развиваются вертикальные рынки, связанные с конкретными решениями для конкретных заказчиков. Заказов становится всё больше, заказчики понимают, что нужно платить, именно в вертикальных решениях появляются живые деньги. Можно говорить о создании сложного информационного решения и тиражировании его на вертикальном рынке. А программные продукты, рассчитанные на широкого пользователя (то, что я называю горизонтальным рынком), сегодня находятся на очень низком уровне. Первая проблема - пиратство. (На вертикальном рынке пиратство невозможно, бессмысленно. Там основное - это методология внедрения и использования.) Вторая проблема - это отсутствие платежеспособного рынка потребителей. Скажем, Microsoft имеет оборот в России 12 млн. долларов. Какой это оборот для такой страны?
Получается, что фирмы, которые существовали в России (обычно это фирмы одного продукта, максимум двух-трех), попали в очень сложную ситуацию. Сегодня, на мой взгляд, существует несколько фирм, которые выжили и станут российскими: Microsoft, Lotus, Novell. Все знают, к примеру, фирму "1С", успех которой связан с маркетинговой методологией, реализованной Борисом Нуралиевым. Очевидно, эта методология будет тиражироваться в других продуктах, и те фирмы, которые смогут правильно её тиражировать, модифицировать и создать несколько параллельных продуктов, выживут. Сегодня до этапа бурного развития этого рынка еще далеко. Несколько лет.
Вопрос из зала: В выступлениях прозвучало, что пришло время согласованных действий на рынке системной интеграции. В чём они заключаются?
Крохин: У любого системного интегратора есть свои сильные стороны. Например, у г-на Яппарова - системы на smart-картах. Если ты нашел заказчика, договорился с ним по вопросам финансовым, технологическим - надо доработать ту вещь, которая у тебя в компании отсутствует или слаба. Значит, надо договориться с другим системным интегратором о покупке его услуги либо работать по договору совместно, как субподрядчики.
Крохин: Это похоже на "Пролетарии всех стран, соединяйтесь!" Мы являемся независимыми контракторами, и каждый бьётся за свой доход. Конкурируем. Есть, однако, некие вещи, нужные каждому системному интегратору. В любой стране существуют национальные стандарты, есть международные серии Х, F. Есть стандарты на структуру банковских сообщений, структуру баз данных, которые передаются в органы федеральной власти. В любой цивилизованной стране есть единые классификаторы. Если я буду что-то подстыковывать к системе, разработанной IBS, я должен быть уверен, что у нас хотя бы классификаторы совпадают. Не дело системных интеграторов - собираться и договариваться (не соберемся и не договоримся). Это дело госорганов - разрабатывать такого рода стандарты и требовать сертификации наших систем на соответствие стандартам.
Мацоцкий: Я не верю, что государственные органы этим займутся. Да и вопрос был не об этом. Вопрос был о рыночной позиции. Давайте не допускать демпинга и молчаливого брака в тех проектах, которые мы делаем. В любом крупном проекте может серьёзно принимать участие десяток компаний. Они начинают жёстко конкурировать, доводя друг друга до полного изнеможения. Ценой. Что после этого происходит? После этого нет никакого другого варианта, как не реализовать высокое качество поддержки, сервиса, которого проект требует. Потому, что на это просто денег нет.
Яппаров: Да, цена - это уважение к профессиональному труду, уважение к себе. Мы должны себя уважать. Мы позиционируем себя как одну из самых дорогих компаний рынка и говорим об этом открыто. Но надо соблюдать правила бизнес-этики. Участие в тендерах - это не только некая согласованная разумная ценовая политика, но и этика поведения, этика работы с партнёром, клиентом, конкурентом. На сегодняшний день, к сожалению, компьютерный рынок России, являясь одним из самых цивилизованных, очень неразвит в этическом смысле. Существует масса примеров, когда люди поступают так, как они не поступили бы в частной жизни.
Игорь Альтшулер
