АВТОГРАФ
Однажды волею главного редактора мне довелось побывать на одной презентации, весьма скучной, как и большинство подобных мероприятий. Там я познакомилась с очаровательной молодой женщиной, приятно удивившей меня своим умением выступать публично.
PC Week: В компьютерном бизнесе многие очень умные люди проигрывают из-за того, что не умеют говорить. Где Вы этому учились - в школе, в институте?
Елена Жуплатова: Нигде. Просто я с детства не боялась говорить. Я была такой законченной отличницей, что на экзаменах думала не о том, что сказать, а как правильно построить свою речь. Когда начала работать, пришлось много выступать на презентациях и семинарах. Это - суровая школа. Аудитория - крутая, профессиональная, мыслию по древу растекаться не дает.
PC Week: Как Вы пришли в компьютерный бизнес?
Е. Ж.: В 1990 году я начала работать в представительстве фирмы Wantucket, производящей СУБД Clipper. На работу меня принимал всем известный Роберт Клаф, ныне менеджер Microsoft по странам Восточной Европы.
Тогда был весьма сложный период: бизнес только-только разворачивался и люди работали скорее по наитию, нежели опираясь на знания. Всему приходилось учиться - и как работать с покупателями, и как работать с партнерами, и как продвигать продукцию на рынке. Мне повезло, что я сразу же попала "на передовую" - в отдел продаж. Очень помог мне первый "Комтек". Это была самая напряженная выставка из всех, какие я знаю. Приходилось перекрестно отвечать на множество вопросов, но именно такая, почти стрессовая, ситуация заставляла максимально сконцентрироваться, собраться. Я, к слову сказать, ценю экстраординарные ситуации, они помогают лучше узнать свои возможности.
Очень важной для себя считаю работу в "Оптиме", куда обаятельнейший Валерий Михайлович Шандалов пригласил меня на должность начальника дилерского отдела. Со временем я заняла в этой фирме пост зам. директора по маркетингу и продажам. Думаю, что именно здесь я приобрела опыт создания дилерской сети и региональных представительств, опыт продвижения фирмы на рынке и вообще опыт работы в крупной компании.
PC Week: В OCS Вы попали волею случая?
Е. Ж.: Скорее, благодаря стечению обстоятельств. "Оптима" была региональным дистрибьютором OCS по продукции Packard Bell и другим линейкам, и меня там уже знали. Так случилось, что мое желание углубленно заниматься маркетингом в сфере дистрибуции совпало с решением Ефима Маримонта, генерального директора OCS, создать московское представительство фирмы, штаб-квартира которой, как вы знаете, находится в Петербурге. На сегодняшний день 70% продаж OCS производится в провинции. Сильная позиция в регионах, опора на мелких и средних дилеров придают устойчивость нашей компании, так что с уходом какого-то одного партнера оборот не падает. И вообще, следует сказать, что партнеры от нас уходят очень редко: большинство из них работают с нами с момента возникновения компании, хотя дилерская миграция на рынке идет постоянно.
PC Week: Чем Вы это объясняете?
Е. Ж.: Прежде всего тем, что партнерам нравится стиль нашей работы. На семинаре в Праге мы провели анкетирование, спрашивая наших дилеров, насколько их устраивает уровень цен, качество обслуживания, сроки поставки. Так вот, они подчеркнули, что с нами у д о б н о работать. Видимо, потому, что у нас налажена четкая информационная система работы с дилерами, позволяющая в каждый момент контролировать процесс прохождения запроса. OCS сразу же поставила перед собой такую цель: индивидуально подходить к каждому партнеру. К этому подтолкнула нас сама схема дистрибьюторского бизнеса. Да, поставки, склад, движение товара - все это должно быть налажено четко, жестко, работать без сбоев, как часы. А что касается взаимоотношений с партнерами, тут нужен индивидуальный подход. Мы придерживаемся такой линии: нет правила без исключений. Наша задача - глубоко вникнуть в стратегию фирмы и предложить именно такую финансовую схему, которая будет для нее наиболее оптимальной. Сейчас нет просто "дилеров". Многие выступают сразу в двух, трех жанрах - как корпоративные реселлеры, розничные продавцы, региональные дистрибьюторы. Это придает компаниям устойчивость на рынке. Особенно региональным фирмам. Поэтому мы стараемся предусмотреть разные формы работы с одной и той же фирмой, в зависимости от ипостаси, в которой она в данный момент выступает. Благодаря индивидуальному подходу нам удается найти с дилерами чисто человеческий контакт. Многие бизнес-схемы недооценивают психологический фактор, а мы его стараемся использовать. Выработать для партнера удобные схемы бизнеса - значит сохранить его. И это особенно важно сейчас, в условиях жесткой конкуренции на рынке. Найти ту грань, где выгодно обоим, - и тебе и твоему клиенту, - это, на мой взгляд, почти искусство.
