Центр исследований экономических систем "Бизнес-Программы-Сервис" проводит анкетирование посетителей ведущих компьютерных выставок (в основном финансово-экономической ориентации) уже несколько лет подряд. Эти исследования позволяют получить представление о том, какие маркетинговые ходы разработчиков приносят наилучшие результаты. В качестве точки отсчета возьмем ежегодную выставку "Бухгалтерский учет и аудит". Нам она нравится четкой профессиональной направленностью, неплохой организацией и довольно высокой отдачей.
ПОСЕТИТЕЛИ, СПОСОБНЫЕ ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЯ (ПЛАТИТЬ ДЕНЬГИ)
Напомним, что на выставке "Бухгалтерский учет и аудит" 1995 г. 61% опрошенных составили работники бухгалтерии, смежных служб и служб автоматизации финансового управления организаций, а 31% - высшее звено руководителей предприятий. В 1996 г. получены более точные сведения, с учетом мест проживания посетителей.
Из таблицы видно, что половину московских посетителей составляют бухгалтеры и финансисты. Однако процент этих специалистов заметно снижается по мере удаления от столицы. Чем дальше предприятие от Москвы, тем вероятнее появление на выставке его руководителя. Если он не едет сам, то присылает инженерно-технического работника.
Процентное распределение посетителей по профессиональному признаку
+--------------------+-----------+-------------------+--------------+
| | Москвичи |Жители Подмосковья | Жители |
| | | | регионов |
+--------------------+-----------+-------------------+--------------+
|Директоры | 12 | 12 | 35 |
+--------------------+-----------+-------------------+--------------+
|Управленцы среднего | 10 | 3 | 13 |
|звена | | | |
+--------------------+-----------+-------------------+--------------+
|Бухгалтеры и | 50 | 40 | 16 |
|финансисты | | | |
+--------------------+-----------+-------------------+--------------+
|Инж.-техн. | 11 | 34 | 23 |
|работники | | | |
+--------------------+-----------+-------------------+--------------+
|Аудиторы | 3 | 2 | 4 |
+--------------------+-----------+-------------------+--------------+
|Прочие | 14 | 9 | 9 |
+--------------------+-----------+-------------------+--------------+
Согласитесь, что далеко не все равно, кому показывать товар. Электронщики и программисты - это, по сути, коллекционеры-любители. Бухгалтер - прагматик. Если уж он, отложив любимый баланс, пришел на выставку, то точно не ради любопытства, а с конкретной целью - купить! Даже если он ничего не купил сегодня, то уж точно аккуратно занес в свой "гроссбух" координаты приглянувшейся фирмы или программы.
МОСКВА -ВОРОТА В РОССИЮ
Если разработчик планирует развитие своего бизнеса, он рано или поздно задумается о расширении рынка сбыта. Мы много лет наблюдаем за деятельностью производителей финансово-экономического ПО ряда городов и областей и можем с достаточной долей уверенности сказать, что самая преуспевающая фирма региона со временем уступает свои позиции, если не выходит на другие рынки.
Типичный пример - разработчики из Санкт-Петербурга. Еще три-четыре года назад они были монополистами в своем городе и не воспринимали москвичей всерьез. Сегодня лидерами по числу продаж в этом регионе становятся филиалы и дилеры столичных фирм ("Парус", "Интеллект-Сервис", "1С" и др.). Среди региональных производителей устойчивые позиции сохранили фирмы "Бикар" (пакет "Дела в порядке"), ЦКР (пакет "Кодекс"), "Промт" (пакет "Стайлус"). Как им это удалось? Просто они с самого начала ориентировались на обширный рынок России и СНГ.
Сейчас спохватились и другие. Так, достаточно сильные команды "Монолит-Инфо", "Квестор", "Сенсор" пытаются наверстать упущенное, активно пробиваясь на рынки других регионов. Но прямые дороги - редкость. Путь в другие регионы лежит через Москву. Через участие в ее выставках, через представительство в столице, внедрение на московских предприятиях, через рекламу в московских и центральных изданиях.
Не случайно выставка "Бухгалтерский учет и аудит’97", которая состоится в январе, будет почти в полтора раза крупнее предыдущей. Но вырастет не только число участников. Многие фирмы увеличивают площадь своих стендов, собираясь организовать на них краткое обучение в классах по 10 - 15 человек. В их числе не только российские, но и западные производители, например SAP.
