Стратегии
Смысл гонки далеко не всегда заключен в скорости, но всегда - в выборе правильного направления. И EMC, по словам потребителей, впереди конкурентов на рынке систем хранения информации
Системы хранения данных значат для EMC, изготовителя мэйнфреймов и сетевых систем внешней памяти, то же, что и рабочая одежда когда-то значила для фирмы Levi’s. Нет, фактически даже больше.
Благодаря склонности к опросу потребителей, компания EMC (Хопкинтон, шт. Массачусетс) предугадала потребность в централизации распределенных данных. В конце 1994 года она представила Symmetrix - массив дисков для открытых систем. И вот что случилось: объем продаж составил 200 млн. долл. только за первый год. Исполнительный директор EMC Майкл Рутгерс предсказал, что объем продаж удвоится в 1996 году, только его прогнозы не оправдались, причем дважды. В январе он оценил объем продаж Unix-систем в 600 млн. долл., затем в марте повысил свое предсказание до 750 млн. Если бы всегда так прогнозы не сбывались!
Обратите внимание: исполнительный директор
Рутгерс заявил, что ожидает рост EMC на 25%
в течении нескольких лет
Это неожиданное счастье сделало EMC заметной компанией. В прошлом году она получила 327 млн. долл. дохода при 39%-ном скачке объема продаж - до 1,92 млрд. долл. В первом квартале этого года доходы достигли 16%-ного роста объема продаж - до рекордных 521 млн. долл. Теперь новая линия сетевых систем внешней памяти, анонсированная в апреле, открыла EMC дорогу к аппаратным средствам Internet, обеспечивая еще более мощный рост. "Даже если продажи систем памяти мэйнфреймов упадут, мы сказали аналитикам, что ожидаем рост на 25% в течение следующих нескольких лет, - заявил Рутгерс.
Но так было не всегда. Когда в конце 80-х годов Рутгерс прибыл из корпорации Raytheon, EMC нуждалась во внимании. Компания, начавшая в 1979 году с поставок плат памяти для миникомпьютеров, нашла себя в области производства внешней памяти для мэйнфреймов.
Затем EMC весьма успешно развернула деятельность в области мэйнфреймов. Она была первой фирмой, которая спроектировала большие системы внешней памяти на основе массивов дисков, использующих встроенную кэш-память для повышения производительности. Symmetrix (дисковый массив со встроенной кэш-памятью) был первым из использующих 5,25-дюймовые диски, который превзошел по надежности и емкости стандартные 14-дюймовые дисководы. В прошлом году EMC поставила 600 Тб внешней памяти и захватила лидерство на рынке мэйнфреймов (40% рынка), тогда как IBM (37% рынка) опустилась на второе место. Если этот рост останется таким же, то доля EMC скоро возрастет до 50%. "Нам нравится побеждать IBM", - подтвердил Джим Ротни, главный вице-президент по маркетингу. Работа номер один: 400 торговых представителей ЕМС просматривают каждый отчет IBM, надеясь добавить в список 2500 клиентов ЕМС еще несколько фирм.
Не страшно, что большинство отчетов бесполезно в получении поддержки в растущем "архипелаге информации". Это довод против клиент-серверных вычислений - островов данных различных форматов. Теперь маятник возвращается от серверов отделений к центральному хранилищу данных, где информация может быть разделена. "Это эпоха единого вида корпоративных данных", - заявил Ротни.
И EMC предвидела это. Как? Она создала совет клиентов и опросила его. "Они - корпорация 90-х", - заявил член совета Джон Линдеман, директор по вопросам внешней памяти фирмы Sunguard Recovery Services (Вейн, шт. Пенсильвания). Как и большинство клиентов, Линдеман говорил о том, как он озабочен правильным разделением данных между различными платформами. EMC снова прислушалась к этому и предприняла шаг к удовлетворению подобных запросов в ноябре 1995 года, когда представила Symmetrix Enterprise Storage Platform, которая дает возможность пользователям сохранять данные Unix и мэйнфреймов в одном и том же дисковом массиве.
Но это не все, что Рутгерс делает для того, чтобы линия открытых систем EMC не сошла с дистанции. Для поддержания темпа EMC в прошлом году объединилась с Oracle, Sybase и Informix. Незадолго до этого Hewlett-Packard и NCR, которые раньше рассчитывали на продажу внешней памяти как на дополнение к продаже серверов, сблизились с компаниями - производителями аппаратных средств.
EMC не только привлекает производителей оборудования. Она также притягивает к себе подобострастное внимание аналитиков. "Поразительный успех EMC превосходит всяческие ожидания", - заявил Бари Босак из компании Smith Barney & Co (Нью-Йорк). Он особенно восхищен новой линией сетевых систем внешней памяти EMC, анонсированной в апреле. "Сущность Web-серверов играет на руку производителям памяти", - сказал Босак. В конце концов информация находится не на сервере, а на дисковом массиве сервера. Для того чтобы зарабатывать с помощью Web, предприятия должны будут изумить своих посетителей мультимедийными презентациями и поддержкой множества запросов одновременно. Системы сетевой памяти EMC помогут им в этом. И у них появится желание купить.
По словам Майка Питерсона, президента корпорации Strategic Reset (Санта-Барбара, шт. Калифорния), младшие модели массивов в настоящее время стоят от 0,5 до 1 долл. за мегабайт. Цена Symmetrix - от 2 до 3 долл. за мегабайт. Почему же EMC не снижает цену? Надежность. "Сейчас Netscape и Sun претендуют на то, что их серверы предлагают 94%-ную доступность, - заявил Ruettgers. - Предприятиям требуются серверы индустриального класса, доступные от 99,5 до 99,9% времени".
Кроме того, ЕМС почти любым способом сохраняет лидерство в упаковке данных. Рутгерс не может прекратить оглядываться. EMC столкнется с новой конкуренцией на пути от мэйнфреймов к открытым системам и сетевой памяти. Но Рутгерс не помышляет о неудаче. Поскольку он знает, что лидерство, завоеванное EMC, будет единственной потерей.
Лора Смит