PC Week: Чем Вам пришлось заняться, когда Вы стали директором московского представительства OCS?
Е. Ж.: Еще до открытия представительства у OCS в Москве был и свой склад, и сервис-центр. Стояла задача - кардинально увеличить дилерскую сеть, привлечь новых партнеров. Продажи в Москве составляли всего 11% от общего уровня, что, конечно же, мало. Сейчас эта цифра выросла уже вдвое. До создания столичного офиса клиенты получали товары в Москве, а оформляли заказы в Питере. Безусловно, это было неудобно, и из-за этого трудно было привлекать новых партнеров. Не следует сбрасывать с чаши весов и снобизм московских фирм, не желающих связываться с "провинцией". Сейчас мы наращиваем обороты - поддерживаем хорошие складские запасы благодаря цепочке из трех складов - в Финляндии, Питере, Москве, имеем одни из лучших сроков поставки, налаживаем крепкую дилерскую сеть, работаем с теми регионами, которые не были охвачены из С.-Петербурга, с крупными московскими системными интеграторами и с розничными магазинами. Другая задача - это PR, продвижение фирмы на московском рынке. Ситуация мне несколько напоминает ту, с какой я столкнулась в "Оптиме": фирма работает много и успешно, но тем не менее, при больших оборотах и наличии множества партнеров и вендоров, известна недостаточно (правда, в регионах фирму знают и ценят). Поэтому сейчас мы стараемся, чтобы имя компании было "на слуху". А заниматься раскруткой фирмы в Москве и удобнее, и лучше.
PC Week: Какого стиля руководства Вы придерживаетесь, являете ли собой тип этакой железной леди или побеждаете всех своим очарованием?
Е. Ж.: Железной леди? Ни в коем случае... Да и, насколько я знаю, мужчины о-очень не любят таких женщин. Надо позволить мужчине почувствовать себя немножечко джентльменом... Безусловно, я в меру властный человек, но у меня нет желания подавлять. Атрибутика власти меня мало интересует. С подчиненными я строю взаимоотношения таким образом, чтобы не возникала необходимость жестких мер. Я не злоупотребляю силовыми приемами, не дергаю людей каждую минуту, не вмешиваюсь в те вопросы, которые они должны решать самостоятельно, но всегда держу ситуацию под контролем.
На мой взгляд, уважение к руководителю зиждется на его профессиональном превосходстве и на умении вырабатывать наилучшую стратегию. В тактических вопросах должен разбираться каждый менеджер, но в вопросах стратегии руководитель должен быть истинным гуру.
PC Week: Следует ли он в какой-то мере интуиции?
Е. Ж.: Выработка стратегии - это некий сплав интуиции, расчета и знаний; а главное - умение видеть явление целиком и предугадывать, как оно будет развиваться. Часто руководители очень хороших, очень серьезных фирм попадают в затруднительные ситуации именно из-за того, что они не могут просчитать, как будут развиваться события во времени и пространстве. Стратегия влечет за собой выбор определенной политики. А любая политика - это прежде всего умение сказать вовремя "нет". Многим трудно преодолеть искушение: ну как же так - откажем - упустим клиента! Однако бывает так - не упустишь клиента, но упустишь перспективу. Будешь распыляться на множество вещей - потеряешь самое главное. Умение наступить на горло собственной песне, крайне необходимо тем, кто серьезно относится к своему будущему. Чего стоят заявления фирм, называющих себя системными интеграторами, такого вот рода: "Мы все делаем под ключ". Правда ли это? Ведь все делать равно хорошо - невозможно. У каждого - своя специализация. Если клиент поймет, что вы делаете все, но девять десятых из этого "всего" у вас получается плохо, он уйдет и не вернется.