ОТ ПРОСТОГО К СЛОЖНОМУ
В течение нескольких предыдущих лет развитие финансово-экономических программ шло преимущественно по линии создания отчуждаемых коробочных продуктов и совершенствования автоматизированных рабочих мест (главного бухгалтера, расчетчика зарплаты, работника склада и т. п.). В последние два года активизировался рынок так называемых "бухгалтерских конструкторов", т. е. полуфабрикатов (а иногда и готовых продуктов) с набором мощного инструментария для создания системы с учетом конкретного пользователя. Стало быстро расти число программ, способных работать в сети.
И лишь в 1996 г. наметилась тенденция к росту спроса на управленческие системы масштаба предприятия и даже корпорации. Правда, спрос этот зачастую еще не свидетельствует о серьезных намерениях. Так, из 100 покупателей, примеряющихся к таким системам, лишь 5 - 7 готовы к крупным реорганизациям, связанным с внедрением таких систем, хотя на словах все выглядит по-другому. Наши опросы, проведенные на трех осенних компьютерных выставках, показали следующее. На вопрос: "считаете ли вы необходимым реинжиниринг бизнес-процессов при проведении комплексной автоматизации предприятия?" в среднем 85% ответили: "да". Одна из причин этого заключается в том, что в основном эти выставки посещали инженерно-технический персонал и управленцы среднего звена. Но их "да" мало что значит, когда речь идет не о покупке коммуникационной программы, а о реорганизации управления предприятием с использованием комплексной системы автоматизации. Здесь важно мнение руководителя или, скажем, финансового директора.
Приведенная таблица 1 показывает распределение посетителей трех ведущих выставок года по профессиям.
Таблица 1
+---------------------+-----------+--------------+-----------------+
| |Softool’96 | WinExpo’96 | єБухучет |
| | | | и аудит’96Є |
+---------------------+-----------+--------------+-----------------+
|Директоры | 9,7 | 9,4 | 17,0 |
+---------------------+-----------+--------------+-----------------+
|Управленцы среднего | 21,3 | 20,8 | 12,4 |
|звена | | | |
+---------------------+-----------+--------------+-----------------+
|Экономисты и | 7,8 | 2,0 | 48,0 |
|бухгалтеры | | | |
+---------------------+-----------+--------------+-----------------+
|Инж.-техн. работники | 50,1 | 53,1 | 11,9 |
+---------------------+-----------+--------------+-----------------+
|Прочие | 11,1 | 8,3 | 10,7 |
+---------------------+-----------+--------------+-----------------+
Сами системы корпоративного уровня в 1996 г. только начали появляться в России. И пока фактически нет ни одной полностью внедренной корпоративной системы управления бизнесом и финансами.
На наш взгляд, именно в 1997 - 1998 гг. такие системы будут активно развиваться. Интерес разработчиков к этим системам можно будет заметить на январской выставке "Бухучет и аудит". Правда, не стоит забывать о том, что наши разработчики успешно перенимают опыт Microsoft в части обещаний и рекламы еще не законченных продуктов.
Понятие управленческих систем весьма широко. Важно выделить главное. Дело не столько в объеме предприятия, сколько в его стремлении внедрить наиболее эффективные методы организации бизнеса. Оптимизировать бизнес-процессы можно и в сравнительно небольшом деле. Поэтому рынок этот достаточно емкий. Это рынок не столько программ, сколько комплекса услуг, помогающих получить конечную отдачу от всех этих программ, компьютеров и сетей. Чем более устойчивым становится рынок, тем больше денег будут платить за новые технологии управления и за услуги по их освоению.
В таблице 2 показано изменение состава участников выставки "Бухгалтерский учет и аудит".
Таблица 2
+----------------------+----------------------------+
| | Год проведения выставки |
+----------------------+----------------------------+
| | 1994 | 1995 | 1996 |
+----------------------+--------+--------+----------+
|Всего участников | 74 | 110 | 136 |
+----------------------+--------+--------+----------+
|В том числе: | | | |
+----------------------+--------+--------+----------+
|Разработчики | 53% | 50% | 51% |
|финансово-экономическо| | | |
|го по | | | |
+----------------------+--------+--------+----------+
|Фирмы, оказывающие | 40% | 42% | 37% |
|аудиторские услуги | | | |
+----------------------+--------+--------+----------+
|Консалтинговые и | 3% | 5% | 7% |
|внедренческие фирмы | | | |
+----------------------+--------+--------+----------+
В начале нового года тянет на прогнозы и пожелания. Но если говорить не об общих предсказаниях, а о более точной оценке развития рынка программного обеспечения в области экономики, то разумнее это делать после выставки "Бухгалтерский учет и аудит’97".
Телефон Центра исследований экономических систем "Бизнес-Программы-Сервис": (095) 281-24-43, E-mail: komlev@arep.msk.su.
Николай Комлев