Кроме того, фирма, безответственно заявившая на рынке, что она предоставляет полный комплекс услуг, с которым заведомо не может справиться, тем самым создает эффект излишней конкуренции. Если же четко определить для себя круг задач, можно приобрести массу партнеров, и вместо того, чтобы смотреть друг на друга страшными глазами конкурентов, выступить субподрядчиками многих интересных проектов.
PC Week: Вам не мешало делать карьеру в суровом бизнесе дистрибуции то обстоятельство, что Вы принадлежите к слабой половине рода человеческого?
Е. Ж.: Нет. Мне кажется, что, если обладаешь прочными профессиональными знаниями, долей хорошего честолюбия и не боишься отвечать за свое дело, - успех возможен независимо от того, мужчина ты или женщина.
PC Week: Если Вы почувствуете, что некие действия Вашего руководителя в конечном итоге могут повредить фирме, Вы скажете ему об этом?
Е. Ж.: Обязательно, только постараюсь сделать это в максимально мягкой форме. Видите ли, у меня нет синдрома наемного работника. Я всегда отдаю себя целиком той фирме, где работаю, и ее интересы для меня превыше всего. Но, конечно, надеюсь на адекватную оценку...
PC Week: Знания Вы приобретали, видимо, не только на практике?
Е. Ж.: Естественно. Я вообще люблю учиться. Кроме того, у меня постоянная страсть к самообразованию.
Что касается моей специальности - маркетинга в сфере дистрибуции, - то у меня только одна печаль: слишком много интересной информации и слишком мало свободного времени, чтобы все должным образом освоить.
PC Week: Если не маркетинг, не дистрибуция, что тогда?
Е. Ж.: Тогда PR. Здесь, как и в маркетинге - возможность постоянных открытий, возможность творчества. Я всегда с удовольствием воспринимаю какой-то дерзкий шаг, какие-то новинки. Однако не секрет, что пока в большинстве своем мероприятия наших компьютерных фирм мало отличаются друг от друга. Это снижает качество и репортерских материалов... Думаю, в этой области еще непочатый край работы для деятельных людей.
PC Week: Какими своими деловыми качествами Вы обязаны семье, родителям?
Е. Ж.: В детстве мне пришлось много ездить по стране, потому что папа у меня военный, генерал. (Он, должна вам сказать, позволял мне учиться только на отлично.) Постоянная смена места жительства, школ сильно развивали адаптационные возможности. Нужно было всякий раз суметь войти в новый коллектив и занять в нем свое место. Без сомнения, этот детский опыт мне очень пригодился в работе. Для менеджера важно уметь преодолевать психологические барьеры в общении с людьми, уметь хорошо контактировать. Кроме того, отец учил меня точности, аккуратности, умению четко планировать свои дела. От мамы - любовь к искусству, к музыке и, надеюсь, хорошие манеры...
PC Week: Несколько слов о Вашей семье?
Е. Ж.: Я замужем, у меня двое детей - десятилетняя дочка и девятилетний сын. Конечно, времени я им уделяю меньше, чем хотелось бы, но стараюсь заниматься с ними английским, музыкой. Перед сном выслушиваю рассказы о том, как они провели день.
PC Week: Что Вы хотели бы пожелать себе?
Е. Ж.: Я бы не хотела потерять в себе женщину. Мне нравится, что окружающие ее во мне замечают... Ну а если серьезно, то я хотела бы пожелать себе хороших идей, смелых и оригинальных; больше талантливых коллег - приятнее иметь дело с умными людьми. И еще хотелось бы, чтобы новый год не принес нам политических стрессов: уж очень они мешают работе. Успеха всем - и партнерам, и конкурентам!
Беседу провела Ирина Владимирова
Автограф
Так называется наша новая рубрика. Ее героями будут люди, известные в мире компьютерного бизнеса. Те, кто добился успеха. Первой на нашу страницу мы галантно пригласили даму. Знакомьтесь: Елена Жуплатова - директор по продажам и маркетингу московского представительства фирмы OCS.
